Стратегия продвижения флебологической клиники ВарикозаНет (Астрахань)

1.

Стратегия продвижения
флебологической клиники ВарикозаНет (Астрахань)

2.

Бизнес-цель:
Получение доходов клиники ….
Маркетинговые цели:
1. Увеличение потока первичных пациентов:
a. с контекстной рекламы - 200 заявок и 100 первичных пациентов
b. с таргетированной рекламы и социальных сетей c. с ПроДокторов d. с оффлайн каналов 2. Увеличение процента профильности пациентов
3. Увеличить конверсию консультация/операция
4. Повышение прибыльности услуг через повышение ценности

3.

Задачи:
1.
2.
3.
4.
5.
Проанализировать потребности целевой аудитории и предложения конкурентов
Разработать позиционирование для клиники
Разработать коммуникативную стратегию
Объединить рекламные кампании он-лайн и офф-лайн
Определить бюджет кампании, распределить его по каналам

4.

Целевая аудитория
1 группа. Женщины 25-45 лет с сосудистой сеткой, паутинкой на ногах (эстетика)
2 группа. Женщины 45-70 лет с варикозной болезнью в виде расширенных вен и
варикозных узлов, с симптомами варикозной болезни (боли, тяжесть в ногах,
усталость, ночные судороги)
3 группа. Мужчины 35-50 лет с варикозной болезнью в виде расширенных вен и
варикозных узлов, с симптомами варикозной болезни
Пол: соотношение мужчин и женщин - 80% женщины и 20% мужчины
В рекламе мы обращаемся к женщинам, так как чаще всего это проблема встречается у
них. Женщины проявляют заботу о супруге и своих родителях.
Статус: средний класс

5.

Целевая аудитория
Характеристика:
1 группа
Варикозная болезнь для молодых пациентов чаще всего является вопросом эстетики.
Малая доля женщин обращают на это внимание, большинство закрывают на это глаза.
2 группа.
Более выраженная варикозная болезнь.Чаще всего женщины, у которых есть маленькие
дети и занятость по работе, не обращают внимания на проблему, пока не появятся
симптомы заболевания. Они не знают о новых современных методах лечения.
3 группа.
Мужчины с варикозной болезнью. Они реже обращаются за помощью, но быстрее соглашаются на
операцию.
Общее для 2 и 3 групп - раздумывают о надобности операции после информации о её
необходимости.

6.

Целевая аудитория
Триггер к обращению:
1 Группа.
Женщины - эстетика.
Красивый внешний вид, желание носить одежду с открытыми ногами, посещать пляж, сауну, не
комплексуя по поводу внешнего вида.
2 Группа
Выраженный варикоз может быть как симптомный: боль, тяжесть в ногах, судороги в ночное
время, отеки, варикозный дерматит.
Часто появляется страх образования тромбов.
3 Группа
Вопросы, связанные с профессиональной пригодностью. Выраженная симптоматика.

7.

Целевая аудитория
Страхи
Страх вмешательства
Стоимость операции
Боязнь большой операции
Незнание современных технологий
Страх, что боль вернется и операция не поможет
Есть отрицательный опыт, появился рецидив
Вопросы, связанные с профессиональной пригодностью (нет необходимости в
долгосрочном больничном, так как современная хирургия вен позволяет быстро
восстановиться)
Выраженная симптоматика

8.

Конкуренты
Клиника PROВАРИКОЗ - позиционируется как клиника профессионального лечения
варикоза. Без швов, без госпитализации, без наркоза. Основной акцент в своих офферах
делает на цену

9.

Конкуренты
Клиника PROВАРИКОЗ
Основные аргументы:
- стоимость приема 990/750 рублей консультация +УЗИ

10.

Конкуренты
Клиника PROВАРИКОЗ
Основные аргументы:
- второе мнение врача бесплатно

11.

Конкуренты
Клиника PROВАРИКОЗ
Основные аргументы:
- Скидка на лечение 30%

12.

Конкуренты
Клиника PROВАРИКОЗ

13.

Конкуренты
Клиника PROВАРИКОЗ
Социальные сети с низкой активностью, малым количеством подписчиков, но есть активность
врачей клиники

14.

Конкуренты
Клиника PROВАРИКОЗ
Социальные сети с низкой активностью, малым количеством подписчиков, но есть активность
врачей клиники

15.

Конкуренты
Клиника PROВАРИКОЗ
Рейтинг клиники - мало отзывов, но все позитивные.

16.

Конкуренты
ЭС-клиник - нет выраженного позиционирования клиники. Клиника ближе к теме
эстетической медицине для женщин.

17.

Конкуренты
ЭС-клиник - нет выраженного позиционирования клиники. Больше к эстетической медицине
для женщин.

18.

Конкуренты
ЭС-клиник. Продвижение.

19.

Конкуренты
ЭС- Клиник
Социальные сети с низким охватом, малым количеством подписчиков (1200 человек), низкой
вовлеченностью. Темы постов о женском здоровье, косметологии.

20.

Конкуренты
ЭС- Клиник
Социальные сети с низким охватом, средним количеством подписчиков (200 человек), низкой
вовлеченностью в ОК. Темы постов о женском здоровье, косметологии.

21.

Конкуренты
ЭС-клиник - Много отзывов про клинику, но мало про врачей. Есть негатив.

22.

Конкуренты
Клиника Консилиум - без четкого позиционирования многопрофильная клиника.

23.

Конкуренты
Клиника Консилиум - нет посадочной страницы по флебологии, но продвигаются по этому
направлению.

24.

Конкуренты
Клиника Консилиум

25.

Конкуренты
Клиника Консилиум
Социальные сети с низким охватом (от 300 до 700 за пост), малым количеством подписчиков
(1333 человека), низкой вовлеченностью. Темы разные, многопрофильные.

26.

Конкуренты
Клиника Консилиум
Социальные сети с низким охватом (от 300 до 700 за пост), хорошим количеством
подписчиков (3000 человека), но очень низкой вовлеченностью в ОК. Темы разные,
многопрофильные.

27.

Конкуренты
Клиника Консилиум - Много отзывов про клинику. Есть негатив.

28.

Внутренний маркетинговый аудит
ВарикозаНет (СММ)
Хорошая вовлеченность ER=8,0 (сентябрь) в ВК

29.

Внутренний маркетинговый аудит
ВарикозаНет (СММ)

30.

Внутренний маркетинговый аудит
ВарикозаНет (офф-лайн)

31.

Внутренний маркетинговый аудит
ВарикозаНет - хорошие рейтинги, нет негативных отзывов

32.

Конкуренты
Уровень конкуренции достаточно высокий.
Прямым конкурентом для ВарикозаНет является клиника PROВарикоз. Она предлагает такие
же услуги, также предлагает лечение без швов, наркоза и госпитализации.
Важно! Делают акцент на ценах, которые меняют по принципу, ниже чем у нас
Другие клиники позиционируют себя в других сегментах медицины, но также довольно
активны.
Все клиники конкурируют только “хорошими специалистами”, технологиями и ценой.
Вывод: Предлагаем уйти от прямой конкуренции в нише лазерного лечения, уйти от прямой
конкуренции в цене, сфокусировавшись на определенной группе пациентов и предлагая
ценность и решение боли пациента. Предлагаем сделать фокус на пациентах у которых есть
проявления варикоза, есть симптоматика и страдает качество жизни.

33.

Позиционирование
Мы предлагаем сфокусироваться на
целевой аудитории у которой есть
проявления варикозной болезни.
Сфокусироваться на группе которая
страдает от варикоза.
Варикозно расширенные вены, узлы.
Сопровождается симптомами: боли,
тяжесть, утомляемость, ночные
судороги, варикозный дерматит. Есть
страхи осложнений, страхи тромбоза.

34.

Позиционирование
Варикоз мешает жить - Скажите
варикозу НЕТ.
Решим проблему за 1 день.
Вернем к нормальной жизни - скажем
варикозу НЕТ
Клиника,
в которой варикозу говорят НЕТ
Без разрезов, без швов, без наркоза,
без госпитализации, без боли.
Уже завтра вы можете забыть про
варикоз

35.

Позиционирование
4 вопроса позиционирования:
1. Для кого? - главный вопрос в нашем позиционировании.
Для тех, кому варикоз мешает жить. Для пациентов с симптомами варикозом.
2. Как будет использоваться?
Лечим щадящими современными методами. Без боли. Без операции. Без швов.
3. Против кого?
Против тех, кто предлагает большие операции и против тех кто вообще лечит варикоз.
4. В чем выгода?
Если вы пришли с симптомами варикоза, при лечении вам подарок:
- качественный компрессионный трикотаж
- анализы перед операцией бесплатно
- 4 бесплатных приема флеболога
- сертификат 3000 рублей для оплаты части лечения

36.

Опрос пациентов
прооперированы в клинике ВарикозаНет
Пациентка, 45 лет
“Я не могла спать ночью из за судорог. Судорога была на одной ноге, которую потом
прооперировали. Я вставал измученная, не выспавшаяся. Судороги меня
измучили.
После вмешательства я стала лучше спать. Я стала чувствовать себя отдохнувшей,
полной сил и энергии”
Пациентка, 18 лет
“У меня наследственность по маминой линии. Стали появляться вены на ногах, затем
стали появляться узлы. Мне не нравилось в первую очередь эстетически, синие и
бледные ноги. И у меня при малейшей физической нагрузке появлялась тяжесть в
ногах, усталость.
Я довольна операцией, я могу носить юбки. Я вернулась к занятиям спортом”

37.

Опрос пациентов
прооперированы в клинике ВарикозаНет
Пациентка, 48 лет
“Варикоз наследственный от отца.
Я работаю воспитателем в саде и болезнь доставляла большие неудобства.
Появлялись боли, тяжесть, к концу дня еле еле шла домой. Как будто 20 килограмм к
ногам подвесили.
На работе с детьми не могла не прыгать, не играть.
Эстетически, все смотрят на тебя как на уродку.
После операции. Я через 2 недели стала значительно себя лучше чувствовать. Я
играла и бегала с детьми. Я смогла носить юбки и платья.”

38.

Коммуникативная стратегия
1. Сформировать знания о преимуществах и ценностях бренда.
2. Сформировать знания об УТП бренда (Помогаем вернуться к нормальной
жизни, если варикоз мешает жить).
3. Сформировать знания об услугах и возможностях бренда.
4. Рассказать потребителям конкурентов о сравнительных преимуществах
бренда
5. Укрепить взаимоотношение с потребителем и сформировать лояльность
6. Сформировать намерение пользователей купить услуги бренда.

39.

Ключевое сообщение
Если варикоз мешает жить скажите варикозу НЕТ.
Клиника ВарикозаНет избавит от
симптомов варикоза и вернет к
нормальной жизни за 1 день.
Вы получите в подарок
качественный компрессионный
трикотаж, бесплатную сдачу
анализов и 4 консультации
флеболога после вмешательства.
Без боли, без госпитализации, без
разрезов, без швов.

40.

Коммуникативная стратегия
Знакомство
Знакомство холодной
и теплой аудитории
с названием,
позиционированием,
преимуществами и
возможностями клиники
Привлечение
Привлечение “горячих”
Переключение с бренда
конкурентов
Прогрев теплых до
горячих
Удержание и
возврат
Сохранение текущих
клиентов, перевод из
статуса “есть показания,
отказался” в статус “ЭВЛК”

41.

Коммуникативная стратегия
Знакомство с брендом
и позиционированием
Привлечение пациентов
в клинику
PR- мероприятия
Сайт клиники
Работа с журналистами
Контекстная и таргетрованная
реклама
СМС-рассылка
ТВ (реклама, выступления,
экспертные оценки)
Лендинг/Сайты врачей
Чат-боты
Радио (выступления)
Call-центр (продажи)
Сертификаты со сроком
годности
SMM (постинг и
продвижение)
Отзывы и работа с
репутацией
Таргетированная реклама
Промоуторы (представители)
для работы в в-2-в
РСЯ
Обучение администраторов
Удержание и возврат
Call-центр (CRM-маркетинг)

42.

Выезды
Населенные пункты с
численностью 10000+
Место проведения
Элиста
Медцентры
Харабали
Кабинет медсестры на
предприятиях
Камызяк
Черный яр
Лиман
Лаборные кабинеты (
Инвитро)
Реклама за 2 недели
Паблики ВК и ИГ
Газета
Посты в нашем аккаунте
Вацап чаты

43.

План продвижения
Знакомство с брендом и позиционированием
1. PR-мероприятия
Провести брифинг с журналистами на тему: Современная женщина и варикоз.
Пригласить журналистов на бесплатную диагностику и знакомство с клиникой.
Основной контент - как варикоз мешает жить и как решить эту проблему
1. Работа с журналистами. Провести переговоры с журналистами от приглашении
специалистов клиники в качестве экспертов по теме Варикозной болезни.
Поддерживать контакты.
1. ТВ - короткий ролик со слоганом. Очень хорошо если будет музыкальное
сопровождение слогана или слоган в стихах
1. Радио - провести переговоры о проведении цикла передач о варикозе.
1. Таргетированная реклама и РСЯ - показываем лого и слоган (позиционирование)

44.

Action plan
SMM
Преимущества бренда
Кейсы
Отзывы о том как изменилась жизнь после лечения

45.

Action plan
Привлечение пациента в клинику (лендинг)
1. Разместить слоган на лендинге.
1. Добавить экран, симптомы которые мешают жить (дополнительно опросить
пациентов): Постоянно напоминает о себе, мешают работать, мешают спать,
вызывают тревогу и опасения, не позволяют надеть одежду которая нравиться,
заставляют смущаться и стесняться.
1. Добавить экран. Что получит пациент после проведенного лечения. Эстетический
эффект, снижение риска осложнений, занятие спортом, спокойно спать, работать.
1. Фотографии с отзывами реальных пациентов. Как изменилась жизнь после
лечения. Фото пациентки в быту, в жизни.

46.

Action plan
Привлечение пациента в клинику (контекстная и таргетированная реклама)
1. Скорректировать объявления в Поиске под позиционирование, под решение
проблемы.
1. На таргетированной рекламе и банерах РСЯ добавить слоган кампании
Привлечение пациента в клинику (Call-центр)
1. Скорректировать скрипты продаж, включить вопрос “Как проявляется варикоз в
жизни?” - ответ, как мы решаем эти проблемы
1. Скорректировать приветствие под позиционирование

47.

Action plan
Привлечение пациента в клинику (отзывы)
1. Собирая отзывы мы обязательно задаем вопрос “Как варикоз мешал жить и как
стали себя чувствовать, что поменялось в жизни после лечения”