Стартап-сессия. Алгоритм выявления потребностей

1. Стартап-сессия

Малышева Лариса
д.э.н., профессор, IPMA(D)

2. # 1. алгоритм выявления Потребностей

# 1. АЛГОРИТМ ВЫЯВЛЕНИЯ
ПОТРЕБНОСТЕЙ

3. Оценка однородности ЦА

Статус, должность
Уровень доходов
Место работы, отрасль
Возраст
Хобби, привычки
Ценности, мотивация
Цели
…
Портрет
клиента

4. Ценностное предложение

5. Анализ потребностей

Клиент
Описание
сегмента
Потребно
сти
Что?
Для чего?
Как?
Почему?
Важность
1-10
Предложение
Что?
Каким образом?
Почему мы?
Чем лучше?

6. Важность потребностей

Потребность
Важность
Диплом
Связи
6
8
Умение планировать
Решение проблем компании
9
10
Интерес
Комфорт
10
9

7. Задание #1

1. Описать ЦА
2. Заполнить таблицу Анализ потребностей

8. #2. цепочка ценности

#2. ЦЕПОЧКА ЦЕННОСТИ

9. Цепочка ценности Портера (1985)

10. Цепочка ценности для клиента

Анкетирование
Обучение
Работа с
дипломом
Консультирование
Сопровождение

11. Ключевые процессы

6
2
Анкетирование
3
Обучение
Работа с дипломом 3
1
Консультирование
Сопровождение
54
8
1
1
1
1
3
56
9
3
3
2
2
90
10
2
1
3
3
3
120
Интерес
Комфорт
Решение проблем
компании
Цепочка ценности
Диплом
Связи
Умение
планировать
Потребности
10
1
3
1
3
2
100
9
1
1
18
Итого
59
102
93
92
92

12. Оценка сильных и слабых сторон

1
1
3
54
56
3
3
2
2
90
1
-1
1
1
3
1
102
3
1
3
3
3
2
120
100
18
93
92
92
2
-2
1
5
3
-3
1
1
1
-2
1
0
9
10
10
9
2
1
1
59
Конкурент 3
3
1
Конкурент 2
3
1
Сопровождение
2
1
Рейтинг
потребностей
Конкурент 1
6
8
Консультирование
Диплом
Связи
Умение
планировать
Решение
проблем
компании
Интерес
Комфорт
Рейтинг возможностей
Работа с дипломом
Важность
(1-10)
Обучение
Потребности
Анкетирование
Оценка сильных и слабых сторон
1
2
2
-1
-2
1

13. Уникальное торговое предложение (УТП)

14. Суть предложения

• Я предлагаю _____________________________________,
(что?)
• Который нужен ___________________________________,
(кому?)
• Для того, чтобы решить проблему ___________________,
(какую?)
• Каким образом?___________________________________
• Почему лучше других?_____________________________

15. Задание #2

1.
2.
3.
4.
Составить Цепочку Ценности клиента
Выявить ключевые процессы
Оценить сильные и слабые стороны
Сформулировать Листовку

16. #3. Бизнес-модель

#3. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ

17. Модель Александра Остервальдера

18. Бизнес-модель Остервальдера

Ключевые
партнеры
Основные
виды
деятельно
сти
Ключевые
ресурсы
ЗАТРАТЫ
Отношения
с клиентом
Клиенты
Ценностное
предложение
Каналы
продвижения
ДОХОДЫ

19. Задание #3

1. Заполнить Бизнес-модель
2. Сформулировать окончательную идею