Тренинг рабочая тетрадь (1) (1)

1.

Визит к клиенту:
1

2.

Где проходит подготовка?
В ОФИСЕ
ПЕРЕД
НАЧАЛОМ
РАБОЧЕГО ДНЯ
ПЕРЕД
ТОРГОВОЙ
ТОЧКОЙ
2

3.

ЦЕЛЬ SMAART
S
M
A
A
R
T
3

4.

Представление
Правила представления:
4

5.

ВСЕГДА НАЧИНАЙТЕ С ПРЕДСТАВЛЕНИЯ:
ПРАВИЛО 5 Я
5

6.

Слово, которое ласкает слух???
6

7.

ЦЕЛЬ + НАЧАЛЬНАЯ ФРАЗА О ВЫГОДЕ
(ПРИМЕР)
-
• Приведите Ваши примеры...
7

8.

ЦЕЛЬ + НАЧАЛЬНАЯ ФРАЗА О ВЫГОДЕ
НЕ ПЕРВЫЙ ВИЗИТ
(ПРИМЕР)
Приведите Ваши примеры...
8

9.

Осмотр торговой точки и запаса продуктов
На что смотрим :
-
9

10.

Осмотр торговой точки и запаса
продуктов
Что это даёт ?!
?
?
?
10

11.

Расчет заказа
Заказ =
=
Х
11

12.

Сколько заказывать?
нал
за
к
нал
за
к
нал
за
к
на
л
зак
ср пр
х1,5
SKU 1
SKU 2
SKU 3
12

13.

Продажа выгод
?
?
Продавайте выгоды, показав преимущества
13

14.

ЦЕПОЧКА «ЧПВ»
Характерная
черта, качество
14

15.

Используйте печатный
материал
Рисунок или калькулятор
заменит тысячу слов
Информация лучше
запомнится
Собеседник активнее
вовлекается в беседу
Это экономит время и
помогает лучше
понять вас
15

16.

ПРОЦЕССЫ ПОКУПКИ И ПРОДАЖИ
16

17.

Умение задавать вопросы
ОТКРЫТЫЕ
ЗАКРЫТЫЕ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ
17

18.

Умение задавать вопросы
- Общие открытые вопросы:
«Что влияет на уровень цены в вашем магазин
«Какой фактор влияет на принятие решений о
покупке?»
«Что можно сделать для привлечения
покупателей?»
покупатели заходят
в ваш магазин?»
-«Какие
Сфокусированные
открытые
вопросы:
«Как вы думаете почему люди покупают
именно это молоко?»
«Какими принципами вы руководствуетесь
при выкладке соков?»
«Молочные продукты каких ценовых
18
категорий продаются
лучше всего?»

19.

Вопросы, которые не следует задавать
Вы считаете, что у Вас всё есть?
Ну как, Чудо плохо продаётся?
Как у вас продаются наши молочные продукты, хорошо
или плохо?
И вам такого ассортимента молочной продукции хватае
Вы считаете, что у нас слишком высокие цены?
И Вас работа “по факту” не устраивает?
Насколько я понял, от Вас ничего не зависит?
Вам ничего не надо?
НО
Стараться/Пытаться
НЕ
19

20.

Как задавать вопросы
20

21.

Функции вопросов
1) Настройка
2) Получение информации
3) Передача информации
4) Побуждение к мысли
5) Завершение
21

22.

О чём должен думать
Торговый
Представитель,
задавая вопрос
клиенту?
22

23.

Воронка вопросов
23

24.

Техника ожерелья
У меня вообще плохо йогурты продаются
Текст клиента
Ваши вопросы
Правила:
•Задаём только открытые вопросы
•Что Вы имеете в виду под «…»?
•Уточняем качественные прилагательные (хороший,
плохой, Адекватный и и. п.)
24

25.

Цель:
Какую долю в продажах
составляют питьевые йогурты в
Вашей торговой точке?
Продать питьевой йогурт Чудо вкус
Вишня-черешня
(есть на складе) на сумму 300 р.
для выполнения плана. За 6 мин.
Малень
кую
Как Вы думаете, что можно
предпринять для того, чтобы они
лучше продавались?
Свойства:
Недорогой
Удобная для хранения упаковка
Преимущества в объёме
Привлекательный на витрине
Занимает меньше места на витрине
TV-поддержка
Топовые вкусы
Известная ТМ
POSM
Опустить
цену,
Больше TVрекламы
и продавать более
известную марку
При условии рекламной поддержки
какие вкусы у Вас будут
продаваться?
Вишня
Манго
Кто является
основным
покупателем
питьевых
йогуртов?
Обобщение:
То есть, правильно ли я Вас понял,
что Вам интересно иметь в
ассортименте недорогой
Питьевой йогурт со вкусом вишни,
в бутылке с
активной рекламной поддержкой?
Разные -
Студенты
и просто
молодёжь
Какие виды упаковки
предпочитают покупать
студенты?
Большие, водку
запивать и
25
бутылки на лекции

26.

80/20
СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ
ПООЩРЯТЬ ОТВЕТЫ
ЗАПОМИНАТЬ НУЖНОЕ
ОТКЛАДЫВАТЬ ЛИШНЕЕ
26

27.

7 открытых вопросов
27

28.

Примеры
• “Какое место в Вашем бизнесе занимают молочные
продукты?”
• “Какую долю продаж составляют продукты
Raimbek?”
• “Какие категории покупателей приходят к Вам?”
• “Каким образом Вы планируете привлечь
дополнительного покупателя?”
• “Где Вы покупаете продукты?”
• “Какая у Вас торговая наценка? На какие продукты она
больше и почему?”
• “Как влияет снижение цены на продажу любого
товара?”
28

29.

Преодоление возражений
29

30.

Объективные
Субъективные
Истинные
Ложные
30

31.

Преодоление возражений
Возражения – как хищники.
Если вы покажите зверю,
что вы его боитесь,
он нападёт на вас.
Создайте позитивную атмосферу
перед тем, как отвечать на
возражения.
31

32.

Алгоритм работы с возражениями
32

33.

Пример работы с возражением
Кл.- Я не хочу продавать новинку
ТП - Что именно вас останавливает?
Кл.- Я не думаю что она будет продаваться
ТП - Т.е. вы не уверены в реализации данного
продукта?
Кл.- Да.
ТП - Это единственная причина?
Кл.- Да
ТП - Я понимаю вашу заинтересованность в
продажах!
Люди всегда осторожно воспринимают новое.
• ПАУЗА
ТП - Как раз наличие нового продукта позволит
нам с вами привлечь новых покупателей
(удержать старых)
ТП - А я со своей стороны сделаю оптимальный
заказ и каждый визит буду отслеживать продажи
33

34.

Компенсация
МАТЕРИАЛЬНАЯ
МОРАЛЬНАЯ
?
!
34

35.

Компенсация
- Уступками :
Целься выше - легче отступать
- Определённостью :
во Времени / Сроках действия
предложения
- Помощью :
в Сервисе, который мы оказываем
35

36.

Компенсация
- Похвалой :
в Поощрении конечного результата
- Другими целями визита :
каждая из целей может быть
компенсирована др.целью
- Попыткой :
практика - единственный критерий
истины
36

37.

Правила поведения
Выслушайте возражения, не перебивайте
Не принимайте на свой счёт
Задавайте вопросы, чтобы прояснить суть
возражения
Уточните, единственное ли это возражение
Избегайте негатива
Приведите примеры третьих лиц
НЕ СДАВАЙТЕСЬ! ИЩИТЕ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВАРИАНТЫ
37

38.

•ЗАВЕРШЕНИЕ
•Основная цель = услышать “Да” !!!
•Подведите владельца/продавца к принятию
решения !!!
•Если вы услышите “Нет”, не сдавайтесь!
•Постарайтесь получить его согласие во второй раз!
•Всегда стремитесь к завершению!!!
38

39.

КОГДА ЗАВЕРШАТЬ ПРОДАЖУ?
39

40.

СИГНАЛ ГОТОВНОСТИ К ПОКУПКЕ
•Сигнал готовности к покупке - это вербальный или невербальный
индикатор того, что владелец готов принять наше предложение.
•Мы должны реагировать на такие сигналы немедленно, иначе мы
потеряем возможность для завершения. Владелец хочет действий, а не
бесконечного обсуждения.
40

41.

СИГНАЛЫ ГОТОВНОСТИ
1.
2.
3.
4.
41

42.

Заключение сделки
ОТВЕЧАЙТЕ
на сигнал о покупке
ВОПРОСОМ,
который ведет к
ЗАВЕРШЕНИЮ
ПРЕЗЕНТАЦИИ
42

43.

Варианты завершения
Бланком заказа
Прямое завершение
Завершение действием
Завершение Полу-Нельсоном
Альтернативное завершение
43

44.

Завершение бланком заказа
Спрашивайте и получайте подтверждения клиента во время
разных этапов заполнения бланка заказа / договора.
Продавец демонстрирует уверенность, что клиент
купит !
Пример :
‘‘ Могу ли я уточнить Ваш адрес ? ’’
44

45.

Прямое завершение
‘‘Итак, какое количество Айналайын 1% вы планируете
заказать ?’’
‘‘Я оформлю заказ на весь ассортимент Лиманачо, хорошо?’’
45

46.

Завершение действием
‘‘Мы можем пройти в зал и я покажу Вам,
как это будет смотреться на полке ?’’
‘‘Я могу договориться, чтоб холодильник
вам установили уже завтра. И весь заказ
мы разместим в холодильнике’’
46

47.

Завершение Полу-Нельсоном
Для этого способа используется вопрос или
возражение клиента относительно качеств
продукта или торгового оборудования
«У меня нет места»
«ЕСЛИ МЫ С ВАМИ НАЙДЁМ МЕСТО, ВЫ СОГЛАСНЫ?»
47

48.

Альтернативное завершение
‘‘Итак, сколько вам Милоко - 2 или 3 коробки?’’
‘‘Когда доставке лучше приехать к вам - утром или вечером?’’
48

49.

Фиксация сделки
•Резюме, подтверждение договорённостей
•Договорённость о следующей встрече (время, дата, день
недели)
•Попрощайтесь на позитивной ноте
49

50.

Выкладка товара
50

51.

Отчётность
Способ
оценки,
измерения,
анализа и
постановки
целей.
51

52.

ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ:
• Своевременно!
• Достоверно!
• Аккуратно!
52

53.

Анализ визита
Самостоятельно проанализируйте визит,
основываясь на поставленных задачах и полученных
результатах
Определите, какие из Ваших действий
способствовали достижению цели
В случае если цели не были достигнуты, определите
что Вы сделали хорошо, и как нужно было поступить,
чтобы цели были достигнуты
53