2.34M

Categories:

marketing

management

Стили лидерства в менеджменте, продажах, личных отношениях

1.

Стили лидерства в
менеджменте, продажах,
личных отношениях
На основании авторской технологии И.К. Адизеса
1

6.

Упражнение
Какие функции Вам даются легко,
а какие сложно?
6

Крайние типажи
Р--Только Производитель результата.
Человек– работа.
Отвечает на вопрос «ЧТО ДЕЛАТЬ?»
Как руководитель:
Как подчиненный:
1. Вместо обучения все делает сам;
2. Боится доверить – не справятся;
3. Трудоголик;
4. Только наказывает, отсутствие
наказания – похвала;
5. Постоянно хватается за последнюю
проблему, не решив предыдущую;
6. Управляет только как привык,
«менеджмент – это забавы
теоретиков».
1. Усердно работает в режиме подвига;
2. Использует только то, к чему привык
«мы копаем скрепками! Экскаватор у
нас не сработает»;
3. Сопротивляется всему новому;
4. Сначала делает , потом думает;
5. Не способен организовать свой труд;
6. Отвлекается на новые проблемы;
7. Оценивает себя по напряженности
труда.
7

8.

Распознавание в
продажах и переговорах
Только Производитель результата.
Человек– работа.
Отвечает на вопрос «ЧТО ДЕЛАТЬ»
Особенности речи:
1. Говорит быстро, на бегу;
2. Торопится;
3. Эмоций либо нет, либо они
негативные;
4. Часто перебивает;
5. Готов спорить;
О чем говорит:
1. Решение проблемы;
2. «надо»;
3. Конкретные вопросы;
4. Говорит о действиях
8

9.

Крайние типажи
-А-Только Администратор.
Человек– правило.
Отвечает на вопрос «КАК ДЕЛАТЬ?»
Как руководитель:
Как подчиненный:
1. Управляет строго по документам;
2. Если нет документа, значит нельзя;
3. Все делает по расписанию;
4. Поощряет и наказывает по
инструкции;
5. Постоянно занят снижением
издержек, экономией и
оптимизацией;
6. Первый ответ «НЕТ!».
1. Ничего не делает если нет
инструкции как делать;
2. Приходит и уходит с работы вовремя;
3. Избегает трудовых подвигов;
4. Сопротивляется изменениям;
5. Постоянно пытается контролировать
и поучать других вместо делания
самому;
9

10.

Распознавание в
продажах и переговорах
Только Администратор. Человек–
правило. Отвечает на вопрос
«КАК ДЕЛАТЬ»
Особенности речи:
1. Речь размеренная;
2. Есть смысловые паузы;
3. Соблюдает нормы делового
общения;
4. Готов слушать долгие ответы.
О чем говорит:
1. Нормы, правила, документы;
2. Гарантии;
3. Все что выраженно в цифрах;
10

11.

Крайние типажи
--ЕТолько Предприниматель.
Человек– идея.
Отвечает на вопрос «ЗАЧЕМ ДЕЛАТЬ?»
Как руководитель:
Как подчиненный:
1. Постоянно ставит новые, не
связанные с предыдущими,
задачами;
2. Не умеет рассчитывать время;
3. Непредсказуемо появляется и
пропадает на работе;
4. Любые результаты недостаточны –
он ждал от подчиненных большего;
5. Не внимателен к деталям;
6. Любит видеть активные действия,
перегружает подчиненных.
1. Постоянно предлагает свои идеи и
спорит;
2. Не доводит дел до конца;
3. Отвлекает других;
4. Эмоционален;
5. Сопротивляется системному
менеджменту – его мотивация
«хочу»;
6. Порождает конфликты через
доминирование;
7. Оценивает себя по количеству идей.11

12.

Распознавание в
продажах и переговорах
Только Предприниматель. Человек–
идея. Отвечает на вопрос
«ЗАЧЕМ ДЕЛАТЬ»
Особенности речи:
О чем говорит:
1. Эмоциональный;
2. Позитивный;
3. Речь быстрая;
4. Постоянно перескакивает с темы на
тему;
5. Недослушивает ответы до конца.
1. О себе;
2. О своем мнении и своих желаниях;
3. О своих идеях;
4. О статусе;
12

13.

Крайние типажи
---I
Только Интегратор.
Человек – отношения.
Отвечает на вопрос «КОМУ ДЕЛАТЬ?»
Как руководитель:
Как подчиненный:
1. Порождает неформальные
отношения в коллективе, как
конструктивные, так и
деструктивные;
2. Ориентирован на отношения больше
чем на результат;
3. Не умеет конструктивно наказывать,
либо вообще не наказывает, либо
впадает в состояние аффекта и
делает слишком жестко.
4. Ищет идеальную систему мотивации.
1. Выявляет формальные и
неформальные способы влияния;
2. Избегает открыто обозначать свою
позицию;
3. Оценивает себя по способности
влиять на других людей.
4. Опасается системного менеджмента
– ущемляет права и свободы.
13

14.

Распознавание в
продажах и переговорах
Только Интегратор. Человек –
отношения. Отвечает на вопрос
«Кому делать»
Особенности речи:
1. Позитивен;
2. Слушает собеседника;
3. Скорость речи – удобная для
собеседника;
4. В голосе слышится улыбка;
О чем говорит:
1. О людях;
2. Об отношениях;
3. «Пообщаться»;
14

15.

Крайние типажи
---Мертвый пень.
Как руководитель:
Как подчиненный:
1. Пытается занимать свою должность
как можно дольше;
2. Избегает конфликтов и обозначения
своей позиции;
3. Ждет, что «все пройдет само»;
1. Постоянно согласен с руководством;
2. Вообще не жалуется;
3. Избегает любой работы;
4. Имеет алиби на все случаи жизни;
5. Хотел бы остаться на своей
должности как можно дольше.
15

16.

Жизненные типажи
В жизни крайние типажи почти не встречаются.
Реальный стиль это проявление комбинации стилей.
PAEI – идеальный руководитель НЕ СУЩЕСТВУЕТ.
РАеi – двухбуквенный код, Администратор ведущий
стиль.
рАЕI – трехбуквенный стиль, Интегратор ведущий.
Ведущий - значит проявлен сильнее всего.
хХХх большая буква обозначает, что стиль не ведущий
однако развит достаточно сильно, чтобы его
учитывать.
16

17.

Как определить и ведущий стиль лидерства
и полный код?
17

18.

Первичное определение
Стиль
Инициатива
Эмоции
Позитив
P
+
-
-
A
-
-
-
E
+
+
+
I
-
+
+
18

19.

Упражнение
Определить ВЕДУЩИЙ стиль лидерства
персонажей видео
19

20.

Упражнение
Определить ВЕДУЩИЙ стиль лидерства
собеседника.
1. Чем ты занимаешься?
2. В связи с чем именно этим?
20

21.

Упражнение
«Распознавание ВЕДУЩИХ стилей»
21

22.

Вторичное определение
Вторичное определение строится на основании
выявления противоречий
22

23.

Вторичное определение
Для представителей 2-х развитых стилей,
противоречия формулируются легко.
23

24.

Вторичное определение
Если Вы затрудняетесь с формулировкой
противоречий, возможно перед Вами
обладатель трех развитых стилей. Его стили
определяются методом исключения.
24

25.

Метод противоречий
Стиль
Энергия
Эмоции
Позитив
P
+
-
-
Что не укладывается в «героя одиночку»?
• Произносит «правильно», «порядок»;
• Часто оценивает других людей;
• Заботится о конкретике;
• Любит поговорить;
• Склонен объяснять что то другим.
25

26.

РАei
Бригадир,
Руководитель отдела.
Учитывает личностные
особенности людей.
26

27.

РА--
Надсмотрщик.
НАДО,
ПО ПРАВИЛАМ.
Остальное не
Важно.
27

28.

Метод противоречий
Стиль
Энергия
Эмоции
Позитив
P
+
-
-
Что не укладывается в «героя одиночку»?
• Периодически эмоционален;
• На него работают другие;
• Может долго и «вдохновенно» ругаться.
28

29.

РaEi
Предприниматель
29

30.

Метод противоречий
Стиль
Энергия
Эмоции
Позитив
P
+
-
-
Что не укладывается в «героя одиночку»?
• Заботиться о подчиненных;
• Ему сложно наказывать;
• Постоянно в поиски «волшебной» системы
мотивации.
30

31.

РaеI
Наставник небольшого коллектива
31

32.

Метод противоречий
Стиль
Энергия
Эмоции
Позитив
А
-
-
-
Что не укладывается в «Бюрократа»?
• Что то делает своими руками;
• Изредка принимает решения на ходу;
• Иногда отвечает «да» или «нет».
32

33.

РАei
Бригадир,
Руководитель отдела.
Учитывает личностные
особенности людей.
33

34.

Метод противоречий
Стиль
Энергия
Эмоции
Позитив
А
-
-
-
Что не укладывается в «Бюрократа»?
• Придумывает что то новое;
• Готов рассмотреть новые идеи;
• Иногда проявляет эмоции.
34

35.

рАЕi
Зануда
35

36.

Метод противоречий
Стиль
Энергия
Эмоции
Позитив
А
-
-
-
Что не укладывается в «Бюрократа»?
• Заботится о людях;
• Проявляет позитив;
• Придумывает системы для людей.
36

37.

рАeI
Заботливый
бюрократ
37

38.

Метод противоречий
Стиль
Энергия
Эмоции
Позитив
Е
+
+
+
Что не укладывается в «Поджигателя»?
• Многое делает Сам;
• Что то доводит до конца;
• Не всегда позитивен.
38

39.

РaEi
Предприниматель
39

40.

Метод противоречий
Стиль
Энергия
Эмоции
Позитив
Е
+
+
+
Что не укладывается в «Поджигателя»?
• Часто говорит о правилах и много их
придумывает;
• Может сказать о рисках;
• Не всегда эмоционален.
40

41.

рАЕi
Зануда
41

42.

Метод противоречий
Стиль
Энергия
Эмоции
Позитив
Е
+
+
+
Что не укладывается в «Поджигателя»?
• Много говорит о других людях;
• Может похвалить других.
42

43.

раЕI
Демагог
43

44.

Метод противоречий
Стиль
Энергия
Эмоции
Позитив
I
-
+
+
Что не укладывается в «горячего сторонника»?
• Делает много работы сам;
• Может поругать других.
44

45.

РaеI
Наставник небольшого коллектива
45

46.

Метод противоречий
Стиль
Энергия
Эмоции
Позитив
I
-
+
+
Что не укладывается в «горячего сторонника»?
• Эмоции сдержаны;
• Следует правилам.
46

47.

рАeI
Заботливый
бюрократ
47

48.

Метод противоречий
Стиль
Энергия
Эмоции
Позитив
I
-
+
+
Что не укладывается в «горячего сторонника»?
• Выдвигает свои идеи;
• Жаждет славы и признания.
48

49.

раЕI
Демагог
49

50.

Метод исключений
Что не укладывается в «Идеального
руководителя»?
• Склонен больше говорить чем делать pAEI;
• Нет засилия правил и документов PaEI;
• Редко выдвигает собственные идеи PAeI;
• Не так хорошо строит отношения как мог бы
PAEi.
50

51.

Упражнение
Определить ПОЛНЫЙ стиль лидерства
персонажей видео
51

52.

Упражнение
Определить ПОЛНЫЙ стиль лидерства
собеседника.
Вопросы придумайте сами
52

53.

54.

Мотивация сотрудника
Pxxx – производитель результата.
Хороший специалист, лучше всего справляется с
ПРИВЫЧНОЙ работой, которую может делать сам.
Добивается результата ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС.
Вовлекать через:
1. Соревнование с коллегами;
2. Профессиональную деятельность;
3. Брать на «слабо»;
Мотиваторы:
1. Признание его как профессионала;
2. Медали и грамоты;
3. Новые, более ответственные задачи;
4. Новые профессиональные
инструменты.
5. Просто слово «надо».
54

55.

56.

Мотивация сотрудника
xАxx – Администратор.
Склонен работать по нормам и правилам, хорошо
контролирует и подчиняется контролю. Делает все
правильно ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС.
Вовлекать через:
1. Возможность навести порядок;
2. Возможность создать систему;
3. Оптимизировать;
Мотиваторы:
1. Деньги;
2. Слово «Правила»;
3. Обучать других;
4. Власть.
56

57.

58.

Мотивация сотрудника
xxEx – Предприниматель.
Хорошо решает новые задачи, умеет вовлечь других.
Постоянно ищет решение БУДУЩИХ задач.
Вовлекать через:
1. Сделать по своему;
2. Сделать то, что еще никому не
удавалось;
3. Реализовать свою идею.
Мотиваторы:
1. Власть;
2. Заниматься новым;
3. Избегание рутины;
4. Слово «возможности».
58

59.

60.

Мотивация сотрудника
xxxI – Интегратор.
Умеет устанавливать отношения, очень
коммуникабелен. Постоянно занят БУДУЩИМИ
отношениями.
Вовлекать через:
1. Командная работа;
2. Польза обществу;
3. Создание отношений;
Мотиваторы:
1. Отношения с руководителем и
коллективом;
2. Влияние (неформальная власть);
3. Узнать что-то первым.
60

61.

Подбор по функционалу
Важно не название должности,
важен функционал!
61

62.

Подбор по функционалу
При подборе Важно учитывать полный код.
Пример с менеджером продаж:
PaEi – активные продажи, желательно со встречами;
PaEi – хороший выбиватель дибиторки;
paEI – хороший продажник НОВОГО товара;
PaeI – хороший продажник ТИПОВОГО товара;
PaeI – хороший сервисник;
pAeI – хороший специалист по ПРОЕКТНЫМ
продажам.
62

63.

Сочетаемость с
командой
PAei и paEI – не сочетаемые;
PaEi и pAeI – сочетаемые;
paEi и paEi – не сочетаемые.
63

64.

Упражнение
У Вас есть набор должностей и набор
персонала. Соотнесите должности и людей.
64

65.

66.

67.

68.

Упражнение
«Прорвись»
68

69.

70.

71.

72.

73.

74.

Технология продаж
Установление контакта
Получить право на вопросы
Выяснение потребностей
Презентация
Работа с возражениями
Фиксация
Выход из контакта
74

75.

Структура потребности
1. Продукт (услуга);
2. Ситуация;
3. Кто принимает решение;
4. Критерии выбора поставщика;
75

76.

Установление контакта
в продажах и переговорах
Только Производитель результата.
Человек– работа.
Отвечает на вопрос «ЧТО ДЕЛАТЬ»
1. На вопросы отвечать кратко и четко;
2. Темп речи высокий;
3. Внутренние состояние «сейчас мы все решим»;
4. Перебивать и спорить НЕЛЬЗЯ;
5. Говорить о действиях.
76

77.

Стратегия продаж и
переговоров
Только Производитель результата.
Человек– работа.
Отвечает на вопрос «ЧТО ДЕЛАТЬ»
1. Нельзя диктовать ход беседы, и нельзя
отпускать управление;
2. Отвечая на его вопрос, обязательно задавать
встречный. Встречные вопросы должны вести
по технологии продаж;
3. В первую очередь выяснять ситуацию в
которой находится;
4. Приложить максимум усилий для прогресса
здесь и сейчас.
77

78.

Установление контакта в
продажах и переговорах
Только Администратор. Человек–
правило. Отвечает на вопрос
«КАК ДЕЛАТЬ»
1. На вопросы отвечать развернуто и содержательно;
2. Темп речи умеренный, со смысловыми паузами;
3. Внутреннее состояния «давайте не торопясь все
обсудим»;
4. Соблюдайте нормы делового общения;
5. Побольше цифр
78

79.

Стратегия продаж и
переговоров
Только Администратор. Человек–
правило. Отвечает на вопрос
«КАК ДЕЛАТЬ»
1. В первую очередь выяснять критерии принятия
решения;
2. Движемся по классическому сценарию;
3. Он не готов принимать решение «сходу» – дать
подумать и договориться на следующий шаг.
79

80.

Установление контакта
в продажах и переговорах
Только Предприниматель. Человек–
идея. Отвечает на вопрос
«ЗАЧЕМ ДЕЛАТЬ»
1. На вопросы отвечать эмоционально;
2. Темп речи высокий;
3. Внутренние состояние «посмотрите как круто»;
4. Перебивать и спорить можно, но лучше
подчеркивать его значимость;
5. Говорить о возможностях;
6. Задавать как можно больше вопросов.
80

81.

Стратегия продаж и
переговоров
Только Предприниматель. Человек–
идея. Отвечает на вопрос
«ЗАЧЕМ ДЕЛАТЬ»
1. Беседу вести ВОПРОСАМИ;
2. Вопросы про будущее, «как он представляет..»,
«что для него было бы важно….»;
3. Слушая его ответы продвигаться по
классическому сценарию;
4. Он быстро принимает решение, однако они
«пустые». Сразу фиксировать договоренности
письменно.
81

82.

Установление контакта
в продажах и переговорах
Только Интегратор. Человек –
отношения. Отвечает на вопрос
«Кому делать»
1. Отвечая на вопросы проявлять заботу,
спрашивать на сколько ответ понятен;
2. Темп речи ровный;
3. Внутренние состояние «я о Вас позабочусь»;
4. Перебивать и спорить НЕЛЬЗЯ;
5. Говорить об отношениях и о людях.
82

83.

Стратегия продаж и
переговоров
Только Интегратор. Человек –
отношения. Отвечает на вопрос
«Кому делать»
1. В первую очередь выяснять с кем он будет
советоваться и что им важно;
2. Затем ситуация и затем особенности решения;
3. В презентации максимально учитывать мнение
референтной группы.
83