56.97M

Новая презентация 1 от ОХ

1.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
E ФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ПІДПРИЄМСТВА
ІНДУСТРІЇ КРАСИ
ОЛ Ь ГА Х А Й Н О В С Ь К А

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Ольга
Хайновська
Керівник напряму «DUSO-Консалтинг»
Експерт з 19-річним досвідом роботи
в індустрії краси
Тренер №1 премії «Stella
International Beauty Awards-2017»
у номінації «Кращий бізнес
консультант
beauty-індустрії»
Переможець першої в Україні
«Битви бізнес-тренерів» у 2016 році.
Автор книг «Успішний бізнес у красі»,
«Як підвищити прибутковість салону»
Співвласник мережі салонів краси
Fastline.Studio
Викладач навчальних авторських
курсів

3.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ПЛАН СТВОРЕННЯ
САЛОНУ
1. Визначитися з концепцією
2. Визначити ЦА
3. Створити матрицю послуг
4. Вибрати приміщення і підготувати
документи для контролюючих організацій
5. Розробити дизайн-проект і зробити ремонт
6. Придумати назву та розробити логотип
7. Вибрати косметику
8. Вибрати обладнання
9. Написати бізнес-процеси
10. Знайти і навчити співробітників
11. Налаштувати CRM систему та облік
12. Налаштувати рекламні канали залучення клієнтів

4.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
СТВОРЕННЯ
ТА ВИЗНАЧЕННЯ
КОНЦЕПТУ

5.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ПОБУДОВА
маркетингової політики
салону краси
1. Аналіз конкурентів
2. Виявлення переваг і потреб клієнтів
3. Характеристика
средньостатистичного клієнта
4. Визначення УТП
5. Побудова
сервісоорієнтованого підходу

6.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ЗНАННЯ
ПРО КОНКУРЕНТІВ
Конкуренти – салони, що
надають приблизно такі самі
послуги і в тій самій ціновій
категорії.

7.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
IНФОРМАЦІЯ
ПРО КОНКУРЕНТІВ
1. Назва салону
2. Дізнатися про спектр
послуг за кожним напрямом
3. Цінова політика
4. Бренди, на яких працюють
5. Ваші конкуренти
6. Робота адміністратора
7. Робота фахівців. Наявність «зірок»
8. Інтер’єр
9. Особливості розташування
10. Унікальна торгова пропозиція конкурентів
11. Де рекламуються

8.

Критерій
Наш салон краси
Особливості розташування
1
Екстер’єр
1
Інтер’єр
1
Бренди
1
Унікально-торгова пропозиція
1
Спектр послуг за кожним напрямом
1
Рівень цін
1
Реклама
1
Рекламні надписи
1
Друкована продукція
1
Професіоналізм персоналу
1
Якість послуг і продукції
1
Сервісне обслуговування
1
Знижки та бонуси
1
Результат
1
Конкурент 1
Конкурент 2
Конкурент 3

9.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
УТП
Унікально-торгова
пропозиція
– це неповторна
і приваблива ідея,
що вигідно відрізняється
від конкурентів.

10.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ОСНОВНЕ
ПИТАННЯ
Чому ваш
потенційний
клієнт повинен
обслуговуватися
у вас або купити
товар просто
зараз?

11.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
01
Пропозиція має бути УНІКАЛЬНОЮ,
конкуренти не можуть повторити або не
хочуть через складність або вартість
02
УНІКАЛЬНА
ТОРГОВА
ПРОПОЗИЦІЯ
Пропозиція має бути дуже СИЛЬНОЮ І
АКТУАЛЬНОЮ, щоб заманити нових
клієнтів і покупців
03
Пропозиція має показувати клієнту
ВИГОДИ І ПЕРЕВАГИ, які вони отримають
під час відвідування вашого салону краси

12.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ОСНОВНІ
ЗАПИТАННЯ,
на які має відповісти
керівник салону краси
• Яку цінність і яким чином ми створюємо
для наших клієнтів?
• Скільки коштує задовольнити потреби клієнта?
• Чи можемо ми обирати клієнтів?
• Як змінюються характеристики продукту?
• Наскільки можливо змінити
потреби наших клієнтів і
характеристики продукту?
• Яка в нас унікально - торгова
пропозиція?
• Чому клієнт має прийти до нас?

13.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ТОМУ...
1
Назвіть саме те, що всіх зацікавить,
зокрема вашого потенційного клієнта
2
Ніхто не робить цього, а саме ваші
конкуренти
3
Сформулюйте основну вашу відмінність.Як
ви демонструватимете свою унікальність?
4
Як донести свою ідею до клієнта
5
Які образи, елементи асоціюються
з вашою унікальною пропозицією

14.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Впровадження
УТП
Впровадження УТП
у рекламні акції, гасла,
ролики. УТП дає змогу зробити
РЕКЛАМУ САЛОНУ
ЕФЕКТИВНІШОЮ

15.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Бізнес-процеси + спеціальне крісло +
навчання + автоматизація

16.

З ЯКИМИ ПРОБЛЕМАМИ СТИКАЮТЬСЯ НА Б'ЮТІ РИНКУ ДИРЕКТОРИ
ЗВИЧАЙНІ САЛОНИ
Майстри напрацьовують клієнтів
і забирають їх із собою
Немає прогнозованої якості послуг.
Усі працюють по-різному
Є тимчасова стеля потужності
Майстри не хочуть виходити під
запис на відсотках
Немає контролю сервісного обслуговування.
Сервіс – це напої.
Адміністратори не розуміють, що вони мають
робити і як
FAST LINE STUDIO
Немає прив'язки до майстра, завдяки
четвіркам і протоколам
Суворі стандарти і протоколи –
всі працюють однаково (ну або майже однаково)
Завдяки кріслам Takara Belmont
і стандартам ми підвищили стелю в 4 рази
Усі майстри працюють на ставках повний робочий
день. Сервіс – це не тільки напої.
Сервіс – це стандарти обслуговування.
Адміністратор має чіткі інструкції та скрипти
Втрата клієнтів – відсутність системи повернення
Проблема з крос-сейлами
та апсейлами.
Мйстри не пропонують
додаткові послуги
Стандарт системи утримання
і повернення клієнтів
Від самого початку заточена
концепція на допи

17.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ЦА та болі

18.

Аватар клієнта
Цілі та цінності
Заперечення та роль у
процессі покупки
Що заважає йому купити
__________________________________
__________________________________
Хто вирішує купувати чи ні
__________________________________
Цитата _______________________
______________________________
Чим займається ________________
______________________________
Посада _______________________
Дохід ________________________
Освіта ________________________
Додатково ____________________
Чого він хоче ___________________
__________________________________
Що для нього
важливе ________________________
__________________________________
Труднощі та болючі точки
Чого хоче уникнути
__________________________________
__________________________________
Чого він боїться
__________________________________
__________________________________
Джерела інформації
Ім’я клієнта
Вік
__________________________
Стать
________________________
Сімейний стан
________________
Діти
_________________________
Місце проживання _____________
Книги _____________________________
Журнали __________________________
Блоги/ веб-сайти ____________________
Наставники _________________________
Додатково _________________________

19.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ПОРТРЕТ ЦІЛЬОВОЇ
АУДИТОРІЇ
• Страхи: Втратити те, що є, боязнь криз і змін,
конкуренції
• Спосіб життя: самодостатні, успішні, захоплені
роботою, активні у своїх діях. Обмежені в часі.
Аналізують.
• Жінки 80% / чоловіки, вік 25-50 років, високий
рівень доходу, живуть у великому місті
• Інвестують у себе, для себе, раціональний підхід до
витрат (консультації, сервіс)
• Цінності: зовнішній вигляд, косметика, одяг
• Інтереси: хочуть виглядати стильно
• Освіта: вища / кілька вищих
• Час активності: з 7-8 години вечора до опівночі
• Ступінь консерватизму: середня, цікавляться
новинками в перших рядах, при цьому обирають
надійні та перевірені рішення
• Когнітивні упередження: прагнуть хорошого
сервісу, можуть відмовитися від покупки в разі
виникнення будь-яких незручностей

20.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
БОЛІ КЛІЄНТА
ПОТЕНЦІЙНИЙ КЛІЄНТ
• Страх помилитися
• Невідомість
• Немає часу
• Немає довіри
• Питання ціни
ІСНУЮЧИЙ КЛІЄНТ
?

21.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
СТРАХИ
КЛІЄНТА
• Боязнь спробувати нове і незнайоме
• Боязнь, що це дорого
• Побоювання, що гроші будуть
витрачені даремно
• Страх, що їх не зрозуміють
• Страх інфікування
• Страх за невиправдані очікування
• Страх безініціативності з боку персоналу

22.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ОЧІКУВАННЯ
КЛІЄНТІВ
• Індивідуального підходу
• Безпеки
• Роботи професіоналів
• Якості
• Чистоти
• Лояльність цін на послуги
• Дисконтні програми
• Результативність
• Мінімум зусиль зі свого боку

23.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Кінцевий споживач
для здійснення покупки
користується такими
джерелами інформації
• Відгуки лідерів думок, інстаграм
• Свій досвід і досвід подруг
(сарафанне радіо)
• Поради фахівця (косметолога,
перукаря, манікюр і тд.)
• Огляди та відгуки в інтернеті,
• Реклама – тому що
скаже мама або подруга

24.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
01 Вирішення його проблем
02 Cпокій
03 Впевненність
04 Стабільність
05 Безпека
06 Сервіс

25.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
10
ПРИЧИН
«ЧОМУ»

26.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
10 причин,
чому клієнт обере
ваш салон
• УТП
• Стерильність
• Комфорт
• Професіоналізм
• Якість
• Безпека
• Модність, актуальність
• Турбота
• Лояльність
• Розвиток (салону і майстра)

27.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
10 причин,
чому клієнт іде
• Ціна
• Бруд, бардак
• Клієнта не помічають
• Клієнт не задоволений якістю
• Клієнт не задоволений сервісом
• Клієнту не зручно територіально
• Клієнта не влаштовує ваш графік
• Клієнт не може до вас записатися
• Ваш салон застарів
• Немає новинок, немає розвитку

28.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ТОП - 10
помилок директорів
підприємства індустрії краси

29.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Помилка № 1:
Не визначають
свою УТП і концепцію

30.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Не визначають свою УТП і концепцію
ПРАВИЛЬНО
НЕ ПРАВИЛЬНО
• Визначити портрет ЦА
• Копіюють за образом і
подобою
• Знайти УТП
• Проаналізувати ринок
• Орієнтуються на те, що
радять майстри
• Проаналізувати
конкурентів
• Створюють салон для
себе
• Розробити концепцію
• Намагаються залучити
всіх і «впихнути» все

31.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Помилка № 2:
Не навчаються самі
і не навчають персонал

32.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Не навчаються самі і не навчають персонал
ПРАВИЛЬНО
НЕ ПРАВИЛЬНО
• Постійно навчати
персонал
• Боятися, що навчать
персонал, а він піде
• Складати плани
розвитку персоналу
• Думати, що самі все
знають
• Підвищувати свою
кваліфікацію
• Не навчати сервісу
• Не навчати стандартів

33.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Помилка № 3: Н е р а х у ю т ь . З о в с і м !

34.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Не рахують. Зовсім!
ПРАВИЛЬНО
• Розрахувати
бізнес-план
• Правильно
прорахувати ціни на
послуги
НЕ ПРАВИЛЬНО
• Діяти навмання
• Встановлювати ціни як
у конкурентів.
• Не прораховувати
бюджети
• Прорахувати
рентабельність
• Не оцінювати ризики
• Розрахувати окупність
і ризики
• Не прораховувати
рентабельність послуг

35.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Помилка № 4:
Не правильно
підбирають косметику
та обладнання

36.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Не правильно підбирають косметику та обладнання
ПРАВИЛЬНО
• Підбирати косметику
та обладнання за рівнем
салону
• Брати тільки професійні
марки
• Вимагати гігієнічні
висновки
НЕ ПРАВИЛЬНО
• Вибирати косметику як у
конкурентів
• Орієнтуватися на
побажання майстрів
• Не орієнтуватися на
концепцію і рівень салону
• Економити
• Прораховувати
рентабельність
косметики та обладнання

37.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Помилка № 5:
Не прописують
та не застосовують
бізнес-процеси та протоколи

38.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Не прописують та не застосовують бізнес-процеси та протоколи
ПРАВИЛЬНО
НЕ ПРАВИЛЬНО
• Прописати бізнеспроцеси всіх напрямків
• Сподіватися, що саме
якось налагодиться
• Розробити протоколи
всіх процедур
• Персонал працює кожен
як може
• Написати скрипти
• Не звертати увагу на
сервіс і стандарти
• Впровадити сервісні
стандарти
• Контролювати
виконання стандартів
• Забити на все це

39.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Помилка № 6:
Беруть персонал
зі своїми клієнтами
і роблять на них ставку

40.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Беруть персонал зі своїми клієнтами і роблять на них ставку
ПРАВИЛЬНО
НЕ ПРАВИЛЬНО
• Навчати персонал під себе
• Робити ставку на майстрів
• Не привчати клієнтів
до певного майстра
• Шукати персонал зі своїми
клієнтами
• Не вирощувати «зірок»
• Сподіватися, що майстер
працюватиме у вас вічно
• Залучати клієнтів
у салон, а не на майстра

41.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Помилка № 7:
Встановлюють завищені
відсотки персоналу і
занижують ціни на послуги

42.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Встановлюють завищені відсотки персоналу і занижують ціни на послуги
ПРАВИЛЬНО
НЕ ПРАВИЛЬНО
• Прорахувати рентабельні
ціни та їх дотримуватися
• Переманювати майстрів
завищеними відсотками
• Закласти знижки у вартість
послуг
• Встановлювати низькі
ціни, для залучення
клієнтів
• Розрахувати граничний
відсоток заробітної плати
майстрів
• Вестися на шантаж

43.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Помилка № 8:
Не працюють над
утриманням клієнтів

44.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Не працюють над утриманням клієнтів
ПРАВИЛЬНО
НЕ ПРАВИЛЬНО
• Розробити стандарти з
утримання клієнтів
• Сподіватися тільки
на майстрів
• Впроваджувати систему
лояльності
• Займатися тільки
залученням первинних
клієнтів
• Автоматизувати процес
• Відмовлятися від
системи лояльності

45.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Помилка № 9:
Не складають планів
розвитку салон

46.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Не працюють над утриманням клієнтів
ПРАВИЛЬНО
НЕ ПРАВИЛЬНО
• Проводити стратегічні
сесії
• Не займатися
персоналом
• Розробити план
розвитку колективу
• Не показувати їм
можливості зростання і
розвитку
• Розробити індивідуальні
плани для кожного
співробітника
• Підтримувати чвари в
колективі
• Створювати команду
• Боятися свій персонал

47.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Помилка № 10:
Діють не системно,
а ситуативно

48.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ВИБІР
КОСМЕТИКИ
48

49.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
• Співвідношення ціна \ якість
• Косметика для роздрібних продажів і
косметика для професійного догляду
однієї марки
• Відповідність рівню салону
• Дві лінії косметики різного цінового
сегмента, але з одного класу
ПРАВИЛА ВИБОРУ
КОСМЕТИКИ
• Відповідність потребам клієнта

50.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ПРАВИЛА ВИБОРУ
КОСМЕТИКИ
• Косметика не повинна продаватися в
магазинах, в аптеках, на ринках
• Компанія постачальник повинна
надавати на косметику сертифікати та
гігієнічні висновки МОЗ
• Косметика повинна мати не тільки лінію
для салонного використання, а й окрему
лінію засобів для домашнього
застосування

51.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ПРАВИЛА ВИБОРУ
КОСМЕТИКИ
• Періодичність випуску новинок і
стабільне розширення асортименту
косметики
• Терміни та умови постачання
косметики.
• Впізнаваність торгової марки і
високий попит покупців
• Висока рентабельність роздрібних
продажів

52.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ПРАВИЛА ЦІНОУТВОРЕННЯ
НА РОЗДРІБНУ ПРОДУКЦІЮ САЛОНУ
• Мінімальна націнка – 40%
• Максимальна націнка – не
обмежена
• Ціни мають бути
конкурентоспроможними
• Знижка закладається у
вартість продукту
• Рентабельність продажів має
становити не менше ніж 20%
• Знижки мають бути
тимчасовими
52

53.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ЗАКУПІВЕЛЬНА ЦІНА ОДИНИЦІ ТОВАРУ
300
Мінімальна націнка
40%
Максимальна націнка
Не обмежена
Відпускна ціна
300 + 40% = 420
Маржа
420 - 300 = 120
% адміністратору від відпускної ціни
От 1 до 5%
Бонус адміністратору 3 %
420 * 3% = 12,6
% спеціалісту від відпускної ціни%
Від 5 до 10%
Бонус спецiалiсту 8%
420 * 8% = 33,6
% адміністратору від маржі
От 5 до 10%
Бонус адмiнiстратору 10%
120 * 10% = 12
% спецiалiсту від маржі
Від 15 до 20%
Бонус спеціалісту 20%
120 * 20% = 24
Чистий дохід салону 1 варіант
420-300-12, 6-33, 6 = 73,8
Чистий дохід салону 2 варіант
420-300-12-24 = 84

54.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Фактори успішності
роздрібних продажів у
салоні

55.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ЕФЕКТИВНА
МАТРИЦЯ ПОСЛУГ.
Як побудувати систему
«до продажів і пост
продажів», що збільшує
середній чек.
55

56.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Послуга в салоні
–це насамперед товар, який
треба вміти продавати

57.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ВИДИ ПОСЛУГ
Затребувані процедури користуються постійним попитом
клієнтів і не потребують додаткової реклами. Такі процедури
широко поширені й обов'язково присутні у ваших конкурентів.
Як правило, саме такі процедури є найбільш відвідуваними
і приносять найбільшу частку валового доходу салону.
Помірно затребувані процедури – це супутні процедури,
які клієнт купує як додаткову послугу до більш затребуваної
процедури, також це можуть бути відокремлені повноцінні
процедури з низьким коефіцієнтом запиту. Такі процедури
обов'язково потрібні для комплексності послуг.
Слабко затребувані процедури це, як правило, або «новинки»,
про які клієнтам ще мало відомо, або дорогі процедури,
ефект відяких клієнтами недооцінений або не зрозумілий.
У таких процедур часто висока рентабельність, проте залучити
клієнтів на ці послуги досить складно.

58.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ГРУПИ ПОСЛУГ
Естетичн
Іміджев
Релаксувальн
Медичні

59.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ГРУПИ ПОСЛУГ
Іміджев
Естетичн
перукарські послуги,
манікюр, педикюр, солярій
корекція фігури,
антицелюлітні програми
Релаксувальн
Медичн
масаж, СПА-процедури,
стоунтерапія, ароматерапія
всі інвазивні процедури, що
порушують цілісність шкіри
59

60.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ЯК ПРОДАТИ
ПОСЛУГУ В
САЛОНІ
1 Правильно підібрати
послугу в салон
2 Правильно розрекламувати
3 Правильно виконати

61.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Правильно підібрана послуга
для салону краси – та, яка
1
Відображає побажання клієнтів
2 Підходить рівню салону краси,
(не надто дороге і не надто
дешеве)
3
Відповідає його концепції

62.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Правильно підібрана послуга
для салону краси – та, яка
1
Забезпечує клієнтам видимий,
зримий ефект і не призводить
до побічних наслідків
2
Є новинкою в аналізованому районі
3
Приносить гроші, тому що
затребувана і тому що витрати на
процедуру набагато нижчі, ніж
виручка від неї

63.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Правильно підібрана послуга
для салону краси – та, яка
1
Не надто швидко застаріває
– морально і фізично
2
Методика проведення зрозуміла
для клієнтів і для фахівців
3
Ви точно знаєте, що
вона вам потрібна

64.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
% ВИЗНАЧЕННЯ
ВИРУЧКИ ЗА НАПРЯМАМИ
5%
20%
15%
Перукарські послуги
Косметологічні послуги
60%
Манікюрна зала
Масажний кабінет
64

65.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Ставимо правильно
акценти
1
Рекламуйте ті процедури,
у яких найвища рентабельність
2
Акцентуйте увагу на
унікальних процедурах
3 Ідіть від прив'язки
клієнта до майстра
4 Створіть матрицю послуг

66.

ПОРІВНЯЛЬНИЙ АНАЛІЗ РЕНТАБЕЛЬНОСТІ ПРОЦЕДУР
Назва
процедури
Тривлість
(хв.)
Вар-ть.
Кількіс
ть
процед
ур
в день
Фарбування
волосся
120
80
6
180
14400
60
8640
20
35
4492
52%
7%
Icoone
60
60
12
360
21600
50
10800
2
15
8996
83%
35%
Процедура
обгортання
60
50
12
360
18000
30
5400
25
30
2835
52,5%
7,5%
Кількість
процедур
в місяць
ВД при
100 %
зав – ті
за міс
Відвідуваність
в%
ВД
за
місяць
Вартість.
витратног
о
матеріала
в%
Зарплат
а
спец-та
в%
Дохід
в
місяць
Поріг
рентабельно
сті
Рентабельність

67.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ТОПОВИЙ ПРОДУКТ
АБО ПОСЛУГА
1 Визначте топовий продукт або
послугу і робіть на нього
ставку
2 Позиціонувати «топовий
продукт / послугу» завжди
простіше і швидше, ніж усю
марку або весь прайс послуг

68.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ТОПОВА
УНІКАЛЬНА ПОСЛУГА:
Послуга локомотив
68

69.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
МАТРИЦЯ ПРОДАЖІВ
ОСНОВНА ПОСЛУГА
АП-СЕЙЛ
КРОСС-СЕЙЛ
ДАУН-СЕЙЛ

70.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Cross Sell – перекладається з англійської,
як «перехресний продаж».
1
Допомагає збільшити середній чек за рахунок купівлі
супутнього товару. Послуга має чимось доповнюватися!
2
Запропонуйте це самі, а не чекайте, коли клієнт піде в інше
місце і залишить свої гроші, що перекладається з англійської,
як «перехресний продаж».
70

71.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Вам потрібні додаткові послуги, які підвищують середній чек
Led Lampa
CMSlim

72.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ПОДУМАЙТЕ ЩО З ЧИМ
ВИ МОЖЕТЕ ПОЄДНАТИ
НАПРИКЛАД
ми можемо комбінувати апарат
RF EndyMed з іншими послугами
або з набором косметики для
домашнього догляду
• Постдоглядове обслуговування
• Пакет з комбінованих послуг
• Пакет з домашнім доглядом

73.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ПОДУМАЙТЕ ЩО З ЧИМ
ВИ МОЖЕТЕ ПОЄДНАТИ
НАПРИКЛАД
ми можемо комбінувати Icoonе з
іншими послугами та продати
косметику для домашнього
догляду
• Хімічні пілінги
• Пакет з комбінованих послуг
• Послуга та косметика для волосся

74.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ПРОПОЗИЦІЯ ДОДАТКОВИХ ПОСЛУГ
Підготуйте заздалегідь 2 послуги за кожним
напрямом
Додаткові послуги мають бути з іншого
напрямку
Додаткові послуги мають коштувати
відносно недорого
Додаткові послуги мають не суперечити
основній послузі
74

75.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
СКРИПТ ПРОПОЗИЦІЇ
ДОДАТКОВИХ ПОСЛУГ
ЗАПРОПОНУВАТИ
клієнту інші процедури, які
можуть бути для нього
актуальні фразою:
Ваша процедура займе 1,5 години, на
протязі цього часу, додатково можу вам
запропонувати ще процедуру манікюру
або корекції брів

76.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Down Sell –перекладається
як «зниження продажу»
Це пропозиція дешевшого товару покупцеві,
який зацікавився дорожчим вашим товаром
або послугою, але так і не купив його.

77.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
FLASH-SALES
Це дуже короткі розпродажі
із жорстким дедлайном
• Підходить для косметики та
послуг із високою маржою.
• Дозволяє позбутися залишків
на складі

78.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
BUNDLE SELL
Бандли (bundle) — це продаж
одним комплектом, коли
кілька взаємодоповнюючих
товарів чи послуг продаються
разом, частіше зі знижкою
«Разом дешевше» та покажіть
розмір економії

79.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ПРОДАЖ ПАКЕТУ
ПОСЛУГ
• Розпродажі
• Влаштовуйте в салоні періодично
розпродаж косметики, послуг,
подарункових сертифікатів.
• Розпродаж не можна влаштовувати
частіше ніж 1 раз на квартал
• В ідеалі проводити пакетні розпродажі
(послуга + косметика)

80.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Up Sell – у перекладі з англійської
означає буквально «підняти
продаж», додавши до послуги
додаткові опції і продати дорожче.
80

81.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Приклад Up Sell
Люкс процедури –
це один із видів процедур
на найбільш затребувані
послуги, з ціною на 15-20 %
вищою, ніж класична
процедура, але з додатковою
корисністю для клієнта.
ПРОДАВАЙТЕ ЛЮКС-ПРАЙС

82.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Як зрозуміти, що процедура
буде популярною
82

83.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ПРОЦЕДУРИ ПОДІЛЯЮТЬСЯ НА:
БАЗА
ДОВГИЙ ТРЕНД
КОРОТКИЙ ТРЕНД

84.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ФІШКА
«Фішка» –це невеликий,
недорогий прийом, за допомогою
якого можна збільшити цінність
пропозиції в очах клієнта,
виділити ваш салон / клініку
серед конкурентів.

85.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Формуючи матрицю
послуг, дивимося в
МАЙБУТНЄ
Обираємо послуги :
ЗАТРЕБУВАНІ та з ДОВГИМ
ТЕРМІНОМ ЖИТТЯ
85

86.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Які процедури
будуть популярні
Швидкі зі швидким результатом
Процедури з тривалим ефектом
Antiage процедури
Процедури з комплексним підходом
Інвазивні медичні та водночас
натуральні еко процедури
Аппаратні процедури

87.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Частота процедур
в курсі: Ч И В А Ж Л И В О Ц Е ?

88.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ВБУДОВУЄМО МАТРИЦЮ В
ШЛЯХ КЛІЄНТА

89.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ШЛЯХ
КЛІЄНТА
Дзвонить/пише
Смс нагадування
Адмін пропонує
додаткову послугу
Приходить
Обслуговується
Адмін пропонує
додаткову послугу
Майстер пропонує
добавочну послугу
Майстер
рекомендує товар
2 послуги за
кожним напрямом
Запис на
наступний раз
Якщо не записався –
потрапить у аркуш
sms частоти
Смс нагадування
Таргет
Особистий
дзвінок
Через зазначену
частоту, якщо не
записався в салоні
Якщо не записався з
sms, то потрапить у
таргет
З'ясовуємо причину
та записуємо

90.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Стадії життєвого циклу
салону краси та їх вплив
на ефективність роботи
салону краси
• Перша стадія – створення підприємства
в промисловості краси та її становлення.
• Друга стадія – стадія зростання т а
розширення діяльності
• Третя стадія – стадія зрілості та
оптимального функціонування
• Четверта стадія – стадія спаду

91.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
СТАДІЇ ЖИТТЄВОГО ЦИКЛУ
ПІДПРИЄМСТВА ІНДУСТРІЇ КРАСИ
Стадія зрілості
та стабільності
Стадія зростання
та розширення
Стадія
створення
Стадія спаду
Стадія
збитку
Стадія
закриття

92.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Перша стадія:
«стадія створення салону»
ГОЛОВНІ ЦІЛІ:
• Вихід на ринок
• Виживання
• Заявити про себе
• Створити позитивний
імідж салону
• Напрацювати лояльну
базу клієнтів

93.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ОЗНАКИ:
• Обсяг реалізації дуже малий і
збільшується повільно.
• Ціни на послуги зазвичай дещо
занижені, як правило, свідомо.
• Витрати перевищують доходи.
• Частота повторних відвідувань низька.
• «Плинність» кадрів висока.
• Характеризується активною
р екламною кампанією.
• Витрати на рекламу максимальні.

94.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Стадія створення
характеризується
великою втратою клієнтів
ПОРАДА:
активізуйтеся на розробці
сервісних стандартів
обслуговування і воронках
продажів

95.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
РЕКОМЕНДОВАНО НА
СТАДІЇ СТАНОВЛЕННЯ:
• Саме на цьому етапі формується імідж
салону. Слід мати чіткий план дій зі
створення іміджу салону.
• Розробити майбутню стратегію роботи,
яка буде здійснюватися протягом усього
життєвого циклу салону краси.
• Продумати ефективну рекламну кампанію
спрямовану на залучення клієнтів і
створення позитивного іміджу.
• Чітко визначити свого потенційного
клієнта і позначити свою нішу на ринку
краси.
• Розробити і впровадити дисконтну, бонусну
систему салону.
• Розробити збалансований рекламний
бюджет.
• Рекомендую налагоджувати зв'язки з
навколишнім бізнесом для обміну
клієнтами.

96.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
На стадії становлення
рекомендовано активно
застосовувати зовнішню
рекламу
• Сайт
• Розміщення матеріалів у
ЗМІ (інтернет-портали)
• SMM - Крос-маркетинг
• СЕО / Контекст
• Зовнішня реклама (борди)
• ТБ - Реклама в ліфтах
• Реклама в транспорті
• Реклама в кінотеатрах
• Навколишній бізнес

97.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Друга стадія:
“стадія зростання і
розширення салону”
ГОЛОВНІ ЦІЛІ:
• Отримання прибутку
• Прискорене зростання
• Досягнення високої
рентабельності
• Створити позитивний
імідж салону
• Розширення

98.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ОЗНАКИ:
• Позиціювання послуг над ринком
• Завоювання своєї ніші на ринку краси
• Забезпечення рентабельної роботи
салону
• Визнання салону клієнтами та швидке
збільшення попиту на послуги
• Збільшується кількість нових посл уг
та процедур
• Прибули досить високі .
• Приплив клієнтів значно зростає .
Зростає кількість повторних та
багаторазових покупок .

99.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
РЕКОМЕНДОВАНО НА
СТАДІЇ ЗРОСТАННЯ:
• Посилене застосування
• Проведення внутрішніх акцій
утримання первинних клієнтів.
• Проведення внутрішніх акцій
утримання первинних клієнтів.
різноманітних рекламних
інструментів та прийомів,
спрямованих на залучення нових
клієнтів та створення позитивного
іміджу салону
• Підвищення кваліфікації персоналу.
• Поліпшення сервісу.
• Посилення контролю якості
обслуговування.

100.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Приклади лояльності,
для стадії зростання
• Картки постійних клієнтів
• Депозит
• Бронювання часу
• Подарунки до свят
• Знижки на спеціальні послуги чи
товари (товар місяця)
• Курсові знижки
• Абонементні знижки
• подарункові сертифікати
• Уроки краси

101.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Стадія зростання
характеризується швидким
зростанням та збільшенням доходу
ПОРАДА:
Не розслабляйтесь !!!

102.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Третя стадія:
“стадія зрілості та
оптимального функціонування”
ГОЛОВНІ ЦІЛІ:
• Втримати темпи зростання
• Не втратити індивідуальність та УТП
• Впровадження новинок
• Розширення

103.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Внутрішня реклама
на стадії зрілості
• Відеореклама
• Аудіо-реклама
• Інформаційні значки (міні-постери)
• СМС-розсилка та дзвінкинагадування
• Подарункові сертифікати
• Пряме адресне розсилання по базі
клієнтів з описом нової процедури
та запрошенням до салону

104.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Внутрішня реклама
на стадії зрілості
• Організація планованого запису клієнтів
на майбутню новинку
• Передача клієнта з рук до рук
• Пропозиція новинки як додаткової
послуги
• Процедура місяця зі знижкою
• Соціальні мережі
• Закритий показ новинки для вибраних
клієнтів
• Організація та проведення спеціальних
подій (special events)

105.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Стадія зрілості
характеризується уявною
стабільністю
ПОРАДА:
починайте реорганізацію або
розширення та завоювання нових ніш

106.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
Четверта стадія:
“стадія спаду”
ГОЛОВНІ ЦІЛІ:
• Забезпечення пожвавлення всіх
функцій
• Реорганізація
• Впровадження інновацій
• Новий виток розвитку в майбутньому
або закриття

107.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
ОЗНАКИ:
• Період різкого зниження продажів та
прибутку . Виручка від продажу послуг
салону можевпасти до нуля
абозалишатися на дуже низькому рівні.
Основна причина : появанових ,
досконаліших технологій і методик
абозмінапереваг споживачів .
• Багато схожих салонів краси йдуть з
ринку .
• Витрати рекламу зменшуються чи зовсім
припиняються .
• Клієнти втрачають інтерес до салону
краси, і їхнякількість скорочується .
Основна маса клієнтів , що залишилися , консерватори .
• Персонал звільняється

108.

ЕФЕКТИВНИЙ КЕРІВНИК
РЕКОМЕНДОВАНО НА
СТАДІЇ СТАНОВЛЕННЯ:
• Деякі послуги доцільно прибрати,
щоб уникнути великих фінансових
втрат, інші навпаки впровадити.
• Доцільно заново провести
маркетингові дослідження ринку
послуг, конкурентів та виявити нові
переваги клієнтів.
• Необхідно провести переорієнтацію
та реорганізацію салону краси, щоб
йти в ногу з часом та уникнути
подальшого банкрутства.
• Без глобальних змін вкладення
реклами не ефективні.