Работа с возражениями пациентов

1.

2. Работа с возражениями пациентов

3. Если пациенты возражают – это хорошо!

ПЛОХО КОГДА НЕТ ВОЗРАЖЕНИИ - ЗНАЧИТ ПАЦИЕНТУ НЕ
ИНТЕРЕСНО ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

4. Будете спорить с пациентом – проиграете!

ЗАКОН РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
“
Будете спорить с
пациентом – проиграете!
”
Лучший ответ на спорах – Промолчать!

5. Истинные продажи начинаются когда пациент сказал вам – НЕТ.

6. Технология работы с возражениями

1 – Выслушать и услышать пациента
2 – Присоединиться к мнению пациента
3 – Задать уточняющий вопрос
4 – Показать аргументы
5 – Задавать наводящие вопросы и
помочь принять решение

7. Пример: Дорого

Понимаю вас, стоимость работы может показаться вам высокой.
Дешевые альтернативы могут потребовать повторного лечения, что в
итоге обойдется дороже, надеюсь вы это понимаете?
Позвольте мне объяснить, что входит в эту цену. Мы используем
только высококачественные материалы и современное
оборудование, что позволяет вам получить долговечный результат.
Это инвестиция в ваше здоровье и уверенность. (Показываете кейсы,
работы и отзывы пациентов)
Теперь скажите пожалуйста, когда вы хотите приступить к
улучшению здоровья своих зубов?

8. Пример: Я подумаю …

Безусловно, это решение требует обдумывания.
Обычно мои пациенты размышляют над двумя моментами: либо
стоимость, либо сам процесс. Есть ли что-то, о чем я могу
рассказать вам подробнее, чтобы помочь вам определиться?
Хочу предупредить вас, что наш график довольно быстро
заполняется, и ближайшие доступные даты могут заняться.
Может быть, стоит забронировать время сейчас, чтобы не потерять
возможность начать лечение в удобное для вас время?

9. После 3-х отказов, перестаньте продавать пациенту!

10. Эффект отталкивания

В таком случае я ничем не могу вам помочь,
позвольте порекомендую вам другого врача
который сможет вам помочь.
В таком случаи ничем не могу вам помочь, если у
вас остались вопросы, давайте я отвечу на них,
если вопросов не осталось, позвольте проведу
вас.

11. Если вас сравнивают с другой стоматологией:

Скажите, в этой стоматологии также пользуются
дорогими материалами как в нашем?
В нашей стоматологии доступны комплексные планы
лечения, в той стоматологии такие условия имеются, вам
известно?
В той стоматологии также работают больше 30 докторов
как в нашей?

12. В процессе продаж проигрывает тот, кто первым поддаются эмоциям!

13. Дайте возможность сказать - НЕТ

Если моё предложение, по каким то
причинам для Вас не интересно – Вы просто
можете мне об этом сказать.

14.

15.

16.

17.

18. Задания

Написать 3 вещи что вы поняли с тренинга
Выписать 5 возражении пациентов, с которыми
сталкиваетесь чаще всего, и написать скрипт по
технологии снятия возражения.