«Упаковка» проекта и выход на дальнейшее развитие

1.

«Упаковка» проекта и
выход на дальнейшее
развитие

2.

Инвестор — это не только деньги, но и экспертиза. Команде проекта
предстоит выдержать экзамен перед опытным предпринимателем, в
распоряжении которого находятся эксперты разного профиля, всегда
готовые дать заключение по тому или иному вопросу.

3.

Основные причины, которые привели проект
к неудаче:
продукт не был востребован рынком
(42%);
закончились средства на развитие (29%);
в подборе команды были совершены
серьезные ошибки (23%).

4.

1. Добейтесь нужного уровня зрелости технологии
Концепция TRL:
Уровни 1 - 4: Становление, оценка технологии, проведение испытаний
TRL 1: Сформулирована фундаментальная концепция, обоснована полезность новой технологии
TRL 2: Сформулирована техническая концепция, установлены возможные области применения разработки
TRL 3: Для подтверждения концепции разработан макетный образец технологии, чтобы продемонстрировать ее ключевые
характеристики
TRL 4: Разработан детальный макет решения для демонстрации работоспособности технологии
Уровни 5 - 7: Развитие / предпроизводство
TRL 5: Работоспособность технологии может быть продемонстрирована на детализированном макете в условиях, приближенным
к реальным
TRL 6: Демонстрация работоспособности технологии на полномасштабном полнофункциональном прототипе в условиях,
соответствующих реальности. Если данный уровень успешно пройден, то принимается решение о последующем внедрении
технологии в реальные промышленные продукты.
TRL 7: Прототип системы может быть показан в составе других систем в реальных эксплуатационных условиях.
Уровни 8 - 9: Непосредственное производство
TRL 8: Сборка реального устройства, которое тестируется в составе системы в ожидаемых эксплуатационных условиях.
TRL 9: Реальная демонстрация технологии в ее завершенном виде, после чего принимается решение о серийном выпуске.

5.

2. Полноценно задокументируйте решение: описание инновационного макета
или MVP с полным комплектом технической документации.
3. Проведите всесторонний анализ рынка: сколько потенциальных клиентов в
целевом регионе, каков объем этого рынка в деньгах и какую его часть стартап
реально может занять.
4. Составьте финансовую модель бизнеса: текущие рыночные факторы,
конкурентное поле, актуальные тренды и дальнейшее развитие.
5. Проведите объективную оценку команды: оценка с точки зрения компетенций
и опыта.
6. Станьте частью «тусовки»: участие в различных стартап-активностях, будь то
программы развития, бизнес-акселераторы и т.п.
7. Создайте и совершенствуйте минутную презентацию: еlevator pitch — это
рассказ о сути проекта, который должен убедить инвестора вложиться за время в
пределах одной минуты (пока едет лифт- основатели Google).

6.

Питч-дек —
Структура классического питча:
это презентация,
1. Проблема (масштабно, добавив цифры и статистику по теме)
в которой команда
2. Решение —продукт (Что за продукт; Для чего он нужен; Кто
описывает свой продукт является потенциальной аудиторией; Чем продукт лучше аналогов;
Визуализация продукта)
и рассказывает, кому он
3. Анализ рынка (география, сфера, показатели рынка: размер рынка и
будет полезен.
темпы роста, какие тенденции этот рынок транслирует сейчас)
4. Конкуренты (кейсы конкурентов, «секретный соус», другое решение
проблемы целевой аудитории)

7.

Структура классического питча:
5. Бизнес-модель (как именно продукт зарабатывает или будет зарабатывать на рынке)
6. Go-to-market-стратегия (каналы выхода на рынок, внешние обстоятельства, альтернативы на
случай, если какие-то каналы станут недоступны)
7. Unit Economy/Экономические показатели проекта (сколько бизнес зарабатывает с одного
юнита: клиент, сделка, одна продажа продукта или услуги).
Unit Economy дает ответы на вопросы:
сколько денег можно потратить на привлечение одного клиента;
сколько нужно клиентов, продаж или сделок, чтобы выйти в прибыль;
сколько должны стоить товар или услуга, чтобы затраты на их создание окупились;
выгодны ли запущенные рекламные кампании;
есть ли у бизнеса потенциал для роста.

8.

Структура классического питча:
8. Traction /трэкшн (рост выручки, увеличение конверсии или это привлеченные
пользователи, запуск MVP, патенты, победы в конкурсах и рейтингах, полученные
гранты и инвестиции)
9. Запрос (взгляд на будущее развитие, рост выручки и клиентов)
10. Контакты (QR-код/data room-виртуальная комната данных, проджект-менеджер,
фаундер и специалисты)
11. One page (слайд-саммари, где написаны все ваши вот предыдущие пункты из питчдека на одной странице)
12. Аппендикс (продумайте, какие вопросы вам могут задать; подготовьте и поместите
в аппендикс слайды, которые проиллюстрируют ваши ответы)

9.

10.

Золотые правила питча
Отрепетируйте выступление несколько раз;
Подумайте о возможных вопросах заранее и будьте готовы
обратиться к аппендиксу;
Не перегружайте презентацию мелкими деталями;
Строго соблюдайте тайминг (3-5 мин);
Будьте честны;
Не говорите «я не знаю» — говорите «я уточню актуальные
данные и вернусь к вам»;
Проверьте Интернет-соединение и все технические моменты;
Будьте открыты к обратной̆ связи и не бойтесь критики;
Иллюстрируйте идеи историями. Расскажите, как продукт
используют ваши клиенты.
Делайте паузы для фокусировки внимания зрителей. Используйте
интерактив с аудиторией, если это уместно для продукта.
Не зачитывайте текст презентации, рассказывайте своими
словами.

11.

Не затягивайте ответ на каждый вопрос:
предлагайте пообщаться после питч-сессии.
Не грубите: тренируйтесь будьте открытыми к
чужому мнению и советам.
Если вам нужно уточнить информацию, так и
говорите.
Не бойтесь передать слово для ответа на
вопросы компетентным коллегам.
Умейте корректно отстоять свое мнение.
Как можно больше тренируйтесь. Я советую
минимум раз в неделю.
Будьте в курсе последних новостей̆ вашего
рынка и внешнеэкономических событий.
Используйте любую возможность, чтобы
донести ваши достижения и рассказать о
планах.
Ответы на вопросы после
питча

12.

Некоторые правила (примеры):
«Если проект непонятен с самого начала, значит, он и потом пойдет со скрипом».
«Попытаться в сжатое время рассказать, почему нужно встретиться и изучить проект
более подробно, — основная задача. А как это сделать? Важно хорошо рассказать
о проблеме, которую вы решаете, и еще немного о том, что может зацепить —
команда, трекшн, рынок. Но помните, что любой экспромт — это хорошая
проработка».
«Рассказать о проекте через личную историю: «Однажды я столкнулся с такой же
проблемой, я попробовал и это, и то и не мог ее решить, а потом понял, что нужен
такой-то продукт. Сейчас мы его сделали в качестве прототипа, и пользователи
просто восхищены. И вообще, мы ребята такие-то, и у нас все получится».
«Привет! Посмотрите на мои руки!». «А знаете, сколько на них микробов?» Так
фаундер начал свою презентацию антибактериального средства для рук.

13.

Юнит-экономика: простой
способ оценить прибыль
бизнеса и его потенциал
Этап 1. Считаем, сколько стоит юнит
Юнит-экономика оперирует метриками — показателями, которые обозначают английскими
аббревиатурами:
User Acquisition (UA) — количество привлечённых пользователей. Например, по рекламе в Instagram* на
сайт перешли 1000 посетителей (UA0. Важно: пользователь пришёл на сайт и узнал о продукте, но не
обязательно его купил. Покупателей в юнит-экономике называют Buyers или Customers, обозначают
буквами B или C.
Acquisition Cost (AC) — затраты на привлечение пользователей: сколько денег потребовалось, чтобы
привлечь посетителей на сайт. В нашем примере это сумма, которую потратили на рекламу в Instagram*.
AC = маркетинговому бюджету.
Conversion Rate (С) — конверсия: соотношение количества посетителей сайта и тех, кто купил товар или
услугу. Из 1000 посетителей товар купили 20 — конверсия составила 2%. Conversion Rate показывает
эффективность воронок продаж на всех этапах.

14.

Cost per Acquisition (CPA) — стоимость привлечения одного пользователя.
Чтобы узнать CPA, нужно весь маркетинговый бюджет (AC) разделить на
количество привлечённых пользователей (UA).
Например, маркетинговый бюджет составил один миллион рублей,
онлайн-школа привлекла 10 000 пользователей. CPA = 1 000 000 /
10 000 = 100 рублей. Столько школа тратит, чтобы привлечь одного
пользователя.

15.

Customer Acquisition Cost (CAC)
— стоимость привлечения
одного клиента. Чтобы посчитать
показатель, сначала суммируют
затраты на рекламу, выплаты
специалистам и расходы на
дополнительные услуги. Потом
сумму делят на количество
привлечённых клиентов (B или
C).
Например: вы потратили на
рекламу онлайн-курса 10 000
рублей и заплатили 5000
таргетологу за его услуги. Курс
купили 7 человек. Чтобы посчитать
CAC, нужно к 10 000 прибавить
5000 и поделить эту сумму на 7
клиентов. Получится, что на
привлечение одного клиента вы
потратили 2142 рубля.

16.

Нужно ли включать в расходы по CAC и CPA оплату услуг таргетолога, директолога,
других специалистов? Это зависит от типа бизнеса. Если вы привлекали таргетолога
или директолога специально для настройки рекламы на конкретный продукт, то
выплаты им следует учесть в переменных расходах.
Если таргетолог работает в компании за фиксированную зарплату и ведёт много
параллельных проектов, то в CAC или в CPA по конкретному товару или услуге
расходы на него не войдут (постоянные расходы).

17.

18.

Этап 2. Считаем доход с юнита и пользователя
Сколько мы на клиенте зарабатываем – метрики:
Average Payment Count (APC) — среднее число покупок на одного
клиента. Через нашу школу прошло 100 клиентов, они сделали
300 покупок. В среднем один клиент делает три покупки — это
и есть APC.
Average Price (AvP) — средний чек. Онлайн-школа предлагает
несколько тарифов: 1000, 1500 и 2000 рублей. Представим, что каждый
тариф продали 100 раз. Чтобы посчитать средний чек, нужно общее
поступление денег поделить на число заказов. В этом примере AvP
равняется (1000 ∗ 100 + 1500 ∗ 100 + 2000 ∗ 100) / 300. Это 1500 рублей.

19.

Cost of Goods Sold (COGS) — себестоимость проданных товаров. Этот
показатель немного сложнее остальных.
Бизнес несёт два типа затрат: переменные и постоянные.
Постоянные затраты не увеличиваются с каждой новой продажей (аренда
офиса, зарплата бухгалтера, хостинг сайта и многие другие подобные расходы).
Переменные затраты увеличиваются с каждой новой продажей (например,
онлайн-школа платит комиссию Robokassa за каждый входящий платёж, магазин
кофе тратит деньги на закупку каждого подарочного набора, который он продал,
издательский дом должен напечатать в типографии каждый экземпляр журнала,
который получают подписчики).
В COGS не включают маркетинговые расходы (они учтены в CAC и CPA).

20.

Average Revenue per Customer (ARPC) — средний доход на одного
клиента. Показывает, сколько вы зарабатываете на одном клиенте, если
не вычитаете расходы на маркетинг. ARPC считают по формуле (AvP − COGS) ∗
APC − 1COGS.
1COGS - это дополнительные расходы на первую продажу (например, вы продаёте
программное обеспечение по подписке, но после первой сделки проводите для
команды покупателя обучающий вебинар).
Сначала мы из среднего чека вычитаем издержки, которые мы понесём, чтобы
выполнить обязательства. Результат умножаем на среднее число покупок на одного
клиента. От того, что получилось, отнимаем дополнительные расходы, связанные
с первой продажей.
Average Revenue per User (ARPU) — средний доход на одного
пользователя. ARPU показывает, сколько денег приносит вам один посетитель
сайта. Чтобы рассчитать ARPU, нужно средний доход на одного клиента (ARPC)
умножить на конверсию (С).

21.

22.

Этап 3. Отвечаем на ключевые вопросы бизнеса
Contribution Margin (CM) — маржинальная прибыль:
демонстрирует, сколько бизнес заработал в целом. Он учитывает
и переменные затраты на ваш продукт, и затраты на продвижение.

23.

24.

Спасибо за
внимание!