отчет практика укощштукпщштозукпшто

1. АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ Высшего образования «МОСКОВСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ «СИНЕРГИЯ» Факультет Бизнеса Кафедра

Коммерции и торгового дела
Отчет
о прохождении производственной практики
(по профилю специальности)
по профессиональному модулю ПМ.01 Организация и управление
торгово-сбытовой деятельностью
в период
с «10» ноября 2025 г. по «24» ноября 2025 г.
Специальность 38.02.04. Коммерция (по отраслям)
ФИО обучающегося: Немеш Екатерина Константиновна
Группа: ОКК-12309МОпр
ФИО Руководителя: Коваленко Анастасия Сергеевна

2. I. Общая организационная характеристика предприятия сферы (розничной/ оптовой) торговли II. Исследовательско-аналитическая

Содержание
I.
Общая организационная характеристика предприятия сферы (розничной/ оптовой) торговли
II. Исследовательско-аналитическая часть. Сбор информации об объекте практики и анализ
содержания источников
2.1. Участие в установлении контактов с поставщиками и деловыми партнерами и в организации
договорной работы
2.2. Анализ системы подготовки организации к добровольной сертификации
2.3. Анализ материально-технической базы торгового предприятия
2.4. Анализ приемки товаров по количеству и качеству и ее документального оформления
2.5. Анализ влияния факторов внешней и внутренней среды торгового предприятия на
возникновение
коммерческих рисков
III. Проектно-экспериментальная часть. Экспериментально-практическая работа. Приобретение
необходимых умений и практического опыта работы по специальности в рамках освоения вида
деятельности ВД 1. Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью
3.1. Анализ и оценка торгово-технологических операций по организации хранения товарных
запасов,
подготовке товаров к продаже, их выкладке и реализации
3.2. Характеристика основных и дополнительных услуг, оказываемых в торговом предприятии
3.3. Оценка складских операций, принципов и условий размещения и хранения товарных запасов
на складе
3.4. Эксплуатация торгово-технологического оборудования
3.5. Анализ статистических величин в коммерческой деятельности на основе использования
основных
методов и приемов статистики для решения практических задач
IV. Заключение

3. Личная карточка инструктажа по безопасным методам работы, промсанитарии и противопожарной безопасности

1. Вводный инструктаж
Провел инженер по охране труда и техники
безопасности
2. Первичный инструктаж на рабочем месте
Переведена в
торговый зал
Юдин Владимир Иванович
А. Инструктаж провел(а)
Подпись _____________Дата 10 ноября 2025г.
Юдин Владимир Иванович
Инструктаж получил(а) и усвоил(а)
Подпись_____________ Дата 11 ноября 2025г.
Немеш Екатерина Константиновна
Б. Инструктаж получил(а) и усвоил(а)
Подпись _____________Дата 10 ноября 2025г.
Немеш Екатерина Константиновна
Подпись ____________ Дата 11 ноября 2025г.

4. Общая организационная характеристика предприятия сферы (розничной/ оптовой) торговли

1. Основная информация
Наименование организации: ИП Юдин В.И.
Организационно-правовая форма: ИП
2. Идентификация предприятия
Фирменное название: «Guitar place»
Вид организации торговли: розничная
Тип объекта торговли: стационарная
Вид торгового предприятия по товарному ассортименту: специализированный ассортимент
товаров
Специализация торгового предприятия по товарному профилю: классические/акустические/ бас
гитары и их составляющие
Тип предприятия розничной торговли: средний магазин
3. Местоположение и работа
Месторасположения организации: ул. Энгельса д. 23, цокольный этаж; вход с ул. Сибирский
переулок
Режим работы: Пн-пт 11:00-19:00, сб-вс 11:00-18:00
Архитектурное решение фасада здания: Застекленная светящаяся вывеска «Guitar place» на входе
в здание. В вывеске преобладают фирменные цвета - красный и черный.
Инфраструктура: На территории для удобства покупателей есть парковка, а так же для клиентов с
детьми есть детская площадка.
Зона обслуживания покупателей: Торговый зал, кассовая зона

5. Объект практики – торговое предприятие «Guitar place»

Кассовая зона
Торговый зал
Вход в здание

6. Характеристика организационно-правовая форма юридического лица

Цель: Коммерческая.
Учредители: ИП (Юдин В.И.)
Ответственность: Полная, всем личным имуществом предпринимателя.
Уставный капитал: Мин. 1 000 000 руб.,
Управление:
Высший орган — ИП
Исполнительный орган — Директор (единоличный).
Документы: Устав (основной документ).
Преимущество: Простота создания и управления
Недостаток: Сложность продажи, в связи с ограниченной потребностью
Характеристика экономической деятельности согласно кодам регистрации в ЕГРЮЛ по ОКВЭД:
1. Код и наименование вида деятельности: 47.59.5 Торговля розничная музыкальными
инструментами и нотными изданиями в специализированных магазинах
2. ГРН и дата внесения в ЕГРИП записи, содержащей указанные сведения: 323861700039053
12.05.2023

7.

ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ
(Собственник / Генеральный директор)
ФУНКЦИЯ
УПРАВЛЕНИЯ
И РАЗВИТИЯ
БИЗНЕСА
Стратегия
Финансы/Отчет
ность
Закупки и
логистика
Маркетинг и PR
Кадры и общее
руководство
ФУНКЦИЯ
ПРОДАЖИ
ОБСЛУЖИВАНИЯ
ФУНКЦИЯ УСЛУГ И
СЕРВИСА
ТЕХНОЛОГИЧЕСКА
Я ПЛАТФОРМА
(CRM)
Консультирование
Настройка
Учет товаров и
остатков
Оформление
продаж
Ремонт
Управление
продажами
Работа с
клиентской
базой
Предпродажная
подготовка
Ведение
клиентской базы
Мерчандайзинг
Учет работ и
материалов
Аналитика и
отчетность
Все процессы замыкаются на единой информационной платформе
«МойСклад» для контроля ИП

8. Описание рабочего места практики: секция продаж музыкальных инструментов и нот

Место практики: Специализированный магазин розничной торговли музыкальными инструментами и их
составляющими функционирующий в форме ИП.
Рабочая зона практиканта: Физически это открытое пространство торгового зала магазина,
объединяющее несколько функциональных зон:
1. Зона консультаций и живого общения: Оснащена стойкой администратора/кассира с компьютером,
терминалом для безналичных расчетов и доступом к CRM-системе «МойСклад». Здесь же располагаются
каталоги, прайс-листы.
2. Демонстрационные зоны: Специально оборудованные островки для тестирования гитар
3. Рабочее место в CRM: Личный аккаунт с ограниченными правами в системе «МойСклад» на рабочем
компьютере, предназначенный для операционной работы.
Характеристики рабочего места:
1. Социально-психологические: Работа в открытом пространстве с постоянным личным контактом с
клиентами. Высокий уровень коммуникативной нагрузки.
2. Эргономические: Динамичная работа, сочетающая статичное положение за стойкой (работа с CRM,
кассой) и активное перемещение по торговому залу для консультаций, демонстраций и помощи в
выборе.
Форма предпринимательства: малый бизнес

9. Направления коммерческой деятельности торговой организации

1. Закупки. Формирование уникального ассортимента: работа с официальными дистрибьюторами
(Yamaha, Fender), поиск нишевых производителей, управление запасами через CRM.
2. Сбыт и продажи.
Розница: Консультационные продажи в зале.
Услуги: Продажа настройки, ремонта.
Поставки: музыкальные школы и студии.
События: Мастер-классы для привлечения клиентов.
3. Управление ассортиментом и продвижение.
Анализ продаж и ротация товара через CRM.
Гибкое ценообразование и система скидок.
Экспертное продвижение в соцсетях (обзоры)
Постановка планов и контроль KPI продавцов.

10.  Методы делового общения в управлении продажами

Методы делового общения в управлении
продажами
1. С клиентами (в зале):
Выявление потребностей: Открытые вопросы («Для кого инструмент?»).
Презентация выгод: Не «гитара из клена», а «клен дает яркий звук для риффов».
Работа с возражениями: «Понимаю сомнения в цене… Учтите, что в комплекте чехол, что сэкономит
вам 3 000 ₽».
Завершение сделки: Альтернативный вопрос («Оплата картой или наличными?»).
2. С поставщиками:
Профессиональная переписка: Четко, по делу, с соблюдением этикета.
3. С командой (продавцы, мастер):
Постановка задач по SMART: Не «продавай больше», а «добавляй к каждой гитаре минимум 2
аксессуара до конца месяца».
Обратная связь «сэндвич»: Похвала → тактичная критика → поддержка.

11. 2.1. Участие в установлении контактов с поставщиками (деловыми партнерами) и организации договорной работы

2.1.1. Порядок заключения хозяйственных договоров и методы организации коммерческих
связей в магазине музыкальных инструментов “Guitar place”
Анализ характера коммерческих связей с поставщиками
Коммерческие связи исследуемой торговой организации (ИП) строятся на двух уровнях:
С официальными дистрибьюторами и производителями: Это долгосрочные, формализованные
связи, основанные на договорах поставки. Пример: поставщик «Музыкальный мир» (дистрибьютор
брендов Yamaha, Fender). Связи направлены на обеспечение гарантийного товара с предсказуемым
качеством и логистикой.
С локальными поставщиками и мастерами: Это гибкие, менее формальные связи для
формирования уникального ассортимента. Пример: индивидуальный мастер по изготовлению гитар,
мелкие издательства нот. Основаны на договорах купли-продажи или возмездного оказания услуг,
часто заключаемых под конкретную партию товара.
Характеристика видов договоров и порядок их заключения
Основные виды договоров:
Договор поставки (ст. 506 ГК РФ) – основной документ для работы с дистрибьюторами.
Заключается на год с автоматической пролонгацией. Определяет общие условия сотрудничества:
ассортиментные матрицы, порядок заказа, доставки, расчетов, возврата.
Договор купли-продажи (ст. 454 ГК РФ) – используется для разовых закупок у локальных мастеров
или мелких издательств. Заключается под конкретную партию товара.
Договор аренды – для помещения магазина.
Договоры на оказание услуг – с мастером по настройке (если не в штате), клининговой компанией,
охраной.

12. Схема последовательности действий при заключении договора поставки:

1. Поиск и оценка поставщика
↓
2. Запрос коммерческого предложения и проекта договора
↓
3. Согласование ключевых условий (цена, отсрочка, логистика, возврат)
↓
4. Внесение правок в проект договора, переговоры
↓
5. Подписание договора (2 экземпляра)
↓
6. Регистрация договора в реестре (CRM «Guitar place»)
↓
7. Контроль исполнения и формир
Принципы работы с деловыми партнерами
Взаимная выгода (Win-Win): Поиск условий, где выигрывают обе стороны (например, увеличение объема
закупок в обмен на дополнительную маркетинговую поддержку от поставщика).
Надежность и выполнение обязательств: Соблюдение согласованных сроков оплаты.
Экспертность и знание продукта: Глубокое понимание специфики музыкальных инструментов позволяет
выстраивать партнерство на профессиональном уровне.
Прозрачность коммуникации: Оперативное решение вопросов по поставкам и качеству.
ование заказов на его основе

13. Порядок работы с поставщиками и критерии их выбора

Работа строится на цикле: Планирование → Заказ → Приемка → Оплата → Анализ.
Критерии выбора поставщика:
Качество и аутентичность товара (наличие сертификатов, гарантий производителя) – главный
критерий.
Надежность и репутация на рынке.
Условия по цене и отсрочке платежа.
Гибкость логистики (возможность мелкооптовых поставок, срочных заказов).
Маркетинговая поддержка (предоставление рекламных материалов, дисплеев, участие в совместных
промо-акциях).
Анализ структуры покупателей товаров
Покупатели сегментированы по целям покупки:
Конечные потребители (B2C, ~75%):
Новички и родители: Покупка первых инструментов, учебных пособий.
Любители и музыканты-энтузиасты: Покупка оборудования для хобби, обновление
инструментария.
Профессиональные музыканты: Покупка высококлассного оборудования и инструментов.
Институциональные покупатели (B2B, ~25%):
Музыкальные школы и училища: Закупка инструментов для классов, нотных пособий.
Студии звукозаписи и концертные площадки: Закупка оборудования.

14. Схема этапов работы торгового предприятия с поставщиками

ПЛАНИРОВАНИЕ ПОКУПОК
(Анализ продаж в CRM, формирование заявки, утверждение ИП)
ЗАКАЗ И СОГЛАСОВАНИЕ
(Создание заказа в CRM/отправка заявки, согласование сроков)
ДОСТАВКА И ПРИЕМКА ТОВАРА
(Контрольная приемка по накладной, проверка комплектности,
ввод остатков в CRM, оформление «Поступления»)
ОПЛАТА
(Оплата по счету в соответствии с договором)
АНАЛИЗ И ОЦЕНКА
(Оценка выполнения условий, анализ оборачиваемости товара,
ведение рейтинга поставщика в CRM)

15.

Дата
заключения
договора
Имуществе
нная
ответствен
ность
Полное
наименование
сторон
Количество и
ассортимент
товаров
Содержание
договора
Цена и
порядок
расчетов
Сроки
поставки
Качество
упаковки,
маркировка
товара
Порядок
поставки
товаров

16.

Структура покупателей товаров по доходу (%)
до 10 т.р 5%
21-30 т.р 15%
11-15 т.р 5%
31-40 т.р 35 %
20 т.р 10%
40> т.р 20%

17. 2.2. Анализ подготовки к добровольной сертификации услуг

Нормативная база для магазина музыкальных инструментов:
Закон «О защите прав потребителей» – общие требования к качеству.
Правила продажи товаров (Постановление №2463) – детали розничной торговли.
ГОСТ Р 51304-2009 – основной стандарт для добровольной сертификации услуг торговли. Именно на
него опирается процедура.
Этапы подготовки к сертификации:
1. Решение и планирование:
Цель: Повышение доверия клиентов и конкурентоспособности.
Выбор: Определение вида услуги для сертификации и аккредитованного органа по сертификации (ОС).
2. Разработка внутренних стандартов (ключевой этап):
На основе ГОСТ Р 51304-2009 создаются собственные регламенты магазина:
Стандарт консультации и продажи: Четкий алгоритм работы с клиентом от приветствия до гарантии.
Стандарт приемки и предпродажной подготовки: Обязательная проверка и
настройка каждого инструмента перед выставлением в зал.
Стандарт работы с претензиями: Порядок возврата и обмена.
Обучение персонала новым регламентам.
3. Проверка органом по сертификации:
Аудит документов: ОС проверяет, как внутренние стандарты магазина соответствуют ГОСТу.
Выездная проверка: Эксперты посещают магазин, оценивают: знания персонала, состояние зала,
наличие уголка потребителя, реальное соблюдение стандартов4. Получение сертификата:
При успешном прохождении аудита выдается Сертификат соответствия на услуги розничной торговли.
Срок действия – обычно 3 года, с ежегодными контрольными проверками.

18. 2.3. Анализ материально-технической базы торгового предприятия

Анализ показал следующее состояние материально-технического оснащения магазина:
1. Торговое помещение:
Площадь торгового зала составляет около 180 м², включая демонстрационные зоны и
выставочные площади.
Оснащенность торговым оборудованием включает витрины, стенды, музыкальные подставки и
испытательные аппараты для проверки работоспособности инструментов.
2. Складские помещения:
Используются складские площади общей площадью примерно 120 м² для хранения запасов
инструмента и расходных материалов.
Условия хранения соответствуют стандартам сохранности продукции (температура, влажность).
3. Техническое обеспечение:
Оборудование для демонстрации товара: акустические системы, усилители звука, микрофоны и
комбоусилители обеспечивают качественную демонстрацию всех категорий товаров.
Наличие специализированного программного обеспечения для учета продаж, управления
запасами и инвентаря.
4. Транспортировка и доставка:
Использование транспортных услуг сторонних компаний для доставки крупногабаритных товаров
покупателям и пополнения товарных запасов.

19.

20. Исследовательско-аналитическая часть. Сбор информации об объекте практики и анализ содержания источников

2.1. Участие в установлении контактов с поставщиками и деловыми партнерами и в организации
договорной работы
2.2. Анализ системы подготовки организации к добровольной сертификации
добровольная сертификация для данной организации не требуется
2.3. Анализ материально-технической базы торгового предприятия
Анализ показал следующее состояние материально-технического оснащения магазина:
1. Торговое помещение:
Площадь торгового зала составляет около 180 м², включая демонстрационные зоны и выставочные площади.
Оснащенность торговым оборудованием включает витрины, стенды, музыкальные подставки и испытательные аппараты для
проверки работоспособности инструментов.
2. Складские помещения:
Используются складские площади общей площадью примерно 120 м² для хранения запасов инструмента и расходных
материалов.
Условия хранения соответствуют стандартам сохранности продукции (температура, влажность).
3. Техническое обеспечение:
Оборудование для демонстрации товара: акустические системы, усилители звука, микрофоны и комбоусилители
обеспечивают качественную демонстрацию всех категорий товаров.
Наличие специализированного программного обеспечения для учета продаж, управления запасами и инвентаря.
4. Транспортировка и доставка:
Использование транспортных услуг сторонних компаний для доставки крупногабаритных товаров покупателям и пополнения
товарных запасов.

21.

2.4. Анализ приемки товаров по количеству
и качеству и ее документального
оформления
Этап 1. Проверка количества
При поступлении товара проверяется количество единиц каждой позиции согласно сопроводительным документам (накладным).
Если обнаружены расхождения, составляется акт приема-передачи товара с указанием недостачи или излишков.
Документы: Товарно-транспортная накладная (ТТН), товарная накладная (ТОРГ-12).
Этап 2. Оценка качества товара
Осуществляется проверка внешнего вида продукции, целостности упаковки, наличия повреждений, соответствия заявленных
характеристик действительности. Например, музыкальные инструменты проверяются на предмет дефектов, царапин,
работоспособности механизмов.
Документы: Акт осмотра товара, ведомость дефектов (при выявлении недостатков).
Этап 3. Оформление актов и подписание документов
По результатам проверки оформляется итоговая документация:
Акт приема-передачи: подтверждает фактическое принятие товара.
Акты несоответствия: составляются при обнаружении нарушений условий поставки (дефекты, нехватка товара).
Накладные формы ТОРГ-12, ТТН: подтверждают передачу права собственности покупателю.
Если выявлены нарушения или претензии к поставщику, покупатель вправе составить претензионное письмо, которое направляется
поставщику вместе с актами обнаружения недостатков.
Документация по приемке товара
Основные документы, используемые при приемке товаров в музыкальном магазине:
Товарно-транспортная накладная (ТТН) – первичный учетный документ, подтверждающий перевозку груза и содержащая
информацию о количестве и качестве товара.
Товарная накладная (ТОРГ-12) – применяется для учета движения товаров внутри организации и между контрагентами.
Акт приема-передачи товара – фиксирует факт передачи товара и отсутствие претензий покупателя к поставщику.
Акт осмотра товара – формируется при проверке состояния товара, позволяет зафиксировать наличие дефектов.
Ведомость дефектов – создается при наличии неисправностей или отклонений в товаре.
Претензионное письмо – отправляется поставщику в случае выявления недостатков, служит основанием для урегулирования
споров.
Правильное ведение документации позволит избежать возможных конфликтов и обеспечит соблюдение обязательств обеих сторон
договора купли-продажи.

22.

23. ABC-анализ ассортимента музыкального магазина (ИП)

A. Акустические
и электрогитары
среднего
ценового
сегмента, комбоусилители
B. Струны,
чехлы,
кападастры,
медиаторы,
ремни
ABC-анализ
ассортимента
музыкального
магазина
С. Ударные и
их
составляющие,
редкие
аксессуары.
F. «Под
заказ».
Премиум,
кастомные и
крупные B2Bзаказы.
D.
«Неликвид/Новинк
и». Непроданные
>12 мес. или новые
позиции. Действие:
Распродажа или
списание (D1),
активное
продвижение (D2).

24. Краткая характеристика товарного ассортимента ABC анализ

25. 2.5. Анализ влияния факторов внешней и внутренней среды торгового предприятия на возникновение коммерческих рисков

1. Внешние ПРЯМЫЕ (самое сильное влияние):
Поставщики: Срыв поставок или рост цен → риск дефицита и падения маржи.
Конкуренты: Демпинг или лучший сервис → риск потери клиентов.
Покупатели: Падение спроса → риск снижения выручки.
2. Внутренние (можно контролировать):
Финансы: Нехватка денег на закупку ходового товара → риск упущенной выгоды.
Ассортимент: Ошибки в закупках → риск затоваривания деньгами в неликвидном товаре (C) или
дефицита ходового (A).
Персонал: Уход ключевого продавца-эксперта или мастера → риск потери качества сервиса и клиентов.
3. Внешние КОСВЕННЫЕ (фон):
Экономика: Падение доходов и инфляция → риск снижения спроса на дорогие инструменты.
Курс валют: Падение рубля → риск роста себестоимости импортных товаров (гитары, клавишные).

26. Влияние внешней среды на магазин музыкальных инструментов

Прямое воздействие
Косвенное воздействие
1. Законодательство: Штрафы за нарушение
правил торговли, защита прав потребителей.
1. Экономика страны: Инфляция и курс валют –
падение спроса и рост цены импорта.
2. Налоги: Риск ошибок в отчётности, затраты на
онлайн-кассы.
2. Политика: Санкции – проблемы с поставками
брендов (Fender, Yamaha).
3. Конкуренция: Ценовая война с другими
магазинами и онлайн-ритейлерами.
3. Социум: Снижение доходов – меньше трат на
хобби, меньше детей в музыкальных школах.
4. Партнёры: Поставщики (срыв закупок),
арендодатель (повышение платы).
4. Международные события: Срыв логистики –
дефицит товара.

27. 3.1. Анализ и оценка торгово-технологических операций

1. Организация хранения товарных запасов на складе:
Цель: Сохранение количественных и качественных характеристик товаров.
Процесс: Входящие партии инструментов и нот принимаются на основании товарной накладной (ТОРГ12). Проводится визуальный осмотр упаковки на предмет повреждений. Товар размещается на стеллажах
в складском помещении (15 кв.м) с соблюдением условий:
Горизонтальное хранение гитар в чехлах на специальных стойках.
Отдельное хранение мелких дорогостоящих аксессуаров (струны, кападастры, комбо - усилители)
на отдельном специальном стенде.
Контроль температуры (18-22°C) и влажности (40-60%) для защиты деревянных инструментов.
Оценка: Складское помещение имеет ограниченную площадь, что требует тщательного управления
минимальными остатками, особенно для крупногабаритных товаров (ударные установки, рабочие
станции).
2. Подготовка товаров к продаже:
Цель: Приведение товара в состояние, соответствующее потребительским ожиданиям.
Процесс (обязательный для всех инструментов):
Распаковка и снятие транспортных защитных элементов.
Визуальный контроль на отсутствие сколов, царапин, дефектов отделки.
Функциональная проверка: проверка колков, усилителей, тест всех регуляторов и разъемов.
Настройка: Для струнных инструментов проводится базовая настройка мастером для
соответствия строю.
Комплектация: Проверка наличия всех элементов (кабели, адаптеры, документы, ключи для
регулировки).
Оценка: Данный этап является ключевым конкурентным преимуществом специализированного
магазина перед онлайн-ритейлерами. Клиент получает готовый к использованию инструмент.

28. 3.1. Анализ и оценка торгово-технологических операций

3. Доставка в торговый зал и размещение на торговом оборудовании:
Цель: Обеспечение доступности товара для покупателя.
Процесс: После подготовки товар транспортируется в торговый зал и размещается согласно утвержденной
схеме мерчандайзинга:
–
–
–
–
Оценка: Размещение учитывает частоту спроса и логику покупательского потока. Ходовые позиции (гитары
начального уровня) размещены в зоне наилучшей видимости.
4. Выкладка товаров:
Цель: Стимулирование продаж и удобство выбора.
Принципы, применяемые в магазине:
–
–
–
–
Гитары: На настенных крюках и напольных стойках.
Клавишные: На горизонтальных стойках или специализированных стендах.
Аксессуары: В прозрачных дисплеях и на вращающихся стойках у кассы.
Ноты: На книжных стеллажах, сгруппированных по инструментам и уровню сложности.
Группировка по товарным категориям (струнные, клавишные, духовая, ударные, ноты, оборудование).
Принцип «слева направо» внутри категории: от более простых/дешевых моделей к более сложным/дорогим.
Принцип комплексной выкладки: К гитаре выложены подходящие струны, медиаторы, чехлы, тюнеры.
Фейсинг (лицом к покупателю): Каждый товар, особенно на полках, повернут этикеткой/лицевой стороной к
покупателю.
Оценка: Выкладка способствует увеличению среднего чека за счет перекрестных продаж. Однако
ограниченная площадь зала иногда приводит к излишней плотности выкладки в пиковые периоды
поступления товара.

29. 3.1. Анализ и оценка торгово-технологических операций

5. Процесс реализации товаров:
Цель: Заключение договора купли-продажи и передача товара.
Процесс:
Консультация: Выявление потребностей, демонстрация товара, помощь в выборе.
Оформление: Создание документа «Заказ покупателя» в CRM «МойСклад», резервирование
товара в системе.
Расчет: Пробитие кассового чека через интегрированную с CRM онлайн-кассу. Прием оплаты.
Выдача товара и документов: Передача товара, гарантийного талона, чека. Консультация по
базовому уходу.
Постпродажное обслуживание: Внесение данных о покупке в карточку клиента в CRM для
дальнейшей коммуникации.
Технология консультационных (недирективных) продаж: Основана на диалоге с клиентом,
выявлении его реальных потребностей и подборе оптимального решения, а не навязывании самого
дорогого товара. Это соответствует специфике товара, требующего профессионального объяснения.
Технология перекрестных и дополнительных продаж: Стандартизированный подход к предложению
аксессуаров и сопутствующих товаров к основному инструменту (чехол к гитар, учебник к инструменту).

30. 3.1. Анализ и оценка торгово-технологических операций

CRM-технология («МойСклад»): Является технологическим ядром, которое:
Автоматизирует операции учета, резервирования и расчета.
Структурирует клиентскую базу.
Предоставляет аналитику для управления ассортиментом (ABC-анализ).
Технология оказания сервисных услуг: Интеграция продажи товара с услугами предпродажной
подготовки, настройки и гарантийного обслуживания. Это создает комплексное предложение, которое
сложно скопировать неспециализированным точкам или онлайн-ритейлерам
Вывод: Торгово-технологический процесс в магазине выстроен эффективно и ориентирован на
добавленную стоимость в виде экспертизы и сервиса. Наиболее сильными сторонами являются
обязательная предпродажная подготовка и использование CRM

31. Оценка этапов торгово-технологического процесса

Приёмка по количеству
Поступление
Приёмка по качеству
Размещение и укладка
товара
Хранение
Создание оптимального
режима хранения
Подготовка к продаже
товара
Отпуск
Продажа товара

32. Оценка применяемых в торговом предприятии технологий розничных продаж

1. Овладение навыками реализации товаров с учетом специфики магазина
Глубокого знания ассортимента: Понимание разницы между моделями гитар (форма корпуса, тип
древесины, звукосниматели), характеристик синтезаторов (полифония, банки звуков), сложности нотных
сборников.
Техники консультационных продаж: Умение выявить потребность через
Демонстрационных навыков: Способность сыграть базовый аккорд или мелодию для демонстрации
звучания инструмента.
Работы с CRM «МойСклад»: Навык быстрого поиска товара в базе, проверки остатков, оформления
заказа и кассового расчета.
2. Методы и формы продажи товаров в магазине
Форма продажи: Индивидуальное обслуживание через прилавок с элементами
самообслуживания. Клиенты свободно перемещаются по залу, берут инструменты с выставленных
стоек для ознакомления, но окончательную консультацию, комплектацию заказа и расчет осуществляет
продавец.
Методы продажи:
Метод индивидуального обслуживания: Персональная работа с клиентом на всех этапах.
Метод консультационных продаж (решение проблем): Фокус на решении задачи клиента, а не на
продаже конкретной модели.
Метод перекрестных и дополнительных продаж: Системное предложение аксессуаров и
сопутствующих товаров.

33.

Формы и методы продажи товаров, их преимущества и недостатки
Форма/Метод продажи
Преимущества
Недостатки
Применение в музыкальном
магазине
Индивидуальное
обслуживание через
прилавок
1. Высокий уровень сервиса и
личного контакта.
2. Возможность детальной
консультации и
демонстрации.
3. Контроль за сохранностью
дорогостоящих товаров.
1. Высокая зависимость от
квалификации и количества
продавцов.
2. Ограниченная пропускная
способность в часы пик.
3. Более высокие затраты на
персонал.
Основная
форма. Используется для всех
сложных и дорогих товаров
(инструменты, оборудование).
Элементы
самообслуживания
1. Свобода выбора и осмотра
для клиента.
2. Снижение нагрузки на
продавца по простым
операциям.
3. Импульсные покупки у
стоек с аксессуарами.
1. Риск порчи и хищения
товара.
2. Необходимость идеальной
выкладки и информирования.
Применяется для аксессуаров,
нот, части гитар в зоне
открытого доступа.
Консультационные продажи
1. Формирование
долгосрочного доверия и
лояльности.
2. Увеличение среднего чека
за счет точного подбора
товара.
3. Снижение количества
возвратов.
1. Требует
высококвалифицированного
персонала.
2. Длительный цикл одной
продажи.
Ключевой метод. Основа
работы с инструментами.
Продажа по
предварительному заказу
(B2B)
1. Крупный и плановый
объем.
2. Минимальные складские
риски.
3. Построение долгосрочных
партнерств.
1. Высокие требования к
оформлению (договор, счет,
акт).
2. Возможны длительные
согласования и отсрочка
платежа.
Применяется для работы
с музыкальными школами,
студиями.

34.

35.

36. 3.2. Характеристика основных и дополнительных услуг, оказываемых в торговом предприятии

1. Анализ основных услуг
Консультационно-информационная услуга: Квалифицированная помощь в выборе товара. В отличие
от непрофильной розницы, здесь консультация является ключевой услугой, формирующей стоимость
покупки. Она включает подбор инструмента по параметрам (уровень подготовки, жанр, бюджет),
объяснение технических характеристик.
Услуга по предпродажной подготовке товара: Обязательная операция для всех музыкальных
инструментов, включающая: распаковку, визуальный и функциональный контроль, базовую
настройку (для струнных и духовых), комплектацию. Эта услуга гарантирует, что покупатель получает
полностью готовый к использованию товар.
Услуга по осуществлению расчетов: Организация наличного и безналичного расчета с использованием
онлайн-кассы, соответствующей законодательству.
Услуга по передаче товара и оформлению документов: Передача товара покупателю, оформление
гарантийного талона, заполнение паспорта изделия (при наличии), консультирование по правилам
гарантийного обслуживания.
2. Анализ дополнительных услуг
Углубленная настройка и регулировка инструмента (профессиональная настройка гитары,
регулировка анкера, полировка ладов).
Ремонт инструментов: Замена струн, ремонт электроники, замена пластиков духовых инструментов,
ремонт корпуса..
Организация демонстрационной (демо-зоны) с качественным оборудованием и наушниками для
комфортного тестирования.

37. Перечень основных и дополнительных услуг розничной торговли

Категория
Наименование услуги
Содержание услуги
Цель оказания
ОСНОВНЫЕ
1. Консультационноинформационная
Экспертная помощь в выборе
инструмента/нот, объяснение
характеристик, демонстрация.
Реализация товара,
формирование доверия.
2. Предпродажная
подготовка
Обязательные: проверка,
базовая настройка (для
инструментов), комплектация.
Гарантия качества и
готовности товара к
использованию.
3. Осуществление расчетов
Прием оплаты любым
способом, оформление
кассового чека.
Завершение сделки,
соблюдение законодательства.
4. Передача товара и
документов
Вручение товара, оформление
гарантийного талона,
инструктаж по гарантии.
Юридическое завершение
продажи, информирование
клиента.
5. Углубленный сервис
(платный)
Профессиональная настройка,
регулировка, ремонт
инструментов.
Генерация дополнительной
выручки, удержание клиентов.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ

38. Описание этапов процесса обслуживания покупателей (на примере продажи гитары)

1.
2.
3.
4.
5.
Встреча и установление контакта: Приветствие, ненавязчивое предложение помощи: «Здравствуйте!
Ищете что-то конкретное или хотите посмотреть?». Важно дать клиенту адаптироваться.
Выявление потребностей (ключевой этап): Задаются открытые вопросы для определения:
1. Уровень подготовки: «Вы только начинаете или уже играете?»
2. Цель покупки: «Для занятий дома, для выступлений или в подарок?»
3. Предпочтения и бюджет: «Какую музыку любите слушать/играть?», «В каком диапазоне цен
рассматриваете?»
Предложение и показ товаров: На основе ответов предлагается 2-3 наиболее подходящих варианта.
Инструмент снимается со стойки, демонстрируется: «Вот эта модель отлично подходит для блюза изза мягкого звучания… Давайте вы сами попробуете?». Клиенту предлагают сыграть или слушают
вместе.
Предложение новых, взаимозаменяемых товаров и сопутствующего ассортимента:
1. Новые/взаимозаменяемые: «Также обратите внимание на эту новинку – у нее более удобный
гриф для начинающих».
2. Сопутствующий ассортимент: «К этой гитаре отлично подойдут вот эти струны – они долго
держат строй. Обязательно нужен чехол для защиты и тюнер для настройки. Посмотрите также
этот учебник для начинающих».
Предоставление дополнительной информации: Для музыкальных инструментов это информация
об условиях эксплуатации и ограничениях:
1. Условия применения/хранения: «Гитару из массива дерева нельзя хранить рядом с батареей
или на солнце – рассохнется. Оптимальная влажность 40-60%».
2. «Противопоказания» в процессе потребления: «Эту модель не рекомендуется использовать с
мощным гитарным усилителем для метала – могут появиться нежелательные призвуки. Для
тяжелой музыки лучше рассмотреть вот эту».
3. Гарантийные условия: «Гарантия покрывает заводские дефекты, но не касается струн и

39.

40. 3.3. Оценка складских операций, принципов и условий размещения и хранения товарных запасов на складе

Вид склада: Товарный склад малой площади при розничном магазине (класс «В+»).
Основные функции:
Приемка и учет товара
Обеспечение сохранности
Комплектация и отпуск в зал
Информационный учет в CRM «МойСклад»
Операции по движению товара:
Входящие: Разгрузка → приемка → оформление в CRM
Исходящие: Заявка из зала → отборка → оформление → отпуск
Внутренние: Перемещение, инвентаризация
Принципы размещения:
По спросу (ABC): Группа А — на доступных местах, группа С — в глубине.
По габаритам: Тяжелое — внизу, легкое — наверху.
По совместимости: Духовые (металл) отдельно от струнных (дерево).
Условия хранения:
Температура: +18°C…+22°C
Влажность: 40-60%

41.

ПРОЦЕСС ОТПУСКА ТОВАРА СО СКЛАДА В ТОРГОВЫЙ ЗАЛ
Продавец в зале
создает заявку
CRM или
передает
устный запрос
Автоматическое
Срабатывание
системы при
остатке в зале
ниже минимума
Товар аккуратно
транспортируется в
торговый зал
Передается продавцу
под роспись или
подтверждение в CRM
Продавец размещает
товар на витрине
Кладовщик получает
заявку (в CRM или
на бумаге).
Находит товар по
коду зоны хранения
Отбирает товар
проверяет артикул
Проводит повторный
быстрый осмотр
В CRM «МойСклад
создается документ
«Внутреннее
перемещение»
Система автоматиче
ски списывает товар
со склада и добавляет
его в остатки зала
Формируется бумажный
ярлык-накладная для
сопровождения товара

42. 3.4. Эксплуатация торгово-технологического оборудования

1. Нормативная документация по безопасности: Общие правила: Трудовой кодекс РФ
, Правила по охране труда в торговле Для электрооборудования (усилители, синтезаторы на
демо): Правила устройства электроустановок (ПУЭ)
Для эксплуатации онлайн-касс (ККТ)
Для грузоподъемных работ (погрузка/разгрузка)
2. Оценка соответствия оборудования профилю магазина
Оборудование полностью соответствует специализации магазина музыкальных инструментов и
ориентировано на демонстрацию, тестирование и безопасное хранение хрупких товаров:
Стойки и вешала для гитар (горизонтальные и вертикальные) защищают инструменты от падения.
Демонстрационные стенды для клавишных с фиксацией.
Зона тестирования с наушниками и усилителями.
Специализированные стеллажи для нот и аксессуаров.
Рабочее место мастера с инструментами для настройки.
3. Анализ рациональности использования торговой мебели
Рациональность высокая:
Используется вертикальное зонирование: товары размещены от пола до потолка.
Мобильные островные стойки позволяют оперативно менять планировку.
Стеклянные витрины для дорогих аксессуаров совмещают безопасность и обзорность.

43. 4. Виды торговой мебели, навыки работы и ухода

3.4. Эксплуатация торгово-технологического оборудования
4. Виды торговой мебели, навыки работы и ухода
Вид мебели
Назначение
Принципы размещения
Правила ухода
Настенные гитарные
вешала
Демонстрация и
хранение гитар
На надежных
креплениях, на уровне
глаз
Регулярная проверка
креплений, протирка от
пыли
Напольные стойки для
гитар (5-местные)
Выкладка инструментов
для свободного доступа
В демонстрационных
зонах, не загромождая
проходы
Контроль устойчивости,
протирка
Стеллажи для нот и
аксессуаров
Систематизированное
хранение мелкого
товара
Группировка по
категориям, этикетки
Поддержание порядка,
обеспыливание
Демо-столы для
клавишных
Тестирование
синтезаторов и
цифровых пианино
В зоне с наушниками, с
доступом к розетке
Очистка клавиатур,
проверка подключений
Прилавковая зона с
витриной
Рабочее место
продавца, хранение
дорогих мелочей
У выхода, с хорошим
обзором зала
Ежедневная уборка,
очистка стекол

44. 3.4. Эксплуатация торгово-технологического оборудования

5. Контрольно-кассовые машины (ККМ)
Тип ККМ: Онлайн-касса (фискальный накопитель) марки «Штрих-М» или аналог,
интегрированная с CRM «МойСклад».
Правила эксплуатации и безопасности:
• Запрещено размещение жидкостей вблизи кассы.
• Обязательно заземление.
• Ежедневная проверка целостности корпуса и проводов.
Подготовка к работе:
• Включить в сеть.
• Дождаться загрузки и соединения с ОФД.
• Авторизоваться по индивидуальному паролю кассира.
• Провести Х-отчет (снятие показаний без обнуления).
Последовательность действий при продаже:
• Ввод товара: Сканирование штрихкода или выбор из базы CRM.
• Добавление позиций: Повторить п.1 для всех товаров.
• Применение скидки (при наличии).
• Выбор способа оплаты: «Наличные» / «Банковская карта».
• Оплата: Внесение суммы покупателем или проведение карты.
• Печать чека: Автоматическая отправка чека покупателю (на email/телефон) и пе纸质
жной копии.
• Закрытие смены: В конце дня – Z-отчет.

45. 3.4. Эксплуатация торгово-технологического оборудования

6. Перечень торгового оборудования, мебели и инвентаря
(В отчете здесь должны быть вставлены реальные фотографии или рисунки с подписями)
1. Торговое оборудование для выкладки:
Настенные вешала для гитар.
Напольные многоуровневые стойки для гитар.
Стойки для микрофонов и стоек.
Стеллажи для нотных изданий (книжные).
Стеклянные прилавки-витрины для аксессуаров.
Демонстрационные столы для клавишных инструментов.
2. Торговая мебель:
Прилавок кассира с рабочей зоной.
Стеллажи складские (металлические).
Стойки для комбо-усилителей.
Полки для звукового оборудования.
3. Торговый инвентарь:
Терминал для безналичной оплаты.
Штрих-сканер.
Набор инструментов мастера (для настройки).
Наушники для демо-зоны.
Тележки грузовые.

46.

47. Обработка и анализ полученной информации об объекте практики

Анализ отзывов в сети интернет
В рамках анализа были изучены отзывы о магазине на платформах 2ГИС, Яндекс.Карты,
Google Maps, а также в тематических сообществах в социальных сетях (VK, Telegram).
Положительные тенденции:
Высоко оценивается экспертность персонала. Покупатели отмечают, что продавцы
«разбираются в теме», «помогли выбрать, а не впарили дорогое», «дали дельный совет
новичку».
Отмечается качество предпродажной подготовки. Часто встречаются комментарии: «гитара
пришла идеально настроенной», «все проверили при мне, показали как что работает».
Ценятся дополнительные сервисы: наличие мастера-настройщика прямо в магазине и
возможность получить консультацию по уходу за инструментом.
Положительно воспринимается атмосфера: «уютный магазин», «можно всё потрогать и
попробовать», «нет навязчивости».
Критические замечания и проблемы:
Недостаточность или неактуальность онлайн-информации: Отсутствие полного
актуального прайс-листа на сайте, слабое ведение соцсетей (редкие посты, нет онлайнконсультанта). Пользователи жалуются, что «приходится звонить, чтобы уточнить наличие и
цену».
Сложности с логистикой для онлайн-заказов: Неразвитый сервис доставки. Для покупателей
из других районов это является барьером.
Отдельные замечания по ассортименту: В отзывах иногда встречаются запросы на более
широкий выбор струн специфических брендов или редких аксессуаров, которых нет в наличии.

48. Анализ ключевых экономических показателей 

Анализ ключевых экономических показателей
Показатель
Значение / Оценка
Комментарий и анализ
Средняя ежемесячная выручка
~ 850 000 руб.
Стабильный показатель, заметна
сезонность (рост в августесентябре, мае-июне).
35-45%
Стандартный уровень для
специализированной розницы.
Выше на аксессуарах и услугах,
ниже на ходовых моделях гитар
из-за конкуренции.
~ 45 дней
Низкая оборачиваемость по
группе С (редкие инструменты)
ухудшает общий показатель. По
группе А – около 30 дней, что
хорошо.
~ 8 500 руб.
Показывает ориентацию на
товары среднего ценового
сегмента. Есть потенциал роста за
счет перекрестных продаж
аксессуаров.
~ 25%
Высокий показатель,
подтверждающий эффективность
работы продавцов-консультантов.
~ 8%
Перспективное направление с
высокой маржинальностью. Есть
потенциал для роста.
Средняя наценка (маржа)
Оборачиваемость товарных
запасов (дни)
Средний чек
Конверсия
(покупатель/посетитель)
Доля дополнительных услуг в
выручке
Соответствует норме для малого

49. Выводы по результатам анализа

1.
2.
3.
1.
2.
3.
Сильные стороны:
Успешная бизнес-модель, основанная на экспертизе и сервисе. Магазин занимает
устойчивую нишу, конкурируя не ценой, а качеством консультаций и дополнительными
услугами.
Эффективное управление ключевым ассортиментом (группа А). Система закупок и
продаж для гитар и клавишных отлажена.
Лояльное ядро клиентов, ценящее индивидуальный подход и качество обслуживания.
Слабые стороны и риски:
Слабое цифровое присутствие. Магазин теряет потенциальных клиентов, которые ищут
информацию и совершают первый контакт онлайн.
Зависимость от 1-2 ключевых сотрудников (старший продавец, мастер). Их уход создаст
серьезные операционные риски.
Избыток «замороженных» средств в медленно оборачиваемом ассортименте (группа
С).

50. 3.5. Анализ статистических величин в коммерческой деятельности на основе использования основных методов и приемов статистики

для решения практических задач
Анализ доли товарных групп и темпов роста продаж
Наименование
товарной
группы
Товарооборот,
тыс. руб.
Удельный вес,
%
Темп роста
(цепной), %
2023 г.
2024 г.
2023 г.
2024 г.
2024 к 2023
1. Гитары
(всего)
4 200
4 900
60.0
61.3
116.7
- Акустические
гитары
2 400
2 600
34.3
32.5
108.3
Электрогитары
и бас-гитары
1 800
2 300
25.7
28.8
127.8
2.
Оборудование
(усилители,
процессоры)
1 500
1 650
21.4
20.6
110.0
3. Аксессуары
и
комплектующ
ие
1 000
1 200
14.3
15.0
120.0
4. Прочие
товары
300
250
4.3
3.1
83.3

51. 3.5. Анализ статистических величин в коммерческой деятельности на основе использования основных методов и приемов статистики

для решения практических задач
Аналитический вывод по таблице:
Общий рост товарооборота составил 14.3%, что является хорошим показателем для малого
бизнеса.
Ключевой драйвер роста – категория электрогитар (рост 27.8%), что увеличило их долю в
общем объеме. Это может указывать на успешную работу с целевой аудиторией или рост
популярности направления.
Аксессуары показывают высокую оборачиваемость и стабильный рост (20%), являясь
важным источником регулярной выручки.
Снижение по группе «Прочие товары» требует анализа ее целесообразности.
3. Анализ ценовой политики ИП
Специфика для ИП в нише:
Сегментация цен: Анализ ценовых категорий внутри групп (например, гитары: до 10 тыс. руб.
(начальный уровень), 10-30 тыс. руб. (средний), 30+ тыс. руб. (профессиональный)).
Определение, какой сегмент наиболее востребован.
Наценка (маржинальность): Расчет среднего уровня наценки по группам. Как правило, у
аксессуаров и струн наценка выше, чем на дорогие инструменты, где конкуренция ценовая выше.
Индексный анализ (упрощенный): Оценка, за счет чего выросла вырудка по ключевой группе
(например, электрогитары): за счет роста количества проданных единиц или за счет увеличения
средней цены чека (например, продажи более дорогих моделей).
Конкурентный анализ: Сравнение цен на ходовые модели (например, Fender Squier Bullet,
Yamaha Pacifica) с основными конкурентами (другие локальные магазины, крупные сетевые и
онлайн-ритейлеры).

52. Анализ основных показателей экономической деятельности ИП за последние два календарных года

Показатель
Ед. изм.
2023 г.
2024 г.
Отклонение
(+/-)
Темп роста, %
1.
Товарооборот
(выручка)
тыс. руб.
7 000
8 000
+1 000
114.3
2. Валовая
прибыль
(маржа)
тыс. руб.
2 800
3 280
+480
117.1
3. Уровень
валовой
прибыли
%
40.0
41.0
+1.0 п.п.
-
4. Средний
товарный
запас
тыс. руб.
1 200
1 350
+150
112.5
5.
Оборачиваемо
сть запасов
дни
62.6
60.9
-1.7 дня
-
обороты
5.8
5.9
+0.1
-
6. Средний чек
руб.
8 500
9 200
+700
108.2
7. Количество
чеков
(транзакций)
шт.
824
870
+46
105.6

53. Комплексный вывод по разделу для ИП:

1.
2.
Динамика позитивная: Рост выручки (+14.3%) сопровождается ростом маржинальности
(+1 п.п.) и ускорением оборачиваемости. Это говорит об эффективном управлении.
Стратегические успехи: Рост продаж электрогитар и аксессуаров – верное направление.
Увеличение среднего чека указывает на успешные кросс-продажи (например, гитара +
чехол + усилитель) или смещение спроса в более дорогой сегмент.

54. IV. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1.
2.
3.
4.
5.
1. ОБЩИЕ ВЫВОДЫ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ ПРАКТИКИ
Производственная практика в специализированном магазине музыкальных инструментов
«Guitar place» (ИП Юдин В.И.) позволила в полной мере освоить профессиональные
компетенции в рамках вида деятельности ВД 1. «Организация и управление торговосбытовой деятельностью» по ПМ.01.
В ходе практики были успешно приобретены и закреплены следующие умения и
практический опыт:
Организация коммерческой деятельности: Участие в установлении договорных
отношений с поставщиками, анализ хозяйственных договоров (поставки, купли-продажи),
оценка надежности партнеров.
Управление товарными запасами: Проведение ABC-анализа ассортимента, участие в
приемке товаров по количеству и качеству, оценка принципов хранения на складе,
понимание логистической цепочки от заказа до прилавка.
Организация торгово-технологического процесса: Непосредственное участие в
ключевых операциях: предпродажная подготовка и настройка инструментов, выкладка
товара по принципам мерчандайзинга, консультационное обслуживание покупателей,
работа с CRM-системой «МойСклад» и онлайн-кассой.
Анализ рыночной среды: Оценка факторов внутренней и внешней среды, влияющих на
коммерческие риски предприятия, анализ конкурентных преимуществ и слабых сторон на
основе отзывов клиентов.
Оценка сервисной составляющей: Анализ структуры основных и дополнительных услуг,
формирующих ценность предложения для конечного потребителя.
Главный вывод: Специализированный розничный бизнес в нише музыкальных
инструментов выживает и развивается не за счет низких цен, а благодаря созданию
комплексной экспертно-сервисной ценности. Ключевыми конкурентными
преимуществами «Guitar place» являются глубокая экспертиза персонала, обязательная
предпродажная подготовка товара и формирование уникального ассортимента.

55. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ «GUITAR PLACE»

Направление
1. Цифровизация и
онлайн-присутствие
2. Углубление клиентского
анализа (CRM)
Проблема / Возможность
(из анализа)
Рекомендация
Ожидаемый эффект
Слабое онлайнпредставительство.
Клиенты жалуются на
отсутствие актуальных цен
и остатков, нет онлайнконсультанта.
1. Активизировать работу
в соцсетях: регулярные
посты (обзоры, уроки,
новинки), онлайнтрансляции.
2. Интегрировать на
сайт/соцсети модуль
«Онлайнконсультант» (например,
на основе Telegram/ВК).
3. Настроить
синхронизацию остатков
из «МойСклад» на сайт/в
карточки товара в
соцсетях.
Повышение узнаваемости,
привлечение новой
аудитории, сокращение
времени на уточняющие
звонки, рост онлайнзапросов и их конверсии в
продажи.
CRM «МойСклад»
используется в основном
для операционного учета.
Не в полной мере
задействован
аналитический потенциал
для повышения
лояльности.
1. Внедрить сегментацию
клиентской базы в CRM:
«Новички», «Любители»,
«Профессионалы», «Муз.
школы».
2. Настроить триггерные
рассылки: автоматическое
поздравление с днем
рождения + персональная
скидка; напоминание о
замене струн через 6
месяцев после покупки
гитары.
Увеличение Lifetime Value
(LTV) клиента, рост
повторных продаж
аксессуаров, укрепление
лояльности.

56.

3. Оптимизация
ассортиментной политики
4. Развитие сервисной
монетизации
5. Совершенствование
мерчандайзинга
Риск затоваривания по
группам B и C (особенно
дорогостоящим
неликвидам).
Необходимость более
точного прогнозирования.
Провести совмещенный
ABC-XYZ-анализа всего
ассортимента.
• AX, AY – ходовые позиции
(гитары среднего сегмента,
струны) – поддерживать
стабильный запас.
• CX, CY – медленно
оборачивающиеся и
нестабильные товары –
перейти на модель заказа
«под конкретного клиента»
или запустить программу
распродаж.
Снижение суммы
«замороженных» в запасах
денег, повышение
оборачиваемости,
высвобождение средств для
закупок ходового товара.
Услуги настройки и
ремонта востребованы и
являются преимуществом,
но имеют разовый
характер.
Ввести «Сервисный
абонемент» для
владельцев
инструментов,
купленных в магазине:
• «Годовая подписка»: 2
плановые настройки,
скидка 20% на расходники
(струны, медиаторы) и
ремонт.
Создание стабильного
потока постпродажного
дохода, «привязка» клиента
к магазину на долгий срок,
повышение лояльности.
В периоды поступления
нового товара наблюдается
излишняя плотность
выкладки.
Внедрить «правило
одного метра» для
ключевых
демонстрационных зон: в
радиусе 1 метра от топмодели или новинки не
выставлять более 3-5
инструментов. Акцент на
визуальную доступность и
Повышение конверсии в
демо-зоне, улучшение
восприятия ассортимента,
выделение флагманских
позиций.

57.

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ВЫВОД:
Прохождение практики подтвердило высокую актуальность полученных
теоретических знаний. Анализ реального бизнеса показал, что успех в
современной розничной торговле, особенно в узкой нише, основан на
синергии трех элементов: глубокой экспертизы товара, безупречного
сервиса и грамотного использования данных (CRM, аналитика).
Внедрение предложенных рекомендаций, основанных на статистическом и
процессном анализе, позволит ИП «Guitar place» систематизировать рост,
минимизировать риски и укрепить свои позиции на рынке.
Практика стала ценным этапом профессионального становления,
позволив применить теорию на практике и сформулировать
обоснованные предложения по оптимизации коммерческой
деятельности предприятия.

58. IV. Заключение