Similar presentations:
Работа с возражениями
1.
Работа с возражениями2.
Причины возникновения возраженийПочему возражения появляются?
3.
Причины возникновения возраженийНе установлен контакт
Не подведён итог опроса
Нет выгод/не те выгоды
4.
Профилактика возникновения возражений5.
Профилактика возникновения возраженийДоброжелательное начало диалога
Внимательное формирование
потребности
Аргументированная рекомендация
6.
Профилактика возникновения возраженийНачинается, как только клиент вошёл!
7.
Алгоритм ответа на возражение8.
Алгоритм ответа на возражениеВыслушать
Уточнить суть
Присоединиться к сути
Привести аргументы
Закрепить согласие
9.
ВыслушатьСпокойно
Не перебивать
Доброжелательно
10.
Уточнить сутьЗадать вопрос
Что Вы имеете ввиду?
С чем Вы сравниваете?
Что Вас смущает?
11.
Уточнить сутьГотовность
Волна принятия решения
ДА
СОМНЕНИЕ
НЕТ
Время
12.
Уточнить сутьКак давно Вы покупали по
такой цене?
Тот ли производитель?
Количество доз?
Срок годности?
Готовность
Перевести клиента из сомнения в согласие
ДА
СОМНЕНИЕ
НЕТ
Время
13.
Присоединиться к сутиДействительно, экономить сейчас важно
Да, цены часто отличаются
Хорошо, что Вы обратили на это внимание
Согласна, цены растут, как на дрожжах!
Конечно, заботиться о здоровье очень
важно!
14.
Союзы присоединения«НО», «ОДНАКО» – ИСКЛЮЧИТЬ!
при этом
зато
именно поэтому
и в то же время
согласитесь
15.
Привести аргументыэкономия
эффективность
быстрота
комфорт
надежность
16.
Закрепить согласиеЯ ответила на Ваш вопрос?
Вам одну или две упаковки?
Вам упаковку сразу на курс?
17.
Завершение обслуживанияЧтобы покупатель вернулся
18.
Завершение обслуживанияОформление покупки
Прощание с покупателем
19.
Оформление покупкиСпросить бонусную карту
Сверить список покупок
Озвучить суммы
Произвести расчёт
20.
Прощание с покупателемДолжно быть обязательно!
Всего доброго!
Будьте здоровы!
Выздоравливайте!
21.
Работа с возражениямиДомашнее задание до 29.11.2020 до 18.00
Составить речевые модули на
отработку возражений из вашего
списка по алгоритму (не менее трёх,
лучше по всем затруднительным
возражениям)
22.
Работа с возражениямиДомашнее задание
«В соседней аптеке дешевле»
1. Выслушать
2. Как давно Вы сверяли цены?
Сколько доз? Какая дозировка? Кто
производитель? Проверили ли Вы
срок годности?
3. Действительно, в разных аптеках
цены могут отличаться
4. При этом, при покупке в нашей
аптеке Вы можете быть уверены в
подлинности и качестве ЛС, плюс
есть возможность 20 числа
получить на него скидку до 20%