Как бухгалтеру продавать больше

1.

Как бухгалтеру продавать больше?
Роман Денисов

2.

План работ
Почему продажи важны для бухгалтера
Отличия продаж в директе от продаж по телефону или на личных встречах
Проработка страха продавать
Универсальный алгоритм общения с клиентом
Презентация решения
Обработка возражений
Ответы на вопросы

3.

4 факта обо мне
Прошел путь от обычного менеджера по продажам в IT-компании до
Начальника коммерческого отдела (ГК Протек)
Развивал дистанционные продажи (Газпромбанк)
Выстраиваю работающие маркетинговые стратегии и консультирую
по маркетингу и продажам с 2017 года
Обучаю продажам с 2018 года

4.

А начиналось все более 12 лет назад в США…

5.

Почему продажи важны и им лучше учиться?

6.

Что даст умение продавать?
Получите больше клиентов после переговоров
Повысите средний чек
Проще и продуктивнее станете общаться с друзьями и родственниками

7.

3 главных мысли о продажах
Продажа - это эмоция. Если однажды мы получили негатив при получении
товара или услуги, мы больше не хотим туда обращаться. И наоборот
Продажа - это диалог, общение двух людей, один из которых испытывает
потребность в чем-то, другой помогает её закрыть
Вы общаетесь с клиентом только ради одной цели - закрыть продажу

8.

Отличия продаж по телефону от продаж в
переписке

9.

По телефону продавать проще
Человек «здесь и сейчас» отвечает вам
На собеседника проще повлиять голосом и паузами
При переписке вам проще отказать или заигнорить вас

10.

Базовые правила общения с клиентом
Познакомьтесь с человеком до диалога. Если есть возможность - не
отвечайте мгновенно, потратьте 5 минут – изучите страницу человека в
соцсети или его сайт
Уточняйте ситуацию. Часто пишут "Сколько стоит?" и нет подробностей –
узнавайте ситуацию клиента, подготовьте список вопросов, ответы на которые
вам нужны, чтобы сделать предложение
Не эмоционируем. Общаемся корректно. На вы, с соблюдением правил
орфографии и пунктуации при переписке. При общении голосом говорим
спокойно, не тараторим

11.

Система 1 и Система 2

12.

Давайте проверим в действии, 4 линии

13.

Все проще, чем кажется

14.

Трасса 60, фильм

15.

Проработка страха продавать

16.

Страх продавать и что делать?
Причины страха (детство)
Помощники при звонке
(зеркало,
встаем,
невербалика)
Не негативим и не жалуемся
на
«трудных»
клиентов
никому
Упражнение
«Откажите
мне»: звоним 30 раз
подряд в новые компании
сами

17.

Главный вывод
Если будете бояться продавать – ничего не получится. Как следствие эмоциональное выгорание, отсутствие продаж, психологический слом.
Поэтому или надо меняться самому или нанимать помощника-продавца.

18.

Вопросы?

19.

База продаж

20.

Учитываем, что хочет человек
Быть действительно богатым
Меньше думать и напрягаться
Контролировать свою жизнь
Ваша задача помочь
ему в этом!

21.

Клиенты аналоговые, а не диджитал

22.

Доверие – важнее всего
Клиент хочет чувствовать, что вы такой же, как он
Не заставляйте человека напрягаться. Сон разума рождает чудовищ.
Покажите ему что будет происходить после начала вашего общения
Никогда не задавайте вопрос, состоящий из 2 частей (Какой
работой вы сейчас занимаетесь и как у вас обстоят дела с
бухгалтерией?)

23.

Как закрывать на продажу в 2 раза быстрее?
Быстрые ответы в директ. Проверяйте запросы. Сообщения могут зависнуть, а
клиент решит, что вам всё равно.
Вопрос=ответ. На конкретный вопрос давайте конкретный ответ, если вопрос непонятен
– уточняйте (ситуацию «Сколько стоит?» разберем отдельно).
По возможности переводите в общение по телефону/видео - так больше доверия.

24.

Правила продаж в директе
Текст удобочитаемый. Не пишем кирпичами. 1 мысль = 1 предложение.
Разговорный язык + обращение по имени.
Каждое сообщение заканчиваем вопросом или призывом.
Голосовые сообщения в начале переписки не отправляем!
Реанимируем подвисшие диалоги

25.

Реанимация диалога
Не отвечает в Инсте – пишем СМС, на Вотсап, в ФБ «Посмотрите личку в Инсте»
Имя? / Мы договорились об этом-то – что решили? / Мы долго общались, потом разговор
затих, не знаю что и думать
Пушим: «Удалось посмотреть мое предложение? Еще не добрались до оплаты?»
Ой, это не вам! / Поздравление с праздником (если уместно)
Делаем 5-7 касаний с клиентом за 3 недели, прежде чем поставить на стоп

26.

Вопросы?

27.

Презентация решения

28.

Алгоритм общения
Установление
контакта
Выявление потребностей
Презентация
Обработка возражений
Закрытие!!!

29.

Установление контакта
Приветствие + формирование доверия
Игорь, приветствую! Вы оставили
заявку на консультацию.
Сразу переходим к конкретике
Я стараюсь пообщаться со всеми
потенциальными клиентами перед
работой.
Вход в воронку вопросов
Мне необходимо понять, какие
задачи вы хотите решить и смогу
ли я вам помочь в этом.
Когда могу вас набрать или лучше
здесь писать?

30.

Выявление потребностей
Вопросы пишем все сразу в 1-м
Сообщении, делим их блоками
Вопросы конкретные
При необходимости уточняем напрямую
ответ, НЕ додумываем
Кто вы? (собственник, менеджер,
фрилансер)
Какие задачи надо решить с моей
помощью?
Кто у вас сейчас ведет
бухгалтерию?
По каким критериям выбираете
бухгалтера себе?
* Ваш вопрос

31.

Презентация
Работаем по проблеме, которую хочет
закрыть клиент и по которой мы можем
Презентация 2-4 минуты по
телефону или 3-4 предложения
при переписке
отработать лучше остальных
Обозначаем цифры и сроки в работе,
добавляем другие цифры при
необходимости («По статистике ФНС…»)
Показываем как мы решим проблему
Идем от дорогого к дешевому
Работаем только с 1 проблемой за
раз
Водим клиента в «Светлое
будущее: «Представьте как вы…»
Обращаемся к выгоде: «У нас
…факт…, вам ведь важно,
чтобы…выгода…?»

32.

Обработка возражений. Дорого
Понимаю вас, но
Многие мои клиенты
сначала тоже
Пословицы
Давайте сравним по пунктам

33.

Я подумаю
Что у вас вызывает сомнения? Вы не увидели выгод или не устраивают
условия?
Что могло бы вас убедить принять решение сейчас?
Согласен, надо подумать. Давайте я вас завтра наберу в 18-00.
Хорошо?

34.

Обработка других возражений
Рефрейминг: это не у меня дорого, это вы думаете, что я предлагаю то
же, что и остальные бухгалтеры, а это не так
Именно поэтому: именно поэтому качество сервиса у меня лучше
Подмена понятий: я так понял вы у меня купите, если убедитесь в
выгоде сотрудничества со мной, несмотря на стоимость

35.

А еще можно задать вопрос
Выясняющий – почему вы так решили? С чем вы сравнивали? На каких
условиях вы работаете с текущим бухгалтером?
Содержащий утверждение: как вы думаете – почему меня нанимают?

36.

Закрытие сделки
Призыв («Готовы стартовать
через неделю?»)
Прямое закрытие («А давайте
подпишем договор!»)
Отсечка по пунктам («Это
Привязка
единственное, что вас
результата («Готовы начать
останавливает от начала
сотрудничать сейчас, чтобы
работы со мной?»)
решить все вопросы с ФНС
к
через месяц?»)
срокам

37.

Вопросы?

38.

Остаемся на связи
Пишите!
https://meconnect.ru/denisov
Подписывайтесь!
https://www.instagram.com/prdenisov