Similar presentations:
Последовательность или алгоритм проведения встречи с собственником у него на объекте
1.
7П2.
7П3.
7П7 пунктов
7 правил
4.
7П7 пунктов
7 правил
Последовательность или алгоритм
проведения встречи с
собственником у него на объекте
5.
7П7 пунктов
7 правил
Последовательность или алгоритм
проведения встречи с
собственником у него на объекте
Пункты пронумерованы не просто так, данной
последовательности нужно придерживаться
6.
1. Подготовка7.
1. Подготовка-Внешний вид согласно регламенту
8.
1. Подготовка-Внешний вид согласно регламенту
9.
1. Подготовка-Внешний вид согласно регламенту
Опрятная прическа
Ухоженный маникюр
Приятный запах
Чистая одежда
Стиль одежды, деловой
Чистая обувь.
10.
1. Подготовка-Внешний вид согласно регламенту
-На встрече при себе иметь:
паспорт, бейджик, визитку,
рекламные буклеты, ежедневник, ручку,
планшет с паспортом объекта
11.
1. Подготовка-Внешний вид согласно регламенту
-На встрече при себе иметь:
паспорт, бейджик, визитку,
рекламные буклеты, ежедневник, ручку,
планшет с паспортом объекта
-Аналоги и/или конкуренты
12.
1. Подготовка-Внешний вид согласно регламенту
-На встрече при себе иметь:
паспорт, бейджик, визитку,
рекламные буклеты, ежедневник, ручку,
планшет с паспортом объекта
-Аналоги и/или конкуренты
-Изучить инфраструктуру
13.
1. Подготовка-Внешний вид согласно регламенту
-На встрече при себе иметь:
паспорт, бейджик, визитку,
рекламные буклеты, ежедневник, ручку,
планшет с паспортом объекта
-Аналоги и/или конкуренты
-Изучить инфраструктуру
-Созвониться за 30 минут
14.
2. ПриветствиеВажно произвести, хорошее,
первое впечатление.
15.
16.
2. ПриветствиеВажно произвести, хорошее,
первое впечатление.
-Улыбайтесь
17.
2. ПриветствиеВажно произвести, хорошее,
первое впечатление.
-Улыбайтесь
18.
2. ПриветствиеВажно произвести, хорошее,
первое впечатление.
-Улыбайтесь
-Сделайте комплимент клиенту (аккуратнее)
19.
2. ПриветствиеВажно произвести, хорошее,
первое впечатление.
-Улыбайтесь
-Сделайте комплимент клиенту (аккуратнее)
-Представьтесь Имя и Перспектива24
20.
2. ПриветствиеВажно произвести, хорошее,
первое впечатление.
-Улыбайтесь
-Сделайте комплимент клиенту (аккуратнее)
-Представьтесь Имя и Перспектива24
-Покажите бейдж и передайте визитку
21.
3. Просмотр объекта+присоединение
22.
3. Просмотр объекта+присоединение
-При просмотре объекта важно все фиксировать,
для этого есть «паспорт объекта»
23.
3. Просмотр объекта+присоединение
-При просмотре объекта важно все фиксировать,
для этого есть «паспорт объекта»
Фиксируйте максимум информации (пусть лучше
она будет и не понадобиться, чем когда она
нужна будет, ее нет)
24.
3. Просмотр объекта+присоединение
-Что такое присоеденение?
25.
3. Просмотр объекта+присоединение
-Что такое присоеденение?
Это когда вы с клиентом находите общие
интересы.
26.
27.
3. Просмотр объекта+присоединение
-Что такое присоеденение?
Это когда вы с клиентом находите общие
интересы.
-3 темы которые не стоит поднимать:
28.
3. Просмотр объекта+присоединение
-Что такое присоеденение?
Это когда вы с клиентом находите общие
интересы.
-3 темы которые не стоит поднимать:
! Спорт
29.
3. Просмотр объекта+присоединение
-Что такое присоеденение?
Это когда вы с клиентом находите общие
интересы.
-3 темы которые не стоит поднимать:
! Спорт
! Рилигия
30.
3. Просмотр объекта+присоединение
-Что такое присоеденение?
Это когда вы с клиентом находите общие
интересы.
-3 темы которые не стоит поднимать:
! Спорт
! Рилигия
! Политика
31.
4. Потребности32.
4. ПотребностиПотребность отвечает на вопрос - ЗАЧЕМ?
33.
4. ПотребностиПотребность отвечает на вопрос - ЗАЧЕМ?
Почему важно выяснять потребности.
Разберем на примерах:
34.
4. Потребности2хр. 2.000.000
35.
4. Потребности2хр. 2.000.000
нужна 3ка, главное это комнаты.
36.
4. Потребности2хр. 2.000.000
нужна 3ка, главное это комнаты.
Доплата 1.000.000
37.
4. Потребности2хр. 2.000.000
нужна 3ка, главное это комнаты.
Доплата 1.000.000
Нахожу 3хр. за 2.400.000
38.
4. Потребности2хр. 2.000.000
нужна 3ка, главное это комнаты.
Доплата 1.000.000
Нахожу 3хр. за 2.400.000
Продаю 2хр за 1.800.000+600.000+100.000
осталось у него еще 300.000
39.
4. Потребности2хр. 2.000.000
нужна 3ка, главное это комнаты.
Доплата 1.000.000
Нахожу 3хр. за 2.400.000
Продаю 2хр за 1.800.000+600.000+100.000
осталось у него еще 300.000
40.
4. Потребности2хр. 2.000.000
41.
4. Потребности2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
42.
4. Потребности2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы
43.
4. Потребности2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы
продавать по такой цене около 3 месяцев.
44.
4. Потребности2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы
продавать по такой цене около 3 месяцев.
Просрочка по ипотеке 100.000
45.
4. Потребности2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы
продавать по такой цене около 3 месяцев.
Просрочка по ипотеке 100.000
Платежи по ипотеке 45.000
46.
4. Потребности2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы
продавать по такой цене около 3 месяцев.
Просрочка по ипотеке 100.000
Платежи по ипотеке 45.000
Комунальные платежи 12.000
47.
4. Потребности2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы
продавать по такой цене около 3 месяцев.
Просрочка по ипотеке 100.000
Платежи по ипотеке 45.000
Комунальные платежи 12.000
157.000
48.
4. Потребности2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы
продавать по такой цене около 3 месяцев.
Просрочка по ипотеке 100.000
Платежи по ипотеке 45.000
Комунальные платежи 12.000
157.000
2.000.000-1.800.000=200.000-157.000=43.000
49.
4. Потребности2хр. 2.000.000
50.
4. Потребности2хр. 2.000.000
рыночная 1.500.000
51.
4. Потребности2хр. 2.000.000
рыночная 1.500.000
Хочет купить 3ул. не 1 этаж, состояние
заехать-жить
52.
4. Потребности2хр. 2.000.000
рыночная 1.500.000
Хочет купить 3ул. не 1 этаж, состояние
заехать-жить
Доплаты - НЕТ!
53.
4. Потребности2хр. 2.000.000
рыночная 1.500.000
Хочет купить 3ул. не 1 этаж, состояние
заехать-жить
Доплаты - НЕТ!
Зачем мне такой клиент?!
54.
5. Просмотр док-в55.
5. Просмотр док-в- Правоустанавливающий документ
56.
5. Просмотр док-в- Правоустанавливающий документ (Договор
купли-продажи, договор приватизации,
договор дарения)
57.
5. Просмотр док-в- Правоустанавливающий документ (Договор
купли-продажи, договор приватизации,
договор дарения)
- Правоподтверждающий документ
58.
5. Просмотр док-в- Правоустанавливающий документ (Договор
купли-продажи, договор приватизации,
договор дарения)
- Правоподтверждающий документ
(сведетельство,ЕГРПс 15.07.2016 - 31.12.2016 гг,ЕГРНс 31.12.2016)
59.
5. Просмотр док-в- Правоустанавливающий документ (Договор
купли-продажи, договор приватизации,
договор дарения)
- Правоподтверждающий документ
(сведетельство,ЕГРПс 15.07.2016 - 31.12.2016 гг,ЕГРНс 31.12.2016)
- Техническая документация
60.
5. Просмотр док-в- Правоустанавливающий документ (Договор
купли-продажи, договор приватизации,
договор дарения)
- Правоподтверждающий документ
(сведетельство,ЕГРП 15.07.2016 - 31.12.2016 гг,ЕГРНс 31.12.2016)
- Техническая документация (тех.план,
поэтажный план, ЕГРН)
61.
5. Просмотр док-в- Правоустанавливающий документ (Договор
купли-продажи, договор приватизации,
договор дарения)
- Правоподтверждающий документ
(сведетельство,ЕГРПс 15.07.2016 - 31.12.2016 гг,ЕГРНс 31.12.2016)
- Техническая документация (тех.план,
поэтажный план, ЕГРН)
- Паспорт собственника/ов
62.
6. Презентация63.
6. Презентация64.
7. Поступившиевозражения
65.
7. Поступившиевозражения
Главное понять и
запомнить, что любое
возражение - это БОЛЬ
клиента.
66.
7. Поступившиевозражения