Дополнения к СО

1.

Дополнения к СО
Если клиент отказывается от покупки,
мотивируя это тем, что планирует приобрести
товар в будущем, необходимо в корректной
форме пояснить ему, что цены на товары могут
повыситься, и в следующий раз выбранный
клиентом вариант уже будет дороже.

2.

Дополнения к СО
ВАРИАНТ 1.
«Очень хорошо, что Вы пришли в наш магазин
сейчас, потому что со следующей недели
производители планируют повысить цены на
10-15%. В Европе сейчас кризис, поэтому
западные компании повышают отпускные цены
на продукцию. Это, к сожалению, сказывается
и на наших ценах».

3.

Дополнения к СО
ВАРИАНТ 2.
«Очень хорошо, что Вы пришли в наш магазин
сейчас. Ближе к праздникам спрос на
напольные покрытия резко повышается, т.к.
многие люди стремятся закончить ремонт до
Нового года (8 Марта, 23 Февраля, 1 Сентября
и т.п.). Поэтому в преддверии праздников
производители обычно повышают цены на 1015%. Это, к сожалению, сказывается и на
наших ценах».

4.

Дополнения к СО
ВЫВОД:
«Так что сейчас у Вас есть возможность купить этот линолеум
(ламинат, ковролин, паркет) дешевле. При необходимости Вы
можете оплатить товар сейчас, а забрать его потом или оформить
доставку на удобный для Вас день.
Есть еще один отличный вариант: мы оформляем договор, Вы
вносите всего 30% предоплаты, и мы для Вас этот товар
резервируем. Когда покрытие Вам потребуется, Вы доплатите
оставшиеся 70%. Получится очень выгодно, и цена останется
прежней.
Какой из предложенных вариантов Вас устраивает: оформить
покупку сейчас или зарезервировать товар?»

5.

Дополнения к СО
ПРОБЛЕМА №1:
Клиенты получают в нашем магазине
полноценную консультацию, которая даже без
выбора конкретных вариантов помогает им
разобраться в товаре и его характеристиках:
классы, толщины, замки и т.д., а затем
отправляются за покупкой в гипермаркет.

6.

Дополнения к СО
ПРОБЛЕМА №2:
Клиенты находят внешне похожий товар по
низкой цене.
Срок службы меньше, но следующая покупка
сдвигается во времени.

7.

Дополнения к СО
ПРОБЛЕМА №3:
Клиенты переключаются на нецелевой товар.
Покупка целевого
времени.
товара
смещается
во

8.

Дополнения к СО
РЕЗУЛЬТАТ:
Теряем клиентов и продажи.

9.

Дополнения к СО
ВЫХОД:
Отговаривать от посещения
конкурентов.
Озвучивать аргументы против
покупки у конкурентов.

10.

Дополнения к СО
АРГУМЕНТЫ ОБЩИЕ:
Уникальны для каждого города и
конкурента (цены, услуги,
качество, наличие и пр.).

11.

Дополнения к СО
Аргументы для городов, где есть
Leroy Merlin:
1. Товар не расчитан на российские условия
(перепады температуры, влаги);
2. Товар 2-го сорта для стран 3-го мира (низкое
качество);
3. Нет консультаций;
4. Долго ждать, пока обслужат;
5. Нет услуг.