Роли категорий и ценообразование

1. Роли категорий

2. Роли категорий

Роль —определенное состояние товара относительно других SKU,
характеризующееся уровнем и характером спроса на него, ценою,
известностью, ожиданиями магазина.
Роль, отводимая категории, отражает различия в приоритетах и задает
логику распределения ресурсов при управлении ассортиментом.
Присвоение товарам и категориям различных ролей есть не что иное, как
создание инструмента для формирования политики продвижения
ассортимента и ценообразования в соответствии с ожиданиями клиентов.
В соответствии с ролью товарной группы магазины отводят ей погонные и
квадратные метры на полках, складах, привлекают средства на закупку,
задействуют обслуживающий персонал.

3. Какие роли бывают?

Приоритетная
Базовая
Сезонная (Периодическая)
Удобная
Уникальная

4. Приоритетная

Категория, предложение товаров и цены
в которой создают имидж магазина как
лучшее предложение на рынке . Является
конкурентным преимуществом магазина.
Высокая частота покупок. Формирует
трафик покупателей магазина
автозапчастей.

5. Базовая

Покупатели не выбирают магазин по
базовому ассортименту ,но всегда
рассчитывают найти его попав в магазин .
Она позволяет магазину позиционировать
себя, как одного из лучших продавцов
данной категории товаров.

6. Сезонная

Товарная категория, которая, по своей логике, является
Приоритетной или Базовой (в зависимости от
позиционирования — «лучшее предложение» или
«предложение — не хуже, чем у конкурентов»), с тем
отличием, что спрос на товары данной категории возникает
только в определенное время года: Незамерзайка– в
межсезонье, Лопаты – зимой, Велосипеды – летом.
Не нужно путать сезонную категорию с сезонным спросом.
Товары , имеющие ярко выраженные сезонные пики спроса,
находятся на полках в течение всего года (Щетки
стеклоочистителя ,АКБ), а товары сезонных товарных
категорий по окончании сезона или распродаются, или
отправляются на склад

7. Удобная

Категория, которая решает две группы задач:
С одной стороны, покупателю должно быть удобно делать покупки и
потреблять товары из трех перечисленных выше категорий именно в
вашем магазине — Комплектующие и инструмент
С другой стороны, удобство покупателя может заключаться и в том,
что ему не придется идти за какими-то мелочами в другой магазин —
Сопутствующие авто товары, тюнинг, тех. жидкости и т.п.
Если в магазине нет категории «Удобство», то покупатель может
отказаться от покупки товаров из других категорий только потому,
что ему все равно потом придется идти в другой магазин и докупать
недостающие товары, а у конкурента он может купить все сразу.

8. Уникальная

Товарная категория, которая присутствует только у нас и ее
нет у большинства конкурентов ,ее целью является
привлечение в магазин определенной группы покупателей.
Это, своего рода, приоритетная категория для узкой группы
людей.
При выборе магазина для покупки товара из специальной
категории покупатель, отвечает на вопрос- «Где поблизости я
могу это купить?». Так же сюда могут попасть категории
которые только выходят на рынок и являются новинками, либо
товары глубокой специализации( профессиональные
инструмент или химия )

9. Роль определяет важность для покупателя и продавца

10. Ценообразование

11. Чтоб закрепить материал

Роли категорий на примере продуктового магазина:
Категории с Приоритетной ролью. Потребительская корзина –свежий хлеб,
молочка ,яйца)
Категории с Базовой ролью. ( колбасы ,сыры ,крупы ,бакалея)
Категории с Удобной ролью(Снеки ,соусы ,напитки ,приправы, товары для
животных, бытовая химия )
Категория с Сезонной ролью(Товары для праздника (Пасха ,Гендерные
праздники ,НГ) ,товары для шашлыка )
Категория Уникальная ( Фермерские продукты ,ЗОЖ, Экзотические
фрукты)

12. Как определить роль категории?

Математический расчет исходя из
показателей Прибыли и
Товарооборота
Экспертная оценка

13. Математический метод определения ролей категории: Рассчитывается итоговый показатели отдельно по ТО и ВП по каждой из групп

классификатора за
период (обычно это год).Сортируем по убыванию. После берем минимальное и максимальной
значение по ТО и ВП . На основании их сроим график . Указываем на графике Min. и Max. значения
категорий по ВП и ТО. График имеет точку пересечение в значении ср. арифм. по ТО и ВП ( Сумма
общая / кол-во категорий). Так же на графике отмечаются точки Ср.+ и Ср.- ,это средние значение
между значением в точке пересечения и минимальным то есть Ср.- =(Средняя ТО(или ВП)-min)/2 и
максимальным Ср.+=(Мах ВП –Средняя прибыль)/2.На пересечении значения ТО и ВП размещаем
точками наши категории .

14. Математическое определение Ролей категории

Матетематически расчёте происходит следующим образом:
1.Вычесляются Приоритетные категории- они имеют показатели
значительно выше средних по показателе Валовой прибыли
2.Вычесляются Удобные –они имеют показатели одновременно
значительно ниже по Товарообороту и Валовой прибыли
3.Вычисляются Базовые –они находятся по показателям межу Удобными и
Приоритетными ,имея значения около средние по Товарообороту и
Валовой прибыли
4.Вычисляем Сезонные(Периодические) и Уникальные .Для этого нам не
нужны значения прибыли и оборота, нужна только оценка конкурентной
среды и ценности этого товара для покупателя(удобные). Для
определения таких категорий необходима экспертная оценка
руководителя направления, который знает структуру покупателей и
сезонность продаж(сезонные)

15. Распределение областей Ролей Категории на графике

16. В итоге график будет выглядеть вот таким образом где точки это значения ролей категории по ВП И ТО ..Исходя из места на графике

назначается соответствующая роль данной категории. Для удобства
нужно обозначить области ролей пунктирными линиями .

17.

Спасибо за внимание !