Организация и технология продажи корпусной мебели

1.

Организация и
технология продажи
корпусной мебели
Студента группы: ПР-22
Габбасова Виталия Даниилов
ича

2.

КАК ПРОДАВАТЬ МЕБЕЛЬ
ПРАВИЛЬНО????
• Новичкам и продавцам, которые приходят на работу в
мебельные магазины из других отраслей, первым делом
нужно объяснить, как продавать мебель. У нее есть своя
специфика, под которую приходится подстраивать техники
продаж. В статье расскажем, чем мебель отличается от других
товаров и что сделать, чтобы общение с покупателем
завершилось сделкой.

3.

Особенности продаж мебели
Мебель — специфичный товар, и вот почему:
Много факторов, влияющих на выбор. Он зависит от того, есть ли у клиента дети и животные, как часто он бывает дома и приглашает гостей, какой у него
доход. Однако мебель должна соответствовать не только дизайну интерьера, габаритам комнаты и желаемому функционалу, но и личностным особенностям
клиента. Нужно учитывать характер человека и мотив, по которому он покупает.
Сложность продукта. Продавцу нужно разбираться в механизмах и материалах, комплектациях и характеристиках мебели. Тем более, что в ассортименте
производителей сейчас много нестандартных моделей.
Продолжительный период принятия решения. Покупатель посещает несколько магазинов, серфит в интернете, спрашивает совета у знакомых. Он
сравнивает десятки моделей по 10–15 характеристикам — на это требуется определенное время.
Высокая стоимость. По сравнению с товарами повседневного спроса мебель стоит дорого. А чем больше сумма, тем сложнее с ней расстаться.
Работа с каталогами. Покупатель не всегда выбирает мебель из зала, приходится работать с каталогами и образцами. Убедить клиента купить товар, который
он не не может потрогать и опробовать, намного сложнее.

4.

Установление
контакта
Разговаривайте как человек с человеком, а не как
продавец с покупателем. Например: «Здравствуйте!
Удачно, что вы пришли именно сегодня — мы
получили новую коллекцию тканей для обивки». Или
«Добрый день! Как приятно, что вы приехали к нам
несмотря на плохую погоду».
Задайте вопросы, на которые покупатель сможет
ответить «Да» или «Нет». Пока клиент немного зажат,
вы можете взять инициативу на себя. Спросите: «Вы
впервые в нашем магазине?» и расскажите о
преимуществах вашего ассортимента. Или уточните:
«Вы знаете, что у нас действует акция?» и дайте
подробную информацию о скидках.
Похвалите. Психология покупателей такова, что
комплименты делают их более расположенными к
покупке. Очень хорошо работают фразы типа: «О, вы
разбираетесь в мебели? Вы остановились у нашего
лучшего дивана!», «Вам приглянулась расцветка?
Отличный выбор — этот оттенок был самым
популярным на последней выставке».

5.

Выявление
потребностей
Если вы думаете, что у клиента нужно просто узнать, какую мебель
он хочет, вы — кладовщик. Если «раскапываете» задачи, которые
нужно решить клиенту, вы — продавец.
Что важно покупателю: цена, имидж, безопасность, удобство?
Определите мотив покупки, и вы поймете, как продать мебель.
Просто послушайте, о чем говорит покупатель:
«Я в прошлый раз купил диван, а он через неделю сломался».
Мотив — надежность. В разговоре с этим клиентом упирайте на
качество механизмов, износостойкость материалов, прочность
конструкции.
«Я не знаю эту компанию». Мотив — безопасность. Расскажите
клиенту о компании и ее достижениях, например о победе на
выставке.
«Это последняя коллекция?» Мотив — престиж. Покажите новые
каталоги, обсудите тенденции последнего сезона.
«Я видел такую же стенку дешевле». Мотив — экономия, выгода.
Расскажите о преимуществах покупки в вашем магазине, например
о бесплатной доставке и сборке.

6.

Презентация мебели
После выявления потребностей можно
презентовать мебель: показать подходящую
модель, дать посидеть за столом, открыть и
закрыть ящики, раздвинуть дверцы шкафакупе и выдвинуть корзины, разложить и
сложить диван. Сопровождайте каждое
действие словами, которые соответствуют
мотивам покупки и потребностям
покупателя.
Представим, что клиент выбирает диван.
Мотивы — имидж и безопасность.
Потребность — организовать зону отдыха в
гостиной для всей семьи. Используйте такие
фразы:
Материалы экологически чистые, не пахнут.
Конструкция надежная, дети могут прыгать,
и ничего не случится.
Этот диван достаточно большой, чтобы на
нем с комфортом разместились четыре
человека.
Это инновационная ткань с
грязеотталкивающими свойствами. Пятен не
останется, даже если дети прольют сок или
решат порисовать на диване.
Обивка — из последней коллекции. Очень
стильная расцветка, которую легко сочетать
с другим текстилем в интерьере.
Каждую фразу заканчивайте вопросом, на
который клиент так или иначе ответит «Да»:
«Правда, это интересное решение?»,
«Удобно сидеть, не так ли?». Клиент сначала
соглашается в малом, а потом дает добро на
покупку.

7.

Работа с возражениями
Независимо от того, какие способы продажи вы используете, вам так или иначе придется снимать возражения.
Самые частые возражения: это слишком дорого, мне не нравится этот цвет (модель), я подумаю.
Простые советы продавцам-консультантам мебели:
Не сдавайтесь. Большинство покупок совершается после пятого возражения.
Соглашайтесь с покупателем. Вот только соглашение должно быть условным: «Возможно, вы правы,
однако...», «На первый взгляд так и есть, но вместе с тем...».
Заранее подготовьте аргументы. Можно рассказать реальную или придуманную историю, которая
опровергает мнение клиента.

8.

• Покупатель получил всю необходимую
информацию, осталось решить
технические вопросы. Вы уже не обсуждаете
мебель, а рассказываете — как за нее
заплатить, какие замеры нужны, кто и когда
доставит мебель, кто ее будет собирать.
Завершение
сделки