Модели компетенций медицинских и аптечных представителей компании Мерц Фарма

1. Модели компетенций медицинских и аптечных представителей компании Мерц Фарма. Новый формат Двойных визитов

Июль, 2015

2.

Цели:
Повысить качество и эффективность совместной полевой
работы менеджеров и представителей
Объективная оценка профессионального уровня развития и
навыков сотрудников
Унифицировать подход к развитию ключевых навыков и
компетенций аптечных и медицинских представителей
Выстраивать дальнейшее обучение сотрудников, исходя из
текущего индивидуального уровня развития их компетенций
Формирование системного мышления
Country to GBU Business Review - BU
| page
2

3.

Ключевые направления:
Применение новых функциональных моделей компетенции
аптечных и врачебных представителей
Внедрение электронного инструмента управления историей
двойных визитов
Использование единых стандартов планирования, проведения и
анализа двойных визитов
Работа с обновленными формами обратной связи по
результатам двойных визитов. Эффективное целеполагание
Country to GBU Business Review - BU
| page
3

4. Модель компетенций

Матрица модели компетенций состоит из 4 групп:
1. Знание продуктового портфеля и конкурентов
2. Управление продажами на территории и в аптеке
3. Управление индивидуальными продажами
4. Управление групповыми продажами
Country to GBU Business Review - BU
| page
4

5.

Country to GBU Business Review - BU
| page
5

6. Модель компетенций

Каждая группа содержит набор компетенций:
1. 17 - для медицинских представителей
2. 20 - для аптечных представителей
Country to GBU Business Review - BU
| page
6

7.

Country to GBU Business Review - BU
| page
7

8. Модель компетенций

Каждая компетенция - содержит набор индикаторов и
индивидуальные веса – от 0,2 до 4,0
По степени развития и выраженности компетенций выделяют 4 уровня профессионального развития сотрудника:
низкий, необходимый, профессиональный, экспертный
Country to GBU Business Review - BU
| page
8

9.

Country to GBU Business Review - BU
| page
9

10. «Форма оценки профессиональных компетенций сотрудника»

1. Заполняется по окончании сессии ДВ (оптимально 6 визитов)
2. Оценивается каждая компетенция в рамках каждой группы (за
искл. Групповых продаж) по каждому визиту
3. Оценка компетенции равна суммарному весу её индикаторов
4. Итоговый бал сессии соответствует текущему
профессиональному уровню
Country to GBU Business Review - BU
| page 10

11.

Country to GBU Business Review - BU
| page 11

12.

Country to GBU Business Review - BU
| page 12

13. «Форма оценки профессиональных компетенций сотрудника»

Паутинная диаграмма - визуально отражает
1. гармоничность развития навыков
2. наиболее развитые компетенции
3. области для дальнейшего развития
Country to GBU Business Review - BU
| page 13

14.

Country to GBU Business Review - BU
| page 14

15. «Форма оценки профессиональных компетенций сотрудника»

Финальное обсуждение:
1.определение 2 навыков для дальнейшего развития
2.составлением плана действий с постановкой конкретных целей
по каждому навыку
Администрирование:
1.менеджер высылает заполненный/обновленный файл excel
сотруднику максимум в течение 48 ч после ДВ, и одновременно
выкладывает/обновляет файл в сетевом хранилище.
2. доступ к файлам имеют следующие сотрудники:
Все sales-менеджеры департамента, вкл. директора
менеджеры по обучению и развитию
Country to GBU Business Review - BU
| page 15

16.

Country to GBU Business Review - BU
| page 16