Техника продаж

1.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ

2.

ПРОГРАММА
ТРЕНИНГА
1. Этапы продаж
2. Постановка цели метод SMART
3. Установление контакта
4. Выявление потребностей
5. Презентация продукта
6. Работа с Возражениями
7. Завершение контакта
8. Скрипт

3.

PRO
продажи

4.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ
ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

5.

Метод SMART
S «конкретный» (Specific) основаны на конкретной
цели.
Не «я хочу больше клиентов», а «я собираюсь зарегистрировать новых
клиентов».
M «измеримая» (Measurable) содержат меры
измерения: кол-во, качество, время, стоимость.
«Я собираюсь зарегистрировать трех новых клиентов».
A «достижимая» (Achievable) означает
достижимость целей.
Например, три новых клиента — это вполне достижимая цель.
R «реальная, актуальная» (Relevant) не
завышены/не занижены, ориентированы на результат.
Убедитесь в том, что поставленная цель актуальна для вас.
T «Ограниченная во времени» (Time—bound)
Три новых клиента — это хорошо, но если вы не установите временные
рамки, то непонятно, речь идет о трех клиентах в год или в месяц.

6.

УСТАНОВЛЕНИЕ
КОНТАКТА

7.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
ЗАЧЕМ?
КАК?
Установить доверительные
отношения
Расположить к себе Клиента
Перейти к этапу выявления
потребностей
1. Приветствие
2. Представление (кто,
откуда)
3. Цель звонка (речевая
фишка)
Доброжелательно, уверенно,
просто и интересно

8.

СТРУКТУРА ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
ПРИМЕР
1.
Добрый день.
2. Меня зовут... Менеджер Билайн. ИО верно обращаюсь?
3. Благодарим Вас за длительное сотрудничество с нами, а
также сообщаем что для Вас есть возможность подключить
домашний интернет на выгодных условиях, при условии, что
Ваш дом подключен к сети Билайн. У меня указан адрес вашего
проживания "Улица, дом", адрес верный?

9.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ
ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

10.

ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТЕЙ

11.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ЗАЧЕМ?
КАК?
Понять потребности Клиента
Поддержать контакт
Проанализировать
1. Задавать вопросы
2. Активно слушать Клиента
конкурентов
Перейти к предложению
Какой вопрос – такой ответ!

12.

УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ
ВОПРОСЫ
ЗАКРЫТЫЕ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ
ОТКРЫТЫЕ
ДА
НЕТ
ИЛИ
ИЛИ
Общий ответ клиента,
информация которая поможет
далее

13.

ПРИМЕР
УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
ОТКРЫТЫЕ
Скажите пожалуйста , что для Вас важно при выборе оператора и тарифа
сотовой связи?
А при выборе интернет провайдера и ТВ ?
Сколько еще человек в вашей семье пользуются сотовой связью?
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ
Скажите, вы чаще скачиваете фильмы или смотрите онлайн?
Чем чаще пользуетесь – ТВ или интернетом?
ЗАКРЫТЫЕ
Итак, вы сказали, что на ИНТ/ТВ и мобильную связь тратите ХХХХ рублей.
Верно?
Предоставляет ли Вам Ваш провайдер ТВ?

14.

ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
КОМФОРТ
ЭКОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
НОВИЗНА
ПРЕСТИЖ

15.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ПРОДУКТА

16.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА
ЗАЧЕМ?
Заинтересовать Клиента
Закрыть потребность
Продать компанию
Продать продукт
КАК?
«У Вас будет…»
Цепочка:
1. Черта
2. Преимущество
3. Выгода
4. Вопрос-зацепка
Цена
Призыв к действию
Клиент купит продукт, если он выгоден и интересен,
а не потому что он существует.

17.

ПРОДАЖА ВЫГОД
Черта
Преимущество
Выгода
Вопрос-зацепка
Описывают продукт
Что это ?
Отличают данный продукт от
других в лучшую сторону
Как это работает?
Польза для клиента
«Что позволит Вам…»
Какие выгоды?
Вопрос Клиенту
Согласитесь, это выгодно?

18.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ
ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

19.

РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ

20.

ОТКУДА БЕРУТСЯ
ВОЗРАЖЕНИЯ?
Желание получить
дополнительную информацию
Вызвано объективными причинами
Подсознательная оборона
Если человек возражает – значит, он заинтересован

21.

КАКИЕ БЫВАЮТ
ВОЗРАЖЕНИЯ?
ОБЪЕКТИВНЫ
Е
СУБЪЕКТИВНЫЕ
Истинные
Возражения-это не спор!
Ложные

22.

РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ЗАЧЕМ?
Снять страхи клиента
Дать Клиенту дополнительную
информацию
Перейти к завершению
КАК?
1. Выслушать
2. Присоединение
3. Уточняющий вопрос
4. Аргументация
5. Побуждение к действию
Не торопись аргументировать

23.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИМЕР
Возражение «У меня все есть»
ПРИСОЕДИНЕНИЕ Уверен, что так и есть. Видимо, я не смог донести главную мысль.
УТОЧНЯЮЩИЙ
ВОПРОС
ИО, Вы являетесь абонентом Билайн по сотовой связи. Верно? *Верно*
Оплачиваете за сотовую связь Билайн … рублей ежемесячно. Я прав?
*Прав*
АРГУМЕНТАЦИЯ Вы имеете полное право получить домашний интернет от нашей
компании на выгодных условиях. Как и Все абоненты сотовой связи,
проживающие в подключенных к сетям Билайн домах. Этой программе
уже более 3х лет и большинство наших абонентов уже пользуются
домашними услугами нашей компании.
ПОБУЖДЕНИЕ
К ДЕЙСТВИЮ
Давайте попробуем, подключимся. Скажите, пожалуйста, …

24.

ЗАВЕРШЕНИЕ
КОНТАКТА

25.

ЗАВЕРШЕНИЕ
КОНТАКТА
ЗАЧЕМ?
Получить от Клиента «Да»
КАК?
Прямое завершение
Альтернативное
(задай
закрытый вопрос на подключение)
(задай
альтернативный вопрос на подключение)
Общайся с Клиентом уверенно, доброжелательно,
заинтересованно

26.

ПРИМЕР
ЗАВЕРШЕНИЕ
КОНТАКТА
ПРЯМОЕ
Скажите, пожалуйста, готовы принять нашего специалиста?
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ
Скажите, пожалуйста, когда Вам удобнее принять нашего
специалиста, в будни или в выходные?

27.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ
ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБОСТЕЙ
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

28.

СКРИПТ

29.

ИНСТРУМЕНТЫ
ПРОДАЖ
ИМПЕРАТИВНАЯ ФОРМА
ОБЩЕНИЯ
МИНИМАЗАЦИЯ ИНФОРМАЦИИ
(без запроса)
ИЛЛЮЗИЯ ЛИЧНОГО ПОДХОДА
ВОВЛЕЧЕНИЕ В ДИАЛОГ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ, ОСНОВАННАЯ НА
ПОТРЕБНОСТЯХ

30.

ЗАВЕРШЕНИЕ
ТРЕНИНГА
ЛЕГКИХ ВАМ
ПРОДАЖ!!!