Введение в технологию продажи проекта ванной комнаты

1.

Введение в технологию продажи
проекта ванной комнаты

2.

Знакомство
Знакомимся по схеме:
Ваше Ф.И., подразделение, должность
Как долго Вы работаете в Компании
Как долго Вы продаете товары для дизайн-проектов
ванных комнат

3.

Правила тренинга
1. Не обесценивай себя и других
2. Соблюдай конфиденциальность
3. Не понял - спроси
4. Соблюдай регламент

4.

Цель
Изучить технологию комплексной продажи проекта
ванной комнаты в Компании Бауцентр и стать её
амбассадором

5.

Амбассадор:
- Имеет уникальные
экспертные знания и
применяет их на
практике при продаже
проекта ванной комнаты
- Разделяет (принимает)
принципы технологии
продаж
- Транслирует принципы
внутри своего отдела

6.

Ванная комната – комфорт и уют

7.

Ванная комната – функционал

8.

ЧЕГО НЕ ХОЧЕТ ПОКУПАТЕЛЬ?

9.

ЧЕГО ХОЧЕТ ПОКУПАТЕЛЬ?

10.

«Огромное спасибо Карповой Татьяне, отдел «Плитка» за консультацию и отлично составленный
проект ванной комнаты. Татьяна не только учла все пожелания, но и дала профессиональную
консультацию по размещению важных деталей. Успехов, позитивных клиентов и отличного
настроения! Еще раз спасибо!»
«Большое спасибо Екатерине Косаревой за чуткое понимание, терпение и профессионализм, за
доброту и талант в дизайнерской работе. Спасибо вам, Екатерина!»
1
10

11.

ЧЕГО ХОЧЕТ РУКОВОДСТВО
КОМПАНИИ?
Почему именно проект ванной
комнаты – приоритет №1?

12.

Задание
Написать подробную инструкцию художнику, чтобы он без
рисунка нарисовал картину.
На задание 7 минут.

13.

Технология совокупность методов,
шагов и инструментов,
применяемых в
определенной
последовательности для
достижения желаемого
результата

14.

ожидание
реальность

15.

Проект ванной комнаты. Комплексная продажа.
Ключевые принципы технологии продажи:
1. Продаем, а не рисуем
2. Консультируем по дизайну
3. Консультируем! по всему товару в проекте
4. Комплексный подход (+ товары других отделов)
5. «Ведем» покупателя до покупки (сопровождаем на
каждом этапе)
5. Вся покупка в 1 день: нет частичным покупкам

16.

Технология комплексной продажи проектов
ванных комнат
1 этап: Продай мечту!
2 этап: Замеры
3 этап: Нарисуй мечту!
4 этап: Комплексная продажа

17.

1 этап: Продай мечту!
На этом этапе работаем в шоурумах!
• Установление контакта – поздоровался, задал вопрос (Чем могу
вам помочь? Что вас интересует и т.д.)
• Выявление потребности – задал вопросы по цвету и стилю
плитки, размер и тип помещения, выбрал ли покупатель уже сантехническое
оборудование.
• Презентация товара: презентовал плитку, декор, варианты
расположения сантехнического оборудование (на примере шоурумов).

18.

Для продавца-консультанта и
продавца-дизайнера
отдела «Плитка»
1
18

19.

На первоначальном этапе работа с покупателем проходит на
стойке отдела или в торговом зале
Чтобы выявить реальную потребность покупателя и выдать ему нужный талон
электронной очереди или направить к ПК, нужно задавать вопросы:
1. Определился ли покупатель с коллекцией плитки? Выбрал ли плитку из нашего ассортимента?
2. Есть ли у покупателя точные размеры ванной комнаты, известно ли размещение
коммуникаций?
3. Нужно ли 3D моделирование в программе VR? Что покупатель хочет получить: раскладку
плитки или дизайн-проект?

20.

Раздел I Выясняем, определился ли покупатель с дизайном ванной комнаты
Вы уже определились с дизайном ванной комнаты (знаете цвет/стиль/размер)?
1
Покупатель определился с
коллекцией плитки
2
Покупатель НЕ определился c
коллекцией плитки

21.

Покупатель определился со стилем ванной комнаты
Вы уже у нас были, выбрали плитку из нашего ассортимента?
1
Да, выбрал
2
Нет, не выбрал плитку из нашего
ассортимента
Узнайте у покупателя какой размер ванной комнаты у него,
чтобы учитывать это при подборе плитки;
Попросите показать, какой вариант выбрал
• Узнайте
какой
и размер, привлекает покупателя;
покупатель, если он не записалВы
артикулы
и
уже уплитки
нас были,
выбрали
кухню
изстиль
нашего
• Выслушайте покупателя;
декора, следуйте за покупателем, при
ассортимента?
• Расскажите особенности размеров плитки, какие визуальные
необходимости презентуйте коллекцию плитки;
эффекты создают;
Обязательно напомните о декоративных элементах
• Покажите варианты, которые подойдут ему по стилю и цвету,
походящих для выбранной коллекции;
презентуйте ему варианты коллекций плитки представленных в
Впишите артикулы в анкету и передайте её
шоурумах;
покупателю;
• Дайте покупателю пару минут осмотреться, изучить товар !!!
Уточните какой формат проекта ему нужен: дизайнпроект с сантехникой или только раскладка плитки
В это время находитесь в зоне видимости покупателя;
• Спросите, какой вариант покупателю понравился больше всего,
укажите выбранный вариант в анкете
Итог: покупатель должен определится в части стиля и размера плитки

22.

2
Покупатель НЕ определился с выбором плитки
1 Задавайте
вопросы на
выяснение
предпочтений
покупателя по
стилю, цвету
Какой у вас тип помещения (коридор, кухня, ванна)? Какой цвет плитки
предпочтителен? Важен ли для вас размер плитки? Ремонт в съемном
жилье или своем? Какой бюджет на ремонт?
Выслушайте покупателя;
На основе пожеланий покупателя, покажите варианты плитки, которые подойдут ему по стилю и цвету;
Презентуйте варианты плитки представленных в шоурумах и в общей линейке отдела;
Дайте покупателю пару минут осмотреться, изучить товар
!!!В это время находитесь в зоне видимости покупателя;
5. Спросите у покупателя, какой вариант ему понравился больше всего.
6. Впишите артикулы в анкету и передайте покупателю
1.
2.
3.
4.
Итог: покупатель должен определится в выборе плитки

23.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
Презентуем товар используя технику «СВ»
Техника «СВ»
Свойства
Выгода
Качество, признак, составляющий
отличительную особенность чеголибо
Польза, преимущество

24.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
ПЕРЕВОДИТЕ СВОЙСТВА ТОВАРА В ВЫГОДУ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ!
Керамическая плитка
Твердая глянцевая
поверхность
Нестандартный размер
даёт
возможность
Простого ухода и мытья,
долговечность, т.к. в среднем
ремонт в ванной комнате
делается раз в 15 лет.
Визуально расширит стены
даёт
помещения или увеличит высоту
возможность
потолков

25.

Преимущества плитки и сантехнического
оборудования в Компании «Бауцентр»
Качество
В производстве нашего ассортимента используются европейские
качественные материалы и мы даем гарантию от 1 до 10 лет в
зависимости от товара.
Ассортимент
У нас большое количество коллекций и сантехнического
оборудования, что позволяет создать любой проект ванной комнаты.
Срок доставки
В сравнении с конкурентами, у нас товар есть в наличии на складах с
которых товар возможно доставить в течении 24 часов (для КЛД).
Или в кратчайшие сроки от поставщика.
Цена
У нас приятные цены, в несколько раз дешевле по сравнению с
конкурентами. Также у нас есть программа лояльности в виде скидок
на товар и бонусной системой

26.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
Нельзя!
• Напрямую советовать покупателю определенный товар, брать на
себя ответственность за выбор товара. Помните, окончательное
решение всегда остается за покупателем.
• Давать покупателю ненужную и неинтересную ему информацию.
Презентуйте товар, опираясь на выявленную потребность
покупателя.
• Словно автомат выдавать информацию о предлагаемом товаре. То
есть смотрите на реакцию собеседника, говорите понятным ему
языком.
• Погружать покупателя в технические проблемы проекта.
Рассказывайте покупателю только ту информацию, которая ему
нужна, не перегружайте его лишней информацией.

27.

Важные правила в общении с покупателем:
Избегайте слов: дорого и дешево. Замените их на синонимы: более высокая цена,
высокий ценовой сегмент или экономичный, бюджетный
Избегайте категоричных заявлений в адрес покупателя:
• Я считаю
• Вы должны
• Вам нужно
Замените их на «Я думаю», «Вы можете», «Вам лучше»
Не оценивайте желания покупателя с личной позиции:
• «Зачем вам это»
• «Это не актуально/не красиво»
• «У вас так не получится»
• «Это вам не подойдет»
Помните, мы не принимаем решения за покупателя, а направляем его, грамотно аргументируя
лучший выбор.

28.

Помните!
Грамотно выявленная потребность
поможет
быстро и точно создать желаемый
проект
и избежать дальнейших сомнений
и возражений покупателя.

29.

Задание
В парах отработать презентацию любых 2-х товаров своего
отдела по технике СВ.
Отрабатывает презентацию каждый участник пары.
На задание 7 минут.

30.

2 этап: Замеры

31.

Раздел II Уточняем точные размеры помещения
Задайте вопрос
У вас есть точные размеры помещения (ниши, короба, двери,
коммуникации) ?
Нет размеров
Да, есть план помещения
• уточняем, есть ли у покупателя примерные
Берем талон в электронной очереди
размеры
Приглашаем покупателя в зону
Вы уже у нас были, выбрали кухню из нашего
проектирования для создания проекта.
ассортимента?
Да, есть примерные
замеры
Важно! Чтобы приступить к проектированию
ванной комнаты нужно знать:
- Размеры помещения
- Выбрать коллекцию плитки
Берем талон в электронной
очереди
приглашаем покупателя в
зону проектирования для
создания проекта;
Предупреждаем покупателя,
что проект будет примерным
Нет примерных
размеров
Даем анкету, где необходимо
дома сделать точный план
помещения и предлагаем
покупателю записаться на
удобный день на
проектирование.
Оставить заявку на сайте online
Записываем покупателя в CRM

32.

Действия продавца – консультанта:
Расскажите покупателю, что дальше продавец-дизайнер будет создавать его дизайн
проект.
Проведите к электронной очереди, при необходимости, помогите покупателю взять
Выочереди.
уже у нас были, выбрали кухню из нашего
талон в электронной
ассортимента?
Пока покупатель ожидает своей очереди, подскажите ему, чтобы он заполнил анкету:
внес данные о помещении (размеры), чтобы ускорить процесс создания проекта.

33.

Для продавца-дизайнера
отдела «Плитка»

34.

3 этап: Нарисуй мечту!
• Проектирование в программе VR Next
• Завершение проекта
• Работа с возражениями
• Работа с резервами

35.

36.

Порядок проектирования ванной комнаты:
1
Проверяем наличие товара
2
Заполняем карточку клиента
3
Создаем в программе исходные данные помещения
4
Размещаем сантехническое оборудование для проекта ванной комнаты
5
Раскладываем плитку на стены и пол
6
Предлагаем сопутствующий товар своего отдела
7
Презентуем товар других отделов
ВАЖНО! Строго соблюдайте порядок проектирования ванной комнаты.

37.

ВАЖНО! Строго соблюдайте порядок проектирования ванной комнаты.
1
Поверяем наличие товара
Проверяем наличие всех товаров созданного проекта, если
товар находится в 3-й группе спроса, обязательно
информируем покупателя, что поставок этого товара
больше не будет.
2
Заполняем карточку клиента:
Номер карты лояльности (если нет предлагаем
оформить виртуальную карту)
ФИО
Телефон
Email
1. Заносим данные покупателя в программу: ФИО, телефон и
почта, номер бонусной карты – обязательно вносим и
поясняем покупателю, что без его данных мы не сможем
сохранить и редактировать этот проект, а после завершения
проектирования мы отправим проект на почту покупателю.
2. Рассказываем покупателю о возможности на сайте
Бауцентр зайти в личный кабинет и просмотреть свой проект
ванной комнаты.

38.

ВАЖНО! Строго соблюдайте порядок проектирования ванной комнаты.
3
Создаем в программе исходные данные помещения:
Размеры (длина, ширина, высота)
Расположение окон, дверей
Наличие и расположение коробов и ниш
Важно! Точно задать все размеры, которые вы получили от
покупателя, чтобы конечный проект ванной комнаты был
максимально точным.
Если у покупателя еще не готовы выводы коммуникаций,
посоветуйте покупателю сделать их в максимально удобных
местах.
Размещаем сантехническое оборудование для проекта
ванной комнаты:
• Выбираем место для ванны или душевой кабины
• Уточняем будет акриловый поддон или короб с трапом
• Выбираем место для инсталляции или напольного унитаза
• Выбираем место под тумбу с раковиной или отдельно
стоящим умывальником на столешнице, а также место
размещения зеркала
• Выставляем смесители и душевое оборудование
• Выбираем место для стиральной машины и
полотенцесушителя
1. Уточняем, выписал ли покупатель этот товар.
2. Презентуем сантехнику из нашего ассортимента, если
покупатель еще не приобрел товар. Подробнее о товаре и
презентации товара Вы узнаете в курсе по товару.
3. Рассказываем про наши сервисы
4

39.

Выясняем, определился ли покупатель с сантехническим оборудованием
Вы уже определились с сантехникой?
1
Покупатель определился с
сантехникой
2
Покупатель не определился с
сантехникой

40.

1
Покупатель определился с сантехникой
Действия продавца – дизайнера:
• Попросите показать, какой вариант выбрал покупатель,
если покупатель не внес артикул в анкету;
• Разместите сантехническое оборудование в дизайн проект

41.

Покупатель НЕ определился с выбором сантехники
2
Задавайте
вопросы на
выяснение
предпочтений
покупателя по
сантехнике
1 Что Вы хотели бы в своей ванной комнате, ванну, душевую кабину
или душевое ограждение?
Нужна ванна, задайте вопросы:
Нужна душевая кабина, задайте
вопросы:
Какой размер и форма ванны нужна,
прямоугольная или угловая?
Какая высота ванны?
Ванна будет обшиваться плиткой или
комплектация с экраном?
Какого размера и формы должна быть
кабина, квадратной и полукруглой?
Нужно душевое ограждение, задайте
вопросы
Какого размера и формы нужно
ограждение, квадратное или
полукруглое?
Какая должна быть дверь у ограждения,
раздвижная или распашная?
Нужен поддон либо сливной трап?
Подберите совместно с покупателем сантехническое оборудование подходящее покупателю по
размеру, дизайну и форме. Продемонстрируйте покупателю возможные варианты

42.

Покупатель НЕ определился с выбором сантехники
2
Задавайте вопросы на выяснение предпочтений покупателя по сантехнике
1
Какой унитаз я могу Вам предложить подвесной или напольный ?
Если напольный унитаз, то
продолжите, подходящий покупателю
по размеру, дизайну и форме
напольный унитаз.
Продемонстрируйте покупателю
возможные варианты.
Нужен подвесной унитаз, задайте
вопросы:
В проекте вашей ванной комнаты
предусмотрено биде?
Какой ширины инсталляция?
Если да, задайте вопрос:
Какое биде вам нужно, напольное или
подвесное?
Подберите совместно с покупателем сантехническое оборудование подходящее покупателю
по размеру, дизайну и форме. Продемонстрируйте покупателю возможные варианты

43.

Покупатель НЕ определился с выбором сантехники
2
Задавайте вопросы на выяснение предпочтений покупателя по сантехнике
1
Какой вариант мебели для ванной комнаты, я могу Вам
посоветовать? Или у Вас будет обычный умывальник
Нужна тумба с умывальником, задайте
вопросы:
Нужен умывальник, задайте
вопросы:
Нужна столешница для умывальника,
задайте вопросы:
Тумба нужна подвесная или напольная?
Какого размера и цвета нужна тумба?
Нужен ли дополнительно пенал?
Какого типа зеркало
Какого размера нужно зеркало? Зеркало со
шкафчиком?
Какой размер умывальника нужен?
Какой формы умывальник нужен?
Нужна ли консоль, или будет
крепится на инсталляции?
Какого размера и цвета вы хотите
столешницу?
Какая форма и тип умывальника вам
больше нравится?
Подберите совместно с покупателем сантехническое оборудование подходящее покупателю по размеру,
дизайну и форме. Продемонстрируйте покупателю возможные варианты

44.

Покупатель НЕ определился с выбором сантехники
2
Задавайте вопросы на выяснение предпочтений покупателя по сантехнике
1
Нужен для ванны, задайте вопросы:
СНужен
коротким
длинным
изливом?
дляили
ванны,
задайте
вопросы:
Одно захватный или двух захватный?
Встраиваемый?
Какой тип смесителя вам нужен?
Нужен смеситель для умывальника,
задайте вопросы:
Нужен смеситель и душевая система
для душа, задайте вопросы:
Одно захватный или двух захватный?
Просто с держателем или со стойкой
либо душевая колонна?
Монтаж скрытый или открытый?
Нужен ли гигиенический душ?
Подберите совместно с покупателем сантехническое оборудование подходящее покупателю по
размеру, дизайну и форме. Продемонстрируйте покупателю возможные варианты

45.

ВАЖНО! Строго соблюдайте порядок проектирования ванной комнаты.
5
Раскладываем плитку на стены и пол:
• Раскладываем выбранную коллекцию плитку по желанию
покупателя
• Раскладываем по уже готовым проектам.
• Проводим дополнительную консультацию о правильности
размещения декоративных элементов
• Советуем более правильную раскладку чтобы у покупателя
было меньше подрезки плитки
1.
2.
3.
6
Продажа сопутствующего товара в отделе:
• Проводим консультацию по затирке и выбираем цвет
• Предлагаем подходящую по цвету листву (если предусмотрена
проектом)
• Предлагаем систему выравнивания TLS размер шва зависит от
наличия «теплого пола» и ректификации краев плитки,
крестики, клинья
1.
2.
3.
Советуем разные варианты раскладки плитки
При желании покупателя меняем коллекцию (но не
больше 2-ух)
Если больше 2-ух предлагаем взять новый талон или
записаться Online
Советуем разные варианты затирок при этом
рассказывая выгоды(область применения, толщина
шва, долговечность)
Рассказываем что листва защищает углы плитки от
сколов
Рассказываем что система выравнивания очень
удобна и проста в применении (может справится
даже человек который первый раз кладет плитку)

46.

ВАЖНО! Строго соблюдайте порядок проектирования ванной комнаты.
7
Презентация товара других отделов:
• Предложите покупателю сделать теплый пол в ванной
комнате
• Расскажите что у нас можно приобрести системы
водоснабжения (сифоны, трубы, краны и фитинги)
• Клей для плитки и необходимый инструмент
• Специализированное освещение для ванной комнаты
1.
2.
3.
Обращаем внимание покупателя, если есть маленькие
дети, то рекомендуется сделать теплый пол.
Что на водоснабжение не стоит экономить, т.к. эти
коммуникации скрыты и замена в последующем может
быть затруднительна.
Говорим, что по окончанию покупок, покупателю
необходимо обратится на стойку информации или кассы
для завершения оформления ванной комнаты.
На этом, этап проектирования заканчивается.
Если покупатель уже приобрел какие – то товары или он не планирует
их сейчас покупать, Вы переходите к следующему шагу технологии
продажи.

47.

48.

1
Предлагаем покупателю просмотреть проект в VR очках.
Расскажите покупателю что увидеть свою
будущую ванную в виртуальной реальности
можно только у нас «Вам гарантирован полный
эффект присутствия в помещении, максимальное
приближение к реальности и разные точки
обзора»
2
Согласовываем проект с покупателем – уточняем все ли
в проекте устраивает клиента.
Если у покупателя возникнут возражения –
отрабатываем.
Итог: Покупатель должен сказать – мне все
нравится!

49.

3
Рассчитываем стоимость проекта
Печатаем проект с раскладкой плитки по стенам со
спецификацией
Отправляем проект на электронную почту покупателя
Могу я посчитать стоимость вашей ванной
комнаты?
Озвучиваем стоимость в следующем порядке:
• Общая цена плитки:
• Общая цена за сантехнику.
• Общая цена за мебель
• В конце общая стоимость проекта ванной
комнаты
Используйте Бонусную карту: посчитайте
выгоды от покупки, действующую скидку – это
наше преимущество!
4
Рассчитываем стоимость сопутствующего товара и
делаем выписку.
Предложите покупателю, выписать сразу весь
материал включая сопутствующий товар.
Расскажите о услуге доставки и подъема на этаж

50.

Два варианта завершения продажи
1
2
Покупатель готов оформлять проект
ванной комнаты сейчас
Покупатель не готов сегодня принять
решение

51.

1
Покупатель готов оформлять проект ванной комнаты - Шаги продавца-дизайнера
1. Узнаем способ доставки: наша доставка или самовывоз(если доставка предложи подъем)
2. Выписываем мягкий чек ЗИС или ЛЦ
3. Для КЛД Информирует о примерных сроках, доставка с ЛЦ.
4. Предложение сопутствующего товара с других отделов – выдаем сопроводительный лист.
5. Помощь в выборе затирочных смесей, подсчёт количества
6. Помощь в выборе клея для плитки, подсчёт количества
7. Распечатываем мягкий чек на сопутствующий товар (добавляем в мягкий чек с плиткой)
8. Распечатывает эскиз проекта + спецификация, при необходимости дублируем на почту
9. Все выше перечисленные документы + распечатанный проект со спецификацией, отправляем
клиента на стойку информации
Итог: успешно и без ошибок оформленная продажа!

52.

2
Покупатель не готов сегодня принять решение - шаги продавца-дизайнера:
1. Распечатывает эскиз проекта + спецификацию, дублирует документы на почту.
2. Выясняет причину (чего не хватило для решения покупателю) - отрабатывает возражения.
3. Если покупатель все равно не готов сегодня принять решение, уточняет, когда может позвонить
покупателю, узнать о его решении.
4. Выдаем сопроводительный лист и рассказываем предложение сопутствующего товара с других
отделов
5. Звонит покупателю через 3-4 дня (когда ему удобно), узнает на каком этапе покупки он сейчас,
появились ли какие-то вопросы – договаривается о встрече, если нужно внести в проект доработки.
Если покупатель еще не готов приобрести плитку – уточняет, когда покупателю удобно перезвонить.
Итог: ведём покупателя до покупки!

53.

Действия продавца – дизайнера:
Покупателю не нравится конечный
проект
Уточняет что именно не нравится покупателю,
исправляет.
Итог: покупатель должен сказать «Мне нравится!»;
Покупателя не устраивает цена
«Дорого»
Объясняет покупателю из чего складывается цена,
спрашивает – на какую сумму планировал покупатель,
предлагает оформить кредит/рассрочка или предлагает
альтернативный бюджетный вариант;
Нет времени ждать, нужен весь товар
в наличии
Если возможно, предлагает вариант, который есть в
наличии.
Покупателю нужно подумать,
посоветоваться
Узнает когда можно перезвонить покупателю ;
Итог: Все возражения отработаны

54.

ДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦА – ДИЗАЙНЕРА, ЕСЛИ НЕ ВЕСЬ
ТОВАР ЕСТЬ В НАЛИЧИИ
1. Предлагает альтернативный вариант,
• Предлагаем другую похожую коллекцию плитку по стилю.
• Предлагаем перекрыть одну из стен декоративной плиткой.
• Сделать другой проект
2. Если нет альтернативного варианта:
• рекомендует покупателю купить товар, который есть сейчас, а остальной докупить при
поступлении, проговариваем покупателю примерные сроки.
• вносит в таблицу Долги контакты клиента и все артикулы с недостающим товаром.
• следит за поступлением товара, через управляющего отдела заказывает товар.
• звонит покупателю, уточняет как покупатель планирует забирать товар доставка/самовывоз
и приглашает покупателя докупить товар.

55.

56.

После оформления мягких чеков по основной части проекта
в отделе Плитка продавец - дизайнер выдает покупателю
сопроводительный лист
Он включает:
1.Все отделы (Техника/Сантехника/Свет /Инженерные
коммуникации) с указанием рядов;
2.Все сопутствующие товары, которые нужны для ванной комнаты:
Покупателю еще необходимо :
Система выравнивания для плитки
Освещение (готовые решения для ванной или
светодиодные ленты)
Товары для водоснабжения
Сифон и выпуск для раковины, ванной, душевого поддона
Канализационная труба для унитаза/инсталляции
Товары для вентиляции
Нужно отметить галочкой в
Силикон
сопроводительном листе
Итог: Покупатель ничего не забыл, весь сопутствующий товар куплен у нас!

57.

Для продавца-консультанта
отдела сантехника
1
57

58.

Покупатель НЕ определился с выбором сантехники
11
Задавайте
вопросы на
выяснение
предпочтений
покупателя по
сантехнике
1. Выслушайте покупателя;
2. Уточните у покупателя размер ванной комнаты для предложения
максимально подходящего сантехнического оборудования;
3. На основе пожеланий покупателя и выбранной ранее сантехники,
установленной в дизайн-проекте, покажите варианты сантехнического
оборудования, которые подойдут ему по размеру и дизайну ванной
комнаты, задавайте уточняющие вопросы на;
4. Презентуйте варианты сантехнического оборудования
представленного в шоурумах и в общей линейке отдела;
5. Дайте покупателю пару минут осмотреться, изучить товар
!!!В это время находитесь в зоне видимости покупателя;
5. Спросите у покупателя, какой вариант ему понравился больше всего
Итог: покупатель должен определится в выборе сантехники

59.

Покупатель НЕ определился с выбором сантехники
Задавайте
вопросы на
выяснение
предпочтений
покупателя по
сантехнике
1
У Вас частный дом или квартира? Сколько санузлов? Отдельные
или раздельные?
2
Что Вы хотели бы в своей ванной комнате, ванну, душевую кабину
или душевое ограждение?
Нужна ванна, задайте вопросы:
Какая ванна нужна, чугунная,
стальная или акриловая?
Какой размер и форма ванны нужна,
прямоугольная или угловая?
Какой глубины ванна нужна?
Нужна ли ширма для ванны?
Нужен ли экран и ножки для ванны?
Нужна душевая кабина, задайте
вопросы:
Какая кабина нужна, с функцией
гидромассажа или без нее?
Какой должен быть у кабины поддон,
высокий или низкий?
Какого размера и формы должна быть
кабина, квадратной и полукруглой?
Какого цвета необходимо стекло,
матовое, прозрачное или
тонированное?
Нужно душевое ограждение, задайте вопросы
Какого размера и формы нужно ограждение,
квадратное или полукруглое?
Какая должна быть дверь у ограждения,
раздвижная или распашная?
Какого цвета нужно ограждение, белый, черный или
хромированный профиль?
Какого цвета необходимо стекло, матовое,
прозрачное или тонированное?
Какой нужен поддон, акриловый или керамический?
Если не нужен предложите сливной трап
Если у вас не получилось подобрать ограждение из нашего ассортимента,
предложите покупателю доборную ширму и дверь, и расскажите что мы можем
получить более не стандартное решение , также нужно предложить покупателю
ограждение под заказ по эксклюзивным размерам и оформлению

60.

Покупатель НЕ определился с выбором сантехники
Задавайте вопросы на выяснение предпочтений покупателя по сантехнике
1
Какой унитаз я могу вам предложить подвесной или напольный ?
Нужен подвесной, задайте вопросы:
Нужен напольный унитаз, задайте
вопросы:
Какой ширины инсталляция?
Унитаз открытого или закрытого типа?
Чаша нужна ободковая или
безободковая?
Сиденье с микролифтом или без?
Какой выпуск вам нужен, косой или
прямой?
Какой подвод воды, нижний или боковой?
Чаша нужна ободковая или
безободковая?
Сиденье с микролифтом или без?
В проекте вашей ванной комнаты
предусмотрено биде?
Если да, задайте вопрос:
Какое биде вам нужно, напольное или
подвесное?
С сиденьем или без?

61.

Покупатель НЕ определился с выбором сантехники
4
Задавайте вопросы на выяснение предпочтений покупателя по сантехнике
1
Какой вариант мебели для ванной комнаты, я могу вам
посоветовать? Или у вас будет обычный умывальник
Нужна тумба с умывальником, задайте
вопросы:
Нужен умывальник, задайте
вопросы:
Нужна столешница для умывальника,
задайте вопросы:
Тумба нужна подвесная или напольная?
Какого размера и цвета нужна тумба?
Нужен ли дополнительно пенал?
Какого типа зеркало, с подсветкой или без
подсветки, какого типа управление,
сенсорное или с выключателя?
Какого размера нужно зеркало?
Какой размер умывальника нужен?
Какой формы умывальник нужен?
Нужна ли консоль, или будет
крепится на инсталляции?
Какого размера и цвета вы хотите
столешницу?
С ящиком или без ящика?
Какая форма и тип умывальника вам
больше нравится?
Если у покупателя не стандартное помещение, расскажите ему, что в
нашем ассортименте есть угловые коллекции мебели, а также
тумбы под стиральные машины

62.

Покупатель НЕ определился с выбором сантехники
Задавайте вопросы на выяснение предпочтений покупателя по сантехнике
1
Нужен для ванны, задайте вопросы:
С коротким или длинным изливом?
Одно захватный или двух захватный?
С функцией экономии воды или без нее?
Нужен для ванны, задайте вопросы:
Какой тип смесителя вам нужен?
Нужен смеситель для умывальника,
задайте вопросы:
Нужен смеситель и душевая система
для душа, задайте вопросы:
Одно захватный или двух захватный?
Высокий или низкий?
Просто с держателем или со стойкой?
Нужен ли тропический душ?
Лейка с режимами или без?
Монтаж скрытый или открытый?
Нужен ли гигиенический душ?
Если покупатель сомневается в приобретении системы скрытого
монтажа, покажите на примере готового решения. Расскажите, что
это достаточно надежно, а главное экономит пространство.

63.

Покупатель определился с выбором сантехники
После выявления потребности покупателя и его подтверждения необходимо:
1. Проверить наличие
выбранного товара в
системе
2. Сделать мягкий
чек и отдать
покупателю
3. Предложить услугу
Монтаж
сантехнического
оборудования
1
4. Направить покупателя
в зону проектирования,
если покупатель хочет
добавить выбранный
товар в проект
63

64.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
ПЕРЕВОДИТЕ СВОЙСТВА ТОВАРА В ВЫГОДУ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ!
Акриловые ванны
Небольшой вес
Долго сохраняет тепло
даёт
возможность
Позволит легко
транспортировать ванну и
занести в помещение
Даст возможность сэкономить на
даёт
возможность
потреблении горячей воды

65.

Действия продавца – консультанта:
1.
Проверьте наличие выбранного товара в системе
2. Доработайте уже имеющийся у покупателя мягкий чек и отдайте покупателю
3. Направьте покупателя в зону проектирования, если покупатель хочет посмотреть, как будет
выглядеть проект с выбранной сантехникой. В этом сопроводите покупателя к зоне
проектирования и продавец-дизайнер доработает имеющийся проект без очереди.
4. Если покупателю не нужно дорабатывать проект, тогда направьте покупателя в другие
отделы по сопроводительному листу, если это необходимо и расскажите где покупатель
может оформить заказ, если на доставку, то на стойке информации, если самовывоз, то на
кассах ТЦ.

66.

Для продавца-дизайнера
отдела «Плитка»
1
66

67.

68.

Действия продавца – дизайнера,
если покупатель не принял решение о покупке в день проектирования:
Звонит покупателю, приглашает
оформить оставшийся заказ
Продавец – консультант отслеживает поступление недостающего
товара на склад, звонит покупателю, уточняет у него планируемый
способ доставки, приглашает покупателя оформить заказ;
Звонит узнать, какое решение
принял покупатель
Если покупатель сказал, что ему нужно посоветоваться с родными или
сделать замеры, при этом он не оформил заказ, через время, которое
обговорили с покупателем, продавец – консультант звонит покупателю
и уточняет, какое решение он принял при необходимости
договаривается с покупателем о встрече.

69.

Алгоритм исходящего звонка
Приветствие
Имя клиента, добрый день. Компания «Бауцентр»
продавец – консультант отдела «Плитка» Ирина.
Обозначение цели звонка
• Ваш недостающий товар пришел, подскажите как
планируете забирать его, доставку оформите или
самовывоз?
• Вы проектировали у нас ванную комнату, подскажите Вы
уже приняли решение по покупки? Может у Вас остались
к нам вопросы?
Окончание разговора
Будем Вас ждать завтра, всего доброго, до свидания!

70.

Задание
Задача участников отработать все этапы технологии продажи в ТЗ. Каждый
участник группы должен отработать свою часть работы по технологии
продажи. Наблюдатели по чек - листу фиксируют, что сделано, что не сделано.

71.

Компетенции это:
Знания
Умения
Навыки
Личные качества благодаря
которым сотрудник успешно
выполняет свои задачи

72.

Модель компетенций или
колесо экспертности
1
7
6
2
5
3
4

73.

Модель компетенций или
колесо экспертности
1
7
6
2
5
3
4
1. Владею технологией продажи
2. Дизайн
3. Знаю товар
4. Работаю в программе
5. Клиентоориентирован (искренний
сервис)
6. Эффективен – максимум результата
за минимальное время
Что еще?

74.

Система обучения
Блок учебной программы
Как проходит
Что знаете и умеете в результате
Электронно, c использованием
диалоговых тренажеров
Вы уверенно и быстро выполняете корректные действия в
нужной последовательности на каждом этапе продажи, владеет
технологией
Дизайн
Электронно (видео)
Вы знаете основы сочетания цветов, стили и современные
тенденции в дизайне ванных комнат. Готовы применять знания
при консультации клиента.
Проектирование в
программе
Электронно (видео)
Вы знаете все функции программы, работаете в программе
быстро и безошибочно.
Технология продажи
(отработка скриптов)
Товар
Стажировка
Аттестация (продажа проекта
на зачет)
Электронно
Очно
Очно
Вы способны дать грамотную консультацию по всем товарам,
включенным в проект, а также первичную консультацию по
товарам из листа сопровождения
Вы применяет на практике все полученные знания с реальным
покупателями
Плитка в сантехнике 4 смены
Сантехника в плитке 3 смены
Вы уверены, что полностью отрабатываете с клиентом по
стандарту, правильно продаете ВЕСЬ проект и сопутствующий
товар других отделов

75.

Продавай!