Комплексное предложение

1. КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

2. Цель обучения

1. Разобрать новый этап Комплексное предложение
2. Научиться формировать 2-3-4-групные чеки — чтобы клиенты
уходили не с одним товаром, а с комплектом логичных товаров и
аксессуаров
3. Научить эффективно выявлять потребности клиента даже те,
которые он не озвучивает, для комплексного предложения

3. Почему это важно?

• Прямой путь к увеличению среднего чека — не просто
продавать один товар, а формировать комплект товаров
• Повышение лояльности покупателя к компании— вы
предлагаете готовое решение и экономите его время на поиски
других вариантов

4.

Какой процент ваших чеков содержит
2, 3 или более товарных групп?

5. Отчет по выручке продавцов по группам товаров

6. Задачка

• Если мы уменьшим 1 группные и увеличим 2-х группные чеки, то
рост продаж увеличим на 21%

7. Важность комплексных продаж

Не просто увеличение среднего чека, а стратегический инструмент
роста доходов
Что дают комплексные продажи?
1. Увеличение прибыли без роста трафика
2. Повышение лояльности клиентов
3. Конкурентное преимущество

8. Вопрос?

Какой этап Технологии продаж вы считаете наиболее важным

9.

ЭТАП
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТЕЙ

10. Ролевая игра

11.

Система вопросов, которая
помогает выявить основную и
неочевидную потребность
покупателя

12. вопрос

• Что еще вам поможет на этом этапе при работе с покупателем?

13.

• План схема квартиры

14. План-схема

1. Выявить неочевидные потребности (недостающие модули,
необходимость замены устаревших элементов);
2. Сформировать гармоничное комплексное предложение,
учитывающее функциональные и эстетические требования

15. Какие еще могут быть вопросы для ВКП

16. Примеры вопросов ВКП

1. «Какую еще мебель планируете разместить в комнате?»
2. «Какие предметы мебели планируете еще приобрести?»
3. «Что еще хотите добавить в комнату?»
4. «Какие дополнительные модули нужны к этой модели?»
5. «Какую зону в комнате вы сейчас обустраиваете? Может, нужно
что-то ещё, кроме [основного товара]?»

17. Алгоритм

1. Задаём вопросы →
2. Слушаем и работаем с планом →
3. Резюмируем →
4. Формируем комплект

18.

ЭТАП
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ТОВАРА

19. Мозговой штурм

Покупатель выбрал диван Рио.

20.

Почему выгодно продавать диван Рио?
Приведите 3 аргумента.
Кто не согласен. Почему?
Что необходимо сделать?
Почему важно?
Как вы переориентируете покупателя на другую модель?

21. Техника «Золотая середина»

- предложение покупателю трех вариантов товара из разных
ценовых сегментов.
Задача: подвести покупателя к выбору среднего варианта,
который оптимален по цене и качеству.

22. «РИО»

«АГАТ»
«БОХО»

23. Как работаем с техникой:

1. Покажите 3 варианта в правильном порядке (от дорогого к бюджетному →
создаем контраст)
2. Акцентируйте на характеристики крайних вариантов:
- дорогой: «Отличное качество, но и цена соответствующая»
- бюджетный: «Ткань рогожка, возможна только сухая чистка»
3. Подчеркните выгоду среднего:
- она надёжная и здесь есть всё необходимое [перечислите] и цена приемлемая.
- проверенная конструкция, [преимущества], и отличное соотношение цены и качества.
- эту модель ценят за [перечислите плюсы], и цена доступная.
4. Закрепите выбор вопросом
«Какой вариант вам больше понравился? Средний — отличный выбор!»

24.

• Увеличить средний чек за счет более дорогой покупки
• Ап сейл
• Это не только предложение более дорогого товара но и
дополнительных товаров (комплект) и услуг

25.

Когда предлагать Up-sell?

26. Когда предлагать Up-sell?

1. На этапе консультации
2. При выборе основного товара

27. Как предлагать Up-sell?

1. Делайте акцент на выгоде
2. Используйте визуализацию (3д с дополнениями, образцы материалов)
3. Связывайте с потребностями покупателя
Up-Sell работает, если предложение решает проблему покупателя, а не просто
переориентируют на более дорогой вариант.
«Люди не экономят на том, что для них важно —
ваша задача показать ценность товара»

28.

• Вопрос тренера

29.

• Комплексное предложение
• Выгоды

30. Техника CROSS-SELL

Cross-Sell (кросс-сейл) — «горизонтальное» расширение чека.
Предложение покупателю дополнительного или сопутствующего товара/услуг к
основному продукту, чтобы увеличить средний чек и удовлетворенность
покупкой.
Формула: «Вы получаете [преимущество], потому что [товар 1 + товар 2] работают
вместе». «Чтобы сохранить поверхность дивана …».

31.

• Как перейти к комплексному предложению

32. ? тренера

• Собери идеальный комплект

33. Матрицы сопутствующего товара

34.

Каждый чек должен содержать минимум 1 доптовар!

35.

Комбинируйте ТЕХНИКИ UP-SELL (ап-сейл) и CROSS-SELL
(кросс-сейл)

36.

Критерий
Определение
Up-Sell (Апсейл)
Up-Sell — это «вертикальное» повышение чека. Предложение
покупателю более дорогого или улучшенного варианта мебели,
комплекта или дополнительных услуг.
Cross-Sell (Кросс-сейл)
Cross-Sell — «горизонтальное» расширение чека. Предложение покупателю
дополнительного или сопутствующего товара/услуг к основному продукту.
Цель
Пример (мебель)
Увеличить средний чек за счёт более дорогой покупки
Увеличить количество позиций в чеке
Улучшенная версия материала или модели
Дополнение комплекта
- «Вместо коллекции с фасадами ЛДСП возьмите с фасадами МДФ — - «Кухонный гарнитур выгоднее брать сразу с обеденной зоной (получите
они более влагостойкие и легче в уходе.»
скидку за комплект, по отдельности будет дороже (согласно текущей акции))»
- «Эта модель дивана с пружинным блоком боннель, но есть
- «К этому шкафу идеально подходит комод с такими же фасадами. Мебель
вариант с независимым пружинным блоком. Спать на нем более
будет смотреться как единый комплект.»
комфортно.»
Комплекс услуг
- «Наша компания предоставляет полный комплекс услуг (привезем, поднимем,
соберем).»
Когда применять? При выборе основного товара, когда покупатель уже заинтересовался После выбора основного товара, в момент комплексного предложения:
конкретной моделью:
- «К дивану можно добавить топпер, для комфортного сна.»
- «У этой кровати обычное основание, а выбрав модель с подъемным
механизмом вы получите дополнительное место для хранения
вещей»
Основа
КАК ПРЕДЛАГАТЬ?
КАК ПРЕДЛАГАТЬ?
предложения
Делайте акцент на выгоде
Делайте акцент на дополнениях и удобстве
«Этот материал устойчив к царапинам и выцветанию, что
«Чтобы защитить матрас от загрязнений рекомендуем приобрести
сохраняет красивый вид вашей мебели на долгие годы.»
непромокаемый чехол.»
Используйте визуализацию
Показывайте 3D-проект с дополнениями.
Демонстрируйте образцы материалов «Потрогайте, эта ткань не
мнется.»
Связывайте с потребностями покупателя
«Вы говорили, что у вас дети — это покрытие устойчиво к
царапинам»
«Для маленькой кухни этот угловой вариант сэкономит место»
Предлагайте акции (Подключайте систему лояльности)
Сегодня при покупке… скидка составляет … рублей
Эффективность
Up-Sell в продажах работает, если предложение решает проблему
покупателя, а не просто переориентируют на более дорогой вариант.
Используйте визуализацию
Демонстрируйте дополнительные товары (бренд-секции), расположенные в зале
или в эл. каталоге
Демонстрируйте преимущества совместных покупок
«Эти стулья отлично сочетаются с выбранным вами столом и создадут
гармоничный интерьер.»
Связывайте с потребностями покупателя
«Для комфортного сна и защиты обивки дивана рекомендуем приобрести
удобный топпер.»
Предлагайте акции и системы лояльности
«При покупке данного комплекта вы получаете скидку … рублей»
Cross-Sell в продажах эффективен, когда предложение дополняет или улучшает
решение потребностей покупателя, а не просто увеличивает сумму покупки.
Комбинированны Up-Sell — делайте акцент на долговечности, комфорте и статусе.
е приемы техник Cross-Sell — предлагайте полезные дополнения в комплекте.
(UP-SELL +
CROSS-SELL)
Примеры: покупатель приобретает шкаф за 20 000 ₽.
Сначала Up-Sell: «Если хотите, чтобы шкаф выглядел интереснее, есть вариант с декоративными ручками под золото (+3 000 ₽)»
Затем Cross-Sell: «К нему идеально подойдёт тумба для обуви — и место сэкономите, и выглядит стильно.»
Up-Sell: «Этот матрас удобный, но модель с независимыми пружинами обеспечивает ещё и точечную поддержку позвоночника.»
Cross-Sell: «Для защиты поверхности матраса от загрязнений рекомендую приобрести непромокаемый чехол.»

37.

Методы предложения дополнительного товара
1.Метод «Готовый комплект» - предлагать не отдельный товар, а завершенное решение:
1.«Этот обеденный стол отлично смотрится с этими стульями — вместе получается стильный гарнитур со
скидкой 20%.»
2.«Многие покупают эту кровать вместе с тумбой и светильником — так интерьер выглядит уютнее.
Посмотрим варианты?»
Покупателю проще представить, как это будет выглядеть в его доме
2.Метод «Выбор без выбора» - не спрашивать: «Нужно ли вам...?», «Будете брать?», а предлагать выбор между
вариантами
1.«Какой матрас вам удобнее – жёсткий или средней жёсткости?»
2.«Выбирайте: топпер с биококосом или пеной?»
Покупатель думает не «брать или нет», а «какой лучше»
3.Метод «Заботы о комфорте» - сделать акцент на удобстве/безопасности
1.«Часто ли у вас ночуют гости? Давайте к дивану подберем кресло, которое легко раскладывается»
2.«К столу возьмите кресло с регулируемой спинкой — вы сможете менять положение одним движением, чтобы
было комфортно»
Покупатель чувствует заботу, а не навязывание

38.

Методы предложения дополнительного товара
1.Метод «Готовый комплект» - предлагать не отдельный товар, а завершенное решение:
1.«Этот обеденный стол отлично смотрится с этими стульями — вместе получается стильный гарнитур со
скидкой 20%.»
2.«Многие покупают эту кровать вместе с тумбой и светильником — так интерьер выглядит уютнее.
Посмотрим варианты?»
Покупателю проще представить, как это будет выглядеть в его доме
2.Метод «Выбор без выбора» - не спрашивать: «Нужно ли вам...?», «Будете брать?», а предлагать выбор между
вариантами
1.«Какой матрас вам удобнее – жёсткий или средней жёсткости?»
2.«Выбирайте: топпер с биококосом или пеной?»
Покупатель думает не «брать или нет», а «какой лучше»
3.Метод «Заботы о комфорте» - сделать акцент на удобстве/безопасности
1.«Часто ли у вас ночуют гости? Давайте к дивану подберем кресло, которое легко раскладывается»
2.«К столу возьмите кресло с регулируемой спинкой — вы сможете менять положение одним движением, чтобы
было комфортно»
Покупатель чувствует заботу, а не навязывание

39. Выявление потребностей

Задача:
выявить потребности по основному товару
+
выявить потребности по дополнительному товару
=
готовое комплексное решение

40. Отчет по выручке продавцов по группам товаров

41. Отчет по выручке продавцов по группам товаров