Как продаёт Тинькофф (вебинар)

1.

1

2.

Вебинар, который формирует представление о структуре и правилах продаж у нас

3.

- Познакомиться с этапами продаж
- Разобраться в минимальных требованиях, т.е.
стандартах продаж
- Понять, какие проявления менеджера помогают,
а какие мешают
3

4.

Roadmap
1
2
3
4
Старт!
О продуктах прошлого
вебинара
Что важно учитывать
6
65
10
60
10
45
+
+
Основные идеи,
следующие шаги, ОС
О всех сразу
5
Стандарты + анализ
звонка + копилка
+
+
4

5.

1
2
3
10 мин.

6.

7.

8.

9.

.
100%

10.

11.

1
11

12.

1
12

13.

14.

• меньше стресс
• можно не бояться за внешний
вид, позу , жесты
• используем всю информацию с
Twork незаметно для клиента
• экономим время на разъезды
• все равно какая погода
за окном -40 или +50
• вкусный кофе с печеньками
всегда под рукой
• большое количество разных людей из
разных регионов
• узнаем новое, наращиваем экспертизу
• можем переслушивать свои диалоги –
прокачиваем навыки
• не нужно искать клиента,
работаем по готовым базам
• есть возможность выбирать
время выполнения функционала

15.

Tinkoff

16.

Подготовка
Установление
контакта
Формирование
портрета клиента
Продажа
решений
Работа с
возражениями
Преодоление
сопротивления
Завершение
диалога
Анализ
диалога
Фиксация
результатов

17.

Замалчивать информацию,
которая может привести
к финансовым или
репутационным потерям
клиента или банка
Использовать
ненормативную лексику,
сарказм, троллинг,
ухмылки, цыканья
Обращаться к клиенту на
«ты», если клиент об этом
не попросил
Использовать выражения
«Вы обязаны…»,
«Вам придётся…»
01
05
Негативно оценивать
конкурентов Тинькофф
Параллельно разговаривать
с третьими лицами, в т.ч. по
личному телефону
03
04
02
Перебивать клиента,
говорить одновременно
с клиентом
06
Обсуждать политические
и религиозные темы
09
Негативно комментировать
банк Тинькофф,
действующих или бывших
сотрудников
10
Монотонно зачитывать
записанные шаблоны
07
Дезинформировать
клиента об условиях
08
Игнорировать вопросы
клиента
11
12

18.

Tinkoff

19.

Формирование портрета
Презентация решений
Работа с возражениями
Завершение диалога
19

20.

1. …
2. …
3. …
1. …
4. …
5. …
2. …
20

21.

1. Поздороваться
2. Назвать своё имя и банк
3. Озвучить цель звонка, используя информацию
из карточки в задании, или узнать причину
обращения, если звонок входящий
1. Обращаться к клиенту на «ты»
4. Уточнить, является ли собеседник ЛПР или ВПР
5. Запросить контакт ЛПР/ВПР, если собеседник
им не является
2. Осуществлять продажу не ЛПР и не ВПР
21

22.

22

23.

1
-
2
В общей группе
10 мин.

24.

24

25.

10

26.

Tinkoff

27.

Установление контакта
Презентация решений
Работа с возражениями
Завершение диалога
27

28.

1. …
1. …
2. …
2. …
3. …
28

29.

1. Задавать открытые вопросы о бизнесе,
банке и развитии
2. Внести полученную информацию в поле
«О компании»
1. Задавать только закрытые вопросы
2. Начинать презентацию сразу после
установления контакта, пропуская выявление
потребностей
3. Негативно или скептически оценивать
информацию, которую предоставляет клиент
о себе или своём бизнесе
29

30.

1
-
2
В общей группе
10 мин.

31.

1
4
2
5
3
6
31

32.

Tinkoff

33.

Установление контакта
Формирование портрета
Работа с возражениями
Завершение диалога
33

34.

1. …
1. …
2. …
2. …
3. …
3. …
4. …
34

35.

1. Проводить презентацию на основе портрета
клиента под выявленную, сформированную или
озвученную потребность
2. Основывать презентацию на выгодах для
клиента и его бизнеса
3. При отсутствии возражений клиента
переходить к закрытию сделки
1. Озвучивать только одну выгоду бесплатность
2. Презентовать только свойства, не
рассказывая о выгодах
3. Негативно оценивать продукты, сервисы
Тинькофф и их стоимость
4. Уходить от ответа на вопрос о стоимости
продукта или сервиса
35

36.

1
-
2
В общей группе
10 мин.

37.

-
POS
37

38.

10

39.

Tinkoff

40.

Установление контакта
Формирование портрета
Презентация решений
Завершение диалога
40

41.

…
1. …
2. …
3. …
41

42.

Применять универсальный алгоритм:
присоединение - уточнение - аргументация запрос обратной связи.
1. Игнорировать возражения
2. Вступать в спор
3. Приводить аргументы, не соответствующие
сути возражения
42

43.

1
-
2
В общей группе
10 мин.

44.

Tinkoff

45.

Установление контакта
Формирование портрета
Презентация решений
Работа с возражениями
45

46.

1. …
1. …
2. …
2. …
3. …
4. …
5. …
46

47.

1. Перейти к завершению сделки после получения
от клиента сигнала о готовности
1. Указывать статус «Успех» в задании при
отсутствии согласия клиента
2. Озвучить призыв к действию
2. Настаивать на завершении сделки, если она
не учитывает интересы клиента
3. Достичь договорённостей с клиентом о
дальнейших шагах
4. Резюмировать договорённости с клиентом
5. Соблюдать договорённости о дате и времени
следующего звонка
47

48.

1
-
2
В общей группе
10 мин.

49.

49

50.

С какими эмоциями уходите?
С какими мыслями уходите?

51.

Используем памятку кандидата

52.

Для перехода в следующий блок обучения необходимо загрузить документы по ссылке из
письма от [email protected]
При успешной загрузке приходит письмо с уведомлением о заключении договора.
Если документы были загружены и письмо не приходило, проверьте корректность
отправки, для этого перейдите по той же ссылке.
Система подскажет какие документы подгрузить в случае необходимости.

53.

ЭК Добро
пожаловать в
Тинькофф Бизнес
10.00
Вебинар по
вакансии в
Тинькофф Бизнес
Общая встреча с
куратором в Skype
9.30
10.00
10.00
Общая встреча с
куратором в Skype
Практикум
Установление контакта и
формирование портрета
9.30
10.00
1,5 часа
11.00
Вебинар
Решения для бизнеса:
кредитные продукты
ЭК
Решения для бизнеса:
приём платежей
14.00
Вебинар
Решения для бизнеса:
приём платежей
1 час
15.00
1,5 часа
Диалоговый
тренажер
ЭК Видео работы
на линии
Тренажор по поиску
инфо на TWork
• За день до старта обучения подготовь логин Skype.
Тебя добавят в общий чат в 1 день обучения
• В 1 день /не позднее 2 дня обучения загрузи
документы для оформления договора
• Регулярно приходи на встречи в Skype. Здесь ты
узнаешь важную информацию, поделишься опытом,
задашь вопросы
Общая встреча с
куратором в Skype
Видеоразбор
звонков с ТМ
Прослушка звонков
опытных
менеджеров
15.00
После успешно сданного
теста по работе в
системах и оформления
договора доступна
16.30
Общая встреча с
куратором в Skype
• Вебинары и практикумы проходят с тренером на
платформе https://events.webinar.ru
• Ссылку для подключения ты найдешь в плане
обучения/ в почте
• Внимательно читай приглашение – в нем указано
точное время проведения практикумов
Общая встреча с
куратором в Skype
Практика на линии
Тесты по продуктам
16.30
Практикум
От контакта до
сделки
2 часа
2 часа
ЭК Платформа
TWork
16.30
ЭК Функционал
платформы для звонков
+ тест
Вебинар
Как продает
Тинькофф
Практикум
Презентация и
работа с
возражениями
Практика на линии
Тесты по продуктам
ЭК Стандарты
продаж и сервиса
Общая встреча с
куратором в Skype
2 часа
1,5 часа
ЭК Про бизнес
Общая встреча с
куратором в Skype
9.30
1,5 часа
ЭК РКО
16.30
Общая встреча с
куратором в Skype
ЭК
Решения для бизнеса:
кредитные продукты
Вебинар
Про клиента
1 час
ЭК Знакомство с
Экосистемой
Тинькофф
9.30
1 час
16.30
Общая встреча с
куратором в Skype
• Электронные курсы (ЭК) и тестирования ты проходишь
самостоятельно на https://e-learning.tinkoff.ru/
• Логин и пароль для входа отправлены в твою почту
• ЭК и тесты открываются по мере твоего продвижения
по учебному плану. Тест становится доступен после
завершения ЭК
• Пройти ЭК и сдать тест нужно в день назначения/
не позднее 9-00 следующего дня
Итоговый тест
После завершения всех
обязательных
активностей доступен:
Индивидуальный
экзамен с тренером
(он назначит время)

54.

3
1
2
4

55.

Мы спрашиваем, потому что используем клиентоцентричный подход