Работа с возражениями

1.

Полюби себя в продажах!

2.

Этапы продаж:
Работа с возражениями
Возражение это признак интереса покупателя!
1. Не спорьте, не атакуйте покупателя.
2. Выслушайте до конца. НЕ ПЕРЕБИВАТЬ!!!
3. Уточните (перефразируйте) возражение. Цель: понять его
суть.
4. Ответьте на возражение.
5. Подкрепите свои ответы контрольными вопросами:
- Этот вопрос мы выяснили, не так ли?
- Это полностью проясняет ситуацию, Вы согласны?
- Теперь мы достигли согласия, не так ли?
6. «Кстати…» Используется для того, чтобы сменить тему и
вновь вернуться к презентации. Задайте вопрос, на который
покупатель не может ответить отрицательно или напомните
об особенности, которая понравилась собеседнику.

3.

Этапы продаж:
Работа с возражениями
Техника обработки возражений:
согласиться : я
понимаю, что это
для Вас важно
Вопрос выгоды или
альтернативный
вопрос
Уточняющий вопрос:
выявление скрытых
возражений
Контрааргумент на
языке выгоды

4.

Этапы продаж:
Работа с возражениями
Работа с ценой:
1.Старайтесь не называть цену товара (или хотя бы обсуждать ее),
прежде чем клиент сможет оценить его, выгоду приобретения.
2.Оцените, если возможно, каждую часть товара. В этом случае
общая цена будет воспринята иначе.
3.Укажите особые услуги, которые входят в стоимость товара.
4.Укажите стоимость потерь клиента в случае промедления покупки
или отказа от нее.
5.Разложите цену товара на все время его эксплуатации.
6.Заменяйте слова «цена», «заплатить» на «это Ваше вложение в …»
(перечисление выгод клиента), «приобретение».
7. Цена может быть повышена за счет перспектив, которые Вы
раскрываете клиенту, т.е. за счет его выигрышей в будущем. Почти
все, что делается нами, делается ради будущего.

5.

Этапы продаж:
Работа с возражениями
Цена в сэндвиче:
- Стоимость Вашего набора для
здорового сна составляет 150.000 руб.
без скидки и для Вас со скидкой 20%
составляет 120.000 руб.! И в неё входит:
кровать, две тумбы, матрас, 2
ортопедические подушки, защитный
чехол.
Хотите что-нибудь поменять или
УБАВИТЬ? (ПАУЗА)

6.

Этапы продаж:
Работа с возражениями
В случаях, связанных с дефектами продукции и
ее качеством, необходимо направить клиента за
консультацией в Call- центр:
-Телефон Call-центра 8-800-200-40-90
Электронная почта [email protected]

7.

От тебя лично зависит больше,
чем ты думаешь!
Успехов! Прекрасного настроения! Огромных продаж!