Обучение ОРПА (Софт/Хард)

1.

Обучение
ОРПА(Софт/Хард)
Горяйнов Ю.
НОРПА
ГК «Альфа-Лизинг»

2. План обучения

1. Нормативная база работы с просроченной
задолженностью
2. Организационная структура
3. Регламент работы с проблемными активами
4. Исполнительное производство

3. Нормативная база работы с просроченной задолженностью

1. ГК РФ
2. Закон о лизинге
3. Договор лизинга

4. ГК РФ

Глава 34
§ 6. Финансовая аренда (лизинг)
Статья 665. Договор финансовой аренды
Статья 666. Предмет договора финансовой аренды
Статья 667. Уведомление продавца о сдаче имущества
в аренду
Статья 668. Передача арендатору предмета договора
финансовой аренды
Статья 669. Переход к арендатору риска случайной
гибели или случайной порчи имущества
Статья 670. Ответственность продавца

5. ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН О ФИНАНСОВОЙ АРЕНДЕ (ЛИЗИНГЕ)

Лизинг - совокупность экономических и правовых отношений,
возникающих в связи с реализацией договора лизинга, в том числе
приобретением предмета лизинга;
Договор лизинга - договор, в соответствии с которым
арендодатель (далее - лизингодатель) обязуется приобрести в
собственность
указанное
арендатором
(далее
лизингополучатель) имущество у определенного им продавца и
предоставить лизингополучателю это имущество за плату во
временное владение и пользование. Договором лизинга может
быть предусмотрено, что выбор продавца и приобретаемого
имущества осуществляется лизингодателем;
Лизинговая деятельность - вид инвестиционной деятельности по
приобретению имущества и передаче его в лизинг.

6. Основные моменты ФЗ

Статья 11
Предмет лизинга, переданный во временное владение и
пользование лизингополучателю, является собственностью
лизингодателя.
Статья 13
В случае неперечисления лизингополучателем лизинговых
платежей более двух раз подряд по истечении установленного
договором лизинга срока платежа их списание со счета
лизингополучателя осуществляется в бесспорном порядке путем
направления лизингодателем в банк или иную кредитную
организацию, в которых открыт счет лизингополучателя,
распоряжения на списание с его счета денежных средств в
пределах сумм просроченных лизинговых платежей.

7. Основные моменты ФЗ

Статья 17
Лизингополучатель за свой счет осуществляет техническое
обслуживание предмета лизинга и обеспечивает его сохранность,
а также осуществляет капитальный и текущий ремонт предмета
лизинга, если иное не предусмотрено договором лизинга.
Статья 22.
Ответственность за сохранность предмета лизинга от всех видов
имущественного ущерба, а также за риски, связанные с его
гибелью, утратой, порчей, хищением, преждевременной поломкой,
ошибкой, допущенной при его монтаже или эксплуатации, и иные
имущественные риски с момента фактической приемки предмета
лизинга несет лизингополучатель, если иное не предусмотрено
договором лизинга.

8. Основные моменты ФЗ

Статья 26
Утрата предмета лизинга или утрата предметом лизинга своих
функций
по
вине
лизингополучателя
не
освобождает
лизингополучателя от обязательств по договору лизинга
Статья 37
Лизингополучатель
обязан
обеспечить
лизингодателю
беспрепятственный доступ к финансовым документам и предмету
лизинга.

9. Договор финансовой аренды

Основные документы, фиксирующие условия сделки лизинга:
1.
2.
ОБЩИЕ УСЛОВИЯ ЛИЗИНГА
ДОГОВОР ЛИЗИНГА

10. ОБЩИЕ УСЛОВИЯ ЛИЗИНГА

Устанавливают общие условия совершения сделки
лизинга применительно к определенной группе
предметов лизинга
К Общим условиям лизинга Лизингополучатель
присоединяется, подписывая Договор лизинга по
каждой конкретной сделке.
Подписи Лизингополучателя на самих Общих
условиях лизинга не требуется.

11. Преимущество использования Общих условий лизинга

Сокращение количества вопросов, обычно требующих
дополнительного объяснения/согласования с
Лизингополучателем – подробно расписан порядок
работы в различных ситуациях.

12. Договор лизинга

Конкретизирует условия Общих условий лизинга применительно
к определенной сделке лизинга
Договор лизинга подписывается Лизингодателем и
Лизингополучателем

13. Структура Договора лизинга

Договор лизинга состоит из статей, поделенных на пункты
Последовательность расположения статей обусловлена
ключевыми событиями, которые происходят или могут произойти
в процессе исполнения сделки лизинга

14. Структура Договора лизинга

Количество статей Договора лизинга
количеству статей Общих условий лизинга.
не
соответствует
В Договор лизинга включено столько статей, сколько необходимо
для конкретизации Общих условий лизинга, выбора одного из
условий Общих условий лизинга (если такой выбор предусмотрен
Общими условиями ) и/или их изменения.

15. Структура Договора лизинга

Все конкретные данные (суммы, спецификация предмета лизинга
и проч.) содержатся непосредственно в тексте Договора лизинга

16. Соотношение Общих условий лизинга и Договора лизинга

Договор лизинга является договором присоединения. Это
означает, что, подписывая Договор лизинга по конкретной сделке,
Лизингополучатель принимает в качестве обязательных и Общие
условия лизинга, соответствующие данному виду Договора
лизинга.
В случае расхождения условий, установленных Общими
условиями и Договором лизинга, применяются условия,
установленные Договором лизинга, за исключением случаев,
прямо предусмотренных Общими условиями лизинга

17. Отчеты по портфелю

Отчет по дебиторской задолженности
Отчет по имуществу, подлежащему изъятию
База имущества, вышедшего из лизинга

18. Регламент работы с проблемными активами

По срокам:
за два дня до наступления платежа до пятого дня просрочки –
автоматическая рассылка уведомлений
от шестого дня просрочки до двадцатого дня просрочки Отдел по
работе с просроченной задолженностью (soft-collection)
от шестнадцатого дня просрочки ОРПА(hard-collection)

19. Цели ОС при работе с просроченной задолженностью 1-5 календарных дней

Целями подразделения отдела контроля платежей, являются:
информирование контрагентов о наличии просрочек по
договорам лизинга до 5 календарных дней
информирование о сроках предстоящих платежей по страховой
премии
уведомление об оплате АльфаМобиль, страховой премии за
контрагента и необходимости компенсировать задолженность
уведомление о первом предстоящем лизинговом платеже по
договору лизинга
предоставление контрагентам документов, необходимых для
осуществления оплаты

20. Функции ОС при работе в режиме автоматической рассылки для уведомления Лизингополучателей

Автоматическая рассылка уведомлений о предстоящем
платеже/задолженности обычным Лизингополучателям
осуществляется с целью информирования:
о наступлении через 2 календарных дня даты очередного
лизингового платежа по графику платежей, в случае допущенной
клиентом просрочки платежа от 5 до 16 календарных дней в
прошлом месяце
о наступлении первого лизингового платежа по графику
платежей
о наличии недоплат по договорам лизинга и страхования
о наступлении даты оплаты страховой премии через месяц
об оплате Компанией страховой премии за клиента, и
необходимости компенсировать образовавшуюся задолженность

21. Задача soft-collection при работе с просроченной задолженностью 6-20 календарных дней

Дистанционная работа с должниками с целью принуждения
выполнения взятых на себя финансовых обязательств по
договорам финансовой аренды

22. Результат работы soft-collection с проченной задолженностью 6-20 дней

Уменьшение просроченной дебиторской задолженности
Профилактика Hard Collection
анализ ситуации по контрагенту и, в случае необходимости,
досрочная передача контрагента в работу Hard Collection
Экономия рабочего времени и нервов
Сохранение хороших отношений с клиентами
Быстрое распределение должников по группам риска (изъятие,
суд и т.п.)

23. Регламент звонков soft-collection

Первый звонок клиенту – 6-10 день просрочки
Второй звонок клиенту – 10-15 дней просрочки
Третий звонок клиенту – 16-20 дней просрочки

24. Цели звонка в соответствии с регламентом звонков

ЦЕЛЬ первого звонка (6 дней просрочки)- дистанционно добиться
оплаты в срок до 10-14 дня просрочки
ЦЕЛЬ второго звонка (10-14 дней просрочки)- дистанционно
добиться оплаты в срок до 15-20 дней просрочки
ЦЕЛЬ третьего звонка (15-20 дней просрочки)- дистанционно
добиться оплаты в срок до 20 дня просрочки

25. Классификация в soft-collection клиентов допустивших просрочку оплаты лизингового платежа

Добросовестный -это клиент, у которого просрочка составляет не
более 5 дней и возникла по техническим причинам. Клиент не
отказывается платить.
Недобросовестный -это клиент, у которого просрочка составляет
более 10 дней. Причина неуплаты долга для нас не имеет
значения. Клиент не ставит нас в приоритет оплаты.
Проблемный -это клиент, у которого просрочка составляет более
15 дней. Клиент называет причины, чтобы не платить.
Альфамобиль несет убытки.

26. СТРУКТУРА ПЕРВОГО ЗВОНКА (добросовестный клиент, 6 дней просрочки)

1. Подготовка
2. Приветствие и представление
3. Озвучивание цели
4. Уточнение факта оплаты
ДОБРОСОВЕСТНЫЙ
оплатил или оплатит до
10 дней
НЕДОБРОСОВЕСТНЫЙ
оплатит до
15 дней
ПРОБЛЕМНЫЙ
оплатит после
20 дней
ЗВОНОК № 2
ЗВОНОК № 3
ЗВОНОК № 1
5. Фиксация обещаний
6. Профилактика
7. Резюме

27. Подготовка

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ НАСТРОЙ
ВСЕ СТОРОНЫ ТРЕУГОЛЬНИКА ОДИНАКОВО ВАЖНЫ!!!
ФОРМА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ:
Первый звонок
Второй звонок
Настойчиво, без давления
Жесткая, доминирующая

28. СЦЕНАРИЙ ПЕРВОГО ЗВОНКА (цель – оплата до 10 дней просрочки)

1.
Приветствие и представление:
«Добрый день, Иван Иванович! Сергей Иванов, лизинговая компания
Альфамобиль»
2. Озвучивание цели звонка:
«Иван Иванович, я звоню вам в связи с образовавшейся задолженностью
перед нашей компанией в размере 100.000 рублей. Просрочка составляет
6 дней»
3. Уточнение факта оплаты:
«К сожалению, мы не видим вашего платежа. Скажите,
когда вы оплатили и номер платежки».
ВАРИАНТЫ ОТВЕТА КЛИЕНТА:
ДОБРОСОВЕСТНЫЙ
«Уже оплатил или оплачу в
течение 3 дней
НЕДОБРОСОВЕСТНЫЙ
«Оплачу через 7-10 дней»
Проблемный
«Оплачу не
раньше, чем…

29. СЦЕНАРИЙ ПЕРВОГО ЗВОНКА (цель – оплата до 10 дней просрочки)

4. Фиксация обещаний: Если клиент говорит, что забыл, сегодня
оплатит.
«Хорошо, жду сегодня копию платежного поручения на факс
электронную почту ….»
5. Профилактика:
«На будущее прошу относиться ответственней к оплате
лизинговых платежей
в установленные договором сроки. Это основное условие
взаимовыгодного сотрудничества»
6. Резюме:
«Еще раз хочу зафиксировать договоренности. Вам необходимо
произвести оплату сегодня не позднее 14.00. Буду ждать копию
платежного
поручения»

30. КОНТРОЛЬ ОПЛАТЫ

ВАЖНО!!!
Не только грамотно осуществить первый звонок, но и
соблюсти
все озвученные нами в резюме договоренности.
Если договоренность о поступлении денег на 15 мая до 14.00,
то контрольный звонок должен быть запланирован и сделан
16 мая после получения выписки «банк-клиент» в 11.00.
В ПРОТИВНОМ СЛУЧАЕ!!!
Клиент перестанет всерьез воспринимать наши слова и
последствия применения санкций !!!

31. ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ С ПРОСРОЧЕННОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ С НЕДОБРОСОВЕСТНЫМ И ПРОБЛЕМНЫМ КЛИЕНТОМ

КОНКРЕТИКА:
в цифрах
в сроках
в фактах
ЧЕТКОСТЬ В ФОРМУЛИРОВКАХ
ПОДЧЕРКИВАЕМ:
срочность оплаты
важность оплаты
ПЕРЕГОВОРЫ
ВЕДУТСЯ
ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНО
ПО
ОТНОШЕНИЮ К КЛИЕНТУ, НО ЖЕСТКО В ОТНОШЕНИИ
НАРУШЕНИЙ ДОГОВОРА
МЫ НЕ СПРАШИВАЕМ, ЕСТЬ ЛИ ДЕНЬГИ НА ОПЛАТУ ДОЛГА,
А ТРЕБУЕМ ВЫПОЛНЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

32. СТРУКТУРА ВТОРОГО И ТРЕТЬЕГО ЗВОНКА (недобросовестный клиент или проблемный, от 10 до 15 дней просрочки)

1. Подготовка
2. Приветствие и представление
3. Озвучивание цели звонка
4. Описание ситуации
5. Описание последствий
6. Уточнение причин просрочки
7. Работа с манипуляциями
8. Резюме договоренностей

33. СЦЕНАРИЙ ВТОРОГО ЗВОНКА (цель – оплата до 15 дней просрочки)

1. Приветствие и представление: «Добрый день, Иван Иванович!
Сергей Иванов,
лизинговая компания АльфаМобиль»
2. Озвучивание цели звонка: «Иван Иванович, я звоню вам в
связи с образовавшейся
задолженностью перед нашей компанией в размере 100.000
рублей. Просрочка
составляет 8 дней»
3. Описание ситуации: «Иван Иванович, мы с вами
договаривались, что ваша компания
погасит просроченную задолженность 15 мая до 14.00. Это было
вчера. Сегодня мы не
увидели поступлений. Вы не выполнили условия договора лизинга
по оплате»

34. СЦЕНАРИЙ ВТОРОГО ЗВОНКА (цель – оплата до 15 дней просрочки)

4. Описание последствий: «Неоплата в срок лизингового платежа
является нарушением
договора
лизинга.
В
случае
несвоевременной
уплаты
лизингодатель имеет право
требовать от лизингополучателя уплаты штрафной неустойки в
виде пени в размере 0,5 %
в день от неуплаченной вовремя суммы. Это 180% годовых»
5. Уточнение причин просрочки: «С чем связана просрочка?»
6. Работа с манипуляциями клиента
7. Резюме договоренностей: «Итак, мы договорились, что вы
оплачиваете …… числа.
Буду ждать копию платежки до …… часов ……… дня»

35. СЦЕНАРИЙ ТРЕТЬЕГО ЗВОНКА (цель – оплата до 20 дней просрочки)

1. Приветствие и представление: «Добрый день, Иван Иванович!
Сергей Иванов,
лизинговая компания АльфаМобиль»
2. Озвучивание цели звонка: «Иван Иванович, я звоню вам в
связи с образовавшейся
задолженностью перед нашей компанией в размере 100.000
рублей. Просрочка
составляет 15 дней»
3. Описание ситуации: «Иван Иванович, мы с вами
договаривались, что ваша компания
погасит просроченную задолженность 15 мая до 14.00. Это было
вчера. Сегодня мы не
увидели поступлений. Вы не выполнили условия договора лизинга
по оплате»

36. СЦЕНАРИЙ ТРЕТЬЕГО ЗВОНКА (цель – оплата до 20 дней просрочки)

4. Описание последствий: «В договоре указано, что просрочка
уплаты любого
лизингового платежа на срок 15 или более календарных дней
влечет за собой
расторжение договора лизинга в одностороннем порядке
лизингодателем. В соответствии
с этим пунктом мы имеем право расторгнуть договор лизинга,
изъять предмет лизинга и
обязать лизингополучателя погасить просроченную задолженность
и штрафные неустойки»
5. Уточнение причин просрочки: «С чем связана просрочка?»
6. Работа с манипуляциями клиента
7. Резюме договоренностей: «Итак, мы договорились, что вы
оплачиваете …… числа.
Буду ждать копию платежки до …… часов ……… дня»

37. МАНИПУЛЯЦИИ КЛИЕНТА

1. У меня срок долга всего 5 дней
2. Я уже в течение 2-х лет плачу с нарушением срока в
5 дней, а сейчас вы решили придраться
3. Я смогу оплатить через 2 недели
4. Сейчас кризис, нет денег
5. Я ваш старый клиент
6. Если вас не устраивают задержки платежей, то
забирайте оборудование

38. РАБОТА С МАНИПУЛЯЦИЯМИ КЛИЕНТА

У меня срок долга всего 5 дней:
Лизинговые
платежи
уплачиваются
лизингополучателем
Лизингодателю в соответствии с графиком лизинговых платежей,
приведенном в Договоре лизинга.
При этом даты платежей, установленные Графиком лизинговых
платежей, являются датами, до наступления которых Лизинговые
платежи должны поступить на корреспондентский счет банка
Лизингодателя.
Оплату необходимо произвести сегодня не позднее 14.00. Буду
ждать копию платежного поручения сегодня до 18.00.

39. РАБОТА С МАНИПУЛЯЦИЯМИ КЛИЕНТА

Я – ваш старый клиент:
Мы уважаем вас как клиента. При этом отношения между нами
регулируют договор.
Мы соблюдаем условия данного договора, а вы со своей стороны
их нарушаете.
Вы же понимаете, что клиенты, которые нарушают договор – это
уже не лояльные клиенты к нашей компании.
Оплату необходимо произвести сегодня не позднее 14.00. Буду
ждать копию платежного
поручения сегодня до 18.00.

40. РАБОТА С МАНИПУЛЯЦИЯМИ КЛИЕНТА

Отговорка клиента
Предполагаемый ответ
Ваша цель/подоплека
извинений
Нет денег…
По нашим документам вы всегда
платили точно в срок. Не могли
бы вы объяснить, что произошло,
каково положение в данный
момент и что мешает вам
заплатить как обычно?
Мы ожидаем оплаты от наших
клиентов…
Я понимаю, что очень неприятно
иметь дело с неоплаченными
счетами. Но мы тоже находимся в
таком же положении. Можете ли
вы подтвердить, что мы
договаривались на оплату в
течение стольких-то дней? Эти
столько-то денег (рублей,
долларов, евро) просрочены на
такой-то срок. Мы рассчитываем
на оплату… (немедленно, в
течение такого-то срока)
Вы подтверждаете, что
просроченная сумма составляет
столько-то, а срок – такой-то?
Могу ли я узнать имена тех, у
кого находятся документы на
оплату, адреса, номера
телефонов? Может быть нам
следует еще раз уточнить сроки и
условия платежей?
Это может оказаться симптомом
,связанным с изменением
конъюнктуры, симптомом
банкротства, но и просто
прощупать почву на предмет
возможности проволочек с
оплатой. Важно очень
внимательно выслушать клиента ,
собрать всю возможную
информацию для того, чтобы
классифицировать оправдание и
принять адекватное решение.
Это распространенная отговорка и
должно быть достигнуто
соглашение о дате уплаты
независимо от отношений с
третьими лицами. В зависимости
от кредитной политики в
отношении данного клиента
можно предупредить о санкциях.
Важно, чтоб создалось
понимание, что счета нашей
компании требуют
первоочередной оплаты.
С помощью вопросов выяснить,
насколько правдиво оправдание и
перейти на другой путь
урегулирования платежей.
Еще раз подтвердить сроки и
условия платежей.
Документы находятся в
бухгалтерии (у аудиторов,
директора и т.д.)….

41. РАБОТА С МАНИПУЛЯЦИЯМИ КЛИЕНТА

Отговорка клиента
Предполагаемый ответ
Ваша цель/подоплека
извинений
У нас начинается ликвидация…
Мы понимаем, что вы
переживаете трудные времена. Но
мы хотели бы проверить, в каком
состоянии оплата наших счетов.
Можем попробовать договориться
об условиях частичной оплаты.
Лицо, ответственное за
подписание документов в данный
момент отсутствует….
Да, я понимаю, что
затруднительно оплатить счет без
Н. Как долго он будет
отсутствовать? Кто оставлен
замещать его обязанности? Номер
его мобильного телефона?
Проходят ли какие-либо счета в
его отсутствие? Положение
таково, что необходима
немедленная оплата такой-то
суммы в такие-то сроки. Как
будем решать сложившуюся
проблему в отсутствие Н.?
В соответствии с «Законом о
лизинге» и подписанным ДФЛ
лизингодатель не несет
ответственности за сроки
поставки и т.п.
Какова суть договоренностей с
нашим сотрудником? К
сожалению, условия оплаты
платежа предусматривают оплату
в течение стольких-то дней. Когда
мы можем ожидать оплату по
подписанному договору?
Проверить реальную ситуацию,
попробовать добиться хотя бы
частичной оплаты. Если компания
неплатежеспособна – сразу
начинать судебные действия,
одновременно пытаясь решить
проблему внесудебным порядком.
Типичная проволочка. Пытайтесь
выяснить альтернативные
варианты, ведите разговор к
назначению ответственного за
вашу проблему, постарайтесь
добиться подтверждения
ситуации и определения плана
действий по решению ситуации
Нарушен срок поставки,
качественные или иные
показатели предмета лизинга
Наши сроки платежа…
Мы с МРКП договаривались
иначе…
Настаивайте на полной оплате,
поскольку мы сделали свою
инвестицию.
Соглашайтесь, что отвечаете за
промахи сотрудников компании и
, вместе с тем, настаивайте на
оплате или точном согласовании
сроков.

42. РАБОТА С МАНИПУЛЯЦИЯМИ КЛИЕНТА

Отговорка клиента
Предполагаемый ответ
Ваша цель/подоплека
извинений
«Проверьте в банке» или ответ,
что платеж уже осуществлен.
Спасибо. Для полной
уверенности, чтобы не произошло
ошибки и для ускорения
проверки, можно ли попросить
назвать дату, когда сделан
перевод, его сумму, номер
платежки? Сбросить копию
платежки с отметкой банка по
факсу.
Мы понимаем, что в такой
ситуации много хлопот и
возникают дополнительные
сложности с оплатой счетов.
Можете ли вы подтвердить
наличие задолженности в
размере… на срок…? Мы
ожидаем оплаты в самые сжатые
сроки. Сколько времени может
вам потребоваться для решения
этой проблемы? С чем это
связано? Кто будет отвечать за
точную оплату счетов?
Если ответ правдив, то клиент
спокойно ответит на ваши
дальнейшие вопросы. Если
неправда, то он почувствует вашу
дотошность и вряд ли прибегнет к
такой уловке снова.
Переезд, реорганизация, пожар,
смена банка или компьютерной
программы
Может оказаться правдой. Важно
прояснить ситуацию, установить и
подтвердить новый порядок
оплаты или новое контактное
лицо. Понимание проблем
клиента должно сочетаться с
настойчивостью в выяснении
ситуации и требований по
ускорению оплаты.

43.

ПЛОХАЯ НОВОСТЬ
Не у всех должников к моменту наших звонков идея
погашения долга стоит на первом месте в статье
расходов
ХОРОШАЯ НОВОСТЬ
Возможно, именно наш звонок поможет должнику
пересмотреть приоритеты бюджета

44. Принципы работы soft-collection при работе с просроченной задолженностью сроком 6-20 дней

Работа с клиентами строится только по регламенту
Наш звонок меняет приоритет клиента по оплате
Классифицируем клиентов по срокам просрочки, а не по
причинам неуплаты
Все звонки клиентам осуществляются по структуре
Каждый звонок начинается с подготовки
Даже для добросовестного клиента необходима профилактика
Все договоренности требуют нашего контроля

45. Работа с просроченной задолженностью с просрочкой платежа более 16 дней

Работу с просроченной задолженность свыше 16 календарных
дней ведет сотрудник ОРПА СЭБ (далее СОРПА).
Цель СОРПА: эффективная работа по взысканию ПДЗ
(просроченной дебиторской задолженности) и урегулированию
проблемной ситуации в установленный регламентом срок с 15 по
29-й день просрочки и выше

46. Работа с просроченной задолженностью с просрочкой платежа более 20 дней

Для достижения цели СОРПА должен уметь решить следующие
задачи:
- провести переговоры по погашению ПДЗ с уполномоченным
представителем ЛП (лизингополучателя)
- провести ТМ (технический мониторинг)
- провести ФМ (финансовый мониторинг)
- принять решение по способу урегулирования проблемной
ситуации

47. Задачи СОРПА

Для достижения цели СОРПА должен уметь решить следующие
задачи:
провести переговоры по погашению ПДЗ с уполномоченным
представителем ЛП (лизингополучателя)
провести ТМ (технический мониторинг)
провести ФМ (финансовый мониторинг)
принять решение по способу урегулирования проблемной
ситуации

48. План работы СОРПА

1.Подготовка к посещению ЛП
- сбор и анализ информации о ЛП
- подготовка комплекта документов для посещения ЛП
2.Выезд к ЛП
проведение
переговоров
с
уполномоченным
представителем ЛП
- проведение ТМ
- проведение ФМ
- посещение Поручителя (при необходимости)
3.Принятие решения по способу урегулирования проблемной
ситуации с просроченной задолженностью
- расторжение
- реструктуризация

49. Подготовка к посещению ЛП. Сбор и анализ информации о ЛП

На данном этапе задачей специалиста ОРПА является собрать и
проанализировать всю имеющуюся исходную информацию об ЛП
из доступных источников:
CRM (описание бизнеса, заключение СБ, учредительные
документы)
Иски, решения суда, процедуры банкротства в отношении
должника( сайты ВАС, ФССП)
Результаты работы сотрудников отдела сопровождения
Мониторинг новостных и тематических сайтов

50. Комплект документов для выезда к ЛП

Доверенность для предоставления интересов
ООО «АльфаМобиль» (оригинал)
ДЛ со всеми допсами (копии)
Общие условия лизинга
Договора поручительства (копии)
Акт сверки расчета
Требования по договору лизинга
Требования по договору поручительства
Уведомление об удержании
Уведомление о расторжении
ПТС (ПСМ) (оригинал) +2-ой комплект ключей
Доверенность на право управления ТС
Акт возврата по ДЛ
Акт об удержании ТС

51. Цель выезда

цель визита: выявление причин неплатежей
не хочет
1. обман
2. репутация
не может
1. источники погашения
2. финансовое состояние предприятия
временные трудности
реструктуризация
Перевод долга ЛД/ЛП(цессия)
выкуп
оплата по договорам поручительства
постоянные
изъятие и реализация
добровольное
через суд

52. Посещение ЛП. Проведение переговоров с уполномоченным представителем ЛП

Цель переговоров с ЛП – добиться погашения задолженности. В
процессе
проведения
переговоров
с
уполномоченным
представителем ЛП выясняются причины неплатежей, принятые
ЛП меры по своевременному исполнению обязательств, текущая
ситуация в бизнесе ЛП.
Задача переговоров - убеждение ЛП в обязательности исполнений
условий договора в установленные договором сроки и объяснение
последствий их нарушения, поиск взаимовыгодного решения
проблемной ситуации.
Вывод:
ЛП не может платить (проблемы в бизнесе) / не хочет платить (не
ставит в приоритет)
проблемы носят временный / постоянный характер

53. Типовые манипуляции ЛП на переговорах и работа СОРПА с возражениями

1. ЛП: Мы не оплачивали вовремя потому что не получали счета на оплату.
Сотрудник ОРПА: Согласно Правил Лизинга все платежи производятся путем
перевода денежных средств на расчетный счет Лизингодателя без выставления
последним счетов. У вас имеется договор Лизинга с графиком платежей.
2. ЛП: Большая дебиторская задолженность. Нам не платят наши контрагенты
поэтому и мы не оплачиваем вовремя.
Сотрудник ОРПА : Альфамобиль не имеет договорных отношений с вашими
контрагентами, поэтому выполнение условий договора лизинга не должно
ставиться в зависимость от выполнения обязательств вашими контрагентами. У
вас имеются поручители, обратитесь к ним.
3. ЛП: Не платим потому что оборудование часто ломается, много средств уходит
на ремонт и совсем не приносит доход.
Сотрудник ОРПА : Лизингодатель не несет ответственности за выбор ПЛ и
Продавца. Все претензии по качеству и комплектности предъявляются ЛП
непосредственно продавцу. ЛП несет расходы по содержанию, эксплуатации,
техническому и капитальному ремонту ПЛ, а также ответственность за
сохранность, преждевременную поломку, утрату с момента подписания акта сдачиприемки во владение и пользование.
4. ЛП: ПЛ (автомобиль) попал в ДТП – полная гибель. Мы не можем им
пользоваться поэтому и не платим. Страховая компания заплатит возмещение.

54. Типовые манипуляции ЛП на переговорах и работа СОРПА с возражениями (продолжение)

4. ЛП: ПЛ (автомобиль) попал в ДТП – полная гибель (как аналогичный вариант
ситуации – угон). Мы не можем им пользоваться поэтому и не платим. Страховая
компания заплатит возмещение.
Сотрудник ОРПА: В соответствии с п. 1 ст. 22 ФЗ-164 Ответственность за
сохранность предмета лизинга от всех видов имущественного ущерба, а также за
риски, связанные с его гибелью, утратой и иные имущественные риски с момента
подписания акта сдачи-приемки во владение и пользование предмета лизинга
несет лизингополучатель. В соответствии со ст. 26 ФЗ-164 Утрата предмета
лизинга или утрата предметом лизинга своих функций по вине лизингополучателя
не освобождает лизингополучателя от обязательств по договору лизинга. Таким
образом ЛП обязан проводить платежи по графику до получения выплаты
страхового возмещения. После выплаты договор будет пересчитан и завершен в
соответствии с условиями ДЛ.
5. ЛП: Не можем оплатить потому что налоговая инспекция заблокировала счета.
Сотрудник ОРПА: Предлагаю решить вопрос оплаты с помощью поручителей (в
случае отсутствия договора поручительства необходимо предложить заключение
договора поручительства с собственником (директором) ЛП или связанным ЮЛ). В
противном случае договор в соответствии с условиями ДЛ будет расторгнут, а ПЛ
изъят.

55. Мониторинг ЛП

Технический мониторинг
Финансовый мониторинг

56. Технический мониторинг

Цель: недопущение чрезмерного износа оборудования со
стороны эксплуатирующих его лиц. В рамках технического
мониторинга стационарного оборудования Ответственный
сотрудник должен осуществлять:
Проверку наличия предмета лизинга в месте постоянного
хранения;
Проверку состояния предмета лизинга, проводя фиксацию и
контроль объективных показателей использования предмета
лизинга (километраж, снятие показателем счетчиков и т.п.);
Проверку эксплуатационных журналов и технических
паспортов;
Организацию осмотров, а в отдельных случаях и
технического обслуживания со стороны
специализированных организаций;
Проверку квалификации эксплуатирующего персонала

57. Финансовый мониторинг

Копии бухгалтерского баланса и ОПиУ за последний отчетный
период;
Информацию об оборотах по р/с (справки из банков либо
оборотно-сальдовую ведомость по счету 51) за последние 6
месяцев;
Оборотно-сальдовые ведомости по счетам 60 и 62 за последние
2 месяца (помесячно);
Копии действующих договоров с крупнейшими клиентами;
Информацию о действующих кредитах группы (сумма, остаток,
график погашения, кредитор, обеспечение).

58. Проверка полученной информации

запрос на расшифровку того или иного показателя;
проверка учетных книг и регистров (при необходимости);
запрос документации, подтверждающей показатели в
представленных отчетах (хозяйственных договоров и первичных
бухгалтерских документов);
перекрестный опрос разных работников компаниилизингополучателя;
проверка физического наличия сырья/готовой продукции на
складе, основных средств в офисе, на складе и на производстве
(в отношении сделок по программе лизинга стационарного
оборудования);
проверка загруженности оборудования и произведенных объемов
продукции и т.д. (в отношении сделок по программе лизинга
стационарного оборудования).

59. Посещение Поручителя

Цель переговоров с Поручителем – добиться погашения
задолженности
возникшей
в
результате
ненадлежащего
исполнения
обязательств
по
оплате
договора
Лизингополучателем.
Задача переговоров - убеждение Поручителя в обязательности
исполнений условий договора в установленные договором сроки и
объяснение
последствий
их
нарушения.
Оказание
дополнительного воздействия на ЛП через Поручителя.*
Список документов для посещения Поручителя:
Доверенность на представление интересов ООО Альфамобиль
(оригинал)
Договор поручительства (копия)
Акт сверки расчетов
Претензионный документ по договору поручительства
ДЛ со всеми доп. соглашениями (копии)
Правила лизинга

60. Принятие решения о расторжении или реструктуризации ДЛ

Расторжение
Реструктуризация
безубыточный выход из
договора при реализации
ПЛ согласно
оценки
нежелание/невозможность
исполнения ДП
нежелание/невозможность
предоставления
дополнительного обеспечения
к договору
противодействие
представителей ЛП при
проведении ФМ, ТМ
негативные результаты ФМ и
оценки бизнеса ЛП
выход
с
убытком
из
договора при реализации
ПЛ согласно оценки
Лояльность ЛП
Предоставление
поручительства
собственников
Предоставление залога

61. Варианты урегулирования задолженности по ДЛ

С наименьшим риском для АльфаМобиль
1)Выкуп ПЛ Лизингополучателем по остатку ДЛ;
2)Выкуп ПЛ Лизингополучателем по ОНИ + НДС + часть
будущего дохода АльфаМобиль;
3)Перевод долга ЛП на ЮЛ, удовлетворяющее требованиям
АльфаМобиль с поручительством собственников бизнеса
без реструктуризации ДЛ;
4)Изъятие ПЛ с последующей реализацией третьим лицам;
5)Изъятие части ПЛ (в случае если у ЛП несколько ДЛ с
АльфаМобиль) с последующей реализацией, и погашением
текущей задолженности по всем договорам.
6) Уступка прав Лизингодателя

62. Варианты урегулирования задолженности по ДЛ

С повышенным риском для АльфаМобиль
1)Перевод долга
ЛП на ЮЛ, удовлетворяющее требованиям
АльфаМобиль с поручительством собственников с реструктуризацией ДЛ;
2)Перевод долга
ЛП на ЮЛ, неудовлетворяющее требованиям
АльфаМобиль по кредитным рискам (вновь созданная компания,
недостаточные финансы) с поручительством действующего ЛП и
собственников нового ЛП без реструктуризации ДЛ;
3)Перевод долга
ЛП на ЮЛ, неудовлетворяющее требованиям
АльфаМобиль по кредитным рискам (вновь созданная компания,
недостаточные финансы) с поручительством собственников нового ЛП
без реструктуризации ДЛ;
4)Изъятие ПЛ с последующей реализацией третьим юридическим лицам с
предоставлением рассрочки по ДКП;
5)Изъятие ПЛ с последующей передачей в аренду с правом выкупа
физическим лицам;
6)Реструктуризация ДЛ с действующим ЛП (увеличение срока лизинга без
отсрочки по оплате основного долга, увеличение срока лизинга с
отсрочкой по оплате основного долга).

63. ВАЖНО

В случае если с ЛП имеется несколько ДЛ, необходимо
исключить возможность досрочного выкупа
Лизингополучателем наиболее ликвидных ПЛ с наименьшим
остатком по ДЛ, если по остальным действующим ДЛ в
случае изъятия и реализации возможен выход из сделки с
убытком.

64. Подготовка изъятия

Место хранения
Техника для погрузочно-разгрузочных работ и транспортировки
Персонал для демонтажных работ
«Силовая» поддержка
Взаимодействие с госорганами (ОБЭП, ГИБДД, судебные
приставы-исполнители)
Страхование

65. Возврат ПЛ

Подготовить акт возврата ПЛ и сделать копию своей
доверенности на право приемки ПЛ у ЛП
осмотреть предмет лизинга на отсутствие внешних повреждений,
сверить принимаемое имущество со спецификацией договора
финансовой
аренды,
сравнить
заводской
номер
(для
транспортных средств –VIN) по каждой позиции, имеющей
заводской номер
проверить наличие обязательных документов на ПЛ (паспорта,
сертификаты, техническая документация и т.п.), а также
комплекта ключей (если они есть по договору финансовой
аренды
обо всех недостатках и отклонениях от спецификации сделать
отметку в акте возврата ПЛ

66. Возврат ПЛ

сделать фотографии основных узлов изымаемого имущества, а
также несколько фотографий общего вида
после подписания акта возврата ПЛ, ПЛ перевезти на место
временного хранения для производства предпродажной
подготовки и реализации ПЛ на рынке
отсканировать подписанные документы, подгрузить оригиналы
сдать в архив Компании

67. Правила фотографирования легковых автомобилей

Снаружи:
1 - вид ПЛ спереди (стоять близко к ПЛ, но ПЛ должен помещаться
полностью)
2 - вид ПЛ сзади (стоять близко к ПЛ, но ПЛ должен помещаться
полностью)
3 - вид ПЛ сбоку (стоять со стороны водительской двери)
Изнутри:
4 - вид на руль и переднюю панель изнутри (делать со вспышкой
сидя на заднем сидении)
5 - вид на руль от открытой пассажирской двери (стоять
пригнувшись справа от автомобиля, направив фотоаппарат в
дверной проем)
6 – фото показаний спидометра (читаемое, без блика от вспышки)
7 – фото ВИН номера ПА(читаемое, без блика от вспышки).

68. Правила фотографирования грузовой и специальной техники

1 - вид ПЛ спереди (стоять близко к ПЛ, но ПЛ должен помещаться
полностью)
2 - вид ПЛ сзади (стоять близко к ПЛ, но ПЛ должен помещаться
полностью)
3 - вид ПЛ сбоку (стоять с лицевой стороны справа от
оборудования, в кадре должны поместиться лицевая и боковая
стороны ПЛ )
4-вид основных узлов/механизмов ПЛ(
двигатели/моторы/шпиндели/ и т.д.- каждый узел/механизм должен
помещаться полностью)
5- фото шильдика ПЛ( читаемое, без блика от вспышки)

69. Правила фотографирования оборудования

1 - вид ПЛ спереди (стоять близко к ПЛ, но ПЛ должен помещаться
полностью)
2 - вид ПЛ сзади (стоять близко к ПЛ, но ПЛ должен помещаться
полностью)
3 - вид ПЛ сбоку (стоять с лицевой стороны справа от
оборудования, в кадре должны поместиться лицевая и боковая
стороны ПЛ )
4 - вид основных узлов/механизмов ПЛ(
двигатели/моторы/шпиндели/ и т.д.- каждый узел/механизм должен
помещаться полностью)
5 - фото шильдика ПЛ( читаемое, без блика от вспышки)

70. Почтовая отправка Уведомлений о расторжении

Документы можно направлять:
- почтой России;
- экспресс-почтой;
- путем личного вручения под расписку.
Однако при отправке экспресс-почтой важно проследить, чтобы у нас были не только доказательства отправки,
но и доказательства вручения соответствующих документов ЛП.
В документах, подтверждающих отправку и доставку, должны содержаться данные, позволяющие подтвердить,
что:
- отправка такому-то ЛП по такому-то адресу была осуществлена;
- результат отправки: ЛП по адресу отсутствует или вручено такому-то представителю ЛП;
- в случае вручения письма ЛП – вручен тот документ, на неисполнение требований которого мы ссылаемся
при подаче иска.
Если вручение произведено , на соответствующей квитанции должна быть подпись представителя ЛП,
получившего документы.
Необходимо договориться с теми службами, которые осуществляют экспресс-доставку, о выполнении
следующих критериев:
- в комплекте предоставляемых нам документов присутствует доставочный лист, в котором полностью
указывается наименование ЛП, его адрес, наименование отправленного документа, реквизиты отправителя
(ООО «АльфаМобиль»), подпись получателя от имени ЛП, ссылка на то, получает ЛП лично или его
представитель по доверенности;
- при отсутствии ЛП по указанному нами адресу, нам предоставляется справка о
том, что ЛП по
соответствующему адресу не обнаружен, а также копия накладной, заверенная печатью организации,
осуществлявшей доставку, и подписью ее уполномоченного лица (с расшифровкой подписи) с указанием даты
заверения и слов: «Копия верна».

71. ЛП не возвратил ПЛ

Нормативная база:
Ст. 622 Гражданского кодекса РФ «Возврат арендованного имущества арендодателю»
«При прекращении договора аренды арендатор обязан вернуть арендодателю имущество в том
состоянии, в котором он его получил, с учетом нормального износа или в состоянии, обусловленном
договором. Если арендатор не возвратил арендованное имущество либо возвратил его
несвоевременно, арендодатель вправе потребовать внесения арендной платы за все время
просрочки. В случае, когда указанная плата не покрывает причиненных арендодателю убытков, он
может потребовать их возмещения. В случае, когда за несвоевременный возврат арендованного
имущества договором предусмотрена неустойка, убытки могут быть взысканы в полной сумме сверх
неустойки, если иное не предусмотрено договором».
Статья 17 Федерального закона «О финансовой аренде (лизинге)»
«4. При прекращении договора лизинга лизингополучатель обязан вернуть лизингодателю предмет
лизинга в состоянии, в котором он его получил, с учетом нормального износа или износа,
обусловленного договором лизинга.
5. Если лизингополучатель не возвратил предмет лизинга или возвратил его несвоевременно,
лизингодатель вправе требовать внесения платежей за время просрочки. В случае, если указанная
плата не покрывает причиненных лизингодателю убытков, он может требовать их возмещения.
6. В случае, если за несвоевременный возврат предмета лизинга лизингодателю предусмотрена
неустойка, убытки могут быть взысканы с лизингополучателя в полной сумме сверх неустойки, если
иное не предусмотрено договором лизинга.»
Общий вывод: если лизингополучатель не возвратил предмет лизинга или возвратил его
несвоевременно, лизингодатель вправе требовать внесения платежей за время просрочки

72. Исполнительное производство

Служба судебных приставов работает на основании ФЗ
«Об исполнительном производстве»

73. Передача исполнительного листа в службу судебных приставов (далее «ССП»)

Заявление подписывает и подает сотрудник, имеющий соответствующую
доверенность. К заявлению в обязательном порядке прилагать доверенность или
иной документ, удостоверяющий полномочия заявителя, а также копии всех
документов (ДФА, передаточных актов, копии исполнительного листа). В Заявлении
необходимо указать всю известную нам информацию по должнику: все известные
адреса местонахождения ЛП, имена, фамилии руководителей ЛП, все известные
телефоны ЛП, включая мобильные, банки , в которых открыты расчетные счета,
информацию по имуществу, зарегистрированному на
ЛП (недвижимость,
автотранспортные средства, самоходную технику).
Обязательно указывать
мобильные телефоны наших сотрудников.
Заявление подается в канцелярию ССП в двух экземплярах, на одном экземпляре
сотрудник канцелярии ставит отметку о приеме документа.

74. Порядок работы ССП

Заявление взыскателя и исполнительный документ передаются судебному
приставу-исполнителю в трехдневный срок со дня их поступления в подразделение
судебных приставов. Судебный пристав-исполнитель в трехдневный срок со дня
поступления к нему исполнительного документа выносит постановление о
возбуждении исполнительного производства либо об отказе в возбуждении
исполнительного производства. Он обязан известить нас об этом. Для ускорения
процесса, ЭМ филиала должен лично обратиться к назначенному приставуисполнителю для получения оригинала «Постановления о возбуждении
исполнительного производства», предложить свою помощь в доставке документов.
Получение решения пристава-исполнителя только лично, не ожидая письма.
В случае получения отказа в возбуждении исполнительного производства,
обжаловать это решение Старшему судебному приставу, с копией Главному
судебному приставу субъекта РФ, а также Главному судебному приставу РФ либо
обжаловать это решение в суде.
Если исполнительный документ подлежит немедленному исполнению, то он после
поступления в подразделение судебных приставов немедленно передается
судебному приставу-исполнителю, чьи полномочия распространяются на
территорию, где должно быть произведено исполнение, а в случае его отсутствия другому
судебному
приставу-исполнителю.
Решение
о
возбуждении
исполнительного производства либо об отказе в возбуждении исполнительного
производства судебный пристав-исполнитель должен принять в течение одних
суток с момента поступления исполнительного документа в подразделение
судебных приставов.

75. Порядок работы ССП

Срок на проведение исполнительного производства – 2 месяца. Данный срок не
является присекательным.
Организации - должнику после получения «Постановления о возбуждении
исполнительного производства» дается до 5 рабочих дней для добровольного
исполнения требований, указанных в Постановлении. Срок добровольного
исполнения устанавливается приставом-исполнителем.
Время совершения исполнительных действий, установленное законом, с 6-00 до
22-00.
На физических лиц, указанных в исполнительном листе, пристав-исполнитель
может наложить ограничение на выезд за пределы РФ. Соответствующее
постановление посылается в миграционную и пограничную службы.
Контроль действий пристава-исполнителя по реестру отправки, по электронному
варианту списка запросов пристава-исполнителя.
Жалоба на бездействие (копию жалобы направлять в городскую прокуратуру)
пристава-исполнителя на имя Старшего пристава-исполнителя. 10 дней на ответ,
10 дней на обжалование ответа.

76. Обращение взыскания на денежные средства

Взыскатель вправе направить исполнительный документ о взыскании денежных
средств или об их аресте непосредственно в банк или иную кредитную
организацию (ст.8 Закона №229-ФЗ), которые обязаны его исполнить либо
исполнив частично или не исполнив (что будет предопределено наличием или
отсутствием денежных средств на счете), вернуть исполнительный документ
направившему его лицу, поскольку возможность предъявления документа к
исполнению не исчерпана.
В настоящее время правовой основной для получения взыскателем указанных
сведений являются нормы п.п.8-10 ст.69 Закона об исполнительном производстве,
устанавливающих право взыскателя при наличии у него исполнительного листа с
не истекшим сроком предъявления к исполнению обратиться в налоговый орган с
заявлением о представлении сведений о наименовании и местонахождении банков
и иных кредитных организаций, в которых открыты счета должника, о номерах
расчетных счетов. Налоговые органы представляют запрошенные сведения в
течение семи дней со дня получения запроса.
Необходимо прикладывать к заявлению о предоставлении сведений копию
исполнительного листа.
Заявление в кредитную организацию составляется в двух экземплярах. На втором
экземпляре обязательно представитель кредитной организации должен проставить
не только дату, но и время вручения. Срок ответа кредитной организации – 3
рабочих дня.
При недостатке денежных средств на расчетном счете должника, оставшаяся часть
указывается в исполнительном листе.