Эффективная работа с клиентами

1. Квест-тренинг Эффективная работа с клиентами

Ерин Дмитрий
2023 г.

2. Как всё будет?

▹10.00 – 11.30 Тренинг
▹11.30 – 11.45 Кофе-брейк
▹11.45 – 13.00 Тренинг
▹13.00 – 14.00 Обед
▹14.00 – 15.30 Тренинг
▹15.30 – 15.45 Кофе-брейк
▹15.45 – 18.00 Тренинг

3. Правила

4. Что такое квест-тренинг?

5. Критерии оценки

Реалистичность
Креативность
Полнота

6. Призы

7. 1. «Подарок» или «трата времени»???

Вам передали клиента, говоря, что он очень
интересный. Информации минимум. Опишите, как
понять, нужен ли он?
Если да, то как его развить.
Нужен четкий алгоритм!!!!
Задание выполнить на листе флипчарта
Время: 25 минут на подготовку + 7 минут на презентацию

8. Что берем в работу?

9. Выводы:

10. Выводы:

11. 2. «Есть возражения?» Нет возражений.

Клиент возражает и поэтому не готов работать.
Задание:
Выбрать наиболее актуальное возражение для группы.
Составить сценарий ответа на него по описанной схеме (все
пункты).
Сделать максимально убедительную аргументацию (можно
несколько сценариев)
Продемонстрировать в виде «сценки».
Время: 15 минут на подготовку + 5 минут на презентацию

12. Возражения:

▹Выслушай
▹Присоединись
▹Уточни
▹Проверь на истинность
▹Преодолей (аргументы)

13. «Дожим»:

▹Альтернатива
▹Дефицит
▹Действие
▹Уступка («подарок»)
▹«Первый шаг» («Колея»)

14. 3. «Клиент готов», надо действовать

Судя по ответам клиента, у него не осталось возражений, при этом он
все еще колеблется, говоря «надо подумать», «давайте еще
созвонимся» и т.д.
Задание:
Придумать на каждый из методов дожима по одному
«убойному» варианту.
Презентовать свои варианты для всех.
Время: 15 минут

15. Что берем в работу?

16. 4. «Тайный» ЛПР

Мы планируем работу с новым для нас клиентом. Все общение идет
дистанционно. Не до конца понятно, кто ЛПР и как на него выйти.
Задание:
1. Как определить, кто является ЛПР на самом деле?
2. Как выйти на ЛПР (не менее 8 способов)
3. Чем может быть полезен не ЛПР.
Время: 20 минут

17. Что берем в работу?

18. Что берем в работу?

19. 5. «Ценовая война»

Клиент анализирует рынок и имеет несколько предложений на руках.
Отказывается работать с нами, потому что «дорого».
Задание:
1. Написать как можно больше способов продажи без
скидок.
2. Презентовать свои варианты.
Время: 20 минут

20. «Выводы»

21. 6. Не все Йогурты клиенты одинаковы.

Задание:
1. Придумать типологию клиентов с яркими,
понятными названиями (6-7 типажей)
2. Про каждый типаж написать:
- что особенно любят – что надо делать менеджеру
- что их раздражает – что нельзя делать менеджеру
Время: 30 минут

22. «Выводы»

23. «Выводы»

24. «Выводы»