Результаты сквозного аудита на территории г. Уфы

1.

Презентация
Результаты сквозного аудита на территории г. Уфы 19.01.2022

2.

Справка по территории Республика Башкортостан
По данным службы государственной статистики РБ:
4-Население в 2021 году составило 4013786 человек потребление кофе на территории 4415 тн в год 1,1 кг в год на человека.
3-Население в 2020 году составило 4038151 человек потребление кофе на территории 3656 тн в год 1 кг в год на человека.
2-Население в 2019 году составило 4051005 человек потребление кофе на территории 3969 тн в год 0,95 кг в год на человека
1-Население в 2018 году составило 4063293 человек потребление кофе на территории 3657 тн в год 0,9 кг в год на человека
4080000
4063293
4051005
4060000
4038151
4040000
4013786
4020000
4000000
3980000
3960000
1
2
3
4
Население 4063293405100540381514013786
5000
4500
4000
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
3656
3969
4240
4415
1,2
1
1,1
0,9
0,95
1
1
2
3
4
0,9
0,95
1
1,1
0,8
0,6
0,4
0,2
1
Потреблени
3656
е в год
2
3
4
3969
4240
4415
0
кг на
человека
По данным службы государственной статистики РБ, данные говорят о повышении потребления кофе на территории на протяжении
4 лет несмотря на снижение численности населения.

3.

Справка по территории Республика Башкортостан
По данным службы государственной статистики РБ:
ТОП Брендов кофе в Уфе по мнению
потребителя
Условия потребления кофе в
Уфе
Частота потребления кофе в Уфе
12%
19%
31%
31%
12%
16%
16%
1%
2%
1%
6%
8%
54%
34%
10%
18%
23%
3%
4%
NESCAFE,
JACOBS
TCHIBO,
ЧЕРНАЯ КАРТА,
LAVAZZA,
CARTE NOIRE,
JARDIN,
PAULIG,
ЖОКЕЙ,
АРАБИКА
ДРУГИЕ
% предпочтения
Общие предпочтения
потребителя кофе Уфы
80%
72%
60%
40%
18%
20%
0%
Ряд1
Дом
10%
Растворимый
Зерновой
Миксы
72%
18%
10%
Хорека
Кофемашины, Офис
Не употребляю
1 раз в месяц
1 раз в неделю
Ежедневно
1 раз в 2-3 недели
Эксперты отмечают, что за время пандемии Жители Уфы привыкли к
домашнему потреблению кофейных напитков, и этот тренд не ослабел
даже после снятия основных эпидемиологических ограничений в I квартале
2021 года. Уфимцы пристрастились к кофе. Об этом говорит рост объема
покупок на фоне базы прошлого года, когда в апреле наблюдался большой
спрос на продуктовые категории, включая чай и кофе", - указывают
эксперты.

4.

Результаты сквозного аудита проведённого на территории г. Уфа
Мониторинг ТТ в зоне ответственности Дистрибьютора в кол-ве тт
Сети Локальные точек
в Аудите
ОПТ База точек в
Аудите
Сети федеральные
точек в Аудите
6
4
Итого точек в Аудите
РТТ точек в Аудите
Рынки точек в Аудите
Кировский
Советский
25
18
Ленинский
13
10
7
5
5
6
3
4
3
Наличие товара по каналам
сбыта, количестве ТТ
3
2
2
1
2
Итого Кол-во SKU МКП во всех тт
3
3
7
2
9
ОПТ База
ОПТ База
МКП
Сапсан
Н/Д
Район Уфы
Поставщик
Наличие товара в колве точек в Аудите по
районам
2
1
5
По результатам сквозного Аудита 56 торговых точек выявлено наличие товара в 8 тт.
РТТ: из 22 тт наличие 3 тт в каждой по 1SKU
Рынки: из 14тт наличие 2 тт в каждой по 2SKU и 1 SKU Цикорий в последней.
ОПТ: из 6 тт наличие 1 тт 2 SKU
Локальные Сети: Из 7 сетей наличие Байрам 4 SKU, Полушка 3SKU
Федеральные Сети: Из 4 тт наличие в 2 тт - Пятерочка 5 SKU, Магнит 4 SKU
Приложение Фотоотчет по торговым точкам отдельным архивом.

5.

Фото с наличием продукции в тт
Локальные торговые сети Байрам и Полушка в Советском р-не г. Уфы.
Приложение Фотоотчет по торговым точкам отдельным архивом

6.

Фото с наличием продукции в тт
Федеральные сети Магнит, Пятерочка в Кировском р г.
Уфы. Приложение Фотоотчет по торговым точкам
отдельным архивом

7.

Фото с наличием продукции в тт
Розничные торговые точки Магазин. Приложение Фотоотчет по
торговым точкам отдельным архивом

8.

Развитие Дистрибьютора
Оценка эффективности работы общего прайса ОП Уфа
регионального дистрибьютора Сапсан Регион
Определение всех ответственных лиц дистрибьютора, алгоритма
подачи заказа и погашения ДЗ
Оценка Складов и Складской логистики Дистрибьютора
Оценка торговой команды
Определение ценовой модели дистрибьютора по МКП
Определение ценовой конкурентоспособности в г. Уфа
Обсуждение наценки с дистрибьютором
Настройка автоматических выгрузок отчетов по продажам на
дистрибьюторе
Планируемая доля временных затрат развитии
дистрибьютора
10%
5%
50%
5%
20%
Общий отчет продаж
Отчет продаж по торговым представителям
Отчет продаж по каналам сбыта
Настройка автоматических выгрузок отчетов по ПДЗ дистрибьютора
Настройка Автоматической выгрузки рейтинга продаж
ассортиментной матрицы продукции у дистрибьютора
Настройка выгрузки отчета по складским остаткам на
дистрибьюторе
Полевое обучение команды
Взаимодействие с НОП и СВ
Проведение переговоров с клиентами
Работа с отчетностью Дистра
Синхронизация планов продаж завода с планами продаж ОП Сапсан
Регион углубляясь до каждого торгового представителя.
Аудиты ТТ
Участие в заказах работа с ДЗ
Оценка возможности формирования ФРП для мотивации команды
на дистрибьюторе
Оценка бюджета ФРП
Оценка заинтересованности в продажах продукта торговыми
представителями г Уфы
10%
10%
10%
Собрание с командой

9.

Развитие Дистрибьютора
Формирование Фонда развития продаж на дистрибьюторе
Оценка зоны ответственности дистрибьютора и необходимости ввода
субдистрибьюторов г. Стерлитамак, г. Октябрьский.
Разработка запуск маркетинговых программ нацеленных на мотивацию
Супервайзеров и руководителей отделов продаж
Разработка и запуск МП нацеленных на мотивацию торговых
представителей
Оценка возможности покрытия Локальных сетей и расширение
ассортимента у действующих через дистрибьютора Сапсан Регион, таких как
Светофор Байрам Ярмарка, Дворик, Полушка, Мастер вин, Ансат, Аксарлак,
Стей, Малинка, Галамарт, МПР, АЗС Башнефть розница Апельсин Малинка,
Галамарт, МПР,
Оценка возможности дистрибьютора в покрытие табачных лавок г. Уфа
ключевых РТТ г. Уфы
При отсутствии возможности покрытия некоторых клиентов рассмотреть
ввод дополнительного дистрибьютора по РТТ и ЛК сетям, не
пересекающегося по ТТ в г. Уфа с Сапсан Регион
Учитывая отсутствие Сапсан Регион в канале Хорека, подключение
субдистрибьютора, либо дистрибьютора покрывающего не менее 450 тт
канала хорека Уфа+Регион.
Планируемая доля временных затрат ТМ на развитие
каналов сбыта
5%
5%
30%
10%
20%
30%
Сетевой Канал
Канал Традиционной торговли
Рынки
ОПТ
Специализированный канал
Хорека

10.

Развитие Локальных Сетей
Проведение мониторинга по сетям выявление потребности
Разработка коммерческих предложений и возможных маркетинговых
активностей дистрибьютора и Производителя
Вовлечение дистрибьютора в сотрудничество с потенциальными сетями и
участии в маркетинговых активностях
Формирование коммерческих предложений на ввод позиций и расширение
SKU у действующих для, Светофор, Байрам Ярмарка, Дворик, Полушка,
Мастер вин, Ансат, Аксарлак, Стей, Малинка, Галамарт, МПР, АЗС Башнефть
розница Апельсин
Получение ОС корректировка предложения согласование с руководителем и
дистрибьютором.
Проведение переговоров с ЛТС
Корректировка поставщика (новый дистрибьютор/ прямой контракт) при
необходимости.
По мере подключения ЛТС согласование запуск промо и ЖЦ снижение цены

11.

Развитие Рынков и ОПТ
ОПТ клиенты
Проведение переговоров ОПТ, Мелкий ОПТ, Оптовые
базы г. Уфы Субдистрибьюторы - направление Чай
Кофе, по привлечению к сотрудничеству через
дистрибьютора, оценка возможности сотрудничества
клиента с дистрибьютором.
Рынки Города Уфы
Аудит и проведение переговоров с ключевыми
специализированными клиентами на крупных рынках
города Уфы Центральный, Гурьевский, Колхозный,
Рынок на садовой, Демский рынок

12.

Развитие РТТ
РТТ
Проведение полевых обучений торговых
представителей, участие в переговорах по
подключению ключевой розницы
Проведение собраний
Запуск Маркетинговых программ для РТТ
Запуск маркетинговых программ для ОП
Дистрибьютора.
Подключение ключевых РТТ

13.

Спасибо.