Тендеры. Основные возражения после первого дня

1.

Тендеры

2.

Основные возражения после первого дня
• Возражения, с которыми еще не сталкивались

3.

План работы:
• Какие виды БГ есть в Точке
• Учимся считать клиенту стоимость БГ
• Учимся продавать клиенту БГ на языке выгод

4.

Что такое Банковская гарантия?

5.

Банковская гарантия – это обязательства банка
выплатить заказчику (бенефициару) деньги на основании
требования, в том случае, если исполнитель (в пользу
кого выдана БГ) не соблюдает своих обязательств.
Условия, согласно которым выполняются эти
обязательства, указываются в договоре банковской
гарантии.

6.

Виды Банковских гарантий
Обеспечения заявки
необходима при подаче заявки на участие в тендере
(предоставляют все поставщики). Страхует в ситуациях,
когда поставщик отказывается от подписания контракта.
Обеспечение исполнения
обязательств по контракту
необходима до подписания контракта (предоставляет
только победитель). Страхует в ситуациях, когда поставщик
не выполняет контракт или нарушает его условия.
Возврат аванса
Обеспечение
гарантийных
обязательств
Необходима после заключения договора, в случае, если
закупка предусматривает авансирование. Гарантирует возврат
авансового платежа в случае неисполнения своих
обязательств поставщиком..
необходима до подписания акта приемки по контракту для
обеспечения гарантии качества товара. на весь гарантийный
срок эксплуатации.

7.

Подбери БГ
- Клиент подал заявку на участие в тендере. Какой
вид БГ ему предложишь?
- Клиент победил в тендере, по условиям которого
он получит аванс от заказчика. Какая БГ ему
потребуется?
- Клиент активно участвует в тендерах по 44ФЗ.
Какие БГ ему могут понадобиться?
- По условиям контракта поставщик дает гарантию
на выполненные работы. Какую БГ может
потребовать заказчик от исполнителя?

8.

Условия Банковской Гарантии
Сервис «Электронные гарантии» в интернет банке Точки предоставляется партнером – Gosoblako.
Банк-гарант ПАО «Промсвязьбанк», МеталлинвестБанк, Севергазбанк, Банк Союз, МодульБанк, АбсолютБанк, МТС
Банк, АкБарсБанк, Совкомбанк.
Общее количество банков-гарантов: 37
Но некоторые банки встречаются нечасто и локально.

9.

Математика по БГ

10.

Сравниваем с конкурентами
Учимся считать стоимость БГ, используя калькулятор БГ и наши преимущества.

11.

Преимущества БГ в Точке
1. Все виды БГ ( включая гос. оборон. заказы и коммерческие)
2. Минимальный список документов- правоустанавливающие и бух. отчётность
3. Дистанционное получение БГ: решение 1 час, оформление 1 день
4. Персональный менеджер по БГ

12.

Из преимущества в питч
• Время
• Деньги
• Удобство
• Питч: Сэкономите время и нервы, всегда получите нужную сумму,
будете уверены, что вовремя получите БГ, не будет волокиты с
документами, можем выдать все виды БГ максимально быстро

13.

Стоп факторы БГ по ФЗ:
1. Компания менее 3 мес.
2. Клиент находится в списке РНП (реестр недобросовестных поставщиков);
3. Паспорт руководителя/учредителя является недействительным;
4. Имеются сведения о проведении процедуры банкротства;
5. Клиент находится в стадии ликвидации;
6. Принципал или Заказчик находится в стоп-регионе.
Стоп-регионы чаще всего такие: Республика Ингушетия, Республика Дагестан,
Республика Северная Осетия–Алания, Чеченская Республика, Республика Крым
и г. Севастополь

14.

Какие вопросы помогут нам поговорить про БГ
-Как обеспечиваете заявку? Замораживаете свои деньги или пользуетесь БГ?
-Кто занимается у вас оформлением БГ? Вы через банки напрямую получаете?
-Вы уже выиграли контракт? Давайте расскажу как быстро, дистанционно
получить БГ на исполнение от нас? Давайте посчитаем?
-Сталкивались с БГ на возврат аванса, гарантийные обязательства? У нас есть все
виды БГ.
-Можем подать прямо сейчас заявку на БГ, готовы подсказать данные по закупке?

15.

Практика
Задача продавца:
ИНН 2443047322
Заход – выявление потребности- подбор нужной БГ-презентация на языке выгод + посчитать
Делимся на группы и практикуемся между собой.

16.

ДЗ
1. Скинуть 1 звонок, где есть диалог про БГ
2. Зафиксить возражения\вопросы, которые не удалось отработать в диалогах с клиентами