Группа компаний "Сокол". Результаты и планы работы отдела продаж

1.

Стратегическая сессия.
Блок «Продажи»

2.

Результаты I полугодия.
Цифры
2

3.

Итого все объекты.
Выполнения плана по поступлениям (рубли)
Конверсия
180 000 000
160 882 120
160 000 000
149 471 680
137 338 962
140 000 000
138 162 100
120 000 000
99 275 080
93 996 781
91 313 849
93 478 560
100 000 000
80 000 000
67 055 708
60 000 000
65 827 305
53 787 650
50 903 854
Этап
воронки
продаж
Конверсия
Сокол Градъ
Оптимальны
показатели
конверсии
Первичный
контакт→
сделка
9%
нормальной
является
конверсия 8%10%
Первичный
контакт→
встреча
29,19%
от 40%
Встреча →
бронь
60,34%
от 40%
Бронь →
сделка
51,09%
от 50%
Сделки с клиентами
40 000 000
от агентств недвижимости
20 000 000
2020
0
Январь
Февраль
Март
Факт
Апрель
План
Май
Июнь
Кол-во
Доля
Апрель
6
8%
Май
3
15%
Июнь
16
19%
3

4.

Сокол Градъ.
Выполнения плана по поступлениям (рубли)
Конверсия
Этап
воронки
продаж
90 000 000
80 000 000
77 285 980
72 489 650
70 000 000
60 000 000
60 735 590
56 718 469
49 996 747
50 000 000
44 738 960
39 984 718
39 194 120
35 692 390
40 000 000
29 931 611
Конверсия
Сокол Градъ
Оптимальны
показатели
конверсии
Первичный
контакт→
сделка
6,99%
нормальной
является
конверсия 8%10%
Первичный
контакт→
встреча
42,90%
от 40%
Встреча →
бронь
53,09%
от 40%
Бронь →
сделка
46,55%
от 50%
30 000 000
23 277 450
20 298 334
Сделки с клиентами
20 000 000
от агентств недвижимости
10 000 000
2020
0
Январь
Февраль
Март
Факт
Апрель
План
Май
Июнь
Кол-во
Доля
Апрель
3
21%
Май
1
5%
Июнь
9
22%
4

5.

Сокол на Оганова.
Выполнения плана по поступлениям (рубли)
Конверсия
90 000 000
83 596
80 510
493 140
Этап
воронки
продаж
Конверсия
Сокол Градъ
Оптимальны
показатели
конверсии
Первичный
контакт→
сделка
8,38%
нормальной
является
конверсия 8%10%
Первичный
контакт→
встреча
25,35%
от 40%
Встреча →
бронь
59,84%
от 40%
Бронь →
сделка
55,26%
от 50%
80 000 000
76 982 030
77 426 510
70 000 000
58 304 391
60 080 960
60 000 000
50 000 000
48 739 600
41 317 102
40 000 000
30 000 000
35 405 394
30 605 520 30 510 200
27 070 990
Сделки с клиентами
от агентств недвижимости
20 000 000
2020
10 000 000
0
Январь
Февраль
Март
Факт
Апрель
Май
Июнь
Кол-во
Доля
Апрель
0
0%
Май
3
15%
Июнь
7
16,28%
План
5

6.

Результаты I полугодия.
Процессы
6

7. Люди

Сформирован отдел продаж:
Состав отдела продаж 2020 год
Обновлен и укомплектован штат
менеджеров по продажам. Ведется
дополнительный набор в кадровый
резерв, для усиления команды.
Нанят специалист по развитию
партнёрского канала, для привлечения
дополнительных клиентов, с новых
направлений.
Нанят ипотечный Брокер,
увеличивающий конверсию одобрений,
и повышающий лояльность клиентов.
На каждый отдел продаж закреплен
Старший Менеджер, для контроля
качества обслуживания и
наставничества.
7

8. Работа на увеличение выполнение планов:

Создана «Книга продаж»:
Введена четкая стажировка сотрудников под наставничеством
старших менеджеров
Введено прогнозирование выполнения плана продаж, ведется
менеджерами по продажам и служит инструментом ежедневного
контроля.
Введено полевое обучение менеджеров, проводимое старшими
менеджерами еженедельно, в соответствии с графиком.
Тренируем навыки назначения встречи и резюмирования
договоренностей. Прослушивается звонок и разбирается с
сотрудником. Выявляем навык, который тренируем, клеим стикерзадачу для контроля на следующем обучении.
Изменена система мотивации сотрудников. Бонусная часть
привязана к выполнению как личного плана, так и плана отдела.
Изменена и более прозрачна система ценообразования.
Ведется активная презентационная работа среди партнеровагентств недвижимости для увеличения сделок через этот канал.
Увеличено время для просмотров с клиентами.
Стандарты внешнего вида
Структура Отдела Продаж
Функционал сотрудников
Система мотивации
Регламенты работы: в CRM; с
Партнёрами; закрепления
клиентов.
Бизнес процессы
Скрипты продаж
Описание инструментов продаж
Банк возражений и частых
вопросов
Новые дополнительные направления
работы:
Отстройка работы CRM (контроль старших менеджеров, за актуальностью данных
в CRM)
Тренинги для менеджеров отдела продаж и внедрение новых навыков через
полевое обучение
8

9.

Планы на II полугодие
9

10.

ПЛАНЫ НА II ПОЛУГОДИЕ 2020.
Экспозиция на 01.07.2020
Объект
Кол-во
План по выручке
Месяц 2020 г
Оганова
Доля сделок с АН:
Сумма,
млн. рублей:
Месяц 2020 г
Сумма,
млн. рублей:
Июль
169
Июль
24%
Поз. 3
195
Август
182
Август
32%
Поз. 4
223
Сентябрь
271
Сентябрь
34%
Поз. 5
280
Октябрь
242
Октябрь
42%
Поз. 6
304
Ноябрь
325
Ноябрь
50%
Декабрь
336
Декабрь
55%
Итого
1 002
40 Лет Победы
Поз. 4
365
Поз. 5
115
Поз. 6
333
Поз. 7
238
Поз. 8
228
ИТОГО
1 279
Общее
количество
2 281
Общее
количество
1 525
10