Тренинг по продажам

1.

ТРЕНИНГ
ПО
ПРОДАЖАМ
Владимир Шопинский

2.

С КАКИМИ ПРОБЛЕМАМИ МОГУТ
СТОЛКНУТЬСЯ КЛИЕНТЫ?
КАК ИХ РЕШАЮТ ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА?

3.

PROBLE
M
SOLUTI
ON
BENEFI
T
ПРОБЛЕМА
РЕШЕНИЕ
ВЫГОДА

4.

КАКУЮ ПРОБЛЕМУ РЕШАЕТ ВАШЕ
КОНКУРЕТНОЕ ПРЕИМЕЩЕСТВО?
Деньги
Время
Имидж
Безопасност
ь

5.

Проблема
Следствие
Решение
Выгода
Компании,
которые дают
такие условия
производят
продукт без
жесткого
контроля
каждого этапа,
из-за чего
высока
вероятность
скрытого брака
и выхода из
строя в первые
2 года работы.
Вам придётся
делать
дорогостоящий
ремонт, или
Наш
продукт
проходит 6
этапов
контроля
по
стандартам
ААА.
Это
гарантирует,
что вы платите
1 раз и
покупаете
надёжный
продукт,
который будет
работать
минимум 4-5
лет. Платите

6.

ПОДАЧА ПРОБЛЕМЫ
ЧЕРЕЗ
МОДЕЛИРОВАНИЕ
• А что если…?
• А что вы будете
делать, если…?
• Вы не сталкивались
с…?
• А вдруг…
• Представьте что…
• Вспомните, когда…

7.

ПОДАЧА ЧЕРЕЗ ПРИМЕР
В одной компании…
У нас был проект…
На прошлой неделе…
Я буквально полчаса назад
разговаривал…
ПОКАЖИТЕ, ЧТО ЭТО УЖЕ
СЛУЧАЛОСЬ!

8.

Интрига
Озвучиваем непонятный отрывочный факт
• 2 недели…
• Что?
• 2 недели вы будете ждать пока к вам приедет
специалист исправить недочёты. А у нас по
договору срок 3 дня.

9.

ВОПРОСЫ
Что скажете?
Это же важно?
Что думаете?
ПОЛУЧИТЕ ОБРАТНУЮ
СВЯЗЬ

10.

РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИ
ЯМИ
Уточнени
е
Аргумент
ация
Присоеди
нение

11.

АЛГОРИТМ ОБРАБОТКИ
ВОЗРАЖЕНИЙ
ВСКРЫТЬ
ПОНЯТЬ
ПРИСОЕДИНИТЬСЯ
ОБРАБОТАТЬ
•Получить обратную
связь
•Понять, какие есть
сомнения,
расхождения
•Уточнить детали
•Зафиксировать
возражения
•Найти возможность
согласиться с
партнёром, тем самым
сближая позиции
•Привести свои
аргументы
•Показать почему
ваша точка зрения
более выигрышна

12.

ВСКРЫТЬ
Насколько вам
подходит такой
вариант?
Я вижу, что у вас
есть сомнения.
Давайте обсудим
Как вам такой
вариант?
Что вы об этом
думаете?

13.

УТОЧНИТЬ
• Что вы имеете ввиду…
• Уточните…
• А что для вас…
НАЙТИ ЦЕННОСТЬ
• Почему для вас это важно?
• Почему именно на этом делаете
акцент?
ПОНЯТЬ
ПЕРЕФРАЗИРОВАТЬ
• То есть…
• Как я понимаю…
• Вы имеете ввиду…
ЗАФИКСИРОВАТЬ
• Это единственное, что вас
смущает?
• Если мы решим этот вопрос, вы
готовы двигаться дальше?
• Я правильно понимаю, что по
остальным пунктам всё ок?

14.

СОГЛАСИТЬСЯ
ОТЗЕРКАЛИТЬ
• Я согласен, что… зато…
• Да, действительно… при этом…
• Я понимаю, что вы хотите…
давайте…
• Я вижу, что у вас… что если мы…
ПОДСТРОИТ
ЬСЯ
ПОХВАЛИТЬ
• Хорошо, что вы обратили на это
внимание…
• Спасибо, что задаёте конкретные
вопросы…
• Вы очень точно озвучили
потенциальную проблему…
ПОДДЕРЖАТЬ
• Да, давайте подробнее расскажу…
• Конечно, так не выгодно, давайте
посмотрим…
• Отлично! Тогда давайте сделаем
так…

15.

УЖЕ ЕСТЬ ПОСТАВЩИКИ
1.Они запрещают вам сравнивать? Наверняка нет. Давайте
сравним условия, я уверен, у нас достаточно отличий.
И вы сможете выбрать
2.Чем больше поставщиков, тем больше каждый из них вас
любит. Конкуренция улучшает ценовые предложения
3.В чём нам их превзойти? Что если мы предложим цену и
условия лучше?
4.Если давно с ними работаете, то, возможно, они уже
расслабились, давайте их взбодрим
5.Если вы с ними работаете 5 лет, то вам точно нужно

16.

НАМ НЕ НАДО
1.Да, сейчас много разных предложений и вы
перегружены. Зато с нами вы сможете…
2.У вас сейчас всё работает и не явной
потребности, верно? А что если…
3.Вы заняты, поэтому я буду максимально
краток, смотрите…
4.Так обычно говорят, когда явная выгода
не видна и хочется побыстрее повесить
трубку. Я прав? Давайте я расскажу что
вы можете с нами выиграть…

17.

ПОСОВЕТОВАТЬСЯ/ПОДУМАТЬ
1.Конечно, советуйтесь. А вас лично продукт сейчас
полностью устраивает, или что-то не подходит?
2.Я так понимаю, если ваш партнер одобрит, то будете
брать?
3.Тогда, если вас всё устраивает и осталось только
посоветоваться, я могу начать оформлять заказ, но
если вдруг вас не поддержат, в любой момент можно
всё отменить.
4.Я вижу, вы не уверены, что вам это подходит. Что
именно вас смутило в продукте? Приемлема ли цена?
5.Если примите решение сейчас,
бонус. Знаете какой? А какой
я дам вам
вам нужен,
супер
чтобы

18.

НЕТ ДЕНЕГ
1.А если бы деньги были, оформили бы заказ? Насколько
вам интересен сам продукт?
2.Редко бывают ситуации, что денег нет вообще. Вы же
оплачиваете
аренду,
электроэнергию,
питание,
транспорт и другие оперативные расходы. Вопрос в
том, что денег у вас ограничено. Давайте определим,
насколько выгодно сейчас их вкладывать в наш
продукт.
3.Возможно, деньги появятся в ближайшем будущем,
давайте подберем вариант и вы будете иметь ввиду.
4.А когда деньги могут появиться? Если вам продукт
подходит, мы можем заключить договор, а когда

19.

ДОРОГО
1.Я так понимаю, если бы цена устроила, вы бы
заказали?
2.Вопрос же не в том, сколько это стоит, а в
том,
сколько
вы
сможете
на
этом
сэкономить/заработать, верно?
3.Этот продукт не из дешевых, если сравнивать
с... . Давайте я объясню, почему стоит именно
столько, и почему вам выгодно купить именно
его…
4.Недавно за такую стоимость купила компания А,
они сказали, что…

20.

У ДРУГИХ ДЕШЕВЛЕ
1.Если бы цена была одинакова, где бы
купили? У нас? Почему?
2.Как вы думаете, почему у них дешевле?
3.А у них есть… это сильно влияет на цену…
4.Мы производители. У нас самая низкая
цена. Если ещё ниже, то…