Контрактный менеджмент

1.

Контрактный
менеджмент
Ключевая бизнес-функция, или
Как «выжимать» из проекта максимум
Светлана Лобанова
23.09.2019

2.

Обо мне
→ Руководитель проекта по контрактной части
Nokia Networks, Сидней, Австралия
→ До 2014 – руководящие позиции
в юридических департаментах
Газпром, Разгуляй Групп, Трансмашхолдинг
svetlanalobanova
svetlana.lobanova.106
lobanova.sg
lobanova.sg@gmail.com

3.

Роль на
жизненном
цикле
Проекта
Тендер
Переговоры
Закрытие /
продление
Контрактный
менеджер
Драфтинг
Исполнение
контроль за сроками
внесение дополнений
контроль за связанными
платежами
разрешение текущих
спорных ситуаций
Подписание

4.

Место КМ в бизнесструктуре организации
1
2
3
Самостоятельная и независимая функция
В составе Юридической функции
(работающая в тесном взаимодействии
и «непрямом» подчинении
(dot-line reporting)
В составе Коммерческой функции
(продажи, sales) и при тесном
взаимодействии с Закупками (procurement)

5.

На каких проектах КМ
особенно важен
Строительство (включая строительство
инфраструктурных объектов)
Нефтегазовые проекты
Телекоммуникационные проекты
Иные масштабные проекты

6.

После подписания
В российских
компаниях
В западных
компаниях
→ Проект выполняется операционным
подразделением, контрактное
сопровождение отсутствует
→ Контрактный менеджер ⏤ ключевой член
команды, «правая рука» директора проекта
на протяжении жизненного цикла проекта и
первое контактное лицо по всем
контрактным вопросам
→ Юрист вступает в момент претензий

7.

Функционал КМ
Должностная инструкция
→ Закрепляет не только обязанности, но и полномочия:
непрямое управление командой, право созывать встречи,
собирать от команды необходимую
информацию,устанавливать сроки исполнения).
→ Все члены команды знают о роли, предназначении КМ и
его должностных полномочиях
Стратегические задачи
→ Проводить тренинги по повышению
‘контрактной грамотности’ команды
→ Аккумулировать ‘уроки прошлого’ для
избежания подобного в будущем
→ Готовить руководящие инструкции, рекомендации по
использованию / ведению договорной (связанной с
договором ) документации, переписки

8.

Функционал КМ
Общие проектные задачи
→ Доступным (не юридическим ) языком
подготовить краткое, но емкое описание
ключевых положений контракта(ов) (Contract
Summary)
→ Провести вводную сессию по Contract/ Project
Summary
→ Провести тестирование на знание Contract
Summary

9.

Функционал КМ
Регулярные бизнес-задачи
→ Организация собраний «комитета по изменениям»
(сhange control board)
→ Участие в комитете по внутреннему одобрению и оценке рискпрофайла сделок
→ Участие в финансовых ревью
→ Участие в технических ревью
→ Работа с командой по отслеживанию сроков
исполнения/направлению заявок на продление сроков
и оценке аналогичных заявок от субподрядчиков; анализу
любых коммерческих инициатив/ договоренностей сторон;
подготовке любых коммерческих предложений с заказчиком (с
Sales)
и с подрядчиками (с procurement)
Стратегические задачи
→ Регулярные встречи с Заказчиком и субподрядчиками по
контролю исполнения и урегулированию текущих
контрактных вопросов

10.

Необходимые навыки
Юридические
→ Наблюдение из Австралии:
за последние 5 лет требования
к юридическому образованию
и опыту для контрактных
менеджеров сильно возросли
→ Юрист трактует содержание контракта
с наибольшей пользой для компании
→ Юрист, как никто, внимателен к деталям
→ Юрист сосредоточен на письменном
закреплении договорённостей
Иные
→ Знания коммерческой картины бизнеса
→ Знания в сфере ценообразования
→ Понимание условий достижения прибыльности
(cost baseline)
→ Как минимум понимание общих технических
вопросов в отрасли
→ Продвинутые коммуникативные навыки

11.

Кому интересен КМ
Бизнес
Управляй своими контактами,
используй имеющиеся в руках
инструменты каждый день, и
«выжмешь» из проекта
максимум прибыли
Госкомпании
Управляй закупками по
госконтрактам (включая
инфраструктурные проекты
гос.масштаба) эффективно и
с наименьшими потерями
Юристы
Расширь свой
функционал, перейди в
смежную отрасль, где
твои навыки очень
важны и широко
применимы

12.

По оценкам экспертов,
грамотный контрактный
менеджмент может привести к
увеличению планируемой
прибыльности проекта на
60-70%

13.

Контрактный
менеджмент –
новая и эффективная бизнес-функция,
инструмент, который «выжимает» из
проекта максимум!
Светлана Лобанова
lobanova.sg@gmail.com