Основы digital - маркетинга

1.

Основы digital-маркетинга (Введение,
Аудитория в интернете, Социальные сети:
ВКонтакте, Инстаграм* и ТикТок)
Спикер: Анастасия Милославская (маркетолог, контент-мейкер, smm-менеджер)

2.

Начнем с самого начала
Ма́ ркетинг (от английского marketing — продажа, торговля на рынке) — процесс выявления,
предугадывания потребностей клиентов, организации соответствующей ожиданиям рекламы
и производства с целью повышения количества продаж и максимизации прибыли.
Например, компания выпускает новый товар и рассказывает про него клиентам, запускает
акцию, предлагает бонусы или готовит полезный контент. Любые действия, которые
совершает бизнес для привлечения и удержания клиентов, являются маркетингом. Он
влияет на принятия решений клиентов.

3.

Основные цели маркетинга
1.
Максимизация возможно высокого уровня потребления — фирмы пытаются увеличить свои продажи, максимизировать
прибыль с помощью различных способов и методов (вводят моду на свою продукцию, намечают стратегию роста и
способствуют совершению продаж и др.).
2.
Максимизация потребительской удовлетворенности. Другими словами, цель маркетинга — выявить существующие
потребности и предложить максимально возможный ассортимент однородного товара.
3.
Расширение выбора, ассортимента товара или услуги. Данная цель вытекает и как бы является продолжением
предыдущей. Трудность в реализации данной цели заключается в том, чтобы не создать на рынке марочного изобилия и
мнимого выбора. Да и некоторые потребители при избытке определенных товарных категориях испытывают чувство
беспокойства и растерянности.
4.
Улучшение качества жизни. Многие склонны считать, что наличие ассортимента товаров благоприятно влияет на его
качество, количество, доступность, стоимость, т. е. товар «совершенствуется», а следовательно, потребитель может
максимально удовлетворить свои потребности, повысить качество жизни. Сторонники этого взгляда признают, что
повышение качества жизни — цель благородная, но в то же время это качество трудно измерить, потому порой
рождаются противоречия.

4.

Основные задачи маркетинга
1.
Создание конкурентоспособной стратегии на современном рынке;
2.
Исследование, анализ, оценка потребностей реальных и потенциальных покупателей. Эта задача требует особого
внимания;
3.
Планирование маркетинга в разработке и позиционировании нового товара (услуги);
4.
Обеспечение сервисного обслуживания и улучшения политики обслуживания;
5.
Маркетинговые коммуникации. Задача рассказать грамотно о продукте;
6.
Исследование, анализ, оценка и прогнозирование состояния реальных и потенциальных конкурентов;
7.
Выпуск и грамотный сбыт товаров и услуг, соответствующий спросу. Увеличение объемов производства, продаж;
8.
Анализ деятельности конкурентов, их политики;
9.
Формирование и постоянное улучшение ассортиментной политики;

5.

Маркетинговые задачи — это стратегические задачи,
связанные с развитием бизнеса и сбытом товара.
Исследование, анализ и оценка нужд реальных и
потенциальных потребителей продукции бизнеса в областях,
интересующих бизнес, помогут увеличить прибыль.

6.

Маркетинг – это процесс превращения потребителя в покупателя. Для реализации этой задачи
используются маркетинговые инструменты. Условно их можно разделить на четыре группы: цена,
товар, каналы сбыта, реклама.

7.

Рассмотрим подробнее
Product (товар).
Это то, что вы продаете клиенту. С точки зрения маркетинга необходимо отметить те свойства товара или услуги,
которые важны для покупателя, пользуются спросом. Например, при покупке автомобиля потребителя вряд ли
заинтересует марка стали, из которой выполнен корпус. Но обязательно заинтересует ее цвет и мощность
двигателя, то есть будет спрос. Если вы хотите продать товар или услугу, необходимо точно знать особенности,
характеристики, что особо важно, конкурентные преимущества того, что вы предлагаете покупателю. Важно, чтоб
каждый ваш сотрудник знал это. Покупатель должен получить полную информацию о потребительских свойствах
товара, которые ему важны именно как будущему потребителю.
Price (цена).
Сюда входят затраты на производство и продажу, ассортимент продукции, критерии выбора ЦА, политическая и
финансовая обстановка в стране. От цены зависит вектор маркетинга: позиционировать предложение как массовое,
ориентируясь на спрос, или эксклюзив. В зависимости от цены будут сильно отличаться и основные вопросы ваших
покупателей. Еще один важный момент — всегда указывайте стоимость или диапазон цен, иначе вы всегда будете
менее привлекательны, чем конкуренты с ценой даже для заинтересованных в вашем товаре.

8.

Place (каналы распределения).
Это то, где будет продаваться товар – онлайн и офлайн. Важно не охватить как можно больше мест продаж,
а присутствовать именно там, где ваша целевая аудитория. Для эффективного маркетинга важно знать
своего потребителя, понимать, как и чем его можно заинтересовать, в каком стиле с ним общаться, на какие
его запросы давать ответ в своем продолжении. Но изучать потребителя необходимо исключительно с этой
точки зрения.
Promotion (стимулирование сбыта) — реклама, PR.
Канал взаимодействия – это то, что будет видеть потенциальный покупатель: реклама в интернете или по
телевидению, наружная реклама и листовки, стенд на выставке и т.д. От канала и продукта напрямую
зависят необходимые действия и решения.

9.

Метрики маркетинга
CPM — стоимость за 1000 показов рекламного сообщения.
Число показов — количество просмотров баннера, рекламного сообщения, видео.
Частота показов — число контактов пользователей с баннером, рекламным сообщением, видео.
Количество кликов — сколько раз пользователи кликнули на креатив. Отдельно выделяют количество уникальных
кликов, потому что один человек может кликнуть на баннер несколько раз в течение периода.
CTR — доля людей, которые увидели баннер и кликнули по нему. Показывает, насколько рекламное предложение
здесь и сейчас интересно пользователю. Считать так: число кликов / число показов * 100%.
CPC — цена клика. Эта метрика показывает, сколько в среднем стоит один привлечённый на сайт или в приложение
пользователь. Для этого бюджет делим на число кликов.
Количество конверсий — число людей, которые перешли на сайт и совершили целевое действие (то, ради чего мы
настраивали рекламу).
CR — конверсия. Показывает, сколько посетителей сайта совершили целевое действие: покупку, подписку,
подключение триального периода, регистрацию. Об этой метрике мы писали в прошлом уроке, это один из ключевых
показателей эффективности, на который ориентируется маркетолог.
CPA — стоимость целевого действия. CPA = бюджет / число целевых действий.
CAC — стоимость привлечения клиента (покупателя). CAC = бюджет / число покупателей.

10.

Единственная говорящая метрика — ROI. Если этот показатель отрицательный, значит, рекламная кампания не
окупилась — потратили больше денег на привлечение, чем смогли заработать.
Retention rate — это коэффициент удержания клиентов. Считается так: количество клиентов, приобретённых в течение периода
/ количество клиентов в начале периода * 100%.
Churn rate — противоположный retention показатель. Метрика оттока клиентов.
LTV — пожизненная ценность клиента. Метрика показывает, какой доход приносит клиент компании за всё время
сотрудничества.
Выручка — сумма денег, заплаченных клиентами.
Средний чек — выручка / количество заказов.
Себестоимость — сумма денег, затраченная на производство товара или услуги (например, зарплата тренеров).
Валовая прибыль = выручка – себестоимость.

11.

Digital-marketing – способ продвижения товаров и услуг b2c и b2b с
помощью цифровых методов и общения с потребителями по наиболее
популярным и удобным для них онлайн-каналам.

12.

Что входит в digital-маркетинг?
1.
Поисковой маркетинг (техника SEO и контекстная реклама). Стратегия продвижения с помощью поискового
маркетинга (Search Engine Marketing) базируется на алгоритме поисковиков. Основой продвижения является
текст с ключевыми словами.
2.
Видеомаркетинг — полезные и интересные видео, лекции, блоги или реклама.
3.
Маркетинг в социальных сетях. В него входят раскрутка и ведение аккаунтов компании в Facebook*, во
«ВКонтакте», в Instagram* и других, прямое общение с ЦА, ответы на вопросы покупателей и клиентов,
публикация постов с интересной информацией, увеличение числа постоянных участников групп за счет
размещения полезного и развлекательного контента.
4.
Email маркетинг. Это рассылка информации через электронную почту (e-mail) потенциальным клиентам.
Крауд-маркетинге (Crowd Marketing) — это технология коммуникации с целевой аудиторией в пространствах
интернета.
5.
Performance marketing — направление рекламы в интернете (прежде всего, контекстная и реклама на прайсплощадках), направленное на максимально прозрачное соотношение между бюджетом на канал и
фактическими продажами.

13.

7. Таргетированная реклама в соцсетях — показ рекламных объявлений целевой аудитории, которая
определяется в соответствии с выбранными параметрами таргетинга.
8. SERM — управление репутацией клиента в интернет-пространстве: работа с отзывами, нейтрализация
негатива, генерация положительных отзывов и инфоповодов.
9. Разработка сайтов — создание интернет-ресурсов, способных выполнять текущие маркетинговые задачи
компании
10. Адаптация — корректное отображение сайта на всех видах мобильных устройств.
11. Редизайн — совершенствование текущего дизайна и разработка нового, позволяющего эффективно
решать задачи бизнеса.

14.

SEO
С помощью SEO выводят сайт на более высокие позиции в результатах поисковой выдачи Яндекс и
Google, тем самым увеличивая органический, бесплатный трафик. Еще SEO успешно применяют в
продвижении сайтов и блогов.

15.

Контент-маркетинг
За счет качественного контента компания привлекает внимание целевой аудитории и повышает объемы
продаж, становится более узнаваемой. При этом используют, как по отдельности, так и комплексно,
следующие способы:
- Статьи в блоге.
Корпоративный блог компании говорит о профессиональном опыте и помогает генерировать органический
поисковый трафик. Это конвертирует посетителей сайта в лидов, а затем и в клиентов.
- Электронные книги, PDF-инструкции, чек-листы.
Подобные материалы помогают посетителям сайта решать их проблемы, а бизнесу – обменивать контент на
контактную информацию пользователей и подписывать их на рассылки.
- Инфографика.
Это форма визуального контента, которая помогает посетителям сайта легко и быстро визуально
воспринимать сложную или объемную информацию.

16.

SMM - продвижение бренда в соцсетях:
Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией);
Instagram* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией);
ВКонтакте;
Одноклассники;
YouTube;
Телеграм;
Twitter;
TikTok.

17.

PPC
Оплата за клик (PPC, Pay Per Click) – это метод привлечения трафика на сайт с оплатой за переходы.
Каждый раз, когда на объявление кликает пользователь, с рекламного баланса списывается
определенная сумма денег.
Самые популярные виды данной модели оплаты – Яндекс.Директ и Google Ads, которые
показывают рекламу в результатах поисковых запросов и своих партнерских сетях.
Где используют PPC:
таргетированная реклама и продвижение промопостов в соцсетях;
реклама на YouTube;
тизерные сети.

18.

Нативная реклама
Это реклама, которая напрямую ничего не продает. Внушение идет
«между строк», скрытым образом.
Примеры нативной рекламы – рекомендации лидеров общественного
мнения, product placement – «случайная» демонстрация продукта в
фильмах, видеороликах.

19.

Email-маркетинг
Электронная почта – один из способов коммуникаций с клиентами. При помощи email-рассылки
отправляют рекламу, полезный контент, анонсируют акции, распродажи и события, предлагают
посетить сайт компании, аккаунты и сообщества.
К типам электронных писем относят:
- информационные материалы по подписке;
- дайджест новых статей в блоге;
- последующие серии сообщений пользователям, которые получили лид-магнит;
- приветственные сообщения;
- поздравления с днем рождения и прочими праздниками;
полезные письма, которые помогают решить проблему клиента.

20.

PR в онлайне – это продвижение в интернете при помощи публикаций и упоминаний
в СМИ, крупных блогах и других каналах распространения контента.
Каналы, которые используют для охвата аудитории:
- Работа с журналистами через соцсети.
Общение с сотрудниками СМИ в Facebook* (продукт компании Meta, которая признана
экстремистской организацией), ВКонтакте и Telegram – способ наладить отношения с прессой. Ее
медиа-возможности используют для продвижения бизнеса
- Управление репутацией.
Через отзывы на внешних сайтах взаимодействуют с аудиторией, защищают репутацию и
продвигают бренд.
- Комментарии на сайте или в блоге компании.
Аналогично работе с отзывами о компании, необходимо оперативно отвечать на комментарии
людей, которые пишут их на ваших ресурсах. Важно вести продуктивные диалоги и повышать
лояльность потребителей.

21.

Домашнее задание
1.
Посмотреть видео на YouTube
https://www.youtube.com/watch?v=F6b0VFltDAs&ab_channel=%D0%91%D1%83%D0%BA%D0%B8%
D1%87
Видео представляет собой визуализацию книги Маркетинг от А до Я Филиппа Котлера. Безусловно,
я рекомендую прочитать книгу, когда будет время, но сейчас нам хватит и краткого содержания.
2.
3.
Схематично ответить на вопрос: Для чего нужен маркетинг?
Ответить на вопрос: Что такое SMM?