Как можно использовать технику продаж не в продажах?

1.

Как можно использовать
технику продаж не в
продажах?

2.

ТП
теория
практика
ответы
4.9 / 5
Техника продаж
Онлайн практикум по овладению
техникой

3.

Правила
- Участвуйте активно
- Делайте записи
- Задавайте
- Концентрируйтесь на
вопросы
важном

4.

Давайте
познакомимся
Расскажите о себе
В каком городе живете
Чем занимаетесь в свободное время
Где учитесь, 3 факта о себе…

5.

Путь тренинга
Что такое продажи
7 шагов продаж
Практические задания

6.

Что такое продажа?

7.

Что такое продажа?
- Помощь клиенту в принятии
решения о выборе услуг

8.

Что такое продажа?
- Помощь клиенту в принятии
решения о выборе услуг
- Взаимовыгодное решение
между клиентом и
продавцом

9.

Какие этапы техники
продаж вы знаете?

10.

Этапы продаж
Подготовка Установление Выявление
Презентация
Работа с
Завершение Анализ
контакта
потребностей
возражениями
контакта

11.

Подготовка
Информационная
Вспомните основные услуги
и их преимущества, акции,
условия и технологии
подключения

12.

Подготовка
Информационная
Организационная
Вспомни основные услуги
и их преимущества, акции,
условия и технологии
подключения
Раздаточный материал,
тарифную линейку, ручку,
бейдж, заряженный
телефон, приложения

13.

Подготовка
Информационная
Организационная
Психологическая
Вспомни основные услуги
и их преимущества, акции,
условия и технологии
подключения
Раздаточный материал,
тарифную линейку, ручку,
бейдж, заряженный
телефон для
демонстрации продуктов
Подготовьте свой голос
к продаже: проговорите
свой скрипт четко и ясно,
проиграйте ролевую игру
с супервайзером

14.

В чем ключевая цель
установления контакта?

15.

Приветствуйте верно
#1
#2
#3
#4
#5
Кто Я?
Собственное имя
Откуда Я?
Кого вы представляете?
С кем Я?
Кто принимает решение?
Зачем Я?
Речевой модуль/фишка
Насколько Я?
Просьба уделить несколько минут

16.

Упражнени
е
«Есть контакт»

17.

Зачем выявлять
потребности?

18.

Типы вопросов
Открытые
Альтернативные
Закрытые

19.

Типы вопросов
Открытые
Альтернативные
ЧТО
ИЛИ
Закрытые
ДА
НЕТ

20.

Упражнение
«Отгадай самолетик»

21.

Воронка вопросов
Открытые
О ситуации сейчас
Альтернативные
О потребностях
Закрытые
О желании изменить

22.

Воронка вопросов
Как выбирали провайдера?
Оцените по 10 бальной шкале
Что вам нравится? Что не нравится?
Что чаще всего делаете в интернете?
Сколько устройств подкл. одновременно? . . .
Какие каналы смотрите чаще спортивные
или новостные?
Вы чаще играете или смотрите фильмы?
Wi-Fi роутер предоставляет провайдер
или покупали сами?
Хотите увеличить качество и колличество
предоставляемых услуг на более выгодных
условиях?

23.

Перед презентацией
резюмируйте ответы клиента

24.

Какой должна быть
презентация?

25.

Презентуйте на языке выгод
Свойство
Что это?

26.

Презентуйте на языке выгод
Свойство
Выгода
Что это?
Как это поможет клиенту?

27.

Презентуйте на языке выгод
Свойство
Выгода
Вопрос
Что это?
Как это поможет клиенту?
Согласитесь это выгодно?

28.

Упражнение
«Услуги Ростелеком»

29.

Почему клиент возражает?

30.

Работайте с возражениями
последовательно
#1
Присоединитесь
#2
Конкретизируйте
#3
Аргументируйте
Я вас понимаю
Если бы ни это, вы бы подключились?
Приведите неоспоримые
доводы

31.

Упражнение
«Отработайте возражение»

32.

Как завершить сделку?

33.

Суммирующее
завершение
Альтернативный
вопрос
По ключевым
потребностям
Метод Сократа
(4 «ДА»)
Суммируем все
преимущества.
«Итак, за … рублей Вы
получаете безопасность
ребенка в сети,
возможность быть в
курсе его передвижений,
а так же установить
оптимальное время
нахождения в Интернете.
Достаточно много для
одного предложения,
правда?»
Предлагаем выбор из
нескольких вариантов
завершения сделки.
«Вам «Базовый» или
«Расширенный»
комплект УД?»
Озвучиваем
важнейшие ценности
клиента и то, что наш
продукт отвечает этим
ценностям.
«Мы с Вами выяснили,
что самое важное для
Вас – это … Наш
продукт как раз такой.
Подключаемся?»
Задайте три вопроса и
получите три ответа
«Да». Затем задайте
общий заключительный
вопрос.
- Вы хотите высокую
скорость?
- Сэкономить на
Премиум-аккаунте?
- И Вам интересны
игровые преимущества?
- Берете «Игровой»?

34.

#1
Проговорите условия тарифа
#2
Сделайте допродажу
#3
Запишите данные клиента
#4
Объясните что будет дальше
#5
Оставьте сарафанное радио
#6
Задайте вопрос о покупке
Готовы подключаться?
Итак, мы подключаем…
Кстати, у нас есть УК Маруся
ФИО, 2 номера, адрес, тариф
Вам позвонит оператор...
Порекомендуйте меня соседям

35.

Анализируйте свои
продажи
Что сделал
хорошо
Что стоит улучшить

36.

Переводите знания в умения
А умения оттачивайте до навыка

37.

Стефан Капинос
Бизнес тренер, отдел разработки