Модели монетизации стартап-проекта

1.

МОДЕЛИ МОНЕТИЗАЦИИ
СТАРТАП-ПРОЕКТА

2.

Монетизация дает ответ на ключевой вопрос — кто
и за что платит стартапу.
Монетизация - своеобразный симбиоз: как
потребители должны чувствовать ценность
продукта, и как фаундер должен получать от них
равнозначную ценность.

3.

Продажа и перепродажа - получение денег в
результате продажи (или перепродажи)
физического или виртуального продукта
(платформы, продающие бытовую технику,
книги, билеты), услуги (бухгалтерские,
консалтинговые, юридические), маркетплейс.
Преимущества:
модель стандартна и понятна — есть продукт, который надо продать
конечному потребителю;
простой расчет unit-экономики;
стабильность при налаженных каналах сбыта.
Недостатки:
высокая конкуренция;
если продукт физический, требуются дополнительные затраты на его
хранение, логистику;
перепродажа (купил у производителя и продал с наценкой)
сопряжена с низким маржинальным доходом, что мешает быстрому
росту и развитию стартапа.

4.

Подписка (Subscribe) предусматривает не
разовую, а регулярную оплату за продукт —
преимущественно ежемесячную (СМИ,
онлайн-кинотеатры и музыкальные сервисы «Кинопоиск», Netflix, Spotify,
«Яндекс.Музыка», платформы ПО (Adobe),
хостинг-провайдеры, HR-порталы,
аналитические платформы и так далее).
Преимущества:
постоянная доходность;
простая прогнозируемость прибыли;
высокий показатель удержания клиентов — часто
потребители не отменяют подписку банально из-за лени или
забывчивости;
возможность разработки нескольких тарифных планов
(многоуровневое ценообразование).
Недостатки:
необходимость высокой клиентоориентированности,
создание достаточной мотивации на подписку (в результате
анализа поведения пользователей, причин отказов).

5.

Freemium - бесплатное предоставление
пробной (базовой) версии продукта, за
дальнейшее использование (расширенный
функционал) потребитель вносит плату
(облачные сервисы, платформы с
объявлениями, сайты знакомств, игры,
программное обеспечение, мобильные
Преимущества:
приложения).
реализация «правила взаимности» — если человек получает
значимую для него выгоду бесплатно, он чувствует себя в долгу,
ощущает потребность отблагодарить;
формирование у клиента «привязанности» к продукту или
производителю.
Недостатки:
трудно достичь высокой конверсии с бесплатной на платную версию
— не все пользователи готовы платить, для этого важно создать
вескую мотивацию;
для успешного запуска проекта необходимы затраты (времени,
средств) на привлечение большой аудитории (от 1 млн человек) —
здесь большую роль играет виральность продукта.

6.

Аренда - получение дохода за передачу
товара во временное пользование.
Потребитель берет условный продукт на
определенный период, который требуется
оплатить (сервисы каршеринга, проката
бытовой техники, одежды, паркинги).
Преимущества:
расходы только на старте (при приобретении товара);
невысокая конкуренция;
востребованность большинства видов аренды в крупных
городах.
Недостатки:
необходимость весомых начальных вложений (на закупку
физического продукта);
высокий риск повреждения товара, затраты на ремонт.

7.

Транзакционная модель - посредничество,
обеспечение сделки между продавцом и
покупателем (маркетплейсы и агрегаторы AliExpress, Amazon, Ozon, Pandao, Wikimart,
Yandex Market, Biglion), платежные системы
(Webmoney, «ЮMoney», Qiwi, PayPal;
сервисы доставки -Delivery Club).
Преимущества:
понятная модель — платящей стороной преимущественно
выступает B2B-сегмент, комиссия удерживается только в
случае продажи товара;
посредник не имеет затрат на производство товаров,
хранение, логистику.
Недостатки:
многоуровневая схема монетизации требует учета действий
пользователя, финансовых расчетов по каждому
покупателю;
сложности в продвижении, большие затраты на маркетинг.

8.

Реклама - размещение рекламы на ресурсе
стартапа или с его помощью (поисковые
системы «Яндекс», Google, Mail.Ru; соцсети
Instagram, vk, «Одноклассники»); агрегаторы
информации —Banki.ru. «Сравни.ру»,
«КупонГид», информационные ресурсы на
определенную тематику; платформы с
объявлениями («Авито»).
Преимущества:
первая прибыль появляется быстро;
реализация модели не требует высоких начальных вложений, проста в
исполнении;
при лидерстве среди конкурентов рекламная модель высокорентабельна;
автоматизированный режим демонстрации рекламы.
Недостатки:
требуется наращивать обширную аудиторию, чтобы представлять интерес
для рекламодателей;
необходимо большое количество тестов и экспериментов;
невысокий доход.

9.

Лицензирование - продажа лицензии
на применение востребованного
продукта, обладающего уникальными
преимуществами(создатели различного
контента (текстового, видео, фото,
музыки), разработчики ПО
(«Касперский», Microsoft, Adobe).
Преимущества модели:
низкая себестоимость разработки — единожды созданный
продукт тиражируется многократно;
постоянная доходность (при условии востребованности на
рынке).
Недостатки:
продукт должен быть качественным и уникальным, часто
первым на рынке (например, 1С — первая программа по
бухучету, «Касперский» — один из первых антивирусов);
подходит не каждому бизнесу: продукт должен иметь очень
высокую ценность для потребителя и возможность
тиражирования.

10.

Создание продукта пользователем дает возможность потребителю
участвовать в создании продукта (стартап
Spreadshirt - персонализированная одежда
на основе дизайна, предложенного
пользователем; Subway).
Преимущества:
работу стартапа по разработке продукта, его улучшению ведут
пользователи;
индивидуальный подход повышает ценность предложения,
максимально удовлетворяет потребности клиента.
Недостаток:
возможность ее успешной реализации только на тех рынках, где
пользователи предпочтут проявить инициативу, чем получить
готовый продукт без своего участия.

11.

Lock-in (зависимость от продукта или
блокировка) - cпособ монетизации
обусловлен привязанностью клиента к
продукту или бренду (Apple, Microsoft,
Gillette, LEGO)
Преимущества:
приверженность потребителя продукту, бренду позволяет
достичь высокого показателя удержания клиентов;
возможность расширения продуктовой линейки, повышения
доходности в рамках уже существующей аудитории.
Недостаток:
для ее успешной реализации и получения признания клиентов
продукт должен быть качественным и высококонкурентным в
своей нише.

12.

Long Tail (длинный хвост) - основная
ставка не на ограниченное количество
дорогих «хитов», а на множество
дешевых нишевых продуктов
(музыкальный сервис iTunes, крупные
порталов eBay или Amazon)
Преимущества:
модель позволяет привлечь множество потребителей, которые
будут возвращаться вновь и вновь.
Недостатки:
Long Tail не подходит для продажи инновационных
продуктов, о которых пользователи мало знают.

13.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!