Игра «тип за углом»

1. Игра «ТИП за углом»

2.

ТИПЫ
КЛИЕНТОВ
100
200
300
400
500
700
1000
СОВЕРШЕНИЕ
ПРОДАЖИ
100
200
300
400
500
700
1000
МОТИВЫ и
ВОЗРАЖЕНИЯ
100
200
300
400
500
700
1000
2

3.

Категория: Типы клиентов
• Спонтанный
Какие типы
• Вынужденный
Клиентов по стилю
Профессиональный
покупки
вы знаете?
• Традиционный
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
3

4.

Категория: Типы клиентов
Определите наиболее вероятный тип
Клиента по описанию его поведения:
Клиент целеустремленно зашел в
Вынужденный
торговый
зал, быстро осмотрелся и
направился к продавцу, на ходу
здоровается и спрашивает, где посмотреть
обручальные кольца.
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
4

5.

Категория: Типы клиентов
Определите наиболее вероятный тип
Клиента по описанию его поведения:
Клиент методично осматривает витрину
Профессиональный
за витриной, интересуется акциями,
рассказывает продавцу о качестве
огранки камней.
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
5

6.

Категория: Типы клиентов
Определите наиболее вероятный тип Клиента
по описанию его поведения:
Клиент быстро заходит в торговый зал,
Спонтанный
рассеянно смотрит
на первую попавшуюся
витрину, практически не останавливаясь
переходит к следующей и, осмотрев её,
направляется в сторону выхода.
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
6

7.

Категория: Типы клиентов
Определите наиболее вероятный тип Клиента
по описанию его поведения:
Клиент спокойно осматривает витрины, идет
Традиционный
на контакт
с продавцом, отвечает на его
вопросы, просит посмотреть варианты.
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
7

8.

Категория: Типы клиентов
ТЦ
• Традиционные
Какие
покупателей чаще
• типы
Спонтанные
приходят в ТЦ,
STREET
а какие
• Профессиональные
в street?
• Традиционные
• Вынужденные
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
8

9.

Категория: Типы клиентов
Среднее время пребывания в магазине
формата
– от 4,5магазина:
до 14,8 минут
В какомstreet
формате
ТЦ
или street покупатели проводят
Среднее время пребывая в магазине
больше времени?
формата ТЦ– от 3,46 минут до 8,1 минут
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
9

10.

Категория: Совершение продажи
• По типу - спонтанный покупатель
• Быстрый заход в торговый зал
• Проводит около
1 минуты у первой
Назовите
характерные
витрины
признаки поведения
• Осматривает 2-3 витрины
«белки»?
• Общее время на осмотр витрин в
среднем 1,8 минуты
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
10

11.

Категория: Совершение продажи
• Заходит обычно вторым
Как
определить
в
паре
• Выглядит ведомым,
Лицо,
принимающее
• С продавцом общается
решение?
преимущественно через своего
спутника
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
11

12.

Категория: Совершение продажи
Как
работать с
• оптимально
Вовлекать в общение,
• Уточнять потребности,
Лицом, принимающим
• Строить презентацию, исходя из
решение?
его пожеланий
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
12

13.

Категория: Совершение продажи
Установление контакта в течение
первой минуты
• Нейтральноеинструменты
начало разговора
Назовите
• Включение в ритм
замедления «белки»
«Закрытая дверь»
Задавать вопросы по выяснению
потребностей
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
13

14.

Категория: Совершение продажи
Для какого типа покупателей
более всего подходит метод
Для вынужденного
завершения
сделки –
суммирование выгод?
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
14

15.

Категория: Совершение продажи
Для какого типа покупателей
более всего подходит метод
завершения
Для спонтанного
сделки – аншлаг?
Последний шанс?
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
15

16.

Категория: Совершение продажи
• Прямое предложение
• Непрямое (косвенное)
предложение
• Мнимая альтернатива
• Вопросы на будущее
• Последний шанс
• Аншлаг
• Суммирование выгод
• Предложение выбора
• Завершение уступкой
Назовите методы
завершения сделки
(как минимум пять)
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
16

17.

Категория: Мотивы и возражения
Возражения по:
Назовите основные виды
• Качеству
возражений
клиента
• Цене
• Времени
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
17

18.

Категория: Мотивы и возражения
Назовите типичные
группы
возражений для
• Качество
Цена
традиционного
покупателя
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
18

19.

Категория: Мотивы и возражения
Назовите
типичные
• Цена
группы
возражений для
• Время
спонтанного покупателя
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
19

20.

Категория: Мотивы и возражения
Назовите
типичные
группы
• Цена
возражений
• Время для
вынужденного покупателя
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
20

21.

Категория: Мотивы и возражения
Назовите типичные группы
•возражений
Качество для
Цена
профессионального
• Время
покупателя
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
21

22.

Категория: Мотивы и возражения
• Привязанность
6 возможных
•Какие
Гордость
(престиж)
Экономия
мотиваторов Клиентов вы
• Комфорт
знаете?
• Новизна
• Безопасность
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
22

23.

Категория: Мотивы и возражения
ТРАДИЦИОННЫЙ
ВЫНУЖДЕННЫЙ
Какие мотиваторы
наиболее
Безопасность
Комфорт
характерны для
Клиента:
Экономия
Комфорт
Безопасность
Экономия
Гордость (престиж)
Привязанность
Спонтанного
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ
СПОНТАННЫЙ
Традиционнного
Гордость (престиж)
Новизна
Комфорт
Гордость (престиж)
Вынужденного
Безопасность
Комфорт
Новизна
Экономия
Профессионального?
назад
Отдел Обучения Департамента персонала.
АДАМАС. Версия от 10.03.2015
23