Новый клиент и как с ним работать

1.

НОВЫЙ КЛИЕНТ
… И КАК С НИМ РАБОТАТЬ.

2.

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНО ЗНАТЬ СВОЮ ЦА?
• Попадаем в социальную прослойку
• ЦА всегда зеркалит Собственника бизнеса
• сможете увеличить конверсию и продажи
• Сможете отстроиться от конкурентов
• Сможете планировать стратегию развития максимально точно

3.

АВАТАР VS. ЦА
КОНКРЕТНЫЙ ОБРАЗ
СОБИРАТЕЛЬНЫЙ ОБРАЗ
• Мама, 30 лет. Ребенок 3,5 года. Нет
места в гос. сад, нужно срочно выходить
на работу. Считает, что ребенку нужна
социализация, поэтому няню не
рассматривает…
• Женщина, славянка, 25-45 лет, высшее
образование, менеджер высшего звена
или хозяйка бизнеса. Как правило,
замужем. Живет в радиусе 10 км от м.
……Ребенку от 1,5 до 6 лет. 1-2 детей в
семье. Сейчас имеет няню, но хочет
социализации для ребенка. ….

4.

КОНСТРУКТОР ЦА
• Параметры
• Ситуационная мотивация
• Глубинная мотивация
• Положительная/Отрицательная мотивация
• Тип клиента
• Поколение

5.

КРАТЧАЙШИЙ АЛГОРИТМ ПРОДАЖ

6.

РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
ВЧЕРА
ЗАВТРА
• Эмоция + рацио
• Рацио
• Необходимое + тренд
• Необходимое
• Большой пул выбора
• Узкий пул выбора
• Размытый запрос
• Конкретный запрос

7.

НОВЫЙ КЛИЕНТ – ЭТО…
• Старый клиент +
• Гипертревожность +
• Преобладание рацио над эмоцией +
• Преобладание отрицательной мотивации +
• Раздражение от агрессивных продаж