Обзор рынка электронной коммерции

1.

Обзор рынка
электронной
коммерции
1

2.

№ Деятельность
1. Стратегическое планирование
развития бизнеса
2.
Управление рисками
№ Задача
1. Составление комплексной
стратегии развития на 1-3-5 лет
2. Внесение корректировок на
свое усмотрение и утверждение
стратегии развития
№
1.
3.
2.
1.
2.
3.
Декомпозиция стратегических
целей, постановка задач и их
дальнейшая реализация
Своевременно уведомлять о
возникающих рисках и
предлагать варианты работы с
ними
Принимать решения
Этап
Поиск товара
Заказ товара
№
1.
2.
Задача
Анализ рынка
Выделение ЦА
3.
Выбор продукта
1.
Выбор контрагентов
2.
3.
Договориться
Планирование сроков поставки
3.
Оплата
1.
2.
3.
Валютные операции
Транзакционные издержки
Бух. Учет
4.
Доставка
1.
2.
Выбор контрагентов
Таможенное оформление
5.
Хранение и отгрузка
1.
2.
3.
Хранение товара
Подготовка товара
Отгрузка
6.
Поиск и привлечение клиентов 1.
2.
3.
Каналы продаж
Продвижение
Управление репутацией
7.
Продажа
1.
2.
3.
Ценовая и промо стратегия
Мониторинг конкурентов
Развитие ассортимента
8.
Отчетность
1.
2.
3.
UNIT экономика
Маркетинговые расходы
Фин. Отчетность
Контроль за выполнением целей
и их корректировка
2

3.

Аудит бизнеса
EASYCOMM.RU

4.

Динамика выручки магазина Dencop
204,1
млн руб.
Совокупная выручка магазина
за последний год
Гипотеза: рост выручки в мае,
более чем в 2 раза, связан с
привлечением кредитных средств
Динамика выручки магазина за последний год, млн руб.
x2,6
33,96
35,13
29,33
17,56
14,34
11,07
10,76
8,06
2,56
июл.24
16,93
15,04
5,06
авг.24
сен.24
окт.24
ноя.24
дек.24
янв.25
фев.25
мар.25
апр.25
май.25
июн.25
4

5.

Распределение выручки магазина Dencop
Распределение выручки магазина по
категориям за год, 07.2024 - 06.2025
Распределение выручки магазина по
категориям за последний месяц, 06.2025
Другое
Свитеры
2%
0,4%
Футболки
Свитеры
28%
34%
204,1
млн руб.
Спортивные
костюмы
37%
31,6
млн руб.
63%
Футболки
Спортивные
костюмы
36%
5

6.

Ценовая сегментация в категории футболки
Выручка, млн руб.
0 ₽ – 199 ₽
200 ₽ – 299 ₽
300 ₽ – 399 ₽
400 ₽ – 499 ₽
92,8
505,4
1 414,9
1 449,0
7 099,3
7 947,5
6 145,9
500 ₽ – 749 ₽
750 ₽ – 999 ₽
1 000 ₽ – 1 249 ₽
4 403,2
1 250 ₽ – 1 499 ₽
5 608,3
1 500 ₽ – 1 999 ₽
2 918,4
2 000 ₽ – 2 499 ₽
2 500 ₽ – 2 999 ₽
3 000 ₽ – 3 499 ₽
3 500 ₽ – 3 999 ₽
4 000 ₽ – 4 999 ₽
5 000 ₽ – 5 999 ₽
6 000 ₽ – 6 999 ₽
7 000 ₽ – 7 999 ₽
8 000 ₽ – 8 999 ₽
9 000 ₽ – 9 999 ₽
% выручки категории
футболки
% совокупной
выручки бренда за
июнь
68%
43%
24%
15%
7%
4%
1%
<1%
1 472,4
855,5
609,9
615,4
355,1
215,3
106,0
67,6
33,7
6

7.

Основной спрос на футболки приходится на период март - август
1800000
8000
1600000
7000
1400000
6000
1200000
5000
1000000
Основной период спроса на
футболки – март-август. Пик
спроса приходится на июль.
Необходимо учитывать
сезонный фактор при закупке
товара и запуске рекламных
кампаний.
4000
800000
3000
600000
2000
400000
1000
200000
0
0
запрос футболка женская
выручка футболка женская, млн руб
7

8.

Ценовая сегментация в категории спортивные костюмы
Выручка, млн руб.
1 000 ₽ – 1 249 ₽
1 250 ₽ – 1 499 ₽
% выручки категории
спортивные костюмы
625,9
% совокупной
выручки бренда за
июнь
839,7
2 829,9
1 500 ₽ – 1 999 ₽
<1%
2 000 ₽ – 2 499 ₽
3 946,3
2 500 ₽ – 2 999 ₽
3 907,7
66%
24,7%
3 000 ₽ – 3 499 ₽
3 334,2
30%
11%
3 500 ₽ – 3 999 ₽
3 209,4
3%
1,3%
4 996,5
4 000 ₽ – 4 999 ₽
2 549,6
5 000 ₽ – 5 999 ₽
1 346,6
6 000 ₽ – 6 999 ₽
7 000 ₽ – 7 999 ₽
8 000 ₽ – 8 999 ₽
9 000 ₽ – 9 999 ₽
873,9
528,8
321,8
8

9.

Основной спрос на спорт. костюмы приходится на период март - август
900 000
4 000
800 000
3 500
700 000
3 000
600 000
2 500
500 000
Основной период спроса на
футболки – март-август. Пик
спроса приходится на июль.
Необходимо учитывать
сезонный фактор при закупке
товара и запуске рекламных
кампаний.
2 000
400 000
1 500
300 000
1 000
200 000
500
100 000
-
-
запрос костюм спортивный женский
выручка костюм спортивный, млн руб
9

10.

Ценовая сегментация в категории свитеры
Выручка, млн руб.
% выручки категории
свитеры
386,4
1 000 ₽ – 1 249 ₽
526,2
1 250 ₽ – 1 499 ₽
1555,4
1 500 ₽ – 1 999 ₽
1301,7
2 000 ₽ – 2 499 ₽
1115,9
2 500 ₽ – 2 999 ₽
10%
3%
90%
25%
886,5
3 000 ₽ – 3 499 ₽
3 500 ₽ – 3 999 ₽
682,6
4 000 ₽ – 4 999 ₽
699,4
299,3
5 000 ₽ – 5 999 ₽
6 000 ₽ – 6 999 ₽
% совокупной
выручки бренда за год
157,0
7 000 ₽ – 7 999 ₽
87,3
8 000 ₽ – 8 999 ₽
69,8
9 000 ₽ – 9 999 ₽
38,1
10

11.

Основной спрос на свитеры приходится на период сентябрь - январь
600 000
1 800
1 600
500 000
1 400
400 000
1 200
1 000
300 000
800
200 000
Основной период спроса на
свитеры – сентябрь-январь.
Пик спроса приходится на
ноябрь.
Необходимо учитывать
сезонный фактор при закупке
товара и запуске рекламных
кампаний.
600
400
100 000
200
-
-
запрос свитер женский
выручка свитер, млн руб
11

12.

Динамика выручки магазина Dencop
Распределение выручки магазина по категориям за последний год
0,4%
5%
10%
13%
1%
1%
0,3%
Свитеры
15%
6%
46%
53%
78%
89%
81%
Спортивные
костюмы
89%
27%
81%
2%
41%
7%
25%
июл.24
авг.24
сен.24
60%
49%
75%
75%
49%
46%
51%
40%
27%
23%
2%
9%
2%
9%
15%
окт.24
ноя.24
дек.24
янв.25
фев.25
Футболки
мар.25
апр.25
май.25
июн.25
12

13.

Распределение выручки по ценовым сегментам и категориям
Сегмент, руб. % от
выручки
Текущий объем
категории, млн руб.
Футболки Спорт
костюмы
Свитеры Потенциальный
объем категории,
млн руб.
750 – 999
24%
7947,5
24%
–
–
1 000 – 1 249
8%
6145,9
8%
–
–
1 250 – 1 499
2%
4403,2
2%
–
–
1 500 – 1 999
1%
8438,2
0%
2 000 – 2 499
3%
1301,7
–
2 500 – 2 999
50%
5023,6
–
24%
3 000 – 3 499
11%
3334,2
–
11%
–
3 500 – 3 999
1%
3209,4
–
1%
–
1%
–
–
3%
26%
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИЧЕСКИХ
ИНИЦИАТИВ ПО РАСШИРЕНИЮ
СЕГМЕНТОВ
13

14.

Легальный риск
Серый импорт, неполное таможенное
оформление
✓ Легализация бизнеса
Кредитный риск
Кассовый разрыв
✓ Резервный фонд ликвидности
Невозможность обслуживания кредитных
обязательств
✓ Финансовое моделирование, прогнозирование
Операционный риск
Низкая квалификация сотрудников
✓ Рост экспертизы, поиск
высококвалифицированных специалистов
Отсутствие контроля
✓ Внедрение регулярной отчетности
Стратегический риск
Падение спроса, замедление роста категорий
✓ Выход в новые категории
Прирост доли конкурентов
✓ Увеличение собственной доли рынка
14

15.

Китайские производители заходят на российский рынок
Та же вещь, только на 20% дешевле
Максимальная скидка – 70%
15

16.

Стратегические
рекомендации
EASYCOMM.RU

17.

1
Нарастить
доли в
текущих
категориях
2
Выход в
новые
ценовые
сегменты
3
Выход в
новую
категорию
1. Выделить ключевых конкурентов для каждой
категории и ценового сегмента
1. Выделить в каждой категории 1
дополнительный ценовой сегмент
1. Анализ рынка, выделение приоритетных
категорий
2. Проанализировать стратегии ключевых
конкурентов по всем факторам ранжирования
1 Анализ ассортимента и ценовых стратегий
2. Выделить ключевых конкурентов для каждой
категории и ценового сегмента
2. Выделить ключевых конкурентов для каждой
категории и ценового сегмента
3 Анализ отзывов и рейтинга
3. Проанализировать стратегии ключевых
конкурентов по всем факторам ранжирования
1 Анализ ассортимента и ценовых стратегий
3. Проанализировать стратегии ключевых
конкурентов по всем факторам ранжирования
1 Анализ ассортимента и ценовых стратегий
4 Анализ контента
2 Анализ маркетинговых стратегий
2 Анализ маркетинговых стратегий
3 Анализ отзывов и рейтинга
2 Анализ маркетинговых стратегий
5 Анализ PR и представления о бренде
3 Анализ отзывов и рейтинга
4 Анализ контента
5 Анализ PR и представления о бренде
4 Анализ контента
5 Анализ PR и представления о бренде
3. Выделить сильные и слабые стороны
стратегий конкурентов
4. Выделить сильные и слабые стороны
стратегий конкурентов
4. Выделить сильные и слабые стороны
стратегий конкурентов
4. Построение собственной стратегии с учетом
опыта конкурентов
5. Построение собственной стратегии с учетом
опыта конкурентов
5. Построение собственной стратегии с учетом
опыта конкурентов
6. Тактические действия
17

18.

1. Нарастить
доли в
текущих
категориях
18

19.

Бренд Dencop находится на 15 месте по объему продаж футболок в
ценовом сегменте 750 – 999 руб. Необходимо наращивать долю рынка
Распределение выручки в категории
Футболки, сегмент 750-999 руб., 01-14.07.2025
№ Бренд
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
Селтекс
ТЕЛОДВИЖЕНИЯ
ILONS Bloom
Befree
Happyfox
Без названия
Zolla
RUMIA
Christian Generale Collection
Zarina
ТВОЕ
IS TEKS
VSELENNAYA
Vlider
Dencop
Выручка, руб.
19 483 330
18 848 821
18 166 493
16 682 561
15 523 999
12 749 980
12 588 524
12 118 133
11 612 786
10 651 131
10 537 711
8 563 429
7 516 590
6 845 876
6 166 520
Ключевые конкуренты – футболки с
принтами
Косвенные конкуренты – бланковые
футболки без принта
19

20.

Большинство продаж в категории – товары без бренда. Доля Dencop –
0,4% в категории и 4% в своем ценовом сегменте
5,6%
Без бренда
18,3%
ТВОЕ
5,2%
Happyfox
13,6
54,7%
млрд руб.
6,3%
4,1%
3,1%
3,1%
2,7%
2,7%
0,4%
1,3
ТЕЛОДВИЖЕНИЯ
Апрель
4,6%
Zolla
SELA
Zarina
Dencop
Другие
Бренд находится на 60 строчке по
объему выручки за год.
ИСТОЧНИК ИЛИ КОЛОНТИТУЛЫ
Селтекс
5,4%
60%
4,8%
4,5%
3,7%
млрд руб. 3,6%
3,5%
4,0%
ТЕЛОДВИЖЕНИЯ
ILONS Bloom
Befree
Happyfox
Без бренда
Zolla
RUMIA
Dencop
Другие
Бренд находится на 15 строчке по
объему выручки за год.
20

21.

Рассмотрим фокусных конкурентов
Бренд
Выручка
Кол-во SKU
Ср. % выкупа
ТЕЛОДВИЖЕНИЯ
53 212 550
115
67
RUMIA
31 247 762
41
67
Happyfox
19 508 323
58
79
Dencop
18 418 553
12
64
VLider
16 781 512
43
72
ILONS Bloom
13 190 724
36
61
Селтекс
5 505 396
14
68
VSELENNAYA
2 755 615
8
63
ДРР, %
Конверсия из
показа в заказ, %
0,5
0,28
8,7
0,21
-
0,49
8,3
0,09
4,7
0,29
4,6
0,26
8,5
0,25
10,6
0,24
Сильные стороны
Слабые стороны
• При небольшом кол-ве SKU удается
генерировать хорошую выручку
• Очень низкая конверсия из показа
в корзину
• Средний ДРР
• Очень низкая конверсия из
карточки в корзину
Из карточки в
корзину, %
Показы,
млн.
12
5,31
7
8,1
11
1,83
6
4,58
10
3,73
10
2,06
9
1,11
13
0,64
+20%
Потенциальный
прирост продаж

22.

Как работают 4х-этапные алгоритмы
поиска Ozon: факторы и их значение
Семантический блок
Вес, %
1.
Популярность по запросам –
действия покупателей с продуктом (клики, экономия и т.д.)
10–15
Покупки продуктов
конверсия в покупку
15–25
2. Базовый слой ранжирования
Цена
текущая глубина скидки и т.д..
5–15
Формирование запроса и отбор кандидатов
Факторы: совпадение атрибутов
(название, категория, бренд, описание, цвет и т.д.)
Поиск похожий запросов
~до 500 000 товаров
Факторы: релевантность текста и рейтинг
(рейтинг поднимает позицию до 25%)
~2 000 товаров
3. Средний слой ранжирования
Отзывы
рейтинг и количество отзывов
5–10
Доставка
варианты доставки: скорость, наличие Ozon fresh
5–15
Текстовая релевантность
текстовое соответствие продукта запросу
20–40
Персонализация
интерес, поведение и покупки каждого отдельного клиента
10–15
Факторы: распределяются согласно таблице
Коэффициент от 0 до 1
4. Бустинги
Платное увеличение коэффициента
Домножение на коэффициент 1,N
22
ИСТОЧНИК: OZON EDUCATION

23.

Аудит товарной карточки: Кофе в зёрнах Poetti Daily
Arabica Standart, 1 кг
Состояние
Метрика
86
Название
Место в поисковой выдаче
Описание
Текстовые ячейки
Позиция Поисковой запрос
Фотолента
Ниже 100
Кофе
Phone friendly
Ниже 100
Кофе в зёрнах
Медиаконтент
90
Кофе арабика
Характеристики
Ниже 100
Фильтрация в поиске
39
Кофе 1 кг
Кофе арабика в зёрнах
Средняя оценка карточки: 2,33 / 3
4,8
Рейтинг карточки
86 685
Кол-во отзывов в
карточке
27 018
Среднее кол-во
отзывов на одной
странице в категории
23

24.

Характеристики
Описани
е
Текстовые ячейки
Отзывы
24

25.

АНАЛИЗ МЕДИАКОНТЕНТА
✓
✓
✓
✓
✓
25

26.

Необходимо повышать рейтинги, количество
отзывов и активно работать с обратной связью
Бренды
Среднее кол-во отзывов на
1 SKU
Средний рейтинг
92 574
15 484
–
4,8
4,7
–
Egoiste
119 534
8 724
–
4,9
4,8
–
Jardin
235 550
11 257
2
4,9
4,8
5
Lavazza
99 474
1 503
–
4,6
4,6
–
Julius
Meinl
63 733
2 573
4
4,8
4,6
4
Bushido
161 880
7
4,9
4,9
5
• Необходимо увеличивать количество отзывов на Купере и
Ozon, тк сейчас оно уступает фокусным конкурентам
Повышение
продаж
Оценка обратной связи бренда Poetti
Poetti
13 112
+15%
Ответы на
положительные
отзывы
Вариативность
ответов
Наличие
рекомендаций
товара
Ответы на
отрицательные
отзывы
0,5 из 5 Ответы на
вопросы
Необходимо обрабатывать обратную связь от клиентов, ведь это напрямую влияет на
ранжирование карточки и лояльность потребителей:
• Необходимо также увеличивать рейтинги на всех фокусных
площадках, тк сейчас Poetti уступает Egoiste, Jardin и Bushido
Обработайте все отзывы, потому что все они были проигнорированы на данный момент
Заранее генерируйте шаблоны с повышенной вариативностью в ответ на отзывы
• Негативные отзывы связаны с качеством обжарки кофе –
необходимо работать с репутацией продукта
Отвечая на отзыв, добавляйте рекомендации - предлагайте попробовать товары из
других линеек
Источник: Commerce Analytics Tool, собственная разработка EasyCommerce, май 2025 г.

27.

2. Выход в новые
ценовые сегменты в
текущих продуктовых
категориях
27

28.

Распределение выручки по ценовым сегментам и категориям
Сегмент, руб. % от
выручки
Текущий объем
категории, млн руб.
Футболки Спорт
костюмы
Свитеры Потенциальный
объем категории,
млн руб.
750 – 999
24%
7947,5
24%
–
–
1 000 – 1 249
8%
6145,9
8%
–
–
1 250 – 1 499
2%
4403,2
2%
–
–
1 500 – 1 999
1%
8438,2
0%
2 000 – 2 499
3%
1301,7
–
2 500 – 2 999
50%
5023,6
–
24%
3 000 – 3 499
11%
3334,2
–
11%
–
3 500 – 3 999
1%
3209,4
–
1%
–
1%
–
–
3%
26%
БРЕНД УЖЕ ПРЕДСТАВЛЕН В ЭТИХ
ЦЕНОВЫХ СЕГМЕНТАХ. ИМЕЕТ СМЫСЛ
НАРАЩИВАТЬ ДОЛЮ.
28

29.

3. Выход в новую
категорию
29

30.

Категория
9,6%
9,3%
44,4%
6806
7,4%
млрд руб.
7,4%
Платье
Платье
9,6%
Динамика суммы
заказов
+73%
Куртка
Куртка
9,3%
+122%
Джинсы
Джинсы
7,4%
+113%
Брюки
Брюки
7,4%
+123%
Футболка
Футболка
6,2%
+77%
Костюм спортивный
Костюм спортивный
4,4%
+80%
Рубашка
Рубашка
3,3%
+110%
Костюм классический
2,9%
+109%
Пуховик
2,8%
+164%
Комплект одежды
2,4%
+103%
Другие
44,4%
-
Костюм классический
Пуховик
6,2%
2,8% 3,3%
4,4%
2,4%
2,9%
Комплект одежды
Другие
Доля рынка
30

31.

31

32.

32

33.

33

34.

34

35.

35

36.

Мои
предложения
EASYCOMM.RU

37.

Разработка
финансовой модели
для прогнозирования
и планирования
37

38.

UNIT – Экономика. Контроль за маржинальностью и
рентабельностью
Себестоимость
товара
Эквайринг
Обработка
и доставка
Возвраты и
отмены
230
14
91
28
1000
52
111
700
40
111
Комиссия
Ozon
Налог
Чистая
прибыль
Маржа
136
45
177,6
23%
55
495
165
836
30%
41
380
127
678
32%
Футболки
Спортивные
костюмы
Свитеры
38

39.

Для дальнейшего роста бизнеса необходимо прогнозировать
будущие продажи и денежные потоки с учетом сезонного
спроса и объема продаж
Кол-во продаж
Футболки
Футболки
Спортивные
Спорт костюмы
костюмы
Свитеры
Свитеры
ИТОГО
Футболки
Футболки
Спортивные
Спорт костюмы
костюмы
Свитеры
Свитеры
ИТОГО
07.2024
08.2024
09.2024
10.2024
11.2024
12.2024
01.2025
02.2025
03.2025
04.2025
05.2025
06.2025
2113
782
489
289
264
281
1058
3024
8661
15603
16116
20671
226
1475
2409
956
553
718
914
1005
2268
4183
5661
4571
5
93
512
3521
5463
8019
6038
2258
672
107
82
36
2344
2350
3410
4766
6280
9018
8010
6287
11601
19893
21859
25278
07.2025
08.2025
Выручка
1 599 541
591 974
370 173
218 773
199 848
212 717
800 906
2 289 168
6 556 377
11 811 471
12 199 812
15 647 947
621 274
4 054 775
6 622 341
2 628 044
1 520 197
1 973 782
2 512 586
2 762 745
6 234 732
11 499 067
15 562 089
12 565 679
10 560
196 416
1 081 344
7 436 352
11 537 856
16 936 128
12 752 256
4 768 896
1 419 264
225 984
173 184
76 032
2 231 375
4 843 165
8 073 858
10 283 169
13 257 901
19 122 627
16 065 748
9 820 809
14 210 373
23 536 522
27 935 085
28 289 658
Чистая прибыль
Футболки
Футболки
Спортивные
Спорт костюмы
костюмы
Свитеры
Свитеры
ИТОГО
375 227
138 868
86 837
51 321
46 881
49 900
187 880
537 002
1 538 020
2 770 781
2 861 879
3 670 756
188 950
1 233 189
2 014 069
799 273
462 341
600 291
764 159
840 240
1 896 184
3 497 239
4 732 936
3 821 630
3 391
63 080
347 279
2 388 224
3 705 444
5 439 127
4 095 455
1 531 556
455 804
72 576
55 619
24 418
567 568
1 435 136
2 448 185
3 238 818
4 214 666
6 089 318
5 047 493
2 908 798
3 890 009
6 340 596
7 650 434
7 516 805
39

40.

При помощи регрессионного анализа можно предсказать объем
будущих продаж с учетом сезонности и динамики роста
бизнеса
Значения
Прогноз
Привязка низкой вероятности
Привязка высокой вероятности
В результате работы будет разработана комплексная финансовая модель с использованием
метода статистического анализа для прогнозирования будущих продаж и денежных потоков.
Это необходимый инструмент для дальнейшего роста и развития бизнеса.
40

41.

Автоматизация
отчетности и контроль
за выполнением
плановых
показателей
41

42.

Разработка
комплексной
стратегии развития
бренда на ближайшие
5 лет
42

43.

Функции, которые я беру на
себя
Риски, которые я беру на
себя
1
Операционный риск
Стратегический риск
Доля участия
✓ Контроль за операционной деятельностью бизнеса
✓ Регулярная аналитика
✓ Автоматизация отчетности
12%
Контроль за операционной деятельностью бизнеса
Регулярная аналитика
Автоматизация отчетности
Разработка финансовой модели и прогнозирование
плановых показателей на год
✓ Разработка комплексной стратегии развития бренда
на 5 лет и ее реализация
17%
Кредитный риск
Легальный риск
2
Операционный риск
Стратегический риск
Кредитный риск
Легальный риск
✓
✓
✓
✓