Роль категории и ценовая стратегия (алкогольные категории)

1.

Сентябрь, 2023
Март, 2026

2.

Роль категории

3.

Роль категории и ценовая стратегия
ВЕРМУТ
Роль категории – Базовая
ВИНО
Роль категории – Базовая
Роль категории – Базовая
Функция Категории – Генератор дохода
Функция Категории – Генератор дохода
Дополнительная функция категории Генераторы объема покупки
Функция Категории – Генератор дохода
СЛАБОАЛКОГОЛЬНЫЕ
НАПИТКИ /Игристое
Дополнительная функция категории Генераторы объема покупки

4.

Рынок

5.

Рынок Алкоголя
Источники: https://clck.ru/38um9G
NielsenIQ

6.

Рынок Алкоголя
Источники: https://clck.ru/38um9G
NielsenIQ

7.

Основные Тренды Рынок Алкоголя

8.

Рынок Алкоголя Вермут
Источники: https://clck.ru/38um9G
NielsenIQ

9.

SWOT-анализ Победы
Сильные стороны
Слабые стороны
Возможности
Угрозы
• Низкая доля сухих вин (смещение спроса в эту сторону)
• Сильная позиция в сегменте до 400 ₽
• Недостаток среднего+ сегмента
• Высокая оборачиваемость
Ограниченный выбор импортных позиций
• Контроль первой цены
Высокая доля российского вина (меньшая валютная зависимость) • Зависимость от полусладких позиций (падающий тренд)
Игристое как драйвер сезонного трафика
• Усиление сегмента сухих и полусухих вин
•Рост потребления российского вина (поддержка отрасли)
Региональная адаптация матрицы
Расширение игристого вне сезона (мини-форматы)
Рост категории слабоалкогольных напитков
• Ценовые войны
• Рост акцизов и пошлин
*Усиление регулирования алкоголя
*Снижение покупательской способности
*переток части спроса в пиво / безалкогольные альтернативы

10.

Динамика категории ВЕРМУТ ,
LFL период 01.01.25-30.12.2025
.
2023
2024
2023/2024
2024
2025
2024/2025
РТО
13 977 674
15 457 710
10,6%
РТО
20 357 729
21 115 860
3,7%
шт
57 110
57 790
1,2%
шт
76 089
56 756
-25,4%
Маржа, руб
2 590 991
3 140 194
21,2%
Маржа, руб
4 165 437
4 109 430
-1,3%
ССР шт
101
111
10,4%
ССР шт
0,4
0,3
-26%
ССР руб
0,4
0,4
1,0%
ССР руб
109
105
Пенетрация
4,62%
4,64%
-3,6%
0,04%
10

11.

Происхождение & Производители
Вермут Сезон
Вермут
5,000,000
4,500,000
4,000,000
3,500,000
3,000,000
2,500,000
2,000,000
1,500,000
1,000,000
500,000
0
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Заведение позиции ИНАУТ SANTO STEFANO конец Ноября
Source: Nielsen RI, YTD Nov’25

12.

MSh & Производители
Рынок по Категории Вино
Изменения заметны во вкусовой
структуре категории.
Покупательский выбор смещается в
сторону менее сладких и более
сложных вкусовых профилей.
Сухие вина занимают 48,3%
продаж и растут на +8,1% в
натуральном выражении, тогда как
сладкие — единственный сегмент,
демонстрирующий отрицательную
динамику (–20,9%).

13.

MSh & Производители

14.

MSh & Производители

15.

Динамика категории Вино ,
LFL период 01.01.25-30.12.2025
.
2023
2024
2023/2024
РТО
404 658 592
429 110 906
6,0%
шт
2 347 491
1 953 848
Маржа, руб
92 268 660
ССР шт
ССР руб
2024
2025
2024/2025
РТО
557 598 326
640 673 431
14,9%
-16,8%
шт
2 529 750
2 375 337
-6,1%
103 716 871
12,4%
Маржа, руб
135 569 871
154 878 537
14,2%
16,1
13,0
-19,4%
12,4
11,6
-6,7%
2 783
2 860
2,7%
2 730
3 118
1,04%
0,96%
ССР шт
ССР руб
Пенетрация
14,1%
-0,08%
15

16.

.
РТО
шт
Маржа, руб
ССР шт
ССР руб
Динамика категории ВИНО ПЛОДОВО-ЯГОДНОЕ КР, РОЗ Итог
,
LFL период 01.01.25-30.12.2025
2023
2024
2023/2024
РТО
98 279 781
47 841 191
-51,3%
шт
712 425
212 695
-70,1%
Маржа, руб
22 656 172
10 942 065
-51,7%
ССР шт
5,0
1,4
-70,9%
ССР руб
685
326
-52,5%
Пенетрация
2024
2025
2024/2025
62 105 841
39 756 392
-36,0%
275 649
95 141
-65,5%
14 265 685
9 338 231
-34,5%
1,4
0,5
-65,9%
311
197
-36,7%
1,04%
0,96%
-0,08%
Мы видим, что "Плодово-ягодное" вино занимает
всего 6% и тренд идет на спад. При этом в "Победе"
белое сухое вино показывает рост — плюс 52%. Чтобы
заработать больше, предлагаю снять квоты с ежевики
и добавить их в квоту с белым сухим вином
Категория
ВИНО РОССИИ БЕЛОЕ
2024
2025
2024/2025
50 931 948
77 272 723
52%
16

17.

.
17

18.

.
18

19.

.
19

20.

Доля Продаж по категориям Победы VS Рынок
Названия строк
вино белое п/сл
вино белое сухое
вино красное п/сл
вино красное сухое
вино розовое п/сл
вино фруктовое
вино ягодное
кагор
портвейн
Общий итог
Количество по
полю НЦС
Количество по
полю СЦС
3
3
Количество по
полю СЦС+
3
2
3
3
Количество по
полю ВЦС
2
1
2
Победа
1
1
1
1
1
7
13
1
1
8
1
Направление
Действие
Розовое сухое / полусухое
ротация квоты розовое
тренд на Розовые сухие /полусухие вина
П/С
Белое сухое
ротация квоты
Фруктово/ягодное
Чижик
8
3
9
3
1
1
1
2(1)
1
27
Находка Смарт
10
9
5
13
12
18
5
12
3
1
1
1
2
2
1
24
37
58
2
8
4
9
1
Комментарий / Обоснование
Компенсировать недостаток квот за счет перераспределения из
«Фруктового» вина(падающей категории) .
Тренд (вина
натуральной
газации ) из
РФ ,полка до
449-499р

21.

Доля Продаж по категории Крым VS РФ
2025
РТО, руб с
ндс
Кол-во
СКЮ
Доля Продаж
НА 1 скю
ВИНО РОССИИ БЕЛОЕ
94 690 468
4
3,05%
ВИНО РОССИИ КРАСНОЕ
143 399 095
4
4,62%
ВИНО РОССИИ КРЫМ БЕЛОЕ
69 973 601
5
1,81%
Убрать Хар свойства с Крыма на РФ
ВИНО РОССИИ КРЫМ КРАСНОЕ
132 288 223
6
2,84%
Убрать Хар свойства с Крыма на РФ
ВИНО РОССИИ КРЫМ РОЗОВОЕ
18 673 211
1
2,41%
Убрать Хар свойства с Крыма на РФ
Уровень 4
Вывод
Вывод: Материковые вина эффективнее крымских в 1,7 раза (3,05% против
1,81%). Выделение отдельной квоты под регион «Крым» заставляет нас
держать на полке неэффективные позиции в ущерб прибыли
Предложение: Объединить все вина в единую категорию
«ВИНО РОССИИ» и распределять квоты на основе
эффективности ,а не географической принадлежности

22.

.
Динамика категории Вито Тихое Грузия
Повышение
Июль
Август
Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь
Вино BETANELI Алазанская долина белое п/сл 11-12% 0.75л 1 232 078 1 351 835
954 215 918 230 972 430 1 533 829 Риск дальнейшего повышения
Вино BETANELI Алазанская долина красное п/сл 11-12% 0.75л1 031 719 1 101 921
967 663 945 803 962 085 1 263 639 Риск дальнейшего повышения
Номенклатура
Вино BETANELI Киндзмараули красное п/сл 11-12% 0.75л
Вино BETANELI Алазанская долина белое п/сл 11-12% 0.75л
Вино BETANELI Алазанская долина красное п/сл 11-12% 0.75л
РТО, руб с ндс
15 637 424
6 328 536
6 209 675
Выводы по результатам анализа:
1.Флагман Грузии — Киндзмараули. Продажи 15,6 млн руб. — это база, которую
нужно сохранять и защищать.
2.Алазанская долина — зона стагнации. Среднемесячные продажи белого и красного
— около 1 млн руб. Категория не растет и требует пересмотра.
3.Тренд на сухие вина. Потребитель смещается в сторону сортовых сухих вин
(Саперави, Ркацители). Полусладкое теряет актуальность.
22

23.

.
Динамика категории Игристое LFL период
01.01.25-30.12.2025
23

24.

Игристое виноградное
23.1
40.0
-4%
22.1
35.0
30.0
+10%
17.7
ИГРИС
ТОЕ
ВИНО
ЯНВАРЬ-ДЕКАБРЬ 2023-2025
Источник: Топ-21 сеть
Янв-Дек 2023-2025г.г.
млн дкл
25.0
20.0
16.2
15.0
6.9
10.0
5.0
-21%
17.5
-3%
17.1
-36%
4.4
2023
+14
%
406
₽
2024
0.0
2025
+18
Средняя цена категории за 0,75л
%
480
₽
20.0
10.0
-93%
0.3
0.0
30.0
+24
%
594
₽
+46% к 2023г
*Игристый напиток – плодово-фруктовые вина и виноградные вина с добавками
-10.0
-20.0
-30.0

25.

26.

ГРУППЫ СТРАН В ЦЕНОВЫХ СЕГМЕНТАХ
ЯНВАРЬ-ДЕКАБРЬ
2025
67
%
19
%
14
ЦС ДО
600Р
(-9%)
ЦС 600-1
000Р
(+6%)
ЦС ВЫШЕ 1
000Р
ЦС за(+22%)
0,7л
%
Россия
Европа
75%
2023
24%
12% 1%
87%
2024
97%
2025
Европа
Россия
1%
3%
ex-СНГ
2023
87%
12% 1%
2024
84%
14% 2%
72%
2025
Европа
Россия
25%
2%1%
Латинская&Африка
2023
97%
3%
2024
96%
4%
2025
95%
5%
Источник: Топ-21 сеть, Янв-Дек 2024-2025г.г. ИГРИСТОЕ ВИНОГРАДНОЕ (БЕЗ

27.

Динамика категории Слабоалкогольные
напитки LFL период 01.01.25-30.12.2025
.
РТО
шт
Маржа, руб
ССР шт
ССР руб
2023
2024
2023/2024
29 358 273
70 722 398
140,9%
296 928
517 520
74,3%
6 336 209
20 105 685
217,3%
16,1
13,0
-19,4%
2,0
3,4
70,9%
РТО
шт
Маржа, руб
ССР шт
ССР руб
Пенетрация
2024
2025
2024/2025
93 386 630
161 836 725
73,3%
687 956
961 581
39,8%
26 589 776
32 058 550
20,6%
3,3
4,6
39,6%
451
780
73,0%
0,24%
0,32%
+0,08%
27

28.

.
Динамика категории Игристое LFL период
01.01.25-30.12.2025
2023
РТО
шт
Маржа, руб
ССР шт
ССР руб
2024
2023/2024
РТО
186 959 953
984 939
176 826 854
813 445
-5,4%
-17,4%
35 852 145
34 655 389
-3,3%
6,8
5,4
-20,1%
1 288
1 179
-8,4%
шт
Маржа, руб
ССР шт
ССР руб
Пенетрация
2024
2025
2024/2025
234 668 356
152 996 356
-34,8%
1 071 240
521 957
-51,3%
45 997 490
39 084 762
-15,0%
5,2
2,5
-51,5%
1 149
745
-35,2%
0,38%
0,21%
-0,08%
28

29.

Динамика категории Игристое LFL период
01.01.25-30.12.2025
.
РТО
шт
Маржа, руб
2024
2025
2024/2025
271 330 989
266 881 033
-1,6%
984939
956975
-3%
56 125 862
58 452 397
4%
Названия строк
ABRAU-DYURSO
CHATEAU TAMAGNE (ARIANT GK)
DERBENTSKOE (DERBENTSKIY Z-D IGRISTYKH
IGRISTYKH VIN)
VIN)
LEV` GOLITSIN` (IGRISTIE VINA AOZT/SPB)
SANTO STEFANO (AGROSERVIS NPO/RAMENSKOE)
NPO/RAMENSKOE)
Названия строк
Динамика продаж
продаж 24/25
24/25
АБРАУ ДЮРСО
14%
14%
ШАТО ТАМАНЬ
2%
ЛЕВЪ ГОЛИЦЫНЪ
-5%
ДЕРБЕНТСКОЕ
0%
СОВЕТСКОЕ ШАМПАНСКОЕ
-11%
-11%
Сумма по
по полю
полю
Продажи
Сумма
Продажи вв нат.
нат.
Сумма по
по полю
полю
выражении
Продажи
выражении (1000
(1000
Продажи вв деньгах
деньгах
кг/л/шт)
(1000
(1000 руб)
руб)
31 414,18
22
414,18
22 648
648 467,44
467,44
19 352,60
11
352,60
11 757
757 704,00
704,00
17 240,22
66 242
240,22
242 466,31
466,31
15 583,21
99 061
583,21
061 738,99
738,99
15 571,97
5
854
315,43
571,97
5 854 315,43
Заключение договоров с ПРОИЗВОДИЛЯМИ первой 4-ки
29

30.

Динамика категории Игристое LFL период
01.01.25-30.12.2025
.
Игристое
70,000,000
60,000,000
50,000,000
40,000,000
30,000,000
20,000,000
10,000,000
0
Январь Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь
Ярко выраженная сезонность на НГ
30

31.

Динамика категории Игристое LFL период
01.01.25-30.12.2025
.
Категория Слаболк Продукции
+Вино+вермут
Регион
ССР Прирост в руб
ПФО Запад
5,1%
ПФО Восток
1,0%
ЦФО
12,4% Регион требующий пересмотра SKU c учетом локальных предпочтений в сегмент средний
ЮФО
8,2%
31