6821397_Презентация_последняя_версия

1.

Курсовая работа
«Определение факторов эффективного
взаимодействия с корпоративными клиентами
для увеличения продаж гостиницы»
Руководитель:
Егорова Татьяна Викторовна
Старший преподаватель
Автор:
Белов Иван МаксимовичГруппа:
ХГДбх-01-21

2.

Актуальность КР
Распределение клиентского потока в городских
отелях (среднерыночная структура)
Клиентская структура отеля The Carlton, Moscow (по частоте обращений)
20%
35%
36%
Постоянные
корпоративные клиенты
Разовые корпоративные
размещения
29%
Источник: Interfax-Russia
Остальные (туристы,
индивидуальные)
Постоянные
корпоративные клиенты
60%
20%
Разовые корпоративные
размещения
Остальные (туристы,
индивидуальные)
Источник: The Carlton, Moscow
2
«Определение факторов эффективного взаимодействия с корпоративными клиентами для увеличения продаж гостиницы»

3.

Предмет исследования:
Объект исследования:
Взаимодействие
гостиниц
корпоративными клиентами
целью увеличения продаж
с
с
Факторы
эффективного
взаимодействия с корпоративными
клиентами для увеличения продаж
гостиницы The Carlton, Moscow
Цель работы: Определение факторов эффективного взаимодействия с корпоративными
клиентами для увеличения продаж гостиницы The Carlton, Moscow
Задачи:
Рассмотреть теоретические основы взаимодействия гостиницы с корпоративными
клиентами;
Проанализировать систему корпоративных продаж и взаимодействия с клиентами в отеле
The Carlton, Moscow;
Разработать рекомендации по совершенствованию взаимодействия с корпоративными
клиентами;;
Рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.
«Определение факторов эффективного взаимодействия с корпоративными клиентами для увеличения продаж гостиницы»
3

4.

Структура работы
Введение
Глава 1. Теоретические основы взаимодействия гостиницы с корпоративными клиентами
1.1. Понятие, роль и характеристики корпоративных клиентов в гостиничном бизнесе
1.2. Каналы и инструменты продаж гостиниц в корпоративном сегменте
1.3. Факторы, влияющие на эффективность взаимодействия с корпоративными клиентами
Глава 2. Разработка рекомендаций по повышению эффективности взаимодействия с корпоративными
клиентами отеля «The Carlton, Moscow»
2.1 Общая характеристика отеля и его корпоративного клиентского сегмента
2.2 Анализ корпоративных продаж и взаимодействия отдела продаж с корпоративными клиентами
2.3 Разработка рекомендаций по повышению эффективности взаимодействия отеля с корпоративными
клиентами
2.4 Расчет экономической эффективности разработанных рекомендаций
Заключение
Список использованных источников
Приложения
4
«Определение факторов эффективного взаимодействия с корпоративными клиентами для увеличения продаж гостиницы»

5.

АНАЛИЗ КЛИЕНТСКОЙ СТРУКТУРЫ THE CARLTON, MOSCOW
30%
40%
Business Travel (деловые командировки)
MICE (мероприятия, конференции и т.п.)
30%
FIT (индивидуальные туристы, досуг)
Диаграмма показывает, что корпоративные клиенты (Business Travel + MICE) формируют70 %
совокупного потока, тогда как доля индивидуальных туристов — 30%. Такое соотношение
подчёркивает ведущую роль делового сегмента в обеспечении загрузки и доходности отеля.
Системное взаимодействие с корпоративными клиентами имеет ключевое значение: именно
они обеспечивают повторные бронирования, высокий средний чек и устойчивость спроса вне
туристического сезона. Развитие персонализированных программ и долгосрочных контрактов с
бизнес-партнёрами повышает финансовую устойчивость и конкурентные позиции The Carlton,
Moscow.
5
«Определение факторов эффективного взаимодействия с корпоративными клиентами для увеличения продаж гостиницы»

6.

СЕЗОННАЯ ДИНАМИКА КОРПОРАТИВНОЙ ЗАГРУЗКИ THE
CARLTON, MOSCOW
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
(1–15)
Декабрь
(16–31)
График отражает выраженные колебания деловой активности по месяцам. Пики корпоративного
спроса приходятся на апрель, май и сентябрь – октябрь, когда доля загрузки превышает 80 %. В
июле и августе наблюдается спад до 40–50 %, что связано с летним отпускным сезоном.
Учет этой сезонности позволяет заранее корректировать тарифы, активизировать продажи в
низкие периоды и равномерно распределять ресурсы персонала. Планирование загрузки с
учетом динамики корпоративного сегмента поддерживает стабильность доходов и качество
обслуживания в течение всего года.
6
«Определение факторов эффективного взаимодействия с корпоративными клиентами для увеличения продаж гостиницы»

7.

НАПРАВЛЕНИЯ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ THE CARLTON,
MOSCOW ПРИ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ С КОРПОРАТИВНЫМИ
КЛИЕНТАМИ
Функция
Содержание
Прием и обработка заявок
Работа с входящими запросами от организаций, первичная консультация,
уточнение условий, согласование сроков и объемов
Сопровождение сделок
Подготовка коммерческих предложений, расчет стоимости, координация с
внутренними службами, оформление необходимых документов
Заключение контрактов
Формализация договорных отношений, фиксация индивидуальных условий,
согласование графиков оплат и бронирований
Контроль исполнения
Мониторинг выполнения обязательств, оперативное решение возникающих
вопросов, взаимодействие с ответственными лицами со стороны клиента
Развитие отношений
Поддержание контактов с постоянными партнерами, инициирование
продлений, организация встреч, презентация новых возможностей
7
«Определение факторов эффективного взаимодействия с корпоративными клиентами для увеличения продаж гостиницы»

8.

АНАЛИЗ ПРОБЛЕМ И РАЗРАБОТАННЫЕ РЕШЕНИЯ ПО
ВЗАИМОДЕЙСТВИЮ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ THE
CARLTON, MOSCOW
Выявленные проблемы
Рекомендации (меры)
Ожидаемый эффект
Отсутствие цифровой среды
самообслуживания
Внедрение CRM-платформы с
личными кабинетами партнеров
Ускорение повторных заказов,
повышение удовлетворенности
клиентов
Неопределенные стандарты
взаимодействия
Введение шаблонов договоров,
регламентов и SLA в CRM
Сокращение времени согласования,
единообразие обслуживания
Потеря информации при смене
менеджеров
Централизованное хранение истории
контактов и сделок
Преемственность обслуживания,
исключение простоев
Фрагментарность каналов
продвижения
Единая цифровая витрина и
интеграция CRM с сайтом
Рост прямых B2B-заявок, повышение
конверсии корпоративных продаж
Высокая зависимость от узкой группы
крупных клиентов
Автоматизированный мониторинг
активности и индивидуальные
программы лояльности
Расширение клиентской базы,
снижение рисков потери дохода
8
«Определение факторов эффективного взаимодействия с корпоративными клиентами для увеличения продаж гостиницы»

9.

РАСЧЕТ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Исходные данные:
Чистая прибыль ООО «Карлтон» за 2024 г. – 13,09 млн руб.
Прогноз прироста прибыли – 8–10 % (среднее = 9 %).
Дополнительный доход = 13,09 × 0,09 = 1,18 млн руб.
Снижение управленческих расходов (7 % от 8,796 млн руб.) = 0,62 млн руб.
Совокупный эффект = 1,18 + 0,62 = 1,80 млн руб.
Инвестиции в проект:
Лицензия – 380 тыс. руб.
Интеграция – 210 тыс. руб.
Обучение – 120 тыс. руб.
Поддержка – 180 тыс. руб.
Итого – 890 тыс. руб.
Расчет ROI:
ROI = (1 800 000 − 890 000) / 890 000 × 100 % = ≈ 102 %
Экономический эффект превышает минимально допустимый уровень.
Проект окупается в кратчайшие сроки и обеспечивает устойчивое увеличение прибыли и прозрачности
управления.
9
«Определение факторов эффективного взаимодействия с корпоративными клиентами для увеличения продаж гостиницы»

10.

Заключение
ПОСТАВЛЕННЫЕ ЗАДАЧИ ВЫПОЛНЕНЫ
ЦЕЛЬ ДОСТИГНУТА
ВЫВОДЫ
Рассмотрены теоретические основы взаимодействия гостиницы с корпоративными клиентами;
Проанализирована система корпоративных продаж и взаимодействия с клиентами в отеле
The Carlton, Moscow.
Разработаны рекомендации по совершенствованию взаимодействия
клиентами.
Рассчитана экономическая эффективность предложенных мероприятий.
с
корпоративными
«Определение факторов эффективного взаимодействия с корпоративными клиентами для увеличения продаж гостиницы»
10