Ниширование скриптов по психотипам клиентов

1.

Ниширование
скриптов по
психотипам клиентов

2.

3.

ВИДЫ обращений
1. ЗА ДОРОГИМИ БРЕНДОВЫМИ (японцы, американцы и пр.)
2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
2.2. Максимально дешевые (без разницы бренд)

4.

ЗА ДОРОГИМИ БРЕНДОВЫМИ (японцы, американцы и пр.).
ЦЕЛИ:
I/ Утилитарные (для практических нужд)
II/ Декоративные (эстетические - для понтов)

5.

I/ Утилитарные (для практических нужд).
Ситуация (потребность):
1. Заявленное желание клиента:
- Нужен только Ямаха (или только Сузуки, или только Тохатсу, или только Хонда).
Потому что клиент знает этот бренд. Ходил на нем. И это самый лучший мотор на
свете. Готов к Б/У - но только этого бренда
2. Истинная потребность клиента
- Нужен надежный мотор, который не подведет клиента во время работы (рыбалки,
перевозки туристов, дальних путешествий по работе) и даст клиенту нормально без
гемора заработать. Поэтому выбирается проверенный мотор под конкретную
практическую задачу. Как правило задача привязана к конкретному отрезку ВРЕМЕНИ
(срочность).

6.

I/ Утилитарные (для практических нужд).
Портрет клиента
Клиент - утилитарщик. Умеет считать деньги.
Делает акцент на ВЫГОДУ. Знает все о практической стороне вопроса: какая
мощность мотора максимально подходит под его лодку, какая будет скорость, какой
расход топлива, какие поломки могут случится и как их можно будет быстро и с
минимальным ущербом для кармана решить.
Клиент не любит что-то новое. Предпочитает проверенные варианты.
Слабая позиция клиента - СРОКИ и хорошие знания менеджера в проработке реальных
потребностей клиента: НАДЕЖНОСТЬ и ВЫГОДА.
Готов в крайнем случае взять даже Китай - потому что СРОЧНО надо.
Кто? - Промысловики, Подводная рыбалка, Дайвинг, Покатушки для туристов за деньги:
прогулка, лыжи, вейк-бординг, лыжи и пр., Сплав с горной речки: семейное путешествие,
хобби

7.

I/ Утилитарные (для практических нужд).
Скрипты 1.
- Иван Иванович, если бы вы спросили меня об этом моторе до 24 февраля, я бы вам сказал, берите, хоть новый, хоть б/у - это
реально один из самых лучших моторов (Яма, Суза, Тоха и пр.) Но с уходом дистрибьюторов, к сожалению, я теперь это сделать не
могу. Костьми лягу а вам не порекомендую.
У меня уже возвраты пошли. Вы сами прекрасно знаете, что лодочный мотор это контактное устройство. ЧТо там под водой
никто не знает. Не успел выйти на воду и здравствуй топляк, коряга, отмель и пр. И если раньше вы могли прийти к нам и мы
быстро с дистрибьюторского склада в течение дня брали нужную деталь, то теперь у нас нет такой возможности.
Также общеизвестно, что заменить можно было и какой-то деталью от китайского клона. И раньше это было не особо критично.
Да, легкие деформации были, качество отличалось - но в принципе ничего сверхстрашного не было. Но теперь уже наверно года
полтора - как начался Ковид - оказалось, что мы не можем использовать в качестве донора китайские моторы.
Во-первых, из-за ухудшения качества деталей. А это связано с очень сильным подорожанием многих металлов: Никеля, Алюминия,
Хрома, Молибдена, Углерода и пр. Более чем на 300-400% (в3-4 раза). Поэтому китайцы стараются теперь их не использовать.
Ограничиваются сыромятиной даже заводские моторы, такие как Хайди и Парсун.
Во-вторых, после последнего Локдауна, который сейчас действует в Восточных и Юго-Восточных провинциях (Шанхай, Ханчжоу Хайди, Суджоу-Парсун) - оказалось, что подряд на моторы до 15 л.с. взял на себя завод Хангкай. Качество последнего известно. И вот
если взять детали из него, то они не просто быстро выходят из строя. Они убивают весь мотор. То есть, из-за какого-то
подшипника стоимостью 50 рублей, можно убить весь мотор стоимостью 200к.
К тому же Ямаха, которая делалась в Индонезии отличается от той Ямы, которая делалась в Японии - даже деталями. Например,
крыльчатки водоохлаждающей системы на них делаются из пластика, а не из резины и ее размер больше. Поэтому я бы точно не
посоветовал сейчас эти бренды.

8.

I/ Утилитарные (для практических нужд).
Скрипты 2.
- Иван Иванович, скажу вам честно, я не первый год занимаюсь моторами. И что касается японских моторов после февраля этого года, то я хоть убей не понимаю,
почему на них такая бешенная цена. Только если из-за его дефицита, то тогда я не понимаю, зачем промысловику как вы, который умеет считать деньги, такой
мотор. Мне мой клиент - банкир объяснил про себестоимость и мне все стало понятно.
Дело в том, что в себестоиомсть мотора входит не столько стоимость комплектующих, сколько постпродажное сопровождение. Вот чем нам были дороги
японцы, тем что они были не просто качественные. На воде качество хорошо до первого топляка.
Да и само качество мотора достигалось не только хорошим металлом, но и правильной предпродажной подготовкой и техническим обслуживанием - то есть
профилактикой болячек.
Японцы нам дороги потому что мы понимали, что если что-то с ними случится нам его всегда починят, мы всегда сможем найти запчасть, да и в любом сервисе
его смогут подлатать. И как-то не задумывались, что вот такая простота обслуживания на самом деле стоит денег. Больших денег.
- Чтобы арендовать помещение на сервис - нужны деньги. Чтобы дать зарплату профессиональным сервисникам - нужны деньги.
- Чтобы установить качественное оборудование - нужны деньги. Чтобы на складах был постоянный достаточный запас запчастей - нужны деньги.
Все эти деньги вкладываются в себестоимость мотора. И она достигает 30-40% от общей стоимости.
Если всего этого постпродажного сопровождения нет, то не понятно почему японцы стоят так дорого. Гарантии-то нет.
То есть, в себестоимость должно считаться только качественные комплектующие. Но это максимум процентов 20 к стоимости китайцев. Но японцы стоят явно
не плюс 20%. Вывод - мы все переплачиваем. А для человека, который берет этот мотор ради заработка - фактор возможности починить в случае чего и продлить
его жизнь имеет первостепенное значение. Потому что все моторы ломаются - это контактная техника. Но не каждую технику можно было починить. Теперь
еще и японцев не починишь. Заменить деталь на китайскую я не считаю. Некачественная деталь способная убить все изделие. Тогда зачем переплачивать? Но и к
китайцам я бы тоже относился с предосторожностью - потому что у большинства из них изначально не было никаких сервисных центров.
Я бы рассмотрел вариант Микатсу. Это единственный бренд, который имеет самую разветвленную сеть сервисных центров и гарантию, которую можно
продлить до 10 лет. И это не пустые слова. У меня в последнее время больше всего запросов именно на эту технику.

9.

I/ Утилитарные (для практических нужд).
Скрипты 3.
- При покупке Сузуки в условиях ухода бренда из России, нужно советовать клиенту брать сразу два мотора.
Потому что если к Ямахе в случае поломки подойдут комплектующие от китайских моторов, то для Сузуки ТОЛЬКО ОТ СУЗУКИ.
Сервисных центров нет, запчастей нет - бери донора. Ну или все-таки Ямаху, хотя по Ямахе тоже уже начались
проблемы с запчастями. Оказалось, что к новой Ямахе (индонейзийской) – детали из китайских моторов – даже
заводских НЕ СОВСЕМ подходят.
Это связано с тем, что китайцы копировали Ямаху старого типа до 14-15 годов. Но у нынешней Ямахи уже
произошли небольшие изменения. И вот теперь: сальник немного зазор дает, крыльчатка чуть больше, стакан
помпы охлаждения другой и т.д. И теперь если поставить китайскую деталь, то эта маленькая ерундовина на
50 рублей может угробить весь дорогущий мотор.
Поэтому для этих моторов нужны именно оригинальные детали.
Из всех типа некитайских моторов (хотя они все делаются там) – единственный вариант это Микатсу. У них
разветвленная сеть сервисных центров. И ждать ничего не нужно. Сезон-то начался. А выбирать не
приходится

10.

I/ Утилитарные (для практических нужд).
Скрипты 4.
- Нам клиенты жаловались на Ямаха-центры. Говорят, что они либо затягивают, либо не возвращают
предоплаты. Как можно вообще давать им сейчас предоплаты, если дистрибьютор ушел из России.
Даже если и вернется когда-нибудь, то это будет не в этом сезоне точно, и вряд ли в следующем. А если в
следующем сезоне и вернется, то понятно, что не в полном объеме - потому что и производственные и
логистические линии сразу не восстановить.
Да и негатив большинства российских клиентов по отношению к компаниям, которые во время войны
приняли сторону врага, вряд ли сработает в пользу полноценного возврата этого бренда. Пока они не
убедятся, что российский потребитель по-прежнему заинтересован в их возвращении, японцы не
вернутся.
На исследование рынка также потребуется время.

11.

I/ Утилитарные (для практических нужд).
Скрипты 5.
- Ряд бывших японских водно-моторных центров по-прежнему предлагает делать предоплаты, заверяя
клиентов, что Ямаха, Сузуки и пр. скоро вернутся. При этом эти же центры начинают в своих магазинах
активно продавать "китайцев".
Эту ситуацию можно прокомментировать аналогией с автосалонами. Так, представить ситуацию когда
автосалон Мерседес запустил к себе в салон автомобиль Лада или даже БМВ - НЕВОЗМОЖНО. Они жестко
заставляют своих топовых сотрудников ездить исключительно на своих автомобилях. Подобная ситуация
может говорить только о том, что либо директор автосалона сошел с ума, либо дистрибьютор Мерседес
разорвал отношение с этим автосалоном.
То же самое с Ямахой-центром. Если они начали на свои площади пускать представителей другого бренда - это
доказывает, что Ямаха окончательно ушла из России. Если первый месяц после ухода, они еще не пускали, значит
была надежда. Многим даже платили оклад. Теперь все закончилось. Поэтому делать предоплаты в таких
центрах за несуществующую технику ни в коем случае нельзя. Вполне возможно, что они как и большинство
других таких центров, завтра закроются и вы останетесь без денег. В нашей ситуации брать нужно только те
моторы, страны-брендодержатели которых не ушли с рынка. Например, Микатсу - корейский бренд.
Да, изготавливается как и Ямаха в Таиланде, Китае, Вьетнаме, но держатели бренда - корейцы, которые
остались в России. Поэтому Хендай, Киа и пр. до сих пор продаются в России

12.

II/ Декоративные (эстетические - для понтов)
Ситуация (потребность):
1. Заявленное желание клиента:
- Ямаха, но на самом деле БЕЗ разницы какой бренд - главное "ЯПОНЕЦ".
Нужен мотор проверенного бренда, чтобы не облажаться с
китайцами. Только новый - никаких б/у
2. Истинная потребность клиента
- Эксклюзивность. Потому что "китаец" - это не модно. Понты дороже денег.

13.

II/ Декоративные (эстетические - для понтов)
Портрет клиента:
Клиент - понторез. Привлекает брендовость. Бренд = статусность.
Дефицитность подтверждает экслюзивность. Поэтому готов ждать - поэтому срочность не сильно важна.
Цена вопроса здесь вторична.
Доводы об отсутствии сервисных центров - работают слабо. Отсылки на технические преимущества - также
слабо работают - так как клиент не особо силен в техничке. Техническая логика сработает слабо.
Здесь нужно делать акцент на гуманитарные вещи, связанные со статусом, эксклюзивностью,
брендовостью. Здесь хорошо может сработать ссылка на авторитетов, которые предпочитают такой бренд,
а также ажиотаж среди тех клиентов, для которых важен статус.
Можно показать видео или фото с дорогостоящими РИБами - состоятельных людей (физ лица, либо МЧС и
пр.).

14.

II/ Декоративные (эстетические - для понтов)
Скрипты 1
- Иван Иванович, я вам честно скажу, в последние года четыре состоятельные клиенты для РИБов и
катеров предпочитают брать представителя корейского бренда Микатсу. А в последние постковидные
времена эта тенденция увеличилась.
ВОт у меня клиент, егерь Сергея Семеновича Собянина ( мэра Москвы) уже четвертый комплект
заказыват РИБ + мотор Микатсу. Понятно, что он берет не для себя. ТАМ тоже сарафанное радио
работает. Тут дело не только в качестве Микатсу, но и в какой-то клубности, что ли - "для тех кто
знает")).

15.

II/ Декоративные (эстетические - для понтов)
Скрипты 2
Скажите, а Вы сами-то больше «ЗА» или больше «ПРОТИВ»?
(клиент) Больше ЗА.
Давайте тогда я начну потихоньку оформлять документы. Это Вас ни к ему не
обязывает, ведь не подписанный договор — это не договор. Возможно у Вас еще по
условиям договора возникнут вопросы. А здесь Вы сразу все внимательно с реквизитами
прочитаете и в процессе уже окончательно решите. Хорошо?

16.

II/ Декоративные (эстетические - для понтов)
Скрипты 3
- Ну и конечно проверенная надежность Микатсу - свое дело делает. Шлаковый мотор бы никто не
покупал. Опять же на сегодняшний день это единственный мотор, который имеет разветвленную сеть
сервисных центров и возможность получения расширенной гарантии до 10 лет. Сейчас большие моторы
идут только под заказ. А моторы 9,9, которые берете вы также приходят ОГРАНИЧЕННЫМИ партиями.
Также популярность этих моторов связана с тем, что они являются лицинзированным аналогом
(суббрендом) Ямахи - причем ее японского варианта, то есть ДО того как Яма ушла в Китай. Например, в
Микатсу до сих пор устанавливается стальная гильза в Блоке цилиндра, тогда как у последних Ямах,
которые были сделаны для России - использовалась система DiASil - это полностью алюминиевый цилиндр.
Понятно, что такие живут значительно меньше, своих японских или индийских собратьев. Поэтому,
кстати, те, кто это знает привозили Ямахи самостоятельно из Вьетнама или Индии.
В Японии сейчас на экспорт не делаются 2-х-тактные моторы. Только для себя. И они только длинноногие
- так как японцы используют моторы для моря. А на морских лодках транец 508 мм. Поэтому сейчас
нужно брать именно Микатсу. Пока они есть.

17.

II/ Декоративные (эстетические - для понтов)
Скрипты 4
- Микатсу в последние годы с класса Хендай и Киа перешли в категорию Люксовых брендов. Сейчас его
можно сравнить с BMW или Audi. И дело тут не только в том, что его предпочитают состоятельные
люди. Дело в том что услуги, которые представляет этот бренд своему клиенту имеет реально очень
высокий уровень. Так, сейчас в каждом городе размером более 300к человек есть авторизованный
сервисный центр.
Также дистрибьютор обеспечил запас комплектующих, что позволят в самые кратчайшие сроки решить
все вопросы постпродажного сопровождения: от гарантийных до НЕгарантийных.
Поэтому даже в случае непредвиденных поломок вам не нужно будет откладывать или отменять отпуск
- как в случае с другими (допустим, налетели на корягу под водой, а на воде это случается) - выКроме того,
компания может взять на себя все услуги от регистрации комплекта лодки и мотора, до доставки с
спуска на воду: что называется "All inclusive" (Ол Инклюзив - все включено).

18.

II/ Декоративные (эстетические - для понтов)
Скрипты 5
- Иван Иванович, даже если сейчас завезут Ямахи так называемым "параллельным импортом" черех
Казахстан, то тут не факт, что это будут не подделки. Я заню, что в Казахстане местные
"предприниматели" заказывали в Китае на заводе Хангкай в Синдзянь-уйгурском автономном округе
моторы под цвет Ямахи. Оклеивали их соответствующими наклейками и впаривали своим клиентам. В
общем, пользовались тем, что у них нет официального дистрибьютора.
Теперь такая же ситуация в России. Дистрибьютор ушел. Следить за чистотой бренда в России не кому. И
теперь, насколько я знаю, такие возможности есть. В РнД мне говорили уже были такие случаи. Заказать
наклейки в типографии легко можно.
Кстати, если вы хотите этот бренд, мы можем вам заказать наклейку и наклеить допустим на
Микатсу. Цвет очень похож. А в качестве точно не проиграете. По крайней мере это точно лучше, чем
наклейка Ямахи на какой-нибудь СиПро, Тарпон или Гладиатор.

19.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
ЦЕЛИ:
1. Рыболовы. Мелкий опт. Для себя и на незначительную
продажу
2. Охотники
3. Туризм сплавы, отдых (ОТПУСКНИКИ)

20.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
1. Рыболовы. Мелкий опт. Для себя и на незначительную продажу
Ситуация (потребность):
1. Заявленное желание клиента
- Нужен конкретный бренд мотора (HDX, Хайди, Гладиатор и пр.). Брал китайца
(бренд конкретный) - ничем не хуже японца. Не подвел.
2. Истинная потребность клиента
- Выгода. Нужен мотор, который не будет отвлекать рыбака поломками, который
проживет столько времени, что даст рыбаку заработать больше денег, чем он
потратил на него. Нужен мотор-кормилец.

21.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
1. Рыболовы. Мелкий опт. Для себя и на незначительную
продажу
Портрет клиента:
Клиент утилитарщик. Умеет считать деньги. Разбирается в технической составляющей моторов.
Сравнивал с "японцами". Осознанный и продуманный выбор.
В глубине души хотел японца, но жаба не позволила купить. И сразу же такой клиент начинает всем
рассказывать, что китайцы не хуже японцев.
Считает себя хитровыдуманным, что не переплатил за бренд, а другие - переплатили.
Здесь обязательно нужно похвалить находчивость клиента, его умение считать деньги, а также расхвалить
выбор (модель мотора) клиента.
При переориентировании сделать акцент на выгоду по отношении к китайским и японским: расход топлива,
живучесть - в отличие от китайцев; неприхотливость в отличие от японских.
Ну и слегка нажать на затаенную боль клиента о брендовом моторе.

22.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
1. Рыболовы. Мелкий опт. Для себя и на незначительную
продажу
СКРИПТЫ 1
- Иван Иванович, по своей надежности HDX (Хайди и пр.) действительно не намного отстает от японских брендов. А с учетом развития инженерной
мысли китайцев и того факта, что так называемые японцы также изготавливаются в Китае - это разница практически стерлась. Так что ваш выбор
я считаю очень здравый и разумный.
Но, Иван Иванович, это касается моторов, которые сделаны на заводе Суджоу, либо по крайней мере на заводе в Химках (ул. Некрасова, 70) из
комплектующих, которые сделаны на заводе Суджоу. К сожалению, со времени локдауна весь Восток Китая, включая такие города как Шанхай, Ханчжоу
и Суджоу - находятся в полном карантине.
И теперь моторы 9,9-15 и комплектующие к ним производятся в городе Тайчжоу на заводе Хангкай. Что это за завод и что это за бренд, я думаю, вы
знаете. Это даже не завод, а сеть артелей, которые производят разные комплектующие бренда, который стал символом низкого качества. Но выхода
сейчас у завода Парсун и завода Хайди нет.
Но и клиенты тоже не должны страдать. А тут получается, что клиенты покупают по-сути Хангкай, но по цене Парсуна (Хайди и т.д.). Уже пошли от
клиентов, которые купили в марте- апреле - жалобы. У кого-то не завелся вообще, у кого-то в пути на горячее заглох. У кого-то не было контрольки.
Разобрали, - оказалось, что там крыльчатки нет. В общем, такого еще не было.
Всего же в Китае сейчас действует только три завода (если не считать японских брендов): в городе Тайчжоу (Хангкай), в городе Джангсу (Шармакс и
сейцчас там делают Магнум Про по договоренности с Хайди, потому что это их бренд) и в городе Уси (там идет сборка корейского бренда Микатсу).
Вот, кстати, его бы я вам и предложил.
По цене не намного дороже HDX, а вот по качеству - небо и земля. А с учетом, проблем с локдауном это вообще единственно нормальный вариант. Об
этом мало кто догадывается. Вроде про локдаун знают. Про то, где что производится - некоторые тоже. Но сложить дважды два мало кто может))
Вы вот один из немногих у которых есть такая закрытая информация.

23.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
1. Рыболовы. Мелкий опт. Для себя и на незначительную
продажу
СКРИПТЫ 2
- 1. Изготовление идет на заводах Ханкай по брендом более дорогих производителей (Хайди и парсун на
локдауне)
2. Китайцы перестали тратиться на запчасти (ни в одном из контейнеров 22 года нет запчастей)
3. Все основные металлические узлы на китайских плм (выпущенных на заводе Ханкай) - изготовлены из
сыромятных материалов без легирования и цементации.
Это связано как с тем, что - Ханкай не заказывает легированные комплектующие, так и с тем фактом,
что - ЦЕНЫ НА МЕТАЛЛ, КОТОРЫМИ ЛЕГИРУЮТСЯ СПЛАВЫУ КАЧЕСТВЕННЫХ МОТОРОВ, ВЫРОСЛИ НА 300400%.

24.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
1. Рыболовы. Мелкий опт. Для себя и на незначительную
продажу
СКРИПТЫ 3
Итак, если бы комплектующие китайских моторов, которые зашли в РФ в 22 году легировались, то цена
на моторы была бы как минимум процентов на 50-60 выше той цены, по которой они сейчас продаются.
НАПРИМЕР, на плм Микатсу используются сплавы YDC-30, которая в разы увеличивает прочность,
замедляет окисление и кратно увеличивает живучесть основных узлов.
YDC-30 представляет собой высоколегированный сплав, который легируется такими металлами как:
никель, алюминий, кремний, магний, кобальт, железо, углерод, сера и т.д. Каждый из этих металлов за на
период февраль-март 22 года вырос на 300-400%.
С этим связан и рост себестоимости конечного изделия - ПЛМ Микатсу. Он не может стоить дешевле в
связи с удорожанием комплектующих в 3-4 раза. Компания держит цены на минимальных показателях Но с
началом сезона и увеличением спроса будет вынуждена увеличить цены, чтобы привести их в
соответствие со стоимостью комплектующих.
То есть, сейчас привязки к курсу доллара нет. Все дело в росте себестоимости. В этой связи нужно
ТОРОПИТЬСЯ закупать моторы именно сейчас, пока цена находится на минимально возможных значениях.

25.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
2. ОХОТНИКИ
Ситуация (потребность):
1. Заявленное желание клиента
- Нужно добраться до места. Нужен такой же как и у товарища. не хочу от него зависеть.
2. Истинная потребность клиента
- Мотор не должен мешать охоте. Он должен быть малоприметным, не шумным, надежным - так как
должен выдерживать путь на далекие расстояния. Неприхотливость - при этом должен выдерживать
столкновения с дном, корягами, уметь проходить по заросшему водоему (кувшинки, трава, грязная вода).
Клиент часто заходит в камыш. Здесь нужен небольшой, малошумный, надежный не дорогой мотор.

26.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
2. ОХОТНИКИ
Портрет клиента:
Клиент утилитарщик. Тратить деньги на дорогой мотор не будет. Имеет четкое представление в каких условиях
и в какой акватории будет ходить.
Чаще всего не понимает что мотор и лодка могут повлиять на успешность его основной миссии - охоты. На это
и нужно бить. Деньги есть. Не охотно их тратит, но если логично объяснить, то расчехлится.
В моторах разбирается поверхностно. Делает акцент на малую мощность.
Клиент-охотник может резко перейти к негативу, если почувствует что его обманывают.
Охотно готов рассказать про охоту, оружие. Через это можно войти в контакт.
Если не разговорить, то можно нарваться на негатив и будет сложно переориентировать.

27.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
2. ОХОТНИКИ
СКРИПТЫ 1
Иван Иванович, а вы для охоты берете? Это круто. У меня тесть тоже постоянно зовет, а я все никак выбраться не могу. А он у меня охотовет. Диссератцию даже писал по этому поводу. Вот если решусь, с какого лучше начать ружья? ЧТо посоветуете? Дайте запишу.
Спасибо большое.
Иван Иванович, я бы вам за то что вы мне подсказали, тоже подскажу. А вы прислушаетесь или нет - смотрите сами. Если вы на птицу в
камыш, то вам нужна лодка с острым носом - V-образным. Чтобы камыш лучше раздвигала.
Концевики чтобы были покороче: либо карандаш либо округлые - чтобы от них дополнительных волн не было, как от длинных. И чтобы
птицу не пугало раньше времени.
И обязательно, чтобы мотор держал малый ход, минимальную вибрацию и имел минимальные децибелы (громкость).
По мощности, что-то типа 3,5-4 л.с. я бы порекомендовал. Вам же не гонять. Если вопрос в деньгах, то посмотрите прям в Авито б/у
японца какого-нибудь. Лучше Ямаху, потому что по запчастям не будет такого гемора как на Тоху, Мерка и Сузуки.
На Яму запчасти от любого китайца подходят. Но и тут честно говоря я бы не стал возиться. Лучше взять либо заводской новый китай,
либо, что лучше, корейского китайца - Микатсу.
Вот этот товарищ на охоте не подведет.
Самый тихий в своей линейке, минимальная вибрация - на малом ходу практически не слышно - без резких хлопков, звуков. Ровный
такой, аккуратный. Вот его берите, не пожалеете. И цвет серебристый - не приметный. И не нагревается. Не такой дорогой как японец, а
по качеству даже поинтереснее будет причем именно в тех свойствах, которые подходят под охоту.
За этот мотор я отвечаю, Иван Иванович.

28.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
3. Туризм сплавы, отдых (ОТПУСКНИКИ)
Ситуация (потребность):
1. Заявленное желание клиента
- Нужен надежный и недорогой мотор. Акцент на отдых, поэтому все деньги тратить на мотор не
хочется. Получится взять в пределах определенной суммы - хорошо. Ну а нет, значит и не нужно. Но и
полное гавно не хочется, потому что с семьей (друзьями) на далекие расстояния
2. Истинная потребность клиента
- Цена-качество. При этом надежный и качественный, чтобы смог выдержать далекие расстояния,
большие нагрузки, не сломался в пути. При этом достаточно экономный, чтобы не тащить много
бензина. Также он должен быть неприхотливый в обращении как в пути, так и хранении. Потому что
харнить его придется длительное время без спуска на воду.

29.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
3. Туризм сплавы, отдых (ОТПУСКНИКИ)
Портрет клиента:
Адекватный активный человек, который не хочет из-за каких-то 10 дней тратится на дорогой мотор - на
японца.
Они думают, что японец отличается от китайца тем, что японец живет дольше, а китаец - он такой же по
качеству, просто живет меньше.
Зачем же платить больше, если я в год буду 10 дней использовать мотор? - Так он думает.
Мотор не необходимость. Без него можно обойтись, но отдых будет гораздо веселее, разнообразнее и
необычнее, если будут лодка и мотор.
Здесь мы имеем дело с ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ покупкой. На нее и нужно давить.
А также на надежность и безопасность, которые могут испортить отдых.
Деньги у клиента есть. Вопрос не в ВЫГОДЕ, а именно в надежности. Это и нужно объяснить.

30.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
3. Туризм сплавы, отдых (ОТПУСКНИКИ)
СКРИПТ:
Иван Иванович, дело в том, что живучесть мотора связана не с количеством и временем выходов на воду, а с качеством изготовления. И некачественный мотор
может приподнести сюрприз уже при первом-втором выходе. Если вы, допустим, выходите на водоем недалеко от дома на пару-тройку часов, то тут я бы слова
не сказал и с радостью поддержал ваш выбор.
Даже если мотор вдруг выйдет из строя, вашей жизни и здоровью это угрожать не будет. Придете к нам в сервис - мы все починим.
Другое дело, когда вы собираетесь использовать мотор в местах далеких от какого-либо сервисного центра. А главное, в условиях повышенной нагрузки на мотор.
Видите ли, этот мотор не приспособлен для работы против течения и для работы длительное время без отдыха. Металл, который используется в изготовлении
основных узлов, в этой модели мотора не лигируется. Так называемый сыромятный.
Кроме того, отсутствие стальной гильзы на цилиндре, также влияет на неспособность мотора держать высокие обороты длительное время. Низкоплавкий
нелигированный металл расширяется, теряется компрессия и мотор выходит из строя.
Заменить поршневую в походных условиях не представляется возможным. Кроме того, отсутствие лигирования приводит к тому, что достаточно попадания
небольшого количества воды или даже повышенной влажности, чтобы начались процессы коррозирования. То есть, ржавчина облепляет те узлы, в которых он в
принципе не должна быть: торсионный, коленчатый и естественно гребной вал.
Поэтому эти моторы называют одноразовыми или односезонными. А клиенту по доброму кличут: "Мотор выходного дня". Этот агрегат не выдерживает
консервации. На него дается всего лишь полгода гарантии на коммерческое использование.
В общем, если не хотите испортить себе и своим родным отпуск, то я вас заклинаю от покупки этого мотора. Если проблема в деньгах, то поищите на Авито
какой-нибудь б/у японца. Несмотря что на них сейчас нет запчастей, это все равно будет гораздо лучше подобных моторов. Если же дело не в деньгах, то тогда
возьмите заводской Китай или корейский бренд (тоже естественно китайского происхождения как в принципе и Ямаха с Хондой) - Микатсу.
Вот этот мотор как раз берут на сплавы, на далекие расстояния. Это совмещение цены-качества. Да и гарантия здесь 5 лет с возможности продления. Я бы вот
его вам порекомендовал. Не пожалеете. И он главное вас не подведет и не поломает отпуск.

31.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.2. Максимально дешевые (без разницы бренд)
ЦЕЛИ:
1. Покатушки на выходные с семьей
2. Рыболовы - деревенские - ограничено денег
3. Рыболовы - новички/ Берут самые дешевые. Из точки А в точку Б
добраться. Больше не надо.

32.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
1. Покатушки на выходные с семьей
Ситуация (потребность):
1. Заявленное желание клиента
- Нужен недорогой мотор, чтобы можно было организовать досуг для семьи, порадовать жену и детей.
Мотор для веселья.
2. Истинная потребность клиента
- Безопасность. Отдых-отдыхом, но семья прежде всего должны сохранить здоровье после активного
досуга.

33.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
1. Покатушки на выходные с семьей
Портрет клиента:
Адекватный ЛПР. Любитель активного отдыха.
Эмоциональный, яркий.
Семейные ценности очень важны.
Дети в каких-то кружках и спортивных клубах.
Скорее всего есть домашние животные.
Вхождение в контакт можно сделать через интересы детей (кружки), домашних животных.
Только после это переходить к теме безопасности. Вода - не место для шуток и экономии на безопасности.
Деньги как правило есть.
Зачастую большое влияние оказывает супруга, которая приходит вместе с ним. Поэтому необходимо уделять
внимание и ей тоже.
На обоих направить идею безопасности.
На мужчину - техничку и надежность, на женщину выгоду и дизайн (цвет, который будет сочетаться с лодкой)

34.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
1. Покатушки на выходные с семьей
СКРИПТ:
Иван Иванович, вы конечно извините, что я сразу не уточнил, что вы будете с семьей и с детьми. Я думал вы в одного собираетесь ходить, ну или там с друзьями, поэтому и "порекомендовал" этот
мотор. Но поскольку вы с вашими замечательными детьми, то здесь нужно сделать акцент прпежде всего на "надежность".
Кроме того, Ваша супруга (обращаясь к ней) уверен подтвердит, что качественные вещи покупать даже выгоднее. Причем я не про какие там бренды японские. дело в том, что комплектующие к
мотору, который вы выбрали, с 22 года (с момента локдауна) сейчас изготавливается не на зааводе Парсун в городе Суджоу (или не на заводе Хайди в город Ханчжоу). Заводы, которые находятся в
Восточных провинциях Китая сейчас закрыты уже больше трех месяцев.
Производство маломощных моторов до 15 л.с. перенесены на завод в городе Тайчжоу. Это завод в котором изготавливается мотор Хангкай. И это не совсем завод. Это сеть артелей.
То есть, вы за деньги HDX (или Хайди) покупаете по сути Хангкай (обращаясь к супруге клиента). У нас уже сейчас начали возвращать эти моторы, которые мы продали в майские.
Основная проблема здесь в металле: они не лигируются. Здесь используется сыромятный порошковый сплав Силумин (алюминий с кремнием -при содержании кремния не более 12%). Поэтому при
даже небольшом превышении нагрузки металл не выдерживает и компрессия падает – то есть мотор перестает заводиться (к жене). Причем это как правило случается именно на горячее.
То есть, по среди реки, через час после поездки, мотор неожиданно глохнет. И восстановить его в походных условиях практически невозможно.
Это не просто испорченный выходной, но и крайне опасно с детьми оказаться где-то где невозможно подплать к берегу, особенно если снизу какие-то пороги, водовороты и водопады.
В вашем случае, вы лучше возьмите меньшей мощности, но именно заводской а не артельный мотор.
Если уж остановились на китайских, то сейчас единственные заводы, которые продолжают работать - это заводы на Юго-ВОстоке Китая: Тайчжоу (где Хангай) и Джансу (Где делается Шармакс и сейчас
по просьбе Хайди сюда перенесено производство Магнум Про). Вот эти моторы я бы вам порекомендовал.
Но лучше все-таки рассмотреть вариант корейца: Микатсу. Он также как и Ямаха собирается в Китае в городе Уси.
Здесь качество как у японца, но по цене он дешевле значительно. Ну и гарантия здесь 5 лет с возможностью продления до 10 лет. На сегодняшний день с уходом японцев это лучший мотор по ценекачество. Ну и по цвету он серебристый (обращаясь к супруге) - очень красиво будет сочетаться с цветом вашей лодки, ну и не нагреваться. А то дети могут обжечься о черный мотор.

35.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
2. Рыболовы - деревенские - ограничено денег
Ситуация (потребность):
1. Заявленное желание клиента
- Только Хангкай. Другой не рассматривает. Есть - значит приеду и заберу.
2. Истинная потребность клиента
- Взять самый дешевый. В надежде на "авось" - что не сломается.

36.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
2. Рыболовы - деревенские - ограничено денег
Портрет клиента:
Денег в обрез. Озлоблен из-за этого на весь свет.
Обидчив. Признаться, что дело в деньгах - стыдно. Поэтому начинает агрессивно на всех кидаться, кто скажет, что
мотор гавно и будет клиенту об этом рассказывать.
Также клиент пытается спрятать стыд по поводу затруднений с покупкой более дорогого мотора - агрессией.
Знает, что мотор так себе. Но либо обманывает сам себя, либо надеется на авось, что пронесет.
Покупают Хангкай из-за необходимости иметь мотор вообще: либо чтобы добраться из дома нужен мотор, либо
чтобы обеспечивать себя и семью пропитанием нужен мотор. Либо чтобы спасти деньги и не потратить на что-то
другое.
В общем, покупают его не от хорошей жизни. Как правило, это НЕ интеллектуалы, а зачастую даже
маргинализированные личности, а то и асоциальные.
С такими нужно помягче. Необходимо взять паузу. Напоить чаем. Психологически присоединиться.
Раскрутить клиента на рассказ о его жизни. Где живет, чем занимается.
И только после этого пояснить, что лучше не выкидывать на этот мотор денег. В случае негатива, - присоединиться дать возможность высказаться (пассивное слушание) - только после этого начинать переориентирование с
предложением попросить родственников друзей-перекинуть деньги на карточку либо оформить кредит.

37.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
2. Рыболовы - деревенские - ограничено денег
СКРИПТ 1 :
Иван Иванович, ну сказать честно? Я думаю вы и сами все знаете. Но мой человеческий долг все-таки
рассказать, что если Хангкай, который делался до 21 года это, мягко говоря, не самый лучший мотор. То после
21 года - я не знаю вообще за что они требуют таких деньжищ за него.
У нас с начала июня вернули 4 мотора. По статистике за прошлый год там 37,2 процента заводского брака.
Это если еще немного добавить то получается что из двух моторов один бракованный. Как в Буратино: клиент
либо жив либо мертв)). Ну а с учетом, что за июнь я продал 7 моторов, а 4 вернули, то процент стал еще выше.
Больше 50%.
У меня тут клиент был привез обратно - смеется - гвоорит у мотора крыльчатки нет оказывается, чтобы
охлаждать. Это на 9,9. Вернул - и купил другой. Нашел деньги. Поэтому я, Иван Иванович, костьми лягу, а мотор
этот вам не продам.
Особенно после того как узнал какой хороший человек. не нужен вам этот мотор. Давайте я вам чай еще налью.
Езжайте домой. Подкопите и купите что-то боле-менее приличное.
Я вам подскажу. Вот этот возьмите - Магнум Про называется. Делается на заводе Хайди. Следующее его
поколение. Вот он точно не подведет.
На года три-четыре забудете вообще о том, что там под крышкой. Но и это, ясное дело, китаец. Тоже есть
свои нюансы. Но все равно небо и земля по сравнению с Хинкакли.

38.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
2. Рыболовы - деревенские - ограничено денег
СКРИПТ 2:
- Иван Иванович, можно попробовать ради хохмы взять любой Хинкали из коробки и попытаться его завести. Я
готов поспорить что он не заведется и нужно будет обращаться сразу к сервисникам. И такая байда со всеми
этими моторами особенно с конца 21 года.
ЧТо с ними случилось - не знаю. Но скорее всего из-за дикого повышения стоимости металла - почти в три раза,
Ханкай вообще отказался от дорогих типов металла и теперь гонит исключительно попрошковую
сыромятину. поэтому и такие проблемы с компрессией с самого начала.
Иван Иванович, я бы лучше поискал какой-нибудь японский б/у либо чуть подзанял и взял заводской Китай. Из
приличного заводского Китая я бы рассмотрел HDX либо Шармакс. По качеству конечно выше будет Шармакс, с
учетом что за HDX вы пеерплачиваете за то, что он изготавливается в России - завод в городе Химки
Московской области ул. Некрасова 70. А на Шармакс как раз до конца недели идет акция (-10%).
Может действительно стоит позвонить родным или друзьям, чтобы скинули немного на карту? Оно того
стоит, поверьте. На лет пять забудете про ремонты.
Да и продать его всегда можно будет с наваром. Цены на него растут каждый месяц. А Хангкай, он своих денег
не стоит. На три-четыре раза и досвидос компрессия.
Это все равно что выкинуть деньги в воду. Лучше эти деньги бабушке на паперти отдать. Либо все-таки чуть
подкопить и взять мотор, а не это подобие.

39.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
3. Рыболовы - новички/ Берут самые дешевые. Из точки А в точку Б добраться.
Больше не надо.
Ситуация (потребность):
1. Заявленное желание клиента
- Нужен Хангкай 3,5 или СиПро 2,6. В общем, мотор не дороже денег, которые есть на кармане.
2. Истинная потребность клиента
- Нужен какой-нибудь самый дешевый маломощный мотор (бренд не важен). Гонять никто не собирается.
Задача дойти до рыбного места и сидеть рыбачить. Клиент думает, что дорогой мотор дает скорость,
а дешевый - просто идет медленно.

40.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
3. Рыболовы - новички/ Берут самые дешевые. Из точки А в точку Б
добраться. Больше не надо.
Портрет клиента:
Клиент - рыбачил всю дорогу с берега. Заядлый рыбак. Давит жаба, что у соседа, у которого есть лодка и мотор
может рыбачить в более рыбных местах. Нашел в интернете самый дешевый мотор, либо увидел такой мотор
на воде у знакомого.
Подкопил либо одолжился у жены. Переплачивать не готов.
Есть шанс сделать эмоциональную продажу по месту.
Для этого нужно обязательно позитивно продать встречу.
А в зале через М+ можно вывести клиента на нужную эмоциональную тональность - через которую можно
будет убедить клиента потратится больше чем он планировал.
Алгоритм: убедить клиента, что ему мотор очень-очень нужен и дальше - страх что вместо рыбалки ему
придется постоянно разбираться с ломучим двигателем, что для новичка неприемлемо.
Мотор нужен срочно. Потому что рыболовы - новички берут эмоционально и дотягивают до самого сезона.
Поэтому нужно его (клиента) хватать сразу

41.

2. ЗА КИТАЙСКИМИ МОТОРАМИ
2.1. Заводские бренды(более менее надежные)
3. Рыболовы - новички/ Берут самые дешевые. Из точки А в
точку Б добраться. Больше не надо.
СКРИПТ:
Иван Иванович, решение абсолютно правильное. Пока вы сидите на берегу - вы упускаете самые рыбные места. Опять же можно поехать в Карелию на Хариуса, на Ахтубу, на Байкал на Омуля (куда угодно где есть рыба).
Вас с лодкой и мотором ничего не держит - хочешь по течению, хочешь против, хочешь на озере, хочешь на море.
Вот здесь жизнь только начинается.
У меня брат как взял комплект - его дома больше никто не видит. А теперь еще и жена его пристрастилась. Дети одни растут)) Так что это реально новый мир. Столько открытий сделаете. Кто один раз попробовал - тот с
этого не слезет никогда. Настоящая свобода.
Но, то что касается мотора, Иван Иванович, тут я костьми лягу а его вам не продам. И дело тут не в том гонять или не гонять.
Режим глиссирования - он же не столько для комфортного передвижения и скорости. Это самый экономный и ресурсный способ для двигателя.
С вашим размером лодки вы просто угробите мотор в первые же дни. Нельзя чтобы техника работала на своем пределе. Это касается любой техники, а тем более китайской. - а тем более незаводской.
Во-первых, в китайской технике нет заявленной мощности. Если у других не китайских замер мощности идет на выходе (то есть, на винте), то здесь на двигателе.
Естественно, что мощность теряется проходя через дейдвуд (ногу) процентов на 20-30. То есть, у вас остается не 3,5 л.с., а 2,3 лошадки.
Во-вторых, основное отличие китайских незаводских моторов в том, что комплектующие делаются из сыромятных порошковых не каленых сплавов, - без лигирования более прочными металлами и углеродной
цементации. А это нужно делать обязательно для моторов, которые работают на воде.
Отсутствие этого закрепления металлов приводит к тому, что даже при небольшой нагрузке (перегреве) сыромятина начинает слишком сильно расширяться, терять свою геометрию и общие физические свойства и мотор
теряет компрессию. После чего такой мотор можно выкидывать в воду.
Мне кажется, стоимость такого мотора явно не оправдана для того, чтобы его можно было использовать 3-4 раза и постоянно ковыряться. Причем, если до 21 года - до Ковида - эти моторы с грехом пополам еще можно
было использовать тем, кто в них разбирается. То теперь начиная с майских праздников, нам эти моторы начали возвращать просто пачками.
Один берут - сразу после спуска на воду возвращают.
Поэтому, Иван Иванович, я вам реально его продавать не буду. Пока на веслах, либо ищите в Авито б/у японца, либо берите заводской. С учетом, что б/у тоже требует к себе постоянного технического вмешательства, то
тогда лучше новый, но заводской Киатй. Из заводских ищите HDX, Шармакс или Магнум Про (от завода Хайди).
Если решите до сегодня вечера, то смогу на Шармакс пробить скидку (10%). Акция была на прошлой неделе. Поэтому я смогу закрыть мотор прошлой неделей типа по акции. Но с вас отзыв с воды. Без этого не отдам))