Дирекция по развитию прямых продаж ВЭД SALES F

1.

Дирекция по развитию прямых продаж
ВЭД SALES F
RCE

2.

Пилотный проект
Функционал ВЭД SF
Предпосылки
1
Профиль клиента с ВЭД в 4 раза выше
среднего профиля клиентов КМП
3 500 руб
14 000 руб
Профиль ОП
без ВЭД
Профиль ОП
с ВЭД
1
Активное развитие рынка ВЭД в новых
2
направлениях торговли (Китай, Узбекистан,
2
Беларусь, Армения, Киргизия и др)
3
Наличие выделенного канала продаж и развития
ВЭД в банках-конкурентах
3
Развитие продаж ВЭД и экспертизы КМП/НО в городе
присутствия и всех городах кластера
регулярное обучение КМ/НО
совместные встречи с КМ в городах присутствия
подключение на встречи с клиентами в других городах
выступление на дивизиональных ВКС канала с темой инструментов и
рейтингов по продажам ВЭД
Личное привлечение ВЭД клиентов в городе
территориального присутствия
Взаимодействие с продуктовой фабрикой с целью
улучшения продукта и процессов ВЭД

3.

География пилота и потенциал рынка
5 дивизионов
5 РНП ВЭД
9 085 ИНН
Санкт-Петербург
1 РНП ВЭД
1 949 ИНН
Москва и МО
1 РНП ВЭД
5 438 ИНН
Краснодар
1 РНП ВЭД
Новосибирск
1 РНП ВЭД
544 ИНН
Екатеринбург
1 РНП ВЭД
692 ИНН
462 ИНН

4.

Ключевые показатели эффективности ВЭД FORCE (предварительно)
50%
50%
Новые активные ВЭД
Новые активные ВЭД
Командный КПЭ
Личный КПЭ
+стандартная программа доп мотивации и выплаты за АК без ВЭД (по аналогии с КМП 350-500), если SC>80%
Должность: Руководитель направления продаж продуктов ВЭД

5.

ScoreCard (предварительно)
Мотивация – квартальная
KPI
Активные клиенты с ВЭД (КОМАНДНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ)
Активные клиенты с ВЭД (ЛИЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ)
Вес
Выполнение KPI
50%
ф/п < 70%
70 % <= ф/п<=150%
ф/п > 150%
50%
ф/п < 70%
70 % <= ф/п<=150%
ф/п > 150%
КОМАНДНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ – результат продаж ВЭД КМП в управлении и кластере
ЛИЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ – результат продаж ВЭД руководителем направления продаж продуктов ВЭД
АКТИВНЫЙ КЛИЕНТ С ВЭД – клиент, которому открыт валютный счет и у которого была списана комиссия за ВЭД в сумме не менее
500р (функция агента Валютного контроля, за перевод валюты, в т.ч. Внутрибанковские, покупка/продажа валюты, операции с паспортом
сделки)
!!ВАЖНО!! – на НУ/НО на период пилота выставляется цель MBO по выполнению плана ВЭД

6.

Профиль сотрудника ВЭД SALES FORCE
2
1
o внутренние сотрудники с высокой экспертизой ВЭД
o внешние (преимущественно из SDN банков) со своим
портфелем клиентов ВЭД
o с опытом наставничества сотрудников
o с опытом проектного лидерства в отделе
Навыки:
экспертиза в области применения валютного законодательства
структурирование сделок ВЭД (параллельный импорт, прерванный транзит, торговые дома)
умение экспертно выстраивать диалог с клиентом, понимание бизнеса клиента в части ВЭД
экспертиза в хеджировании рисков (форварды, опционы, бивалютные депозиты)

7.

Продажи и развитие ВЭД: Альфа VS конкуренты
Альфа-Банк
Сбербанк
ВТБ
Райффайзен
Уралсиб
БСПБ
ПримсоцБанк
Холодное
привлечение ВЭД
Да. Без фокуса
КМ, КМ ВЭД, Хантер ВЭД,
Операторы ВЭД в КЦ
КМ ВС, КМ СС, МОК, Хантер,
МПП
КМ, ТКМ, МОКК
КМ СБ, КМ МБ
КМ
КМ, МОК
Мотивация КМ
Холодного
привлечения ВЭД
5000 руб/кл.
20% ЧОД (в т.ч.ЧОД ВЭД),
на квартальной основе
возможен пересмотр ЧОД ВЭД
КМ ВС, КМ СС - ЧКД
МОК - 320 баллов корзина
МОК (в корзине в т.ч. вал.счет, опция ВЭД,
консалтинг ВЭД, контракт ВЭД
40 баллов)
70% витрина продуктов:
25 баллов (наивысший
балл) за нового
активированного клиента
(НАК) ВЭД
25% витрина продуктов,
высший балл за НАК
ВЭД,
20% ЧОД по
закрепленным клиентам
20% ЧОД (в
т.ч. ЧОД
ВЭД)
ЧОД (в т.ч. ЧОД
ВЭД)
Теплое привлечение
ВЭД
Да. Без фокуса
Менеджер ВЭД - развитие,
привлечение, поддержка
Выделенные операторы ВЭД в
КЦ
В нескольких городах - МВЭД
(СС и ВС)
МиМО (масс) - скилл ВЭД
Нет??
КМ ВЭД - теплые
продажи
КМ СБ и КМ МБ ведут
портфели закрепленных
клиентов, привлекая КМ
ВЭД
нет
нет
Выделенная линия
консультация по ВЭД
Нет
Поддержка бизнеса на трех
языках: русском, английском
и китайском
Да. Для клиентов масс МиМО
Выделенная линия
валютного контроля
нет
Выделенная
линия ВЭД
нет
Персональный
валютный контролер
Да
Нет
Да
Персональный валютный
контролер и 2
дополнительных
Да
Да
Да
Менеджер ВЭД
Нет
Да
Да
Нет??
нет
Да
Персональный ВК
выполняет функции
Меенджера ВЭД
Мотивация
менеджеров ВЭД
-
1. Хантер - 100%
привлечение клиентов ВЭД
2. Менеджер - Портфель АК
ВЭД + ЧОД
3. Консалтер - качество
консультации +ЧОД
1. Портфель АК ВЭД
2. ЧОД ВЭД
3. Качество опер.обслуживания
4. Качество клиентского опыта
5. ЧКД по транзакционным
продуктам
Нет??
1. ЧОД ВЭД
2. НАК ВЭД
3. Портфель ВЭД
нет
нет

8.

Модель работы РНП ВЭД: регулярные активности
Активность
Подготовка к
рабочему дню
Периодично
сть
Время
проведения
РНП ВЭД
ежедневно
9:00 – 9:45
(время планерки
расширяется для
включения блока
по ВЭД)
НО
РНП ВЭД
КМП HARD
Повестка блока «ВЭД» в планерке отдела:
• подведение промежуточных результатов отдела по ВЭД
• синхронизация с КМП HARD по их потенциальным ВЭД клиентам и определение времени полевого сопровождения
• разбор возражений по ВЭД со встреч/звонков предыдущего дня; совместная генерация идей по отработке возражений
• ролевая игра по холодным звонкам и встречам (продажа и выявление/формирование потребностей на ВЭД)
• обмен полезными инструментами и лучшими практиками по продаже ВЭД
• новости и организационные задачи
ежедневно
10:00 – 10.30
НУ
РНП ВЭД
Содержание:
• отчет начальнику управления по итогам предыдущего дня и запланированным активности на текущий день (личные + отдел/управление)
• «подсветка» слабых зон/рисков в направлении выполнения плана/наполненности воронки по ВЭД в разрезе отделов
• новости и организационные задачи
08.45–09.00
Посещение планерки
отделов
(2 отдела в
неделю)
Индивидуальная
планерка c
НУ города
Полевые
сопровождения
встреч КМП HARD/
встречи с
потенциальными
клиентами
Работа с
документами/
обучение
Тема/Содержание
Содержание:
• работа с почтой
• подготовка к планерке, проверка актуальности личного pipeline
• проверка личных коммуникаций на день (звонки, встречи)
• запрос в ВЭД-чат кластера по планируемым на день встречам по ВЭД (для синхронизации с личным расписанием)
ежедневно
Полевые
сопровождения
холодных звонков
КМП HARD/
личные холодные
звонки
Участники
ПС холодных звонков КМП HARD по ВЭД – один важнейших фокусов для РНП ВЭД. Ключевая задача – научить КМП HARD назначать встречу по ВЭД.
Приоритетный метод обучения: мастер класс от РНП ВЭД.
ежедневно
ежедневно
ежедневно
10:30 – 13:00
13:00 – 17.00
17.00 – 18.00
РНП ВЭД
РНП ВЭД
КМП HARD
РНП ВЭД
РНП ВЭД должен осуществлять не менее 10 дозвонов до ЛПР в день (для проведения мастер-классов и назначения личных встреч):
• ежедневная проработка задач, загруженных в корзину ВЭД в SFA
• работа с задачами из личной очереди в SFA
• фиксация результатов звонков и договоренностей о встречах SFA
• встречи назначаются исключительно на период с 13:00 – 17:00
Плавающий обед, мах 45 мин в интервале 13:00 до 14:00
ПС встреч КМП HARD (в т.ч по видеосвязи; если КМП находится в другом городе) по ВЭД – один важнейших фокусов для РНП ВЭД. Ключевые задачи:
• научить КМП HARD продавать ВЭД на встрече (приоритетный метод обучения: мастер класс от РНП ВЭД)
• совместно продать клиенту ВЭД
После встречи с клиентом необходимо:
• занести информацию по проведенным встречам в SFA
• использовать подсветку потенциала в локации проведения встреч для поиска подходящих под профиль ВЭД потенциальных клиентов
Норматив по встречам:
• не менее 1 полевого сопровождения встреч КМП HARD в день
• не менее 1 личной встречи в день
Содержание:
• завешивание заявок на открытие счета и ВЭД в расчетный конвейер (в т.ч с процессом льготирования)
• формирование КП для потенциальных клиентов
• работа с юридическими делами
• прохождение электронных курсов и тестов
• изучение условий конкурентов по ВЭД
• помощь в решении кейсов команды по ВЭДу
• рассылка на всех сотрудников управления нововведений/полезной информации по ВЭД/рейтингов

9.

Регулярные мероприятия, в которых участвует РНП ВЭД
Активность
Участие в ВКС
канала с блоком
«ВЭД»
Периодичность
Время
проведения
Участники
еженедельно
Индивидуально
для каждого
дивизиона
НО/НУ
РР
РНП ВЭД
Тема/Содержание
Повестка блока «ВЭД» на ВКС:
• подведение промежуточных результатов канала в дивизионе по ВЭДу
• обмен полезными инструментами и лучшими практиками по продаже ВЭД
• новости и организационные задачи
• сбор потребностей от сети для передачи ОС Фабрике ВЭД
Содержание:
Индивидуальная
встреча с
Региональным
руководителем и PO
ВЭД
еженедельно
Индивидуально
РР
PO ВЭД
РНП ВЭД
развитие личных и управленческих компетенций РНП ВЭД
обсуждение результата/пайпа по ВЭД в управлении и кластере
обсуждение текущей проблематики и путей её решения
обсуждение инструментов развития продаж
фиксация договоренностей и задач на неделю
Повестка ВКС:
Участие в ВКС ВЭД
sales force
еженедельно
TBD
PO ВЭД
РР
РНП ВЭД
подведение промежуточных результатов пилота в каждом кластере
прогноз по продажам на неделю
разбор качественных метрик и воронок
новости и организационные задачи
сбор потребностей от сети для передачи ОС PO ВЭД
обмен полезными инструментами и лучшими практиками по продаже ВЭД
РНП ВЭД инициирует и ежемесячно проводит регулярное обучение по ВЭД (для сотрудников управления / кластера)
Регулярное
обучение/
обмен опытом
Ежемесячно
17:00 – 18:00
НО
РНП ВЭД
КМП HARD
Содержание:
• проведение обучения для команды (особенности продукта/условия конкурентов/процессы; нововведения)
• развитие экспертизы продаж через ролевки
• обмен лучшими практиками по продажам ВЭД
• обсуждение актуальных вопросов/проблем, связанных с продажей ВЭД
• аттестация КМП HARD по знаниям продуктов ВЭД (в присутствии НО и НУ)
День проведения: первая неделя месяца

10.

Регулярные обязательные активности НО
полевого канала по направлению ВЭД
Активность
Обеспечение
выделения блока
«ВЭД» в
ежедневной
планерке
Периодичнос
ть
Время
проведения
Участники
1 раз в
неделю
9:00 – 9:45
(время планерки
расширяется для
включения блока
по ВЭД)
НО
РНП ВЭД
КМП HARD
Тема/Содержание
Повестка блока «ВЭД» в планерке отдела – в таблице выше.
НО должен выделить время внутри планерки для блока «ВЭД» и обеспечить фокус своих КМП на проработку клиентов ВЭД для формирования воронки
этого направления и обеспечения ежедневных полевых сопровождений своих сотрудников главным экспертом по продаже продуктов ВЭД.
НО обеспечивает ведение и актуальность обновления пайпа по ВЭД в рамках своего отдела.
Ведение
пайплайна ВЭД
по своему отделу
Интеграция блока
«ВЭД» в собрания
отдела/
индивидуальные
беседы
2 раза в
неделю
Еженедельно
НО предоставляет РНП ВЭД сводный пайп по своему отделу в установленный НУ срок.
-
-
НО
НО
КМП HARD
Пайплайн по ВЭД всегда должен быть актуален к дате проведения еженедельного собрания НУ/НО.
Для общего собрания отдела:
• подведение промежуточных результатов отдела по ВЭДу (в т.ч с сравнение результата отдела с другими командами управления) с постановкой
конкретных целей и сроков
• разбор «что не получилось» и «что будем делать иначе»; «мозговой штурм» по инструментам привлечения на ВЭД
Для индивидуальной беседы:
• работа с мотивацией сотрудника на продажу ВЭД
• разбор личного и командного результата по ВЭД
• разбор «что не получилось» и «что будем делать иначе»; «мозговой штурм» по инструментам привлечения на ВЭД
• разбор пайплана КМП HARD по ВЭД

11.

Регулярные обязательные активности НУ
полевого канала по направлению ВЭД
Активность
Индивидуальная
планерка с РНП
ВЭД
Периодичнос
ть
Ежедневно
Время
проведения
10:00 – 10.30
Участники
Тема/Содержание
НУ
НО
РНП ВЭД
Содержание:
• обсуждения встреч (личных и ПС) РНП ВЭД за предыдущий день + запланированных активностей на текущий день (личные и ПС)
• обсуждение слабых зон/рисков в направлении выполнения плана/наполненности воронки по ВЭД в разрезе отделов
• постановка задач по личным/командным активностям, в зависимости от «западающих» зон
• постановка задач руководителям отделов на основе информации, полученной на собрании/ИБ с РНП ВЭД
• новости и организационные задачи
Интеграция блока
«ВЭД» в собрания
управления/
индивидуальные
беседы
Еженедельно
-
НУ
РНП ВЭД
Для общего собрания управления (еженедельного и ежемесячного):
• подведение промежуточных результатов отдела по ВЭДу (каждый НО – по своему отделу; РНП ВЭД – по личному привлечению)
• введение блока «подсветка «западающих» зон по каждому отделу + рекомендации к исправлению» для РНП ВЭД внутри собрания Управления
• разбор «что не получилось» и «что будем делать иначе»; «мозговой штурм» по инструментам привлечения на ВЭД/инструментам управления продажами
ВЭД
Для индивидуальной беседы:
• мотивация и личностное развитие сотрудника
• постановка краткосрочных и долгосрочных целей | подведение промежуточных итогов
• разбор личного пайплана по ВЭД + пайплайна КМП HARD (+ анализ отчетов «Воронка ВЭД»; обратная связь по заявкам в работе; обсуждение заявок в
статусе «на доработке КМ»; обратная связь по качеству заявок; статусы по заявкам на подписании; активация заявок на ВЭД)
• разбор «что не получилось» и «что будем делать иначе»; «мозговой штурм» по инструментам привлечения на ВЭД/инструментам управления продажами
ВЭД
Интеграция блока
«ВЭД» в
индивидуальные
беседы с НО
Еженедельно
-
НУ
НО
Содержание:
• обсуждение текущего результата отдела по ВЭД в разрезе КМП HARD с подробным разбором «экшн плана» по отстающим
• разбор пайплайна отдела по ВЭД (+ анализ отчетов «Воронка ВЭД»; обратная связь по заявкам в работе; обсуждение заявок в статусе «на доработке
КМ»; обратная связь по качеству заявок; статусы по заявкам на подписании; активация заявок на ВЭД)
Обеспечение организации и явки на все активности РНП
ВЭД с управлением/отделами
Обеспечение фокуса на продажи ВЭД в каждом отделе
управления
НУ
НО
РНП ВЭД
КМП HARD
Активности:
• участие РНП ВЭД в утренних планерках отделов
• участие РНП ВЭД в общем собрании управления
• организация и проведение КМом ВЭД регулярного обучения с аттестацией сотрудников по знаниям продуктов ВЭД
Фокусы на НО:
• интеграция РНП ВЭД в планерку отдела и внедрение в работу КМП HARD рекомендаций, полученных на планерке/собрании управления
• задача в НО на обязательное обсуждение ВЭД и воронки/пайплайна на всех ИБ НО с КМами

12.

Целевые воронки по ВЭД
ВОРОНКА РНП ВЭД
ВОРОНКА КМП HARD
Дозвонов потенциальным на ВЭД клиентам
- 3 в день
- 60 в месяц
- 10 в день
- 200 в месяц
Дозвонов потенциальным на ВЭД клиентам
10%
7%
Встреч по ВЭД (в т.ч с РНП ВЭД)
- 1 в неделю
- 4 в месяц
Личная встреча с ЛПР
- 1 в день
- 20 в месяц
15%
25%
Новый клиент с ВЭД
Новый клиент с ВЭД
- 1 в месяц
- 3 в месяц
66%
50%
Активация
- 1 в 2 месяца
Активация
- 2 в месяц
Совместные встречи с КМП HARD с РНП ВЭД
Источники личного привлечения
Встречи КМП HARD совместно с ВЭД force в полевом канале проводится по
следующему порядку:
1. КМП HARD совершает звонки (МК; СПАРК; рекомендации; подсветка)
потенциальными клиентами и продает на звонке встречу (по ВЭД и другим
продуктам).
Для РНП ВЭД и КМП HARD используются следующие источники привлечения
клиентов ВЭД:
2. Если у клиента есть потребность в ВЭД – КМП HARD привлекает к встрече РНП
ВЭД. Сразу после назначения встречи синхронизируется с РНП ВЭД по времени +
дополнительно докладывает на планерке о совместной встрече.
1. Задачи из корзин SFA с кодовым словом «ФТС». Данные ключи показывают в
корзине всех проспектов, по которым есть данные в ФТС
2. После отработки всех задач из корзин допускается выгрузка базы из СПАРК
3. РНП ВЭД принимает участие для усиления встречи и реализации продажи
продуктов ВЭД; обучению КМП HARD через мастер-классы
3. После проведения встреч есть опция воспользоваться «подсветкой потенциала» и
назначить встречу ближайшей локации (в случае если клиент подходит под
профиль ВЭД)
4. В неделю проводиться минимум 5 встреч с разными КМП (1 встреча с 1 КМП), в т.ч
видео-встречи с КМП HARD из других городов
4. Рекомендации – один из важнейших источников. РНП ВЭД и КМП HARD обязаны
собирать рекомендации со всех привлеченных ими клиентов