Организация продаж в сегменте В2В

1.

Модуль А. Организация продаж в сегменте В2В.
Выполнила: Питомец Раиса Петровна

2.

Ведение
• Модуль рассматривается на примере строительного
магазина «Лемана ПРО» расположенного по адресу г.
Смоленск, ул. Кутузова, 48А.
Важным направлением деятельности «Лемана
ПРО» является работа с профессионалами в области
строительства и ремонта, компания активно развивает
направление В2В продаж.

3.

Отличительные особенности продаж в В2В сегменте

4.

Формирование клиентской базы
• Продумываем портрет потенциального покупателя, в нашем случае – это организации выполняющие
строительные работы и работы по внутренней отделке помещений
• Собираем данные из открытых источников : интернет , социальные сети, сайты ФНС и других
государственных органов
• Совершаем «холодный» обзвон потенциальных клиентов.
• Определяем кто является ЛПР в каждой компании
• Определяем ресурс ведения клиентской базы, это может быть Excel/Google таблицы или CRMсистемы.
• Вводим необходимые данные о клиентах: название организации, адрес , телефон , электронная почта ,
данные о последнем заказе .

5.

Клиентская база на примере «Лемана ПРО»

6.

Скрипт холодного звонка

7.

Методика СПИН

8.

Отдельн през встреча
• Подготовка к встрече кто клиент об
• Устан контакта поздороватьс офис нейтральн

9.

Встреча с ЛПР
- Здравствуйте , Елена Викторовна , я Питомец Раиса ,представитель компании
«Лемана ПРО»
- Здравствуйте
- Погодка ненастная сегодня , но я очень рада , что смогла добраться до Вас.
Подскажите пожалуйста на что Вы ориентируетесь при выборе поставщиков ?
- У нас есть наработанная база поставщиков , поэтому мы их уже не выбираем !
- Наверное у Вас возникали ситуации с отсутствием необходимых товаров в
наличии?
- Мы сразу запасаемся всем необходимым!
- Но такой способ использует , слишком много ресурсов и складские площади , и
средства которые могут быть направлены в оборот, это приводит к потере
денежных средств !
- Как Вы относитесь к возможности заказывать товар и получать его в течение
нескольких часов
- Предложение действительно хорошее , покажите Вашу презентацию.

10.

Леруа Мерлен теперь Лемана ПРО

11.

История компании
• Семья
Леруа
начала
предпринимательскую
деятельность в 1890-х годах на севере Франции с
торговли продуктами с доставкой на дом. Перешедший
в управление Адольфа Леруа-старшего от матери
семейный бизнес процветал до Первой мировой войны,
которая сравняла городок с землёй.
• В 2025 году: 112 магазинов
в 66 городах
более 45 000 сотрудников
более 45 видов услуг
более 2000 поставщиков
более 390 000 позиций