Продажи СПб моно

1. Продажи Санкт Петербург

2025
Все изложенное в данной
презентации является видением
автора

2. Каналы сбыта

Традиционная розница
Интернет магазины
Строители (инсталляторы)
Строительные базы DIY (ограниченный ассортимент)
Дизайнеры (проектировщики)

3.

ДИСТРИБЬЮТОР
Дизайнеры (диллер)
Интернет - магазины
Конечные
клиенты
Традиционная
розница
Конечные
клиенты
Установщик
и
Дизайнеры
Мелкая
розница
Строительные базы
Установщики
Сборщики
бань
Конечные
клиенты
Установщики

4. Распределение продаж в сегменте «торговля»

25%
20%
Установщики
Интернет магазин
Магазины
55%

5.

6. Компании в сегменте Интернет-магазины

• Требуют от поставщика
Срок поставки товара от 1 дня, две недели долго
Наличие склада в «пешей» доступности
Доставка на склад продавца
Предоставление остатков по складам ближнему и удаленному
Контроль соблюдения РРЦ (хм)
Сопровождение в решении технических задач
Высказывают пожелание размещения информации о ТТ на сайте
дистрибьютора или производителя

7. Традиционная розница

• Требуют от поставщика
Срок поставки товара от 1 дня, две недели долго
Наличие склада в «пешей» доступности
Доставка на склад продавца
Предоставление остатков по складам ближнему и удаленному
Контроль соблюдения РРЦ
Сопровождение в решении технических задач
Высказывают пожелание размещения информации о ТТ на сайте
дистрибьютора или производителя
ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫСТАВКИ НА ТТ

8. Первичные требования к «ключевому» клиенту

Торговый зал (офис)
Торговый зал-офис – расположение соответствует логистике клиента
Выставка продукции в достаточном для принятия решения ассортименте
Несколько телефонных линий (стационарный и мобильные номера)
Парковка для клиентов
«Проходное место» – как дополнительное преимущество
Ассортимент товара – расширенный ассортимент для строительства

9. Первичные требования к «ключевому» клиенту

Торговый персонал
Торговая команда - достаточная для организации продаж в сегменте
Обучение по продукту, как «нашему» так и конкурентов
Подтвержденная квалификация персонала

10. Первичные требования к «ключевому» клиенту

Склад и логистика
Наличие складских площадей, обеспечивающих сохранность товара
Возможность организации доставки на объекты, места хранения клиентов

11. Ассортимент и услуги

Основной ассортимент
• Печи для сауны и бани
• Аксессуары для сауны и бани
• Строительные материалы для саун и бань
Дополнительный ассортимент влияющий на продажи
• Пиломатериалы
• Общестроительные материалы
• Отопительные печи и камины
Услуги
Доставка
Монтаж
Строительные работы
Расчет потребности в материалах и оборудовании

12. Территориальное деление СПБ ключевой клиент должен быть в каждом «логистическом» сегменте

13. Стратегия «опорных ТТ»

На каждом логистическом направлении выезда из города, должен
быть ключевой клиент. Являющийся опорной точкой в продажах.
Ключевым моментом является наличие выставочных образцов.
При этом отказ от работы с «оптовыми» клиентами.

14. Ключевые клиенты получают следующие выгоды

Поддержка продаж
• Обучение персонала ТТ
• Семинары по продукту
• Сервисная поддержка
• Раздел «Где купить» на сайте компании
• Раздел «Кто установит» на сайте компании
• Программы мотивации персонала
Поддержка бизнеса
• Бесплатная доставка
• Выставочные образцы на льготных условиях
• Гарантийные обязательства
• Широкая складская программа
• Товарный кредит

15. Ценовая политика

Условие номер раз:
Сохранение объемов поставок во всех каналах сбыта.
Условие номер два:
Расширение присутствия компании в каналах сбыта,
смежных рынках, новых торговых площадках.
Условие номер три:
Построение системы продаж с гибкой системой
предоставления скидок и ориентированной на «ключевых»
клиентов.

16. Интернет магазины все форматы УСТАРЕВШЕЕ

Игроки данного канала сбыта демонстрируют стабильный рост достаточно продолжительное время,
что бы это игнорировать. Однако…
«В этом году российским торговым сетям предстоит жестокая битва за клиента в онлайнпространстве. Причем на фоне сжатия рынка. Если в предыдущие годы, по данным J’son & Partners
Consulting, интернет-торговля росла в среднем на 42,5 процента в год, то в 2015-м ожидается
снижение ее объемов на 5 процентов «в связи с тяжелой макроэкономической ситуацией».
«Граждане теперь сдержанно подходят к потреблению, ограничивая себя в желаниях. Сильный
спад спроса и предложения ожидается в сфере импортной бытовой техники, да и в целом товаров
высокого ценового сегмента. «Уже сейчас люди откладывают покупку того, без чего можно
обойтись. Я вижу эту тенденцию в мебели, той же электронике и ряде других сегментов», —
говорит Евгений Костин, руководитель департамента продаж SeoPult.»
«По мнению начальника управления интернет-продвижения «Связной.ру» Михаила Морозова,
спрос будет зависеть не только от сегмента рынка и категории товаров, но и от региона, города.
Так, из-за низкого проникновения электронной коммерции в небольших городах есть потенциал
для роста онлайн-торговли. «Но важно учесть уровень доходов в населенном пункте, степень
доступности онлайн-покупок с точки зрения наличия игроков с широким ассортиментом, а также
оптимальных процессов доставки», — говорит Морозов.»

17. План действий

Первый этап
• переговоры с «ключевыми» клиентами
• информирование клиентов о ценовой и
ассортиментной политике
• Цели: Торговля, интернет торговля, строители

18. Второй этап действий

• подписание договоров поставки
• выявление «проблемных» вопросов
• закрепление территории за «ключевыми»
клиентами
• мониторинг цен (розница и опт)
• сбор сведений и их систематизация по действиям
конкурентов

19. Третий этап стабилизация и корректировка

В процессе работы за этот период (2 месяца) предполагается
выявление и корректировка возможных негативных
факторов исходящих от внешней и внутренней среды.
Основной задачей этого периода является стабилизация
политики скидок (больше-меньше и кому давать кому нет).