Воркшоп_Портерт_целевого_клиента_Ключ_к_росту_бизнеса_Итоги_первой

1.

ПОРТРЕТ ЦЕЛЕВОГО КЛИЕНТА.
КЛЮЧ К РОСТУ БИЗНЕСА (ИТОГИ I ЧАСТИ)
1

2.

3. ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ ПОРТРЕТ B2B-КЛИЕНТА

География
Структура
Урал, Сибирь, Краснодарский
край,Подмосковье, новые регионы.
Туры. Инвест-проекты
Один офис,группа компаний
Отрасль и специфика
Нефтехимия, нефтегаз, пищевые
производства, химия, фармацевтика,
оборонная промышленность ( предприятия
подрядчика)
Организационные задачи клиента
*Льготы, программы
поддержки
Размер
Малый, средний , крупный бизнес (
региональные подразделения)
Импортозамещение, останов, изменение локации
( перевод бизнеса в регионы), краткосрочное
расширение, ремонты, зарубежные проекты

4.

Про ПРЕДСТАВИТЕЛЯ (ЛПР)
Должность
специалист по закупкам
технические директора
проектные менеджеры
Его цели и KPI/страхи
ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ
ПОРТРЕТ B2B-КЛИЕНТА
(МАЛЫЙ/СРЕДНИЙ БИЗНЕС)
выполнить проект
Что для него важно при выборе подрядчика
качество/скорость
соблюдение сроков
личное
Как он ищет /принимает решение?
звонит по своим контактам
профессиональные сообщества

5.

Про КОМПАНИЮ-клиента
Отрасль/специфика/задачи бизнеса
ремонтно –восстановительные работы
оборонная промышленность (подрядчик подрядчика)
новые регионы ( стройка/энергетика)
западные компании
Ключевые бизнес-цели на 1-2 года
ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ
ПОРТРЕТ B2B-КЛИЕНТА
(МАЛЫЙ/СРЕДНИЙ БИЗНЕС)
выполнение заказов в срок
Главные внешние угрозы
деньги(кредиты дешевле)
рост себестоимости(налоги)
неопределенность
демобилизация
Главные внутренние ограничения
получение ДС с большим опозданием (гос.закупки)
проблема с кадрами
Топ- 5 «болей» клиента (по приоритету)
1.
Выигрыш тендера
4. Люди
2.
Задержка в результатах закупки
5. Неопределенность
3.
Деньги

6.

Про ПРЕДСТАВИТЕЛЯ (ЛПР)
Должность
руководитель проектов управлений
технические директора
директор по строительству
руководители подразделения
Его цели и KPI/страхи
ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ
ПОРТРЕТ B2B-КЛИЕНТА
(КРУПНЫЙ БИЗНЕС)
ответственность-контроль
не успеть
переплата бюджета
нарушить тех-и
сроки качество
переплата/выйти за рамки
Что для него важно при выборе подрядчика
может положиться на подрядчика
сделать качественно/перекрыть кассовый разрыв
сделать в срок
чтобы соответствовал всем критериям
Как он ищет /принимает решение?
закупка/тендер/ опыт работы с подрядчиками
экспертные каналы
входящие запросы и предложения

7.

Про КОМПАНИЮ-клиента
Отрасль/специфика/задачи бизнеса
нефть/газ
химия/ нефтехимия
авиастроение
стройка ( зарубеж.)
Ключевые бизнес-цели на 1-2 года
ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ
ПОРТРЕТ B2B-КЛИЕНТА
(КРУПНЫЙ БИЗНЕС)
завершить проект
повысить эффективность производительности
импортозамещение
• Главные внешние угрозы
санкции
риски сбыта
сокращение гос.закупок
удорожание процессов
дефицит квалифицированного персонала
изменение законодательства

8.

Про КОМПАНИЮ-клиента
Главные внутренние ограничения
бюджет
продажи и сырье
дефицит рабочего персонала
Топ- 5 «болей» клиента (по приоритету)
ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ
ПОРТРЕТ B2B-КЛИЕНТА
(КРУПНЫЙ БИЗНЕС)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сокращение рынка продаж ( спроса)
Налоговая нагрузка
Увеличение издержек
Снижение ставки
Дефицит рабочего персонала
Информация

9. ОТ КЛИЕНТА — К НАШЕМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ И ПРОДАЖАМ

10.

СУПЕРСИЛЫ
СУПЕРСИЛЫ И
ОГРАНИЧЕНИЯ
• высокое качество сервиса
• гибкость(способность решить любую
бизнес-задачу)
• скорость
• инфраструктура
• отсутствие узости
мышления/нестандартные решения
в любой ситуации
• способность найти нужных людей
• опыт
• насмотренность(разные проекты)
• человечность (в общение с
контракторами и клиентами)
• команда профессионалов,
слаженность команд
• репутация
ОГРАНИЧЕНИЯ
• эффективность процессов
(«тушим пожары»)
• потребности клиента
• цена персонала
• отсутствие информации о проектах
• география(локализация)
• репутация
• запрет клиентов на работу с
подрядчиками
• скорость(нужно быстрее, чем мы
можем)
• сложность входа на новые рынки,
неизвестность
• конкуренты, которые работают по
дешёвым ценам
• узкость рынка

11.

«Основные продающие тезисы нашего УТП, которые сформулированы с учётом
внешних и внутренних факторов и решают задачу клиента наиболее
эффективным способом» (МАЛЫЙ БИЗНЕС/СРЕДНИЙ БИЗНЕС)
• «Принимаем на себя 99% рисков, связанных с привлечением персонала»
• «Формируем готовые команды в срок»
• «Решаем любые задачи, связанные с персоналом»
• «Наши расчёты прозрачны»
• «Консультирование по любым вопросам, связанным с персоналом»
• «Пакет услуг – это не только кадровое администрирование, но и закупки, логистика, обучение, миграционная
поддержка и прочее»
• «Широки спектр экспертизы в кадровой сфере»
• «Человечность и забота о людях в центре нашего внимания»
• «Средний срок работы заказчиков с нами – 10+ лет»
• «99% заказчиков привлекают нас на свои следующие проекты»

12.

«Основные продающие тезисы нашего УТП, которые сформулированы с учётом
внешних и внутренних факторов и решают задачу клиента наиболее
эффективным способом» (КРУПНЫЙ БИЗНЕС)
• «Команда «под ключ»: подбор, управление и администрирование для оптимизации ваших производственных
процессов без лишних рисков»
• «Команда «под ключ» с полным сопровождением и администрированием: вы ставите цели, мы обеспечиваем
результаты»
• «Создаем и администрируем, масштабируем команду «под ключ», минимизируя риски и обеспечивая
взаимную экономическую выгоду»
• «Гибкое предоставление персонала под график вашей загруженности»
• «Полное юридическое оформление всех процессов для предоставления персонала на ваш проект»
• «Гибко адаптируем команду под ваши задачи от 1 сотрудника до крупного подразделения»
• «Гарантируем качество услуг через систему KPI и контроль количества»
• «Запускам процесс предоставления персонала в течение 24 часов после подписания договора»

13.

«Основные продающие тезисы нашего УТП, которые сформулированы с учётом
внешних и внутренних факторов и решают задачу клиента наиболее
эффективным способом» (КРУПНЫЙ БИЗНЕС)
• «100+ успешных проектов с привлечением нашего персонала»
• «Предоставим команду специалистов для решения ваших задач в срок»
• «Работаем там, где спрос на команду профессионалов»
• «Обеспечим лучший процесс предоставления технического персонала на ваш проект»
• «Только проверенные специалисты с опытом работы от 3-ёх лет»
• «Предоставим на проект специалистов с подтвержденным опытом»

14. ГДЕ И КАК ИСКАТЬ НАШИХ ЦЕЛЕВЫХ КЛИЕНТОВ?

МАЛЫЙ БИЗНЕС/СРЕДНИЙ
БИЗНЕС
• Профессиональные сообщества,
телеграм-каналы
• Тендерные площадки
• Изучить рынок рекрутмент-компаний,ЧАЗ
• Изучить вакансии ВПК, стройке в новых
регионах
• Изучить энергетические проекты, в том
числе в новых регионах
• «Отловить» иностранный бизнес,
который возвращается
• Ассоциации китайского бизнеса
• Ассоциации индийского бизнеса
КРУПНЫЙ БИЗНЕС
• Статьи и тематические конференции
• Спикерство на мероприятиях
• Свои мероприятия
• Партнерство (окологосудар.компании)
• Аналитика по регионам
• Студенты на практику (в продажи)
• Поиск проектов/регионов:
систематизировать – запуски- инвестпроекты
• Подписки/порталы/парсер
• Outreach

15.

16.

План реализации
Задача
Ответственный
Срок
Проекты, сроки, регионы (энергетика)
Светлана Т.
31.01.2026
Светлана Т.
31.01.2026
Диана П.
31.01.2026
Опрос по услугам
Мария Н.
31.01.2026
Определить KPI по продажам
Светлана Т.
31.01.2026
ВПК- изучение вакансий- клиентов -проектов
Николай С.
31.01.2026
Иностранный бизнес (наша отрасль)
Инна У.
31.01.2026
Рынок рекрутмент-компаний и ЧАЗ
Лариса К.
31.06.2026
Ассоциации бизнесов (Китай, Индия)
Инна У.
27.02.2026
Rx Outreach фармацевтика
Проекты , сроки
, энергетика
– новые
регионы
Потенциально
изучить регионы с развитой
гос.поддержкой
1
6
Результат