Организация коммерческой деятельности предприятия на основе результатов исследования конкурентной среды

1. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ОСНОВЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ИССЛЕДОВАНИЯ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ

Петрова Алена Александровна

2. Задачи исследования

определение теоретических аспектов анализа
конкурентного положения предприятия и
организации коммерческой деятельности;
оценка внешней и внутренней среды
предприятия с целью определения
конкурентной стратегии;
разработка проекта коммерциализации нового
продукта (шовные материалы) и повышения
конкурентоспособности предприятия

3. Общая характеристика предприятия

• Предприятие организовано в 1993 году
• Производит изделия медицинского назначения
• По экспертным оценкам занимает около 20-25%
российского рынка по инструментам для лечения
костных переломов; примерно 30% – рынка
инструментов по офтальмологии; 3-4% российского
рынка атравматических игл.
• Чистая прибыль от продаж в прошлом году - 1 745 тыс.
руб.
• География распространения продукции - Россия,
страны СНГ, Болгария, Польша, Словакия.

4. Производственно-коммерческие планы на 2015-2017 гг.

Производственнокоммерческие планы на
2015-2017 гг.
• Выпуск медицинских комплектов
наборами из 15 одноразовых
инструментов для офтальмологии,
травматологии и хирургии;
• Производство атравматических
комплектов «хирургическая игла –
нить» из материалов с различными
периодами абсорбции
(рассасывания).

5. Характеристики рынка

Доли рынка
крупнейших компаний
Доли рынка, млрд. руб.
Россия
др. страны
8,4
30
25
20
15
10
5
13,2
8,4
0
2015
5,40
6,80
12,20
14,20
7,60
35
30
18,70
2018
Динамика
темпов роста
рынка
Консервативный
прогноз
Оптимистичный
прогноз
10,30
13,40
11,40
Ethicon
Ergon Sutramed
Helm
Tyco
B. Braun
Resorba
Atramat
Truglyde

6. Основные тенденции рынка

• Максимальное ограничение использования шовных
материалов натурального (природного)
происхождения;
• Предпочтение синтетических рассасывающихся и
нерассасывающихся шовных материалов, которые
на современном этапе развития обладают заранее
заданными и фиксированными свойствами;
• Использование шовных материалов, оказывающих
наименьшее негативное действие на ткани
организма как в процессе хирургического
вмешательства, так и в послеоперационном
периоде;
• Разработка и внедрение в хирургическую практику
новых видов синтетических шовных материалов с
улучшенными характеристиками (химическими,
физическими, фармакологическими).

7. Обобщенный анализ факторов конкуренции

Факторы конкуренции
Признаки проявления факторов на рынке
Степень стандартизации
товара, предлагаемого на
рынке
Издержки переключения с
одного производителя на
другого
Барьеры ухода с рынка
(затраты фирмы на
перепрофилирование)
Стратегии конкурирующих
фирм (поведение)
Отраслевые преимущества
Компании-конкуренты выпускают идентичный, с точки зрения сырья и
технологии, продукт. Товар фирмы и товары-конкуренты практически
взаимозаменяемы.
Издержки переключения клиента с одного производителя на другого
минимальны, т.е. вероятность ухода клиентов к конкурентам и наоборот
велика. Лояльность определяется, в основном, предпочтениями хирурга.
Издержки ухода производителей с рынка данного продукта велики (потеря
сбытовой сети, ликвидация основных фондов и др.).
Значимость товара у
покупателя
Отдельные фирмы осуществляют или готовы к осуществлению агрессивной
политики укрепления своих позиций за счет других конкурентов.
Предприятия отрасли не обладают перед новыми конкурентами
значительными преимуществами, связанными с доступом к источникам
сырья, патентами и ноу-хау, связанными с производством полигликолида.
Преимущества в области размера основного капитала, более удобных мест
расположения предприятий и т.д. не являются устойчивыми.
Шовный материал является важной составляющей в номенклатуре закупок
покупателя.
Стандартизация товара
Товар стандартизирован. Стоимость перехода покупателей к новому
продавцу незначительна.
Качество основного товара
Поддержание требуемого качества товара требует издержек, сопоставимых
с товаром-заменителем

8. Содержание проекта

• Создание высокотехнологичного
производства хирургических
рассасывающихся шовных материалов
из полигликолида и полигликолидалактида и расширение производства
хирургических игл.
• В ближайшие 3-4 года планируется
увеличение производства медицинских
шовных атравматических нитей до 6
млн. упаковок в год. Это составит
ориентировочно 10-12% российского
рынка.

9. Основные мероприятия:

• Ремонт помещения
• Приобретение оборудования для
производства нити и игл
• Приобретение прочего оборудования
для производства и обеспечения
условий производства
• Внедрение СRM-системы для
автоматизации продаж
• Маркетинговые коммуникации:
распространение информации
посредством электронных рассылок,
участия в медицинских форумах,
выставках, публикации в периодической
печати, привлечение лидеров мнения

10. Показатели проекта:

• Объем капитальных затрат для
реализации проекта с НДС составит
257 120 тыс. руб.
• NPV (чистая приведенная стоимость)
при ставке дисконтирования 20%
составляет 101,72 млн. рублей.
• Показатель IRR (внутренняя норма
доходности) – 30,5%.
• Срок окупаемости проекта составляет
3,7 года.

11. Спасибо за внимание!