DISC: типология клиентов

1. Типология по модели DISC

Довольный клиент — это лучшая бизнес-стратегия.

2.

Чтобы эффективно общаться, мы
должны осознать, что все мы
отличаемся друг от друга в том, как
мы воспринимаем мир, и
использовать это понимание в
качестве руководства для нашего
общения с другими людьми.

3. ТИПОЛОГИЯ ЭКСТРАВЕРТОВ И ИНТРОВЕРТОВ.

Экстраверт – человек, ориентированный на объективный мир
вещей и явлений, с преобладающим интересом к социальной,
практической жизни.
Интроверт – это человек с преобладающим интересом к идеям,
продуктам воображения, внутренней жизни, чувствительный и
идеалистичный.

4. Модель DISC

ЦЕЛЬ
Синий
Красный
ИНТРОВЕРТ
ЭКСТРАВЕРТ
Зелёный
Жёлтый
ОТНОШЕНИЯ

5. Модель DISC

• Dominance
Доминирование
• Compliance
Соответствие
• Детальный,
• Точный,
• Эмоционально закрыты
• Steadiness
Постоянство
• Лояльный
• Терпимый
• Ненапряженный
C
D
S
I
• Напористый
• Амбициозный
• Быстры в действиях и
решениях
• Открыто говорят, то,
что думают
• Influence Влияние
• Дружелюбны
• Разговорчивы,
обаятельны,
обладают харизмой
• Импульсивны

6.

КРАСНЫЙ ТИП (доминирующий).
Главное предпочтение для клиента – результат в любой деятельности.
Ценят: уважение к своей персоне, когда его ставят в категорию vip-клиентов.
Тип клиента
Красный
ДОСТОИНТСВА
Решает проблемы
Принимает решения
Целеустремленный
Самодостаточный
Берущий на себя
ответственность
Прямой человек
Пунктуальный и аккуратный
Организованный
СЛАБОСТИ
Расталкивает других
Конфликтный
Вспыльчивый
Дотошный
Самолюбивый
ПОТРЕБНОСТИ
Контроль
Власть
Престиж
Желание находиться
в статусе vip-клиента

7. КРАСНЫЙ ТИП (доминирующий). ПО МОДЕЛИ DISC.

Если мы работаем с таким клиентом, то:
1.
Придерживаемся точности и пунктуальности в отношениях с клиентом.
2.
Держимся энергично и собранно.
3.
Не поддерживаем длительное время разговоры о «том, о сем».
4.
Используем конкретные четкие формулировки.
5.
Основное время тратим на описание того результата, который клиент получит
после заключения сделки.
6.
Не возражаем и не спорим.
7.
Показываем свою экспертность на отзывах известных клиентов.

8. КРАСНЫЙ ТИП (доминирующий). ПО МОДЕЛИ DISC.

Основные принципы в переписке:
•Стиль: Прямой, краткий, уверенный.
•Сообщения: Используйте маркированные списки, формулировки «быстро»,
«первыми», «эффективно».
Избегайте долгих вступлений.
Убедительные слова:
результат
определенность
план
контроль
управлять
окончательный срок.

9. ЖЕЛТЫЙ ТИП (влиятельный). В ПО МОДЕЛИ DISC.

Главное предпочтение для клиента – в любой деятельности важен процесс.
Ценят: общение, отношения.
Тип клиента
Желтый
ДОСТОИНСТВА
СЛАБОСТИ
Коммуникабельный
Участливый
Доброжелательный
Энтузиаст
Контактный
Любящий внимание
Привлекательный
Умеет выражать свои мысли
Непунктуальный
Не доводит дело до конца
Необъективный
Не говорит ни «да» ни «нет»
Принимает решение
спонтанно
ПОТРЕБНОСТИ
Признание
Одобрение

10. ЖЕЛТЫЙ ТИП (влиятельный).

Если мы работаем с таким клиентом, то:
1.
Необходимо быть внимательным и терпеливым.
2.
Поддерживать темы, не имеющего непосредственного отношения к
заключению сделки.
3.
Описывать достоинства товара с учетом личной заинтересованности и
предпочтений нашего клиента.
4.
Даем больше информации о самом товаре.
5.
Презентация услуги должна быть яркой, веселой, отражать современность
этого товара, показать изюминку этого товара.
6.
Не следует торопить клиента с принятием окончательного решения, в то
же время должны «быть начеку» и стараться завершить сделку в тот
момент, когда интерес клиента максимален.

11. ЖЕЛТЫЙ ТИП (влиятельный).

Основные принципы в переписке:
•Стиль: Эмоциональный, энергичный, личный.
•Сообщения: Смайлики, восклицательные знаки, рассказы о «успешном
успехе» других клиентов. Подчеркивайте уникальность и новизну.
Убедительные слова:
гибкий
ориентировочный
по ходу дела
процесс
открытость.

12. ЗЕЛЕНЫЙ ТИП (постоянство).

Главное предпочтение для клиента – в жизни очень важно прислушиваться к
эмоциям и ощущениям.
Ценят: заботливое отношение к собственной личности.
Тип клиента
Зеленый
ДОСТОИНТСВА
Преданный
Умеет слушать
Терпеливый
Систематичный
Выдержанный
Склонный к компромиссам
Последовательный
Методичный (следует
методике)
СЛАБОСТИ
ПОТРЕБНОСТИ
Избегает риска
Недальновидный
Услужливый
Понимание
Безопасность

13. ЗЕЛЕНЫЙ ТИП (постоянство).

Если мы работаем с таким клиентом, то:
1.
Необходимо потратить необходимое количество времени на установление
доброжелательных отношений.
2.
Избираем мягкий дружеский тон разговора.
3.
Воздействуем эмоциональными фразами и метафорами.
4.
Показываем вдумчивую презентацию с опорой на гарантии, на качество,
полезность и безопасность.
5.
Не злоупотребляем вниманием и хорошим отношением нашего
собеседника.
6.
Не увлекаемся собственными рассуждениями, не представляющими
никакого интереса для клиента.

14. ЗЕЛЕНЫЙ ТИП (постоянство).

Основные принципы в переписке
•Стиль: Неторопливый, дружелюбный, заботливый.
•Сообщения: Покажите заботу, гарантии, отсутствие рисков.
Используйте формулировки «стабильно», «надежно», «постепенно».
Убедительные слова:
Субъективность
Убеждение
Гармония
Поддержка
Хорошие отношения

15. СИНИЙ ТИП (соответствие).

Главное предпочтение для клиента – в жизни все должно соответствовать
стандартам, нормам, регламентам.
Ценят: соблюдение обязательств.
Тип клиента
ДОСТОИНТСВА
СЛАБОСТИ
ПОТРЕБНОСТИ
Четкая работа
Время
Факты
Синий
Точный
Ценит высокие стандарты
Компетентный
Аккуратный
Скромный
Раскладывает все по
полочкам
Ищет аргументы
Сдержанный
Организованный
Пунктуальный
Жесткий
Скован в чувствах
Чрезмерно критичен
Подозрительный

16. СИНИЙ ТИП (соответствие).

Если мы работаем с таким клиентом, то:
1.
Держаться спокойно и уверенно.
2.
Не злоупотреблять излишней эмоциональностью и жестикуляцией.
3.
Сохранять в общении достаточно комфортную для клиента дистанцию.
4.
Для привлечения внимания в первую очередь излагать конкретные факты
и цифры.
5.
Необходимо при подготовке к встрече собрать всю документацию,
сопровождающие товар.
6.
Для принятия положительного решения предоставлять всю объективную
информацию.

17. СИНИЙ ТИП (соответствие).

Основные принципы в переписке:
•Стиль: Формальный, точный, аргументированный.
•Сообщения: Приводите логические аргументы, ссылки на исследования,
цифры. Не торопите с решением.
Убедительные слова:
Объективность
Твердость
Четкость
Аналитический
Справедливость.

18.

19.

20.

21.

22. Пройди тест

23. Пройди тест