психотипы клиентов-сжатый

1.

ПСИХОТИПЫ КЛИЕНТОВ 

В В2В-ПРОДАЖАХ
Тренинг для отделов по работе

с клиентами компании «АМГ»

2.

Расскажите о себе
Ваше имя?
Опыт работы 

в текущей компании?
Отдел (Кирилла
Стаж работы в продажах?
или Александра)?
В каких компаниях?

3.

Расписание тренинга
9:00-11:00
Блок 1: Введение в типологию клиентов
11:00-12:30
Блок 2: «Красные» клиенты
12:30-13:30
Блок 3: «Жёлтые» клиенты
13:30-14:30
Обед
14:30-15:45
Блок 4: «Синие» клиенты
15:45-17:00
Блок 5: «Зеленые» клиенты
17:00-18:00
Блок 6: Подведение итогов

4.

Правила тренинга
Активность и открытость =

результат: 

чем больше вкладываем, 

тем больше получаем
Право на ошибку: 

возможность развиваться 

и совершенствоваться
Телефоны на беззвучный: 

мы полностью присутствуем
Правило поднятой руки: 

не перебиваем, 

уважая мнение собеседника

5.

Работа в группах
Особенности продаж продукта вашей компании
1
2
(промышленного оборудования на рынке В2В. 

Если есть что-то другое, то используйте 

эту информацию тоже)
Конкурентные преимущества

компании АМГ

6.

Модель (типология) DISC
4
типа клиентов 

по принципу:
1
2
доминирования
влияния
3
4
постоянства
соответствия

7.

Модель (типология) DISC
Каждый тип имеет свой цвет:
доминирование
красный
постоянство
зелёный
влияние
жёлтый
соответствие
синий

8.

Модель (типология) DISC
Влияние
доминирование
Энтузиаст
Ориентирован на результат
Дружелюбный
Прямолинейный
Требовательный
Соответствие
Точный
Осторожный
Следующий правилами
D
i
c
s
Оптимистичный
постоянство
Надёжный
Терпеливый
Сочувствующий

9.

Модель (типология) DISC
доминирование
–
активный, экстраверт, ориентирован

на цель, на мышление
Стремится к лидерской позиции
Предпочитает говорить, а не слушать
Следование правилам, 

соответствие
–
пассивный, интраверт, ориентирован на цель, 

на мышление.
Ему важны цифры, факты, статистика.
Долго взвешивает и готов принять только правильное
решение.
Зачастую изучает товар до того, как приходит в магазин
ВЛИЯНИЕ
–
активный, экстраверт, ориентирован

на людей, на эмоции (чувства)
Высокая степень активности и проявления эмоций.
Общительность, дружелюбность, желание приковать к себе
внимание.
Его может заинтересовать любой новый товар, уникальный.
Быстро интересуется, но также быстро может потерять
интерес.
В принятии решений руководствуется чужим мнением.
постоянство
–
пассивный, интраверт, ориентирован на людей,
на эмоции (чувства).
Довольно спокоен, придерживается позиции 

«комфорт везде и всегда».
Долго будет выбирать, довольно нерешителен.
Ему необходима консультация при выборе, 

но он редко об этом просит

10.

Модель (типология) DISC
1. Тип D (Доминирование)
Мотивы: скорость, результат, конкурентные преимущества,
2. Тип I (Влияние)
Мотивы: эмоции, впечатления, статус, личный контакт.
ж
экономия времени.
Стиль общения: о ивлённый, с элементами рассказа, л
Стиль общения: краткий, деловой, без «воды».
из практики.
Примеры вопросов:
Примеры вопросов:
«А покажите фото/видео, как этот станок работает в цеху? Хочется
представить картинку».
«У вас есть клиенты из нашей отрасли? Расскажите, как они решили
проблему с помощью вашего оборудования».
«Какие необычные задачи можно решить на этом станке? Есть ли
креативные кейсы?»
«Вы участвуете в выставках? Можно встретиться там и обсудить детали?»
«Сколько времени займёт поставка станка модели X?»
«Какая у вас самая производительная модель для обработки
металла? Назовите цифры по скорости и точности».
«Есть ли скидки при закупке от 5 единиц? Какой минимальный
срок окупаемости?»
«Кто ваши основные конкуренты? Чем вы лучше?»
4. Тип C (Соответствие/Аналитический)
Мотивы: точность, факты, документация, минимизация рисков.
Стиль общения: детальный, с запросами на цифры и нормативы.
Примеры вопросов:
3. Тип S (Постоянство. Стабильность)
ж
г
ж
Мотивы: надё ность, безопасность, дол осрочность, поддер ка.
ж
ж
г
Стиль общения: ве ливый, осторо ный, ищет арантии.
Примеры вопросов:
«Какой га рантийный срок на станок?
«Приведите технические характеристики станка в таблице:
Что входит в сервисное
обслуживание?»
мощность, точность, допустимые нагрузки».
«Есть ли обучение для операторов? Как часто нужно проводить
«Какие стандарты ISO/ГОСТ сертифицированы для этой модели?
ТО?»
Можете выслать сертификаты?»
«Можете прислать отзывы от клиентов, которые работают с вами
«Какова погрешность обработки на максимальных режимах? 

больше года?»
Есть ли протоколы испытаний?»
Ч
« то будет, если станок сломается в первый месяц? 

«Сколько станков этой модели продано за последний год? 

В каких отраслях они используются?»
юбит примеры
Как быстро вы реагируете на заявки?»

11.

Практическое задание
Какой гарантийный срок на станок? Что входит в гарантию?
Сколько времени займёт оформление и отгрузка заказа?
Покажите фото/видео, как станок работает в реальном цеху.
Какие стандарты ISO/ГОСТ сертифицированы для этой модели? Пришлите
сертификаты.
Есть ли обучение для операторов? Как часто нужно проводить ТО?
Приведите технические характеристики в таблице: мощность, точность, нагрузки.
Какие нестандартные задачи можно решить на этом станке?
Какая у вас самая мощная модель для обработки стали? Назовите точные кВт.
Можете прислать отзывы от клиентов, работающих с вами больше года?
У вас есть клиенты из нашей отрасли? Расскажите их историю успеха.
Есть ли скидка при закупке от 5 станков? Какой минимальный объём для спеццены?
Какова погрешность обработки на максимальных режимах? Есть ли протоколы
испытаний?

12.

Практическое задание
Вы участвуете в выставках? Можно встретиться там?
Кто ваши основные конкуренты? В чём ваше ключевое преимущество?
Сколько станков этой модели продано за последний год? В каких отраслях?
Что будет, если станок сломается в первый месяц? Как быстро вы отреагируете?
Можете дать контакты 2–3 клиентов, купивших станки за последний квартал?
Как ваши станки выглядят в интерьере современного цеха? Есть примеры?
Есть ли возможность протестировать станок перед покупкой?
Какие опции влияют на цену? Составьте разбивку стоимости по компонентам.
Каков максимальный срок поставки под заказ? Что может вызвать задержку?
Каков срок службы ключевых узлов (шпинделя, направляющих)? Есть ли статистика
отказов?
Кто из известных компаний у вас покупает? Назовите бренды.
Какие документы вы предоставляете при поставке? Полный ли пакет?

13.

Практическое задание
Какие опции реально нужны, а какие — просто маркетинг? Разложите цену по
компонентам.
Можно организовать тур на предприятие, где уже стоит ваш станок?
Есть ли склад запчастей в нашем регионе? Сколько времени займёт доставка?
Какие условия договора защищают от задержки поставки?
Как ваши клиенты описывают опыт работы с вами?
Каковы ваши показатели по наработке на отказ?
Каковы ваши условия по сервисному обслуживанию?
Если я размещу заказ сегодня, когда начнётся отгрузка?
Как часто нужно менять расходные материалы?
Как вы поддерживаете связь с клиентами после продажи?
Есть ли у вас данные по энергопотреблению в разных режимах?
Какова производительность станка в час/смену? Приведите цифры.

14.

Практическое задание
Какие опции реально нужны, а какие — просто маркетинг? Разложите цену по
компонентам.
Можно организовать тур на предприятие, где уже стоит ваш станок?
Есть ли склад запчастей в нашем регионе? Сколько времени займёт доставка?
Какие условия договора защищают от задержки поставки?
Как ваши клиенты описывают опыт работы с вами?
Каковы ваши показатели по наработке на отказ?
Каковы ваши условия по сервисному обслуживанию?
Если я размещу заказ сегодня, когда начнётся отгрузка?
Как часто нужно менять расходные материалы?
Как вы поддерживаете связь с клиентами после продажи?
Есть ли у вас данные по энергопотреблению в разных режимах?
Какова производительность станка в час/смену? Приведите цифры.

15.

Модель (типология) DISC
Влияние
доминирование
Энтузиаст
Ориентирован на результат
Дружелюбный
Прямолинейный
Требовательный
Соответствие
Точный
Осторожный
Следующий правилами
D
i
c
s
Оптимистичный
постоянство
Надёжный
Терпеливый
Сочувствующий

16.

Модель (типология) DISC
Активность (экстраверт)
быстро принимает решения
не боится идти на риск
конкурентоспособный
устанавливает свои правила
последовательный и точный
тщательно планирует дела
требовательный
анализирует всё вокруг
D i
c s
открыто выражает чувства
наслаждается вниманием
душа компании
легко ладит с людьми
любит постоянство
много друзей
избегает конфликты
внимательный и заботливый
пассивность (интроверт)

17.

Практическое задание

18.

Практическое задание

19.

Практическое задание

20.

Практическое задание

21.

Модель (типология) DISC
Активность (экстраверт)
быстро принимает решения
не боится идти на риск
конкурентоспособный
устанавливает свои правила
последовательный и точный
тщательно планирует дела
требовательный
анализирует всё вокруг
D i
c s
открыто выражает чувства
наслаждается вниманием
душа компании
легко ладит с людьми
любит постоянство
много друзей
избегает конфликты
внимательный и заботливый
пассивность (интроверт)

22.

Матрица совместимости
Продавец-Клиент
D/Красный
D/Красный
I/Жёлтый
S/Зелёный
C/Синий
Отлично
Хорошо
Сложно
Норм
Хорошо
Сложно
I/Жёлтый
Норм
S/Зелёный
Сложно
Хорошо
C/Синий
Норм
Сложно
Отлично
Отлично
Хорошо
Норм
Отлично