Рекомендация комплексная и дополнительная

1.

Рекомендация
Комплексная
Дополнительная

2.

Комплексная рекомендация
Лечит основной запрос

3.

Задачи комплексной рекомендации
Снять симптомы
Устранить причину
Предотвратить осложнения
Снизить риск рецидивов
Ускорить выздоровление
Защитить окружающих

4.

Формула рекомендации
Какую задачу решает
Фармакологическое действие
Название препарата
Способ применения в настоящем
времени
Положительный результат
(ВЫГОДА)

5.

Формула рекомендации
ЗАДАЧА + ФД + СПХ + ВЫГОДА

6.

Технология комплексной рекомендации
Карта комплексной рекомендации

7.

Технология комплексной рекомендации
Карта комплексной рекомендации
Запрос покупателя
Задача
Снятие
симптомов
Лечение
причины
Профилактика
Фармакологическое
действие
Бонус провизора
ЛС в двух ценовых категориях
Способ приёма
Выгода

8.

Дополнительная рекомендация
Заботится о повышении качества жизни клиента

9.

Задачи дополнительной рекомендации
Профилактика сезонных заболеваний
Защита от последствий погодных
условий
Защита от экологических условий
Повышение стрессоустойчивости
Сохранение работоспособности
Забота о личной гигиене
Сохранение молодости и красоты

10.

Особенности дополнительной покупки
Не связана с основным запросом
Совершается под влиянием импульса
Требует дополнительного стимула

11.

Три кита дополнительной продажи
Что предлагать
Как предлагать
Кому предлагать

12.

Что предлагать
Товары, актуальные по сезону
Товары в аптечку
Средства гигиены
Средства по уходу за собой
БАДы
Напитки и питание

13.

Кому предлагать
Определить целевые группы аптеки
пол
возраст
социальный статус
время посещения аптеки
средний чек

14.

Как предлагать
Создать импульс

15.

Типы клиентов по восприятию информации
Визуал
Кинестетик
Аудиал

16.

Визуал: привлечение внимания
Выкладка в прикассовой зоне
Товар в руках
«Визуальные» слова
в предложении
Размещение POS-материалов

17.

Аудиал: привлечение внимания
Аудиореклама
Громкое предложение
Краткий речевой модуль
«Аудиальные» слова в предложении

18.

Кинестетик: привлечение внимания
Дать товар в руки
Предлагать пробники
Доступная выкладка
«Трогательные» слова в предложении

19.

Типы клиентов по способу принятия решения

20.

Типы клиентов по способу принятия решения
Эмоциональный
Рациональный

21.

Эмоциональный клиент
Общителен, лёгок на подъём
Непредсказуем, переменчив в решениях
Прислушивается к советам и опыту других
Эмоциональны в словах
Важен эмоциональный и эстетический
комфорт
• Любитель новинок и индивидуальных
предложений

22.

Эмоциональный клиент
Поразительно
Превосходно
Заботливо
Приятно
Комфортно
Удобно
Идеально
Колоссально
Замечательно
Одномоментно
Мгновенно
Легко
С удовольствием
Отлично
Безупречно
Великолепно

23.

Рациональный клиент
Дистанцированы от незнакомых людей
Всё планируют, обдумывают
Ценят деньги и время
Требовательны, конкретны
Сторонники эффективности
Тщательно проверяют информацию

24.

Рациональный клиент
Целесообразно
Персонально
Логично
Гарантированно
Надежно
Стабильно
Проверено
Экономично
Профессионально
Системно
Безопасно
Научно доказано
Тщательно
Подтверждено
Натурально
Практично

25.

Речевой модуль для создания импульса
Строится по формуле рекомендации
Охватывает все типы восприятия
информации
Произносится громко
Отдельный для Э и Р клиента

26.

Технология дополнительной продажи
Карта дополнительной рекомендации
Сезон
Бонус провизора
Целевая
группа
Время
посещения
аптеки
Средний
чек
Задача
Товар
СПХ
Выгода для Э и Р клиента
Пенсионеры
До 14.00
500
ПСЗ
витамины
50+
1 т/1 р
Прекрасно
защитит Вас
от
заражения
Обеспечите
себе
надежную
защиту от
простуды