Анализ эффективности работы отдела запасных частей

1.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ
ОТДЕЛА ЗАПАСНЫХ ЧАСТЕЙ
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

2.

СОДЕРЖАНИЕ
1. Самопрезентация участника и своего
отдела
3 стр
2. Анализ ситуации на рынке услуг города
7 стр
6. План мероприятий по достижению и
удержанию показателей эффективности
бизнес-процессов отдела
14 стр
3. Структура доходов / расходов отдела
запасных частей
9 стр
7. Используемая система мотивации /
расчета оплаты труда сотрудников
15 стр
4. Методы контроля эффективности бизнеспроцессов отдела запасных частей
11 стр
8. Существующая система управления
удовлетворенностью Клиентов
16 стр
5. Управление складскими запасами отдела
запасных частей
12 стр

3.

1.САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ЗАПАСНЫХ ЧАСТЕЙ ООО
«АВТОМАСТЕР-ПЕНЗА»
Меня зовут Шеина Оксана. Мне 59 лет. Образование: экономическое.
Работаю в компании Автомастер с 2012 года. Сначала работала в
сфере запасных частей на автомобили Renault. После ухода с рынка
европейских компаний в 2022г, руководство приняло решение по смене
бренда. В марте 2024 года наша компания получила дилерство ЛАДА.
Я была назначена Руководителем отдела запасных частей.
Мои достижения:
1. Сформирован и обучен коллектив ОЗЧ в ДЦ.
2. Налажена система заказа запасных частей для поддержания
складского запаса для обеспечения бесперебойной работы
сервисного цеха.
3. Внедрена для работников склада регламентированная приемка
Товара. А именно: осуществление качественной приемки с
применением фото/видеосъемки.
В период работы руководителем отдела запасных частей провел организацию
адресного хранения на складе, ввел предварительный подбор и подготовку к выдаче
запасных частей и материалов (за сутки до визита клиента), ввел пакетные вставки
расходных материалов (очистители, смазки и т.п) для реализации через СТО, что в
целом повлияло на увеличение дохода отдела запасных частей.
3
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

4.

ДИЛЕРСКИЙ ЦЕНТР ООО «АВТОМАСТЕР-ПЕНЗА Г.КУЗНЕЦК»
Площадь дилерского центра
1090 м2
Площадь автосалона
252 м2
Площадь сервисного центра
450 м2
Количество постов сервиса
6
Количество машинозаездов в месяц (ср.значение)
300 шт
Численность сервиса (производ./непроизв.персонал) 9 / 7 чел
Площадь склада 86 м2
Включает зону приема груза, зону хранения, зону выдачи, зону ГСМ.
Численность отдела запасных частей
4
4 чел
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

5.

СТРУКТУРА ОТДЕЛА ЗАПАСНЫХ ЧАСТЕЙ
Руководитель
ОЗЧ
Менеджер по
продаже ЗЧ
Менеджер
склада
Менеджер
склада
В планах увеличить количество менеджеров по продаже до двух человек
5
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

6.

Складские площади.
S общ. = 85.8 м2
S ГСМ = 4.2 м2
S основной= 40.8 м2
S доп = 40.8 м2
Склад - 1 этаж
6
Склад - 2 этаж
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

7.

РЕСУРСЫ ОТДЕЛА ЗАПАСНЫХ ЧАСТЕЙ
Обученный персонал.
Сервисный центр – возможность продажи ЗЧ с установкой
Поставка оригинальных запасных частей со 100% гарантией
качества из Лада-Имидж . Техническая поддержка.
Оборудование рабочих мест цифровой техникой (ПК, принтеры,
сканеры штрих-кодов, зоны приема грузов камерой
видеонаблюдения
7
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

8.

РЕСУРСЫ ОТДЕЛА ЗАПАСНЫХ ЧАСТЕЙ
Складские площади
Финансовая возможность закупки запасных частей и
аксессуаров для складского запаса
Размещение рекламы на сайте компании
Механические средства для разгрузки и перемещения грузов –
рохля, ручной штабеллер. Планируется во 2 квартале ввод в
эксплуатацию лифта на складе.
8
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

9.

2. Анализ ситуации на рынке Кузнецка 2025г.
В Кузнецке ДЦ «Автомастер-Пенза» является единственным
официальным дилером ЛАДА.
Удачное местоположение на трассе М5 на въезде в город для
привлечения Клиентов с близлежащих районов и городов.
Отсутствуют расположенные рядом профильные СТО по
автомобилям ЛАДА для привлечения Клиентов прилегающих
микрорайонов.
Основные конкуренты:
В Кузнецке 26 магазинов торгуют запасными частями на
а/м Лада.
Станций технического обслуживания Лада примерно 40 шт.
В областном центре Пензе (на расстоянии120 км) давно на
рынке присутствуют еще три официальных дилера Лада:
Пенза –Авто, Сура-моторс-Авто, АвтоАвангард.
Мы являемся новым дилером LADA, активно рекламируем и
продвигаем компанию Автомастер и бренд LADA в регионе.
9
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

10.

ЗОНЫ РАЗВИТИЯ
Росту продаж запасных частей и аксессуаров LADA будут способствовать
• Привлечение клиентов на сервис
• Привлечение клиентов в розничные продажи
• Работа с мастерами-приемщиками по увеличение среднего чека заказ-наряда
• Доукомплект новых автомобилей дополнительным оборудованием
• Работа с покупателями по дополнительному оборудованию
• Предложение аксессуары клиентам в сервисе
• Развитие оптовых продаж
10
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

11.

ЗОНЫ РИСКА
• Маленькая клиентская база
• Непредсказуемый спрос
• Низкий уровень Service Rate
• Недовольство Клиентов на отсутствие запасных частей
с низким спросом либо на модели снятые с производства
• Низкая оборачиваемость складских запасов
• Образование неликвидов
• Текучка персонала
11
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

12.

3. Структура доходной части бюджета отдела ЗЧ
Динамика по валовая прибыль за 2, 3, 4 2024г (в
тыс.руб)
2500
2 кв 2024
3 кв 2024
2306
4 кв 2024
2144
2000
1500
1000
1337
1327
859
980
979
840
368
500
99 135 82
0
ДО
12
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025
ТО/ТР
РОЗНИЦА
ВСЕГО

13.

СТРУКТУРА ДОХОДНОЙ ЧАСТИ БЮДЖЕТА ОТДЕЛА ЗЧ
2 кв 2024
3 кв 2024
7%
6%
1%
ДО нов
а/м
2%
2%
45%
Розница
13
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025
ДО нов
а/м
ТО/ТР
27%
ДО в СЦ
4%
ДО нов
а/м
ТО/ТР
65%
Продажи
47%
37%
ДО в СЦ
Розница
57%
ТО/ТР
ДО в СЦ
Розница

14.

СТРУКТУРА ДОХОДНОЙ ЧАСТИ БЮДЖЕТА ОТДЕЛА ЗЧ
Выводы:
План по доходу не выполнен
Выполнение плана за 4
квартал 2024
• По продажам аксессуаров
3500
• по бонусам
3000
• По рознице
2500
2000
1500
Требуется более детальный анализ
1000
по продажам новых а/м
500
причин неполучения бонусов
0
ДО нов
а/м
ТО/ТР
Розница
ПЛАН
14
Бонусы
ФАКТ
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025
ВСЕГО
наличия ассортимента для
розницы

15.

СТРУКТУРА РАСХОДНОЙ ЧАСТИ БЮДЖЕТА
Сравнение расходов план/факт за 4 кв 2024
100%
Операционные расходы
Постоянные (не зависят от реализации ЗЧ)
аренда, коммунальные платежи, обучение персонала,
обслуживание оборудования
Переменные (меняются с изменением реализации ЗЧ)
ЗП, реклама, услуги ТК
Прямые (связаны с реализацией ЗЧ)
ЗП, транспортные расходы
Косвенные (внереализационные расходы)
канцелярские расходы, расходные материалы
(перчатки, упаковочный материал и т.п.)
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
Операционная прибыль - это разница между валовой прибылью
и операционными расходами.
0%
ПЛАН
АРЕНДА
15
КОММУН
ФАКТ
З/П
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025
Точка безубыточности - объем реализации, при котором расходы
будут скомпенсированы доходами.

16.

СТРУКТУРА РАСХОДНОЙ ЧАСТИ БЮДЖЕТА
ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ (в тыс.руб.)
ПРИБЫЛЬ
РАСХОДЫ ВСЕГО (+ ЗП)
1200
1000
800
600
400
200
0
16
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025
РАСХОДЫ ПОСТ(аренда+комм)

17.

4. МЕТОДЫ КОНТРОЛЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ОТДЕЛА
Анализ и планирование складских запасов.
Контроль норм запаса, контроль ликвидности товара (АВС-анализ).
Заказ товара.
Выбор типа заказа, работа с поставщиками.
Приемка товара.
Соблюдение правил приемки товара,проверка количества и качества,
документооборот.
Хранение товара.
Адресная система хранения, контроль хранения, соблюдение принципов хранения.
Перемещение товара.
Выдача, списание, продажа, перемещение товара. Бумажный и электронный учёт.
Инвентаризация склада.
Полная, периодическая, текущая. Выявление недостачи, излишков и пересорта.
17
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

18.

4. МЕТОДЫ КОНТРОЛЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ОЗЧ
Основные бизнес-процессы ОЗЧ и методы контроля
Складская работа – прием, хранение, выдача товара
• Контроль за временем приема товара и оприходования (1 день)
• Проверка знаний правил приема товара (1 раз в месяц или при возникновении претензий)
• Проверка соблюдения правил хранения товара, чистоты на складе (Зрительный осмотр)
• Проверка адресной системы хранения ежедневно (отчет 1С «Сверка остатков на складе и ордерном складе)
• Проведение выборочной инвентаризации еженедельно (10 ячеек)
• Проверка выдачи товара под роспись клиентам, в производство, другие подразделения (проверка документов)
• Проверка обоснованности извлечений из производства(заказанная ЗЧ на основании заявления от МП и
согласования РОЗЧ)
• Оценивается время выдачи товара в СЦ и клиентам в розницу (1 раз в месяц) и анализируются причины
• Проверка работы с претензиями к поставщикам (товар по претензиям переводится на склад брака и оцениваются
движение по нему)
Выполнение заказов (как внешних клиентов, так и внутренних подразделений)
• Проверка срока выполнения заказов от заказа до выдачи товара заказчику (в 1С отчет «Анализ заказов покупателя»,
напоминания о сроке заказов, информирования о собранных полностью заказах во время приходования товара
(события о приходе ЗЧ для МП и ИПГ для приглашения клиентов)
Поддержание складских запасов
Контроль норм запаса на складе (минимальных остатков)
Анализ движения неликвидов еженедельно.
18
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

19.

МЕТОДЫ КОНТРОЛЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ОЗЧ
Показатели эффективности ОЗЧ (февраль 2025)
ПЛАН
ФАКТ
1 000 000
530 700
50
49
Продажа аксессуаров на 1 новый автомобиль в руб
20 000
11 300
Средний чек заказ-наряда в руб
6 000
3 115
2 900 000
2 787 000
Оборачиваемость (коэффициент)
8
5,1
Процент неликвида
0
0,5
Уровень сервиса Service Rate
90
нет
Валовая прибыль в руб
Наценка в %
Стоимость склада в руб
19
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

20.

МЕТОДЫ КОНТРОЛЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ОЗЧ
АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОЗЧ ЗА ФЕВРАЛЬ 2025г.
Выполнен план по прибыли на 53% и это критично, т.к. доходность ОЗЧ приближается к точке
безубыточности.
Причины невыполнения плана по прибыли
1. А) невыполнения плана по продаже аксессуаров в рублях из-за
• низкая средняя оснащенность аксессуарами одного нового автомобиля
• снижение продаж новых а/м.
1. Б) невыполнения плана по продаже ЗЧ в СЦ
• Снижение среднего чека, мало было клиентов на ТО, приезжали клиенты на негарантийных а/м
• Снижение коммерческих заездов в общем, больше было заездов на гарантию.
• Цель по Стоимости склада достигнута, дальше снижать не имеет смысла. Иначе будет снижаться
уровень сервиса.
• Для увеличения оборачиваемости нужно увеличивать продажи. Неликвида нет.
20
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

21.

УПРАВЛЕНИЕ СКЛАДСКИМИ ЗАПАСАМИ ОЗЧ
Анализ товарных запасов
Нормирование складских запасов –
• утверждение номенклатуры складских запасов ЗЧ, масел, аксессуаров,
• внесение в карточку свойства «Складской запас» и минимальных остатков в размере
средних продаж за последние 6 месяцев и тенденции спроса
• Корректировка минимальных остатков каждый месяц
Выделение заказанных позиций
• Внесение в карточку свойства «Заказы»
• Контроль за наличием резерва на заказанные позиции и сроком выдачи за склада
• При отказе клиента от заказа меняется свойство на «Возвраты» и товар включается в
перечень неликвидов
Выявление неликвидов и причин их образования
• Внесение в карточку свойства «Малооборачиваемый» (закупка 7-12 мес), «мертвый
запас» (закупка более 12 мес)
• Проверяется их качество и соответствие цен рыночному уровню
21
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

22.

УПРАВЛЕНИЕ СКЛАДСКИМИ ЗАПАСАМИ ОЗЧ
Методы формирования склада
Аксессуары
На основании наличия новых а/м и утвержденного пакета оснащения
автомобиля составляется заказ поставщику с учетом наличия на складе
Запасные
части и масла
Для пополнения складских запасов используется отчет «Заказ поставщикам»,
где отражаются остатки на складе, остатки в компании, резервы, заказы
покупателей, заказы поставщикам, минимальные остатки, цены, средние
продажи, продажи за последние месяцы. Проставляется потребность и
формируется документ «Заказ поставщику»
Анализ склада с целью его пополнения складских запасов производится 1 раз в неделю.
22
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

23.

УПРАВЛЕНИЕ СКЛАДСКИМИ ЗАПАСАМИ ОЗЧ
Месяц
Продажи
(закупка)
Июль
2 330 000
1 288 000
6,6
Август
2 511 000
1 293 400
6,2
Сентябрь
2 434 000
1 348 000
6,6
2
Октябрь
3 113 000
1 508 000
5,8
1
Ноябрь
4 370 000
1 195 000
3,3
0
Декабрь
4 060 000
1 888 000
5,6
Январь
3 071 000
1 311 000
5,1
Февраль
2 787 000
1 084 000
4,7
23
7
6
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025
Оборачи
ваемость
Оборачиваемость
Стоимост
ь склада
(закупка),
5
4
3
Оборачиваемость

24.

УПРАВЛЕНИЕ СКЛАДСКИМИ ЗАПАСАМИ ОЗЧ
Закупка
На 01.10.24
%
На 01.01.25
%
Изменение
0- 6 мес
2 353 400
96,7
3 737 000
92,0
+1 384 000
7-12 мес
30 300
1,2
290 000
7,1
+ 259 700
Более 12
мес
50 300
2,1
33 000
0,8
-17 300
ВСЕГО
2 434 000
100
4 060 000
100
1 626 000
24
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

25.

Мероприятия по борьбе с неликвидным товаром и избыточным складом
Продажа неликвидных позиций на интернет-площадках (Автопитер, Авито)
Контроль TOП 20 неликвидных позиций и еженедельный отчет
Информирование мастеров-консультантов, менеджеров по продажам и мастеров отдела ДО о наличии
неликвидных позиций.
Мотивация мастеров-консультантов и менеджеров по продаже
запасных частей (внесение KPI в индивидуальный план)
Информирование клиентов об уценке неликвидных позиций, запуск акций совместно с отделом
сервиса.
Обмен информацией о наличии на складах внутри группы компании «Автомастер»
Уценка неликвидных позиций, продажа по себестоимости, продажа ниже себестоимости (по рыночной
цене товара).
Контроль срока годности у автохимии, АКБ
Работа с рекламациями
25
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

26.

6. ПЛАН МЕРОПРИЯТИЙ ПО ДОСТИЖЕНИЮ И УДЕРЖАНИЮ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ОТДЕЛА
1.
Контроль и недопущение избыточного склада (исключение возможности заказа выше
максимально установленных норм).
2.
Увеличение оборачиваемости склада до 45 дней.
3.
Достижение уровня неликвида 5% от общего остатка склада.
4. Внедрение штрих-кодирования на складе с целью оптимизации процессов.
5. Ведение учета упущенных продаж с целью повышения уровня сервиса.
6. Развитие продаж запасных частей через оптовые каналы.
26
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

27.

7.ИСПОЛЬЗУЕМАЯ СИСТЕМА МОТИВАЦИИ / РАСЧЕТА ОПЛАТЫ ТРУДА СОТРУДНИКОВ
Расчет ЗП:
Должностной оклад + KPI (премия)
премия
47%
оклад
53%
KPI
Мотивационная часть
-
27
выполнение плановых показателей объема реализации запчастей розница
выполнение плановых показателей объема реализации запчастей ТО/ТР
выполнение плановых показателей по реализации неликвидного товара на складе ЗЧ к основному остатку
выполнение плановых показателей по оборачиваемости склада
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

28.

8.СУЩЕСТВУЮЩАЯ СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬЮ КЛИЕНТОВ
Индекс потребительской лояльности NPS
28
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025

29.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
© ООО «Автомастер-Пенза» / Шеина Оксана Тарасовна
13 марта 2025