Управление через мотивацию

1. Управление через мотивацию.

УПРАВЛЕНИЕ ЧЕРЕЗ
МОТИВАЦИЮ.
Недостатки. Альтернативы.
Москва, 2017

2.

3. Типичная мотивация

4. Продажи

1. % от продаж (от маржи)
2. Бонус за план
Продажи

5. Проблемы

1. Маржинальность не растет
2. «Перетарка» клиентов в конце месяца,
не продажи, а отгрузки
3. Рост ДЗ
4. Сложности с новинками
Проблемы

6.

5. «Любимые» клиенты
6. Плохо развиваются новые каналы
7. Сложно заменить менеджера
8. Не растет УД
Проблемы

7. Производство

1. Сдельная оплата труда
2. У руководства – KPI,
связанные с объемом выпуска
или качеством
Производство

8. Проблемы

1. «Порог» зарплаты
2. В низкий сезон приходится
доплачивать
3. «Бесплатная работа»
Проблемы

9.

«Выгодные» и «невыгодные»
операции
5. Колоссальные затраты на учет
6. Производительность труда не
растет, сроки не снижаются,
качество не повышается
4.
Проблемы

10. Администрация

KPI
KPI
KPI
KPI
Администрация
KPI
KPI

11. Проблемы

Планы не выполняются
Выручка и прибыль не растут
Качество менеджмента не
повышается
Проблемы

12. ППМ – первое правило мотивации:

13. ППМ – первое правило мотивации:

Получаешь только
то, за что платишь

14.

Платите за объем маржи?
Получаете
ТОЛЬКО
объем маржи

15.

Платите за объем выпуска?
Получаете
ТОЛЬКО
объем выпуска

16. Задачи «сейлза»

17. Сколько KPI у вас в компании?

18. Сколько KPI у вас в компании?

А сколько у вас
важных процессов и
целей?

19. Вывод № 1: всего мотивацией не охватишь

20. Причинно–следственная связь

KPI продажи
Причинно–следственная связь

21. Причинно–следственная связь

KPI продажи
Коммерческие
задачи
Причинно–следственная связь

22. Причинно–следственная связь

KPI продажи
Коммерческие
задачи
Рыночная
стратегия
Причинно–следственная связь

23. Причинно–следственная связь

KPI продажи
Коммерческие
задачи
Стратегия
развития
Рыночная
стратегия
Причинно–следственная связь

24. Причинно–следственная связь

KPI не существуют сами по себе –
они вытекают из стратегии и
помогают ее реализовать
Причинно–следственная связь

25. Вывод № 2: мотивация и KPI не работают без стратегии

26.

KPI
KPI
KPI
KPI
KPI
KPI

27.

28. Вывод № 3: KPI не разрабатываются просто так, они вытекают из общих целей

29. Причинно–следственная связь

Планы продаж
Маркетинг
Причинно–следственная связь

30. Причинно–следственная связь

Планы продаж
Маркетинг
Без маркетинга невозможно
поставить корректные планы
продаж
Причинно–следственная связь

31. Причинно–следственная связь

Мотивация
продавцов
Мотивация
других отделов
Причинно–следственная связь

32. Причинно–следственная связь

Мотивация
продавцов
Мотивация
других отделов
Мотивация только у продаж
приводит к демотивации в
продажах
Причинно–следственная связь

33. Вывод № 4: Мотивация не висит в воздухе – основана на стратегии и сбалансирована

34. Цели и задачи

На примере
продаж

35. Цели и задачи

Задача
Цели и задачи
Нет (мало)
вариантов
решения

36. Цели и задачи

Задача
Нет (мало)
вариантов
решения
Цель
Много
вариантов
достижения
Цели и задачи

37. Цели и задачи

Маржинальная
прибыль
Цели и задачи
=
Цель!

38. Немного про людей

39. Немного про людей

Рядовые сотрудники не
мыслят долгосрочными
категориями

40. Немного про людей

Большинство хочет
получать столько же, делая
меньше

41. Цели и задачи в продажах

Клиенты?
Продукты?
Каналы?
Отсрочки?
ЦЕНЫ?
Цели и задачи в продажах

42. И снова…

Платите за объем маржи?
Получаете
ТОЛЬКО
объем маржи
И снова…

43. Цели и задачи на производстве

Брак?
Качество?
Энергоэффективность?
Производительность?
Упаковка?
Цели и задачи на производстве

44.

Платите за объем выпуска?
Получаете
ТОЛЬКО
объем выпуска

45. Откуда берутся продажи?

46. Откуда берутся продажи?

Продажи
Выставка
Звонки
Образцы
Визиты
Отправка КП
Откуда берутся продажи?

47. Откуда берутся продажи?

48. Откуда берутся продажи?

49. Как управлять продажами?

50. Как управлять продажами?

Управлять
продажами
=
Контролировать
действия, а не
результат!!
Как управлять продажами?

51. Как управлять продажами?

Контролировать
действия, а не
результат!!
=
Ставить
ЗАДАЧИ!
Как управлять продажами?

52. Пример задачи

Поднять
маржинальность
Пример задачи

53. Пример задачи

Поднять
маржинальность
Доля
«выгодных»
регионов
Продуктовый
микс
Доля мелких
клиентов
Пример задачи

54. Пример задачи

Задачи
Мотивация (KPI)
Отправить 10 КП в регионы А, В и С
Доля товаров X, Y и Z в выручке
Провести переговоры с 15 мелкими
клиентами, заключить не менее 7
договоров
Доля клиентов с оборотом менее 500
тыс в месяц в выручке
Ввести в ассортимент не менее 10
клиентам с оборотом от 1 млн в
месяц товары X, Y и Z
Доля продаж в регионы А, В и С
Посетить не менее 20 клиентов в
регионах
Выполнение плана по акции
Отправить 100 писем о акции, обзвон
Пример задачи

55. От планов – к нормативам

56. Нормативы

Задачи
Нормативы
Новые клиенты (прирост АКБ)
Кол-во звонков, выездов, встреч
Рост продаж новинок
Доля стратегических продуктов
Расширение доли «на полке» у
клиента
Минимальный объем отгрузок в
месяц
Улучшение «продуктового микса»
Выполнение плана по акциям
Рост «среднего чека»
Ведение CRM
Доля постоянных клиентов
Доля ТТ, оформленных по
стандартам
Нормативы

57. Нормативы и задачи

Задачи
Невыполнение =
отсутствие бонуса
Нормативы
Невыполнение =
увольнение
Нормативы и задачи

58. Нормативы и задачи

Менеджер выполняет
нормативы, но не достигает
результатов?
Нормативы и задачи

59. Нормативы и задачи

Менеджер выполняет
нормативы, но не достигает
результатов?
Если результатов не достигают все менеджеры
– пересмотрите нормативы
Нормативы и задачи

60. Нормативы и задачи

Менеджер выполняет
нормативы, но не достигает
результатов?
Если результатов не достигает один менеджер
– увольте его
Нормативы и задачи

61. Планирование

62. Планирование задач

Должность
Планирование
Менеджер по продажам
(торговый представитель)
Еженедельный и ежедневный
планы задач
Супервайзер (руководитель)
Еженедельный план задач
Территориальный (региональный)
менеджер, руководитель
Еженедельный и ежемесячный
план задач
Директор, руководитель
Ежемесячный и ежеквартальный
план задач
Планирование задач

63. Контроль

Ежедневный и еженедельный
контроль
выполнения задач
вместо мотивации на
результат
Контроль

64. Выводы

Планирование задач – на ежедневной и
еженедельной основе
Контроль – на ежедневной и еженедельной
основе
Мотивация от продаж – 25-50% от бонуса
менеджера
Выводы

65. Выводы

50-75% мотивации – KPI за
выполнение задач, ведущих к
продажам
Выводы

66. Розничные продажи

67.

Мотивация?

68. КОНТРОЛЬ!

Мотивация?
КОНТРОЛЬ!

69. Выводы

В розничных продажах – вместо
мотивации за «допродажи» или
предложение допуслуг контроль
Выводы

70. Офис, склад

71. Офис, склад

Рядовые сотрудники:
- Нормативы
- Регламенты
- Стандарты
Мотивация ≤ 10%
Офис, склад

72.

Рядовые сотрудники:
Основа управления –
процессы, регламенты и
стандарты, а не мотивация

73.

Рядовые сотрудники:
Разработка регламентов,
стандартов и процессов –
задача руководства

74. Производство

75. Производство

Нормирование операций

76. Производство

Технологические
карты

77. Производство

Сменные задания

78. Производство

Рабочий не должен делать больше
Он должен делать столько, сколько
нужно

79. Менеджмент

80. Менеджмент

Возможно управление на уровне
цели
(прибыль, маржа, производительность труда,
доля рынка, отдача на персонал и т.д.)
НО НЕ ТОЛЬКО!

81. Менеджмент

Стратегия
Цели

82. Менеджмент

Стратегия
Цели
KPI
Планы,
проекты
показатели

83. Менеджмент

Большой бонус за 2-3 цели =
пренебрежение остальными

84. Менеджмент

Большой бонус за 2-3 цели =
пренебрежение остальными
Мотивация по целям
не исключает контроля по
показателям

85.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ
Читайте больше на
www.sapcons.ru