Практикум по маркетингу бизнес-процессов в ГК Biona

1.

Практикум
по
маркетингу

2.

Объект
исследования
Объект исследования:
Группа компаний «Biona» - динамичная международная
компания, лидирующая на рынке биотехнологий,
надежный партнер и работодатель.
Расположение: РФ, Крым, г. Евпатория.
В состав ГК «Biona» входят: мощная производственная
и научно-техническая база - ООО «СХП «Нива»» и
ООО «Бионасервис», на которых работают более 180
человек. Одним из основополагающих принципов
работы нашей компании является продвижение
естественных природных решений.
Официальный сайт: http://biona.ru

3. Характеристика бизнеса

Производствен
ная и научнотехническая
база
Исследование
рынка
Маркетинг
Команда
Консультанты
Партнеры
Разработка
Концепция
Продажи
Решение
Ценовая
политика
Тестирование
Планирование
Сопровождение
Управление
ВЭД
Получение
патентов на
препараты
Продвижение
товара
Правовые
Ведение
проекта
Финансовые
ожидания
Бизнесплан
Инвестиции
Бизнеспроцессы

4.

1.
№
Наименование
Значение показателя
Значение показателя
показателя
характеристики бизнеса характеристики бизнеса
текущее
прогнозное
характеристики
бизнеса
КлиентУдовлетворение
Расширение ТК (точек
ориентированность потребностей бизнесконтакта)
партнёров на рынке В2В
2.
Маркетинговые
коммуникации
3.
Потребители
4.
Продажи
Планирование
рекламной кампании с
учётом мотивации
потребителей и степени
их вовлеченности
Методика управления
лояльностью
потребителей
Внедрение в практику
DM-календаря
Применение «Модели
трёх ключей» российской
компании ТСG
Планирование бюджета Лидогенерация

5. Характеристика предприятия ГК «Biona»

Потенциальные
партнеры,
обмен
информацией
Бизнеспартнеры
Разработка и
производство
Характеристика
предприятия ГК «Biona»
Потенциальные
клиенты и агенты
Управление
персоналом
Собственное
предприятие
Дистрибуция
Логистика и
сервис
Цепочки
поставок
Поставщики
Маркетинг и
продажи
Отраслевые
рынки
Потенциальные
конкуренты

6.

№
1.
Наименование
показателя
характеристики
предприятия
Стандарты сервиса
2.
Значение показателя
характеристики
предприятия текущее
Значение показателя
характеристики
предприятия прогнозное
Поддержка продукта
включает всё, что может
помочь клиентам после
покупки: поставку запасных
частей, ремонт, гарантию и
обучение, повышение
квалификации или
переподготовку персонала,
модернизацию продукта,
надёжность техники
(препаратов), дизайн
(конструкцию).
Препараты должны
обеспечить качество,
технические и
экономические
характеристики товаров,
выпускаемых В2В-клиентом.
Персонал
Обучение персонала
Ротация кадров
3.
Продукция
Качество
Сертификация
4.
Посредники
Аутсорсинг услуг
Снижение затрат на

7. Характеристика конкурентов

8.

№
1.
Наименование
показателя
характеристики
конкурентов
Технология
производства
Значение показателя
характеристики
конкурентов текущее
Значение показателя
характеристики
конкурентов прогнозное
Динамика производства Внедрение новых
экономичных технологий
2.
Цена
Уровень рыночных цен
на биологические
препараты основных
производителей в РФ
3.
Охват рынка
Выход на новые ниши
Рынок
микробиологических
препаратов
для
растениеводства в РФ
(тонн/тыс. литров)
4.
Ассортимент
Структура
рынкаСтруктура
рынка
биопрепаратов для
микробиологических
биопрепаратов в разрезе
растениеводства в РФ препаратов в разрезеведущих игроков (тыс.
ведущих
игроковUSD)
Выпуск товаровзаменителей →
снижение цен

9. Характеристика услуг и товаров

Клиент
Производитель
Потребность
приобрести товар
Потребность продать
товар
Препараты
Возможность
продать
товар
Возможность
купить товар

10.

№
Наименование
показателя
характеристики
товара (услуги)
1. Экологичность
продукции
2. УТП продукции
Значение показателя
Значение показателя
характеристики товара характеристики товара
(услуги) текущее
(услуги) прогнозное
Органическое
производство
Дальнейшее глобальное
развитие эко-тренда
Сертифицированный и
лицензионный продукт
Награды и признание
достижений компании
3. Продуктовая
Производственный сервис Переход на концепции
концепция компании
покупательского сервиса
4. Потребительские
свойства услуг и
товаров
Решение проблем
клиентов
Формирование
лояльности клиентов,
переход на СRMориентированный бизнес

11. Характеристика тарифов и цен

Тарифы и цены
Характеристика тарифов и цен

12.

№
Наименование
Значение
Значение
характеристики цены характеристики цены
характеристики цены
(тарифа)
(тарифа) текущее
(тарифа) прогнозное
1. Выбор метода
Затратный
Переход к рыночному
ценообразования
методу
2. Анализ цен
конкурентов
Среднерыночные
3. Анализ спроса
Динамика внутреннегоПовышение стоимости
бренда
производства
микробиологических
препаратов
в
натуральном
и
стоимостном
выражении
4. Затратный метод
Метод прямых затрат
Стратегия «Следование
за лидером»
Изготовление
ингредиентов для
продукции на

13. Характеристика и анализ клиентуры

14.

№
1.
Наименование
показателя
характеристики
клиентуры
Кадры
2.
Международный
рынок
3.
Рынок
государственных
учреждений
4.
Рынок посредников
Значение показателя
характеристики
клиентуры текущее
Значение показателя
характеристики
клиентуры прогнозное
Создание возможности Ротация персонала,
для стажировки на базе повышение
лаборатории студентам, квалификации и обмен
учёным
знаниями
Сертификация
продукции на
соответствие системы
качественного
менеджмента
предприятия
международному
стандарту ISO 9001:2000
Участие в тендерах
Завоевание новых ниш
рынка, расширение
географии сбыта
Аутсорсинг
логистических услуг и
оформления ВЭД
Снижение затрат на
содержание персонала в
компании
Получение налоговых
каникул от государства

15. Характеристика системы распределения

СЕГМЕНТЫ
РЫНКА
(В2В,
В2С,
ритейл)
СЕРВИС
КАК УСЛУГА
РЫНОЧНАЯ
ЗОНА
ОБСЛУЖИВАНИЯ
ГЕОГРАФИЯ
СБЫТА
СТАЖ
РАБОТЫ
КОМПАНИИ
НА РЫНКЕ

16.

№
Наименование
показателя
характеристики
системы распределения
Значение показателя
Значение показателя
характеристики
характеристики
системы
системы распределения
прогнозное
распределения
текущее
1. Стаж работы компании Доверие к компании и Представленность по
её продукции
широте и глубине
ассортиментной
матрицы
2. Сервис как услуга
Гарантийное
обслуживание
Постгарантийное
обслуживание
3. География сбыта
Внутренний рынок
Внешний рынок
4. Сегмент рынка
В2В
Выход на ритейл

17. Продвижение товаров и услуг

18.

№
1.
Наименование
Значение показателя
показателя
характеристики
продвижения текущее
характеристики
продвижения
Программа лояльностиСохранение клиентов
ДЛЯ
VIP-КЛИЕНТОВ
(КРУПНЫЕ ХОЗЯЙСТВА)
Значение показателя характеристики
продвижения прогнозное
Для
поддержания
долгосрочных
отношений и формирования лояльности
можно поощрять клиентов подарками –
начиная от оргтехники и закачивая
туристическими
путёвками
при
выполнении плана закупок.
Как
результат: уменьшение оттока,
привлечение новых клиентов.
2.
РR - Экопродвижение
Рекламная
информированность
При неизменности товаров → меняем
продвижение
→
реклама
с
использованием природных ресурсов –
«натуральная реклама» - на камнях, на
лужайках, брендированные скульптуры из
песка.
Такая
реклама
в
собственном
исполнении не будет стоить ни копейки,
однако,
привлечёт
внимание
новых
потребителей
своей
простотой
и
оригинальностью.
3.
В2В-продажи
Удовлетворение запросов
потребителей
С помощью партизанского маркетинга
(direct-рассылка курьерской почтой)
выходим на новые сегменты потребителей.
4.
Event-маркетинг
Участие в
специализированных с/х
выставках-ярмарках
Выступление ведущих специалистов в
качестве приглашённых спикеров в
научных конференциях для повышения

19. Характеристика рыночного исследования

20.

№
Наименование
Значение показателей
Значение показателей
характеристик
индикаторов бизнеса
индикаторов бизнеса
текущее
прогнозное
рыночного
исследования
1. Изучение конкурентных Коэффициенты деловой Прирост коэффициента
характеристик
активности
рентабельности
инвестиций
2. Мониторинг цен
Формирование цены на Снижение издержек
основе издержек
3. Анализ рынка
Глубина и широта рынка Формирование
ассортиментной
матрицы
4. Изучение ТК (точек
контакта)
Способы продвижения
продукции
Формирование полной
карты-колеса точек
контакта

21. SWOT- анализ

SWOT-анализ
SWOT- анализ

22.

Внешние
Внутренние
Сильные стороны
Уникальные препараты;
Развитие, производство и продажа
экологически чистых продуктов и
ресурсосберегающие технологии индустрии
растениеводства, птицеводства и
животноводства;
Гибкая ценовая политика;
Развитая филиальная сеть;
Свой склад продукции;
Наличие сертификации у продукции;
Исследовательская лаборатория, в которой
работают опытные ученые над новейшими
технологическими продуктами;
Контроль и тестирования над препаратами
осуществляет в собственной химикобиологической лаборатории.
Возможности
Выход на внутренний рынок РФ после
присоединения АРК без таможенных преград;
Выход на внешние рынки дружественных к РФ
стран;
Выпуск новой продукции;
Совершенствование сервисного пакета
услуг;
Заход в сети;
Привлечение новых специалистов;
Возможность занять ниши импортной
продукции в связи с экономическими
санкциями и запретом на импорт в РФ.
Слабые стороны
Угрозы
Наличие конкурентов на внутреннем рынке
Дальнейшая экономико-политическая
РФ;
изоляция РФ от мирового рынка;
Слабый менеджмент;
Нестабильность курса валют;
Недостаток квалифицированного персонала; Отток специалистов из Крыма на
Низкая маркетинговая эффективность;
материковую Украину;
Географически неудобное расположение
Подорожание ингредиентов для препаратов;
Крыма в плане логистики (постоянные заторы Частичная потеря рынка Украины.
на Керченской переправе при доставке
наземным транспортом).

23. Рыночная стратегия развития обслуживания и производства

24.

Старая Услуга
Модернизированная
Услуга
Новая Услуга
Рынок
(территория)
Удержание
существующих
позиций
Снижение
издержек
Дифференциация
Клиентура
Разработка
программы
лояльности
Кроссированные
продажи
Акционные
предложения для
новинок
Новый Рынок
(новая
территория)
Вывод товаров,
распродажа
Рекламная
кампания,
бесплатные
бюллетени
Стратегия развития
бренда
Новая Клиентура
Высокое
качество/низкая
цена
Сервис
Бесплатное
приобретение
продукции и/или
доставка на пробу

25. Характеристика формирования конкурентных преимуществ

УТП
Своя научнотехническая база и
производственные
мощности
Концепция
покупательского
сервиса
Гибкое
ценообразование
CRM-политика

26.

№
1.
2.
Наименование
конкурентного
преимущества
УТП товаров
Органическая
продукция
Сервис
Концепция
покупательского
сервиса
Ценность для клиента
«Эко-тренд» - минимум затрат –
максимум в результате.
Стремление к сохранности
окружающей среды стало хорошим
тоном для потребителей всего мира.
Мероприятия для формирования
конкурентного преимущества
Касаемо компании, такая политика привлекает
немалый процент новых клиентов.
Специализация на разработке и внедрении
биотехнологий в агропромышленность, благодаря
которым продукция сельского хозяйства становится
экологически чистой и безопасной для конечного
потребителя.
Основана на предоставлении
гарантий и заключении контрактов на
обслуживание препаратов. Гарантии
минимизируют сумму, которую
покупатель должен заплатить сразу
при покупке продукта, а также
вселяют уверенность в надёжность
продукта.
Обслуживание клиентов вообще – как элемент
корпоративной культуры и клиенториентированности предприятия;
предлагаемые предприятием услуги по
обеспечению надёжной и бесперебойной
работы проданных препаратов;
процесс коммуникации с клиентом на всех
этапах работы;
инжиниринговая поддержка при проектировании
сложных продуктов;
обслуживание и ремонт (замена) проданного
товара как гарантийный и послегарантийный
сервис;
услуги сервисных компаний или сервисных
подразделений фирмы.
3.
Менеджмент
CRM-политика
Клиент ориентированная политика – Разработать опросник для получения от клиентов
подстройка под своих клиентов с
обратной связи по:
целью повышения качества и
ТК (точкам контакта);
вопросам, касающимся сервиса
удовлетворённости обслуживания
менеджерами компании
4.
Ценообразование
При повышении
цены на продукцию
– предложение
компенсации
Если материальная компенсация для Разработать эко-мероприятие и способ донесения
компании – дорогостоящее
информации до потребителей с последующим
освещением в СМИ
удовольствие, можно перейти к
моральной составляющей →
сообщить клиентам, что

27. Спасибо за внимание!