Ресо СМБ. Страхование имущества и гражданской ответственности для среднего и малого бизнеса

1.

РЕСО СМБ
СТРАХОВАНИЕ ИМУЩЕСТВА
и ГРАЖДАНСКОЙ
ОТВЕТСТВЕННОСТИ
для среднего и малого
бизнеса

2.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Сегмент рынка
Страхователи – предприятия малого
и среднего бизнеса, юридические
лица или ИП, а также Дееспособные
физические
лица
(не
ИП),
являющиеся
арендаторами,
субарендаторами, собственниками
помещений и зданий, а также
Дееспособные физические лица (не
ИП) используемых:
- в качестве офисов
Офисы предприятий
Нотариусов
Адвокатов
Риэлторов
ЧОП
Проектировщиков
Изыскателей
Ивент-организаций
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
-для оказания услуг населению
Расположение помещений:
- торговые центры;
- офисные (бизнес) центры;
- не жилые помещения в жилом здании;
- помещения в административном
(муниципальном) здании.
2

3.

РАСШИРЕНА ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Сегмент рынка
Продукт предлагается для страхования предприятий малого и среднего бизнеса,
юридических лиц или ИП, а также дееспособных физических лиц:
Дееспособные физические лица (не ИП) – Страхователи и Выгодоприобретатели.
объект недвижимого имущества является нежилым, имеет коммерческое назначение:
(офисное, торговое, для оказания услуг населению);
имущество используется только ИП или юр. лицом по договору аренды;
движимое имущество страхуется только вместе с объектом недвижимости
максимальная страховая сумма 10 000 000 руб.
ГО ФЛ может быть застрахована только совместно с имуществом;
Не допускается страхование перерыва в хозяйственной деятельности;
объектов, используемых для проживания, объектов в сельской местности и объектов,
расположенных на земельных участках для индивидуального жилищного строительства.
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
3

4.

Что еще новенького?
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
4

5.

ЧТО НЕЛЬЗЯ СТРАХОВАТЬ
Нельзя страховать по продукту РЕСО СМБ:
Рекламные конструкции, находящиеся не на здании, где расположено застрахованное помещение
контейнеры, палатки, ларьки, тоннары, строительные вагончики
Производственные объекты иные, чем указаны в п. 7.1.30 - 7.1.47
Сельскохозяйственные объекты
Общежития, хостелы
Химчистка в отношении ТМЦ, а именно имущество клиентов
Ломбарды
Дискотеки, ночные клубы, стриптиз-клубы
Любые рынки, включая, но не ограничиваясь строительными, пищевыми, вещевыми рынками
Склады, кроме тех которые являются частью магазина, аптеки, склады автодилеров
Игровые автоматы, банкоматы и (или) платежные терминалы, денежная наличность в них
Товарные запасы по договору ответственного хранения (ТМЦ);
Акции, облигации и другие ценные бумаги
Драгоценные металлы и камни; изделия из драгоценных металлов или из драгоценных камней
Рисунки, картины, скульптуры, коллекции марок, монет и иные коллекции или произведения искусства
Технические носители информации (магнитные ленты, кассеты, дискеты и т.п.)
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
5

6.

АБСОЛЮТНЫЙ ЗАПРЕТ НА СТРАХОВАНИЕ
ТРЕБОВАНИЯ К ОБЪЕКТАМ
Отсутствуют первичные средства пожаротушения в здании: огнетушители, пожарный кран, ручной
пожарный инвентарь
Зданий, части зданий, помещений, если возраст здания, где находится помещение, более 100 лет
и в здании ни разу не было капитального ремонта в последние 30 лет;
Зданий (помещений, находящихся в зданиях), признанных аварийными, под снос, под
реконструкцию (износ более 70%);
При включении в договор страхования секции ГО за причинение вреда вследствие недостатков
товаров, работ, услуг не принимается на страхование: ГО за качество: автомоек, ветеринарных
клиник, парикмахерских, салонов красоты, салонов груминга, химчисток
При отсутствии средств пожарной автоматической сигнализации: разрешено страхование
только для собственников здания или части здания с повышающим коэффициентом
тарификатора К15 (1
Для собственников здания или части здания: если отсутствует система автоматического
пожаротушения, предусмотренная действующим законодательством (Таблица А.1 и А.3 - СП
5.13130.2009) - разрешено страхование только с коэффициентом тарификатора К15
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
6

7.

ПРЕИМУЩЕСТВА РЕСО-СМБ
Страхование собственников, арендаторов и
субарендаторов
Возможно отсутствие франшизы
Возможность указать 2
выгодоприобретателя
Рассрочка до 4 платежей (по 25%)
Оплата временного склада
Страхование зданий с деревянными
перекрытиями
Лизинговое имущество, залоги
Возможно страховать до 10 адресов по
одному договору (одному клиенту)
Затраты на страхование уменьшают базу по
налогу на прибыль
Выплата возмещения возможна без учета
износа
Возможность внесение изменений в
действующий договор
Покрываем убытки от перерыва в
деятельности
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
7

8.

ПРЕИМУЩЕСТВА РЕСО-СМБ
Оплата расчистки территории
Низкие тарифные ставки, конкурентоспособные
6 видов ГО в договор
Страхование товаров в холодильнике
Рекламные вывески
КВ 35%, без андеррайтинга 490 увеличение КВ до 45 %
(912 продукт до 40%)
Бой стекол
Возможен отказ от суброгации
Возможность страхования объектов, находящихся в
сейсмических районах с расчетной сейсмической
интенсивностью до 8 баллов включительно
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
8

9.

ОПИСАНИЕ И ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКТА
СМБ
–
это
КОРОБОЧНЫЙ
автоматизированные
Правила
продукт!
рисков
Наполнение
ЮЛ,
НЕ
соответствует
Правилам, без уменьшения (существенное отличие от конкурентов)
Страховая сумма устанавливается клиентом по бухгалтерским
документам - стопроцентное страхование и выплаты
Продавать продукт могут агенты, не имеющие опыта аналогичных
продаж
Снижаются негативные последствия при формировании резервного
фонда Страховщик берет на себя расходы по минимизации ущерба
и при необходимости иные расходы (судебные)
Договор, Заявление, Перечень застрахованного имущества –
все автоматизировано
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
9

10.

СТРАХОВАНИЕ ГРАЖДАНСКОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ
Можно комбинировать страхование имущества и ГО
Всего в этом продукте 6 видов страхования ГО:
ГО арендатора (962)
ГО собственника (956)
ГО при эксплуатации оборудования
ГО при эксплуатации наружной рекламы
ГО за качество товаров, работ и услуг (912)
ГО за нарушение санитарно-эпидемиологических норм (942)
Каналы продаж:
агентские продажи
партнерские продажи
через риэлторов (нежилой фонд)
кросс-продажи
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
10

11.

ПАКЕТЫ СТРАХОВЫХ РИСКОВ
Базовый (обязательный) пакет рисков для АРЕНДАТОРОВ,
СУБАРЕНДАТОРОВ :
Пожар, удар молнии;
Повреждение водой из водопроводных, канализационных,
отопительных и противопожарных систем;
Взрыв
Базовый (обязательный)пакет рисков для СОБСТВЕННИКОВ
зданий, части здания (помещений):
Пожар, удар молнии;
повреждение водой из водопроводных, канализационных,
отопительных и противопожарных систем;
Взрыв;
Стихийные бедствия;
Столкновение, удар
Опционный пакет
Страхователя):
расходов
(по
решению
расходы по расчистке территории после страхового
случая;
расходы по временному хранению движимого
имущества (аренда помещения и перевозка).
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
11

12.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СТРАХОВЫЕ РИСКИ
АРЕНДАТОР
СОБСТВЕННИК
Кража со взломом, грабеж, разбой
Кража со взломом, грабеж, разбой
Противоправные действия третьих лиц
Противоправные действия третьих лиц
Столкновение, удар
Стихийные бедствия
Бой стекол
Бой стекол
Повреждение товаров в холодильной установке
Повреждение товаров в холодильной установке
Терроризм, диверсия
Терроризм, диверсия
Перерыв в хозяйственной деятельности
Перерыв в хозяйственной деятельности
Авария электронного оборудования
Авария электронного оборудования
Расходы по расчистке территории после
страхового случая
Расходы по расчистке территории после страхового
случая
Расходы по временному хранению движимого
имущества (аренда помещения и перевозка)
Расходы по временному хранению движимого
имущества (аренда помещения и перевозка)
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
12

13.

СТРАХОВАЯ СУММА И СИСТЕМА ВОЗМЕЩЕНИЯ
Важно!!! Разница между действительной
стоимостью и страховой суммой должна
быть не более 50%!
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
13

14.

Гражданская
ответственность
Страховые суммы
«Авария
электронного
Оборудования»
до 100 000 000
(определяется
по соглашению
сторон)
Страхователь- ФЛ (не ИП)
до 50 000 000 руб.
По перерыву
в хозяйственной
деятельности
По повреждению
товаров
в холодильной установке
По
наличным
до 1 000 000 руб.
деньгам
На хранении в сейфе
кассовой комнаты
до 300 000 р.
По всем кассовым
аппаратам в
торговом зале
до 100 000 р.
до 200 000 р.
до 10 000 000 руб.
до 7 000 000 р.,
но не более 100%
от общей страховой
суммы по имуществу.

15.

УСЛОВИЯ СТРАХОВАНИЯ
БЕЗУСЛОВНАЯ ФРАНШИЗА:
Для офисов - не установлена (можно установить по желанию клиента)
для других видов деятельности:
1 страховой случай: 6 000 рублей на один страховой случай;
со 2 страхового случая: 12 000 руб. на один страховой случай.
Для ювелирных изделий минимальная безусловная франшиза – 100000 руб.
Для риска «Авария электронного оборудования» – 50000 руб.
Для остекления - 25000 руб.
ВРЕМЕННАЯ ФРАНШИЗА:
По перерыву в хозяйственной деятельности - 7 календарных дней.
По риску «Повреждение товаров в холод. установке» временная франшиза – 24 часа.
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
15

16.

ПРЕДСТРАХОВЫЕ ПРОВЕРКИ
1. Осмотр и фотографирование: Предстраховой осмотр проводится в соответствии с
Распоряжением № 92 от 29.11.2021
Важно!!!
При заключении нового договора страхования ПСО проводить независимо от величины страховой
суммы
Проведение ПСО имущества Юрлиц делегировано штатным сотрудникам компании, агентам при
соблюдении следующих требований и лимитов:
Категория
Агент, Штатный сотрудник, размер страховой суммы
1
Агент: до 15 млн. рублей (стаж в РЕСО от 2х лет)
Штатный сотрудник: до 150 млн. рублей
2
Агент: нельзя
Штатный сотрудник: до 100 млн. рублей
3
Агент: нельзя
Штатный сотрудник: до 60 млн. рублей
2. Проверка финансового состояния Страхователя (финансовый скоринг)
Перед принятием на страхование юридического лица в отношении него проводится финансовый
скоринг в соответствии с принятой в Компании процедурой.
При выявлении у Страхователя-юридического лица рейтинга CRM 3 или 4 – его прием на
страхование возможен только по согласованию с куратором (490 андеррайтинг).
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
16

17.

КОМИССИОННОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ
КВ по продукту РЕСО-СМБ = 35% (имущество +ГО)
При повышении тарифа, не менее чем на 10%,
КВ может составлять 45%
Заключение договоров страхования по страховым
продуктам Индустрии дает вам возможность выхода
на более высокую категорию. Соответственно КВ по
другим видам страхования тоже будет выше!
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
17

18.

Где можно искать корпоративного
клиента?
Ближний
круг
Мои
клиенты
Холодный
поиск
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
18

19.

КАКИЕ РЕСУРСЫ КЛИЕНТА МОЖЕМ ЗАЩИТИТЬ СТРАХОВАНИЕМ
• Ответственность
• Люди
• Имущество
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
19

20.

РАБОТА НА
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ
ВЫСТАВКАХ
МОСКВА, 2022

21.

РАБОТА НА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ВЫСТАВКАХ
ЧТО АГЕНТ МОЖЕТ СДЕЛАТЬ НА ВЫСТАВКЕ?
Наладить непосредственный контакт с потенциальными
клиентами-участниками и гостями выставки (например,
поставщиками, посредниками, подрядчиками и т. д.)
Заявить о себе большому количеству клиентов на одной
площадке
Провести рекламные и маркетинговые акции для
продвижения услуг
Выступить спонсором, разместить брендированную
продукцию
Познакомиться и пообщаться с первыми лицами
компаний, минуя секретаря и иные барьеры
Составить список лидеров отрасли и потенциальных
клиентов-организаций
Участие в выставках помогает расширять компетенции
в отрасли и оставаться в курсе рыночных тенденций
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
21

22.

РАБОТА НА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ВЫСТАВКАХ
ПОДГОТОВКА К ВЫСТАВКЕ
Подпишитесь на новости крупнейших выставочных центров, чтобы узнавать о приближающихся
событиях и встречах
Узнайте тему и ознакомьтесь с программой выставки, чтобы быть в курсе обсуждаемых событий
и поддерживать беседу
Найдите в Интернете сведения об основных участниках выставки (их Ф.И.О указаны в рекламных
анонсах) – карьерный путь, хобби, семья, образование и т.д.
Форма одежды: деловая, торжественная
С собой: визитки, рекламная продукция, записная книжка, ручка
Лучшее время посещения: середина и конец дня (утром представители заняты организацией
своей выставки)
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
22

23.

РАБОТА НА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ВЫСТАВКАХ
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ НА ВЫСТАВКЕ
Вы можете быть не единственным представителем страховой компании, могут присутствовать
конкуренты
Время контакта с потенциальным клиентом ограничено
Берите у участников выставки визитки и рекламные буклеты с контактами
Обратите особое внимание
А) на участников, расположенных в центре выставки и в павильонах бóльшей площади:
это самые крупные и платежеспособные клиенты;
Б) на спикеров выставки – как правило, это первые лица компаний, являющихся лидерами
отрасли
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
23

24.

РАБОТА НА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ВЫСТАВКАХ
ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ
Наука
Техника
Сельское хозяйство
Легкая и тяжелая промышленность
Мебель
Косметика
Медицина
Исследовательская деятельность
Нефтегазовый сектор
Климатическая техника
Сфера красоты и стиля
Туроператоры и др.
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
24

25.

РАБОТА НА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ВЫСТАВКАХ
ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ
Cоставить список выставочных центров вашего региона,
города, так как выставки проводятся регулярно
и планируются заранее
Ознакомиться с программой выставок на год
Внести даты выставок в свой календарь
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
25

26.

РАБОТА НА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ВЫСТАВКАХ
ОБЩИЙ ПРИНЦИП РАЗГОВОРА
Приветствие, представление
Знакомство
Комплимент
Деловой диалог на предмет успехов, перспектив
и проблем отрасли
Переход к теме защиты ресурсов (имущество, люди,
ответственность)
Сообщение об аналогичном опыте сотрудничества
с клиентами в данной сфере
Обмен контактами и договор о встрече
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
26

27.

РАБОТА НА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ВЫСТАВКАХ
СКРИПТ РАЗГОВОРА С УЧАСТНИКОМ ВЫСТАВКИ
Добрый день, меня зовут Елена, я специалист
по сопровождению корпоративных клиентов,
компания РЕСО-Гарантия.
Как я могу к Вам обращаться?
Добрый день! Сергей Михайлович.
У Вас очень интересная экспозиция, есть новаторский
подход. Как Вы в целом оцениваете перспективы отрасли?
Шагаем в ногу со временем! Новые технологии
позволят расширить потребительский сегмент.
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
27

28.

РАБОТА НА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ВЫСТАВКАХ
СКРИПТ РАЗГОВОРА С УЧАСТНИКОМ ВЫСТАВКИ
Как Вам удалось достичь таких высот так быстро?
Или:
Как удается удерживать позиции такое длительное время?
#Ответ клиента#
Я занимаюсь страхованием бизнеса в Вашей сфере: зачастую
остро стоит вопрос защиты дорогого оборудования (ответственности,
удержания ценных сотрудников). Предлагаю встретиться в удобное
для Вас время и обсудить перспективы сотрудничества.
Отдельно остановимся на снижении налогооблагаемой базы.
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
28

29.

РАБОТА НА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ВЫСТАВКАХ
СКРИПТ РАЗГОВОРА С УЧАСТНИКОМ ВЫСТАВКИ
Интересно, думаю, на следующей неделе выберу время.
Давайте обменяемся контактами, вот моя визитка.
Хорошо, вот и мои контакты/контакты моих коллег.
Я буду здесь еще около двух часов, если возникнут вопросы −
обращайтесь.
Спасибо, Елена!
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
29

30.

ПУТИ ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ
• Интернет, соц. сети
• Рекомендатели
• Люди, работающие в
организации
• Звонок «от клиента»
• ИНН, ОКВЭД-2, ОКПД-2
• Нормативные данные
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
30

31.

СТАДИИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЕ О ЗАКУПКЕ
Оценка предложений,
торг
Выбор поставщика,
договор
Потребность
Поиск
поставщиков
Формирование
ЛПР
Определение
необходимости
ЛПР
Эксперт
Эксперт
Финансист
Закупщик
Финансист
ЛПР
Закупщик
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
31

32.

Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
32

33.

РАБОТАЕМ С ДЕЙСТВУЮЩИМИ КЛИЕНТАМИ
Приветствую! Недавно я успешно завершил курс по Корпоративному
страхованию, рад сообщить, что теперь
я аттестованный специалист) Оказывается у нас есть замечательные
программы по защите бизнеса. Тарифы отличные.
И я сразу же вспомнил о тебе: давай встретимся завтра буквально на 10
минут, расскажу самое интересное и как к тому же можно сэкономить на
налогах) Когда будет удобно: в 12:00 или 16:00?
Добрый день! Недавно я успешно завершил курс по Корпоративному
страхованию, рад сообщить, что теперь
я аттестованный специалист) Оказывается у нас есть отличные
программы по улучшению соц. пакета сотрудникам.
Я сразу же вспомнил о вас. Какой у вас соц. пакет? Довольны им?
Подскажите пожалуйста, как можно встретится с вашим отделом
кадров?
Давайте встретимся завтра буквально на 10 минут, расскажу, как
можно лечиться за счет работодателя в отличной клинике
Когда будет удобно: в 12:00 или 16:00?
Анна Ивашкина
33

34.

РАБОТАЕМ С БЛИЖНИМ КРУГОМ, СФЕРА УСЛУГ
Добрый день! Звоню похвалить)) Комплимент сервису
Недавно я успешно завершил курс по Корпоративному
страхованию, рад сообщить, что теперь
я аттестованный специалист) Сообщаем о компетенции
Оказывается все источники дохода можно защитить. Тарифы
отличные!
А незастрахованное имущество всегда стоит в два раза
дороже)
Так как вашими услугами я более чем доволен, хочу также
быть вам профессионально полезным,
давайте встретимся завтра буквально на 10 минут, расскажу
самое интересное и как к тому же можно сэкономить на
налогах) Когда будет удобно: в 12:00 или 16:00?
Назначаем встречу
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
Анна Ивашкина
34

35.

«АЛЛО, СЛУШАЮ, ДОБРЫЙ ДЕНЬ!»
Вы отвечаете за…? (закупки, выбор страховщика,
за экономию бюджета, уплату налогов)
Напомните ваше ИО
Как правильно звучит ваша должность?
Я просил соединить с самым заинтересованным в
… Правильно соединили?
Упреждение отговорки (У вас наверняка уже есть
страховщик)
Посещаете выставки? Именно поэтому и звоню
Крюк (Исходя из ВАШИХ полномочий)
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
35

36.

НАЗНАЧАЕМ ВСТРЕЧУ
1. Минута (У вас есть минута на
назначение встречи?)
2. Шаги (Какие шаги нам предпринять для
начала сотрудничества с вами?)
3. Один день (Один день я буду в вашем
районе, давайте встретимся)
4. Еду к соседям (Буду в среду по
соседству с вами подписывать договор,
давайте заеду)
5. Пропуск (К вам нужно заказывать
пропуск?)
6. В случае вашей заинтересованности
давайте встретимся на 15 минут
7. Вручу вариант (материалы, смету,
расчеты), которые позволят получить
скидку в текущей СК)
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
36

37.

«Приезжать не нужно, я сам позвоню, если что»
1. На чистую воду (Иван Иванович, я вижу сомнение,
скажите честно, что не так? Давайте во всем
разберемся)
2. Скидки- это результат, который вы получите только
после личного общения со мной
3. Провокация (Если сохранение имущества/дорогого
оборудования- не задача номер один…)
4. Результатом нашей встречи будет расчет, смета
5. Моя задача- предоставить вам страховую услугу на
самом высоком уровне, а мы будем у вас на
примете
6. Когда нет информации- нет интереса, давайте
покажу конкретную выгоду
7. Я понимаю, что я вам как Снег на голову)) Но все же
у меня есть предложение, о котором я просто не могу
промолчать))
8. Какие условия вас заинтересовали бы?
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
37

38.

«У НАС ЕСТЬ СВОЙ СТРАХОВЩИК»
Могу предположить, что когда
они вам звонили впервые, тоже
услышали…
Вы на 100 процентов довольны?
Есть моменты, требующие
улучшения?
Бесплатная смета, с помощью
которой вы сможете получить скидку у
действующего страховщика
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
38

39.

«НЕТ ВРЕМЕНИ НА ВСТРЕЧУ»
1.
Многие мои нынешние клиенты жалели, что
не соглашались на сотрудничество раньше
2.
Часто слышу такой ответ, и вместе с тем…
3.
Многие мои клиенты сначала
отказывались, но после предоставления
всех выгод соглашались на сотрудничество.
Как вы экономите на налогах?
4.
Так говорят, когда выгода не ясна
5.
Комплимент отказу (Приятно иметь дело с
человеком, который знает цену времени)
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
39

40.

ПРИШЛИТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ НА ПОЧТУ
Конечно, я сейчас вам отправлю, но
в письме будет содержаться только
общая информация
Инвестиция времени (Чтение
письма может занять и полчаса,
так как информации много, а за 15
минут личной встречи я
предоставлю вам выгодный расчет)
Рад, что у вас принципиальный
интерес к сотрудничеству
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
40

41.

«Пока не можем себе позволить, денег нет, кризис»
1. По опыту работы с предприятиями
вашей сферы зачастую остро стоит
вопрос защиты дорогостоящего
оборудования, как решаете?
2. Об этом и хочу поговорить- в это
непростое время
3. Другие тоже так думали
4. Давайте посчитаете, сколько
сэкономите
5. Стремлюсь к тому, чтобы клиенты не
вспоминали, кто платит дважды
(незастрахованное имущество стоит в 2
раза дороже)
6. Помните, как вы радовались
покупке/открытию (Всего менее 1% от
стоимости тогда вы смогли бы вложить
для 100% защиты?)
Денег нет:
Скрытое
возражение
Реально нет
Не ЛПР
По
сравнению с
чем?
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
41

42.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Задаем вопросы:
О ситуации (Как идет бизнес? Какие
появились новые возможности?
Сложности?)
О проблеме (1. Что может произойти?
2. Может ли с вами такое событие
произойти? – приводим пример События)
О последствиях (речевые маркеры) (Что
будете делать в такой ситуации?)
Ответ: деньги, время, окружение,
настроение)
О возможностях (Давайте расскажу, как
предотвратить!)
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
42

43.

РЕЗЮМИРУЕМ
Есть несколько путей поиска клиентов
Этап подготовки очень важен
Есть много интересных путей поиска информации
Определенные люди в организации- особенно полезны
для нас. Это могут быть наши действующие клиенты
У всех людей есть потребности
Страхование «закрывает» многие из них
Вы- специалист в страховании высочайшего класса
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
43

44.

КАК НАЧАТЬ КРОСС-ПРОДАЖУ?
Звонок
Если доволен услугой:
Как идет бизнес
Как дела у конкурентов
Поставки и поставщики
Переход: Вспоминаем договоренности+ ?????
Цель: назначить встречу
Да (немного уточняющей
информации и назначаем встречу)
Нет (КП, взять уточняющую
информацию, договориться о
звонке после КП)
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
44

45.

Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
45

46.

ЕСЛИ «НАШ» ЧЕЛОВЕК – НЕ ЛПР
Положение, чем заведует, что
входит в зону ответственности
Соц. Пакет
Продвижение и карьера
Перспективы на этом месте
С кем есть контакты
Совместная встреча
Мотив для контакта
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
46

47.

СТРОИМ БЕСЕДУ С ЛПР
Что приносит основной доход?
Как это производится?
Поставщики-поставки-потребитель?
Сколько вложено?
Есть ли залоги/лизинг?
Для чего этот пункт в договоре? (залог/аренда)
Арендодатель и арендатор
Перед кем ответственность?
Был ли опыт в имущественном страховании?
Что может произойти?
Как в такой ситуации будете действовать?
Где брать средства на устранение
последствий?
Как повлияет на цепочку ППП?
Как избежать?
Наши гарантии
Анна Ивашкина
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
47

48.

Для чего клиенты просят КП?
С целью включения нас в список потенциальных подрядчиков
Предлагаем включить нашу СК в список потенциальных страховщиков и передать
Наши контакты ответственному сотруднику для обсуждения деталей.
ВАЖНО!!! После такой формулировки всегда нужно перезвонить
и призвать к действиям
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
48

49.

ПОДТВЕРЖДАЕМ НАМЕРЕНИЯ
Готовы встретиться
Удобный график выездного
агента
При обращении до ……. –
подарок! (уточнение Филиала,
сотрудника)
Первым трем клиентам – скидки!
Готовы познакомиться с вашим
действующим полисом
Готовы предоставить рассрочку
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
49

50.

ВАРИАНТЫ ЗАГОЛОВКОВ
«УСЛУГА +»
Полис страхования + рассрочка
Медицинское страхование с гарантией оплаты
лечения
Страхование имущества на случай длительного
отключения энергии
ВАЖНО!!! 1. Точное название услуги
2. Для эффективности +1
ИТОГОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
Составим опись
Оценим риски
Отследим сроки пролонгации
Поможем с полисом предыдущей СК
Обеспечим персональное обслуживание по розничным видам
Выплатим за убытки в перерыве деятельности
Оплатим временный склад
Предоставим рассрочку (или скидку за единовременный платеж)
Снизим налогооблагаемую базу
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
50

51.

ВАРИАНТЫ ЗАГОЛОВКОВ
ПРИЗЫВ С ВЫГОДОЙ
Начните экономить на налогах!
Проверьте ваш огнетушитель!
Повысьте привлекательность для инвесторов!
Оцените свое имущество!
Узнайте, сколько стоит ваше имущество!
(Незастрахованное всегда стоит в два раза дороже)
Здесь мы не просто озвучиваем услугу, а заставляем клиента
задать нам вопрос «Как?»
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
51

52.

ВОПРОС КЛИЕНТА
В какой СК вы будете обслуживаться в 2023
году?
Как сэкономить на налогах?
Как застраховать товар в холодильнике?
Как возместить убытки от перерыва
деятельности?
«ДОЖИМ»
Поможем сэкономить на налогах:
Совершенно легальный способ
Простота в документообороте
Ваше предприятие под страховой защитой
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
52

53.

ВАРИАНТЫ ЗАГОЛОВКОВ
СТРАХОВАНИЕ «ПОД КЛЮЧ»:
Сравним условия с действующей СК
Согласуем выгодный тариф
Бесплатно составим смету
Поможем с документооборотом
Экспертно оценим имущество
Сопровождение 24/7
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
53

54.

ОСНОВЫ НАЧАЛА
Нельзя!!! : «Мы предлагаем вам…»
Хорошо! :
Тактики вступительной части:
Как мы с Вами договаривались…» (если
был телефонный звонок)
Метод «Вперед, в светлое будущее»:
Представьте, что Вы нашли идеального
страхового агента
Конкретный инфоповод (как правило
правовой, например: для ОПО)
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
54

55.

ТАКТИКА «ДВА ПУТИ»
Наша 30-ти летняя тактика работы с российским
бизнесом показывает, что у большинства
предприятий есть возможность сэкономить на
налогах. Поэтому варианта два:
1. Закрыть глаза на возможную выгоду
2. Защитить свой бизнес и снизить налоговую базу
Если вы собираетесь заключить договор с СК у вас есть два пути:
1. Окунуться в море тарифов, спец. терминологии,
ограничений и франшиз
2. Доверить проведение страховой сделки «под ключ»
мне – главному специалисту по работе с
корпоративными клиентами
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
55

56.

Я СДЕЛАЮ ЗА ВАС:
Составлю опись
Приглашу эксперта
Составлю заявление
Заполню опросник
Проведу переговоры с …. (бухгалтер, партнер,
начальник парка и т. д.)
Я ПОМОГУ ВАМ:
Выбрать выгодный тариф
Разобраться в рисках и выбрать нужный пакет
При страховом событии
Если нужно будет внести изменения в договор
Оценка и анкетирование
Подбор предложения
Согласование тарифа
Подписание договора и оплата
Сопровождение и поддержка 24/7
ЗАПУСТИМ СДЕЛКУ ЧЕРЕЗ 7 ДНЕЙ!
Программы лояльности
Что включает в себя сделка?
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
56

57.

«ПЕСНЯ О КОМПАНИИ»
Естественно Вам важно страховать имущество в проверенной СК,
которая грамотно оценит риски, гарантированно произведет выплату и
будет с Вами на связи 24/7.
Только в 2021 году нам доверились ……………
Произведено ………………. Выплат
………… персональных менеджеров сопровождали наших клиентов
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ЦЕНА ОДИНАКОВАЯ?
Добавить подарок
Заявить о более быстром обслуживании
Предложить более удобную форму платежа
Уникальный риск
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
57

58.

СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЕ
Оцените уровень нашей работы прежде, чем принять решение
Получите бесплатную оценку
Бесплатную смету
Покупайте страхование бизнеса в рассрочку
Предпочитаете платить сразу? Вам скидка!
Цена – как процент от стоимости имущества
«Все включено»
«Все включено»- это перечень наших стандартных и уникальных позиций
Иногда клиент говорит: «Я просто не знал, что вы это тоже делаете!»
ВАЖНО!!! Прописать Условия Акции (Они могут
быть стандартные, из характеристик продукта)
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
58

59.

ПРАЗДНИЧНОЕ КП
Функции:
Новый клиент будет знать, к кому обращаться
«Наш» клиент узнает, чем мы можем быть полезны ему по другим
направлениям
Василий, здравствуйте!
Поздравляю Вас с Новым Годом и рождеством! Желаю,
чтобы в этом году Вам покорились новые вершины и
реализовались все задумки. Чтобы Ваше дело активно
развивалось и становилось все популярнее. Чтобы Вы
получали еще больше удовольствия от дела и продолжали
передавать его в массы! И чтобы в Вашем доме всегда
царили мир, уют, достаток и любовь! УРА!
Напоминаю: мы с Вами сотрудничали в 2017 году по
страхованию Вашего бизнеса, на настоящий момент в
нашей Компании реализованы новые уникальные
возможности страхования
В данном случае КП - второстепенно
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
59

60.

СХЕМА КОМПОНОВКИ
Поприветствовать и представиться
Объяснить повод
Сформулировать предложение без
слова «Предлагаем»
Устанавливаем условия и
ограничения
Призываем к действию
Любое КП можно сделать лучше
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
60

61.

ТЕОРИЯ ОГРАНИЧЕНИЙ
Срок действия (время); например, только до 1
ноября 2022
Ограниченная партия (таргетинг); например,
только для определенных организаций
Ограниченное количество клиентов
Комбинация разных ограничений
Скажите, что делать клиенту дальше!
Поторопитесь! Условия для первых 10 клиентов!
Сверьтесь со своим графиком и сообщите, когда Вам удобно встретиться!
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
61

62.

КОНСТРУКТОР
Вводная часть (что и кому)
Особенности (наши преимущества)
Примеры сотрудничества
О компании (почему нам доверяют)
Модель взаимодействия (Вам
понравится с нами работать)
Специальные предложения
Сроки!!!
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
Заголовок
Специальное предложение для _________
Страхование корпоративных клиентов
Преимущества:
Сколько это стоит?
1.
1. % и Размер СС
2.
2.
3.
3.
Сколько Вы экономите?
Специальная акция новым клиентам
Снижение налогооблагаемой базы*
Почему стоит доверять именно нам?
Призыв к действию
Начните с бесплатной консультации
Соверши действие + Получи выгоду
62

63.

НАДЗАГОЛОВОК
Уникальное предложение на страховом
рынке
Акция действует до 30 ноября!
По многочисленным просьбам
Ноу-Хау на рынке страхования!
Встречайте!
Узнайте, что на самом деле думают
инвесторы о_____
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
63

64.

ГОРЯЧЕЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Холодное КП – Первичное знакомство – Переговоры (Протокол встречи,
отражаем потребности клиента) – Персональное Горячее предложение (КП по
итогам переговоров)
Исключительно именное КП
Не дублирует типовое КП
Составляется по итогам конкретных договоренностей
В нем пишется не то, что хотим мы, а то, о чем нас
попросили
Обязательное (если переговоры были, клиент ждет
такое КП)
Можно заменить название: (Детальная информация)
СТРАХОВОЕ ОБЩЕСТВО РЕСО-ГАРАНТИЯ • ОСНОВАНО В 1991 ГОДУ
64