Копирайтинг. Формулы продающего текста

1.

Копирайтинг
Формулы продающего текста

2.

3.

Продающий копирайтинг
• Важно сразу же «поймать» читателя, за секунды
найти ключики к его нуждам, желаниям, проблемам.
• Именно для усиления эффективности продающих
статей и были созданы специальные формулы. В
этой статьей мы рассмотрим семь самых популярных
и действенных приемов копирайтинга, уже не раз
доказавших свое право на лидерство.

4.

AIDA(ВИЖД)
• AIDA(ВИЖД) – самая популярная и наиболее универсальная
формула. Известна даже тем, кто совершенно далек от
написания рекламных текстов. AIDA — Attention (Внимание),
Interest (Интерес), Desire (Желание), Action (Действие).
• Формула создана невероятно давно: еще 1896 году… И ведь
работает!
• Как работает формула AIDA?
• Внимание – привлекаем внимание читателя броским
заголовком и (не всегда) первыми предложениями
вступительного абзаца.
• Интерес – разжигаем интерес с помощью лида (первого
абзаца), при этом не давая «соскочить» с крючка.
• Желание – разжигаем в читателе желание обладать
конкретным товаром или услугой.
• Действие – подталкиваем к совершению нужного нам
действия.

5.

AIDAS
• Кстати, в формулу AIDA добавляют и еще
один пункт Satisfy (удовлетворение).
• Удовлетворение – читатель должен
получить именно то, что он и ожидал. В
идеале – даже сверх ожидания.

6.

ОДП (ODC)
• ОДП (ODC) – достаточно простая, но при
этом вполне действенная продающая
формула.
• Оффер – делаем мощный оффер
(предложение) с помощью заголовка.
• Дедлайн – искусственно ограничиваем срок
действия предложения (оффера).
• Призыв – призываем читателя к совершению
нужного нам действия.

7.

QUEST (КПОСД)
• QUEST (КПОСД) – популярная в Рунете
формула, известная в Рунете еще и
как АПОРТ. Поскольку в названии «АПОРТ»
видится больше желания сложить красивую
аббревиатуру нежели правильно ее
расшифровать, то будем придерживаться
названия КПОСД. Оно гораздо более точно.

8.

Продающая формула QUEST
• 1) Qualify (Квалифицируем) – на начальном
этапе создаются условия, при которых текст
попадает в сферу интересов конкретной целевой
аудитории. Иначе говоря, отсеиваем случайных
прохожих.
2) Understand (Понимаем) – второй этап, на
котором мы даем понять читателю, что нам
близки его проблемы, сложности и переживаем.
Сейчас нам очень важно установить
психологический контакт и доверительную
атмосферу общения.

9.

• 3) Educate (Обучаем) – вот и наступил этап, на котором
стоит немного рассказать о пользе товара или услуги.
Главное – ничего не навязывать и не предлагать до поры.
Пока мы только обучаем клиента тому, что проблема
может быть решена.
4) Stimulate (Стимулируем). Теперь, когда мы обучили
потенциального клиента возможности решения
проблемы, смело стимулируем его в пользу принятия
правильного решения. Доказываем, что именно ваше
предложение – лучшее решение, а главное – читателю
вполне по силам обладать тем, что вы предлагаете!
5) Transition (Действие или побуждение к действию).
Последний этап, на котором нужно немного подтолкнуть
читателя к нужному нам действию. «Действуйте, чтобы
все изменилось». «Заказывайте сейчас, пока проблема не
так серьезна» и т.п.

10.

«Болевая» формула
• «Болевая» формула. Несколько необычная,
но очень почитаемая формула. Единственный ее
минус – может применяться далеко не в каждом
материале, поскольку изначально несет в себе
негатив.
• Итак, формула выглядит так:
• Боль – вскрываем какую-то насущную проблему.
• Еще больше боли – усугубляем ситуацию, сгущая
краски.
• Надежда – к счастью, у нас есть решение…
• Решение – предлагаем решение

11.

PPPP (ПППП)
• PPPP (ПППП) – формула четырех «П». Видится одной из
наиболее действенных, простых и удобных . Главное –
изначально создать такую яркую картину (оффер, лид,
графика), чтобы читатель «клюнул», далее действуем
словесами и знанием психологии потребителя.
• Picture (Показать картину) – создаем яркий привлекательный
образ товара или услуги.
• Promise (Пообещать) – дать представление о многочисленных
достоинствах и важности товара или услуги.
• Prove (Подтвердить) – подтвердить фактами или примерами
обещанное на прошлом этапе.
• Push (Подтолкнуть) – сделать призыв к определенному
действию.

12.

Звезда-Цепочка-Крючок
• Это, пожалуй, одна из самых простых
формул. Если уж говорить прямо, то это
обычная AIDA, но только в картинках.
• Создайте «звездное» вступление. От
вступления проведите цепь убедительных
причин, фактов и доказательств. Доведите
покупателя до того состояния, когда он
уцепится за крючок. Все.

13.

5 вопросов
• Вся структура продающего текста построена
таким образом, чтобы материал
последовательно отвечал на 5 главных вопросов:
• 1. Что я получу, если вас выслушаю?
2. Как вы собираетесь сделать то, что
обещаете?
3. Кто и почему отвечает за все ваши
обещания?
4. Для кого это все?
5. Во сколько мне это обойдется?

14.

• Выберите для себя несколько наиболее
привлекательных формул и пользуйтесь ими
при создании рекламы.
• НО! Продающий копирайтинг – не панацея и
не чудесное решение всех проблем.
Продающие тексты продают исключительно
потому, что для этого созданы оптимальные
условия. Только так.
• Продающие тексты – двигатель продаж, но
если не соблюдены остальные условия
обеспечения покупательской активности, то
ничто не заставит читателя поверить вам.

15.

Кейс
• У нас в практике был замечательный случай, который отлично
подходит к теме.
• Как-то заказали продающий текст для строительной
компании, специализирующийся на возведении квартир с
долевым участием вкладчиков. Тема интересная, но слишком
уж проблемная: в России было уже немало скандалов с
«долевками». Это та область, где покупатель изначально
настроен если и не крайне негативно, то уж точно заранее
подозревает «всех и вся». Боится наш народ долевого
участия, а потому нужно было действовать крайне
осторожно.
• Конечно, ни о каких «мы лучшие, мы точно не обманем»,
говорить не приходилось. Был составлен ровный текст без
какой-либо усиленной эмоциональной составляющей. Факты,
цифры и немножко призывов к действию. Благо, компания
серьезная, достаточно было просто собрать преимущества
в «одну кучу» и подтолкнуть людей к звонку.

16.

• Словом, текст был написан. Проходит одна неделя,
вторая, третья. Результат – плачевен: позвонили в
пять раз меньше людей, чем ожидалось по самым
скромным подсчетам. В тексте мы были уверены, но
ведь факты налицо! Наступило время сомнений…
• Не будем томить вас подробностями о том, как долго
мы искали «протечку». Главное – мы ее все же нашли!
Оказалось, что продающий текст был размещен на
розово-голубом фоне. Цветах, скажем вам
доверительно, не самых лучших для строительного
бизнеса. Эти цвета слишком игривы, они изначально
воспринимаются читателем несерьезно. Не вызывают
нужного ощущения стабильности и надежности.
Поменяли на серый, белый и коричневый, и дело пошло в
гору! Продающий текст полностью себя оправдал.
• Просто смена цвета…

17.

Список факторов, понижающих
конверсию продающего текста:
1. Переизбыток аналогичных предложений на рынке
2. Плохая репутация товара или услуги в Сети
3. Слишком завышенная цена на товар или услугу
или же отсутствие цены
4. Неактуальность предложения (не сезон, вышло из
моды и так далее)
5. Отсутствие четких гарантий у продавца
6. Нестабильная работа сайта, ошибки в верстке,
опостылевшая шаблонность исполнения макета
7. Отсутствие корректной мобильной версии
8. Неправильно подобранная цветовая гамма для
оформления текста о товаре или услуге (т.е.
психология цвета в рекламе)

18.

Список факторов, понижающих
конверсию продающего текста:
1.
Чрезмерное количество различных видов шрифтов в
одном тексте
2. Отражается плохая репутация ресурса в браузерных
онлайн сервисах типа WOT
3. Недостоверные отзывы (отсутствие контактов,
фотографий и т.п.)
4. Сложные схемы работы, оплаты, обратной связи
5. Несоответствие текста контекстной рекламы реальному
предложению на сайте
6. Размещение рекламы на нетематических ресурсах
(заходят, чтобы просто посмотреть)
7. Индексация в ПС по нерелевантным поисковым фразам
8. Переизбыток контактных форм и кнопок заказа
9. Наличие ссылок, ведущих на сторонние ресурсы
(распыление аудитории)

19.

• Если проблема в чем-то одном, это еще
устранимо. Если же имеет место случай,
когда против продающего текста «работают»
сразу несколько понижающих конверсию
факторов, то решать проблему нужно
системно.