Продажа недвижимости через SMM

1.

ТЕЛЕШЕВ ВЛАДИСЛАВ
Продажа
недвижимости через
SMM
Руководство от А до Я
Академия : Нмаркет.ПРО

2.

Кто мы такие
Нас зовут Владислав Терешев и Ася Терешева
• Основатели и руководители агентства интернет-маркетинга «Lion
target».
• Занимаемся более 3 лет продвижением недвижимости в
соцсетях.
• Эффективно открутили более 40 млн рублей в соцсетях.
• Работаем с АН, застройщиками, агрегаторы.
• Спикеры на обучающих курсах и всероссийских конференциях.
• Пример кейса: с нуля за 5 месяцев продали более 30 квартир при
рекламном бюджете в 525 тыс.
• Авторы многочисленных публикаций в «Интернет-маркетинг
от А до Я», «Таргет Хантер», «Церебро», «ppc.world», «FAQ
Marketing».

3.

Кейс №1 “Двигус”
Компания получает лиды, обрабатывает их в звонки и продаёт
агентствам недвижимости и застройщикам.
Задача: увеличить количество лидов, снизить стоимость для
выбранных ЖК.
Бюджет: до 2 млн рублей в месяц.
Количество заявок в сутки: до 300 шт.
Одновременная рекламная кампания: до 50 жилых комплексов.
Стоимость заявок на ряд ЖК после наших настроек упала в 12
раз.

4.

Кейс №1 “Двигус” – скриншот РК

5.

Кейс №2 “ЖК Логика”
ЖК «Логика» – региональный застройщик.
Задача: освоить новый для компании канал продвижения –
социальные сети – и выйти в окупаемость.
• Бюджет: 525 000 рублей.
• Получили более 30 продаж.
• Объектов недвижимости продано на сумму более 60 000 000
рублей.

6.

Специфика недвижимости
1. Лид – полученные контактные данные (имя и телефон).
2. Целевой лид/заявка – это человек, который оставил свои контактные данные
самостоятельно и подтверждает это, интересуется недвижимостью.
Критерии целевого лида
• Есть телефон.
• Разговор длится более 1 минуты (человек идет на контакт).
• Человек подтвердил, что оставлял заявку.
• Заинтересован в покупке недвижимости в ближайшие 6 месяцев.

7.

Выбор социальной сети
ВКонтакте
Facebook
Instagram

8.

Выбор социальной сети
Рабочие форматы для недвижимости
- Карусель.
- Универсальная запись.
- Запись с кнопкой.
- Сбор заявок.
Дружелюбный рекламный кабинет.
Внешние парсеры
Виджеты
Рассылки и автоворонки
• Трудоемкость (много ручной работы).

9.

Выбор социальной сети
Рабочие форматы для недвижимости
- Кольцевая галерея.
- Одно изображение.
- Одно видео.
Цели:
Форматы:
ЦА качественно разбита по КИ (встроенный парсер)
Автоматическая ставка
Look-alike
Возможность настройки РК из приложения
• Юзабилити
• Оптимизация и сбои в работе Facebook
• Налог 20%

10.

5 эффективных способов генерации целевых лидов
1. Генерация лидов
2. Квиз
3. Группа/аккаунт
4. Продвижение ЖК-лендинг

11.

Первая техника. Генерация лидов

12.

Первая техника. Генерация лидов
Стоимость заявок – от 200 рублей (в зависимости от класса ЖК: чем выше, тем дороже).
Объем достигает 300 заявок в сутки.
Возможность тонкой настройки на ЦА.
Контроль объема и качества заявок.
Конверсия из заявки в целевую заявку до 80%.
• Нужны прямые руки и опыт работы с лид-формами, иначе будет слив бюджета.
• Синхронизация через сторонние сервисы с CRM-системой.

13.

Вторая техника. Квиз

14.

Вторая техника. Квиз

15.

Вторая техника. Квиз
Получаем дешевые заявки от 120 до 400 рублей.
Объем достигает 50 заявок в сутки.
Простое создание РК и лендинга (полная настройка занимает 2 дня).
Конверсия лендинга в заявку – от 8 до 15%.
Лиды только для эконом- и комфорт-класса.
Конверсия из лида в целевой лид от 25 до 33%.
Загруженность отдела продаж.
Своя специфика обработки таких клиентов. Долбление.
Конверсия сайта

16.

Третья техника. Группа или аккаунт

17.

Третья техника. Группа или аккаунт
Получаем заявки от 300 рублей.
Объем достигает до бесконечности заявок в сутки (ограничение только по ЦА).
Возможность создания автоворонок, рассылок.
Максимально теплые клиенты.
Работа на перспективу.
Правильное оформление посадки.
Разработка рассылок и автоворонок.
Первый поток клиентов – через 2-3 месяца (после прогрева).

18.

Четвертая техника. ЖК-лендинг

19.

Четвертая техника. ЖК-лендинг
Получаем заявки от 450 рублей.
Объем достигает 40 заявок в сутки.
Короткая связка (трафик – посадка).
Одни из самых теплых клиентов.
• Доработка лендинга до вменяемой конверсии.
• Сегментация ЦА (1 ЦА = 1 лендинг).
• Длительное тестирование.

20.

Аватар клиента
Очень важно прописать аватар клиента! Кто-то скажет, я могу и без него и у меня получается.
Скорее всего это так, но прописал аватары и внедрив в РК вы можете сильно увеличить оборот
кампании и снизить бюджет.
Задача – прописать аватары ЦА для определения их болей, потребностей, сильных и слабых
сторон, и с помощью данной информации создавать уникальные объявления под каждую
целевую аудиторию. Это и есть так называемая тонкая нарезка.
Например, если аватар – мама с 2 детьми, то предлагать ей купить квартиру в
строящемся доме на стадии котлована как инвестицию – это не самое точное попадание
оффера в целевую аудиторию.
QR – для скачивания заполненного примера

21.

Сегментация
Женщины
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Фотографии
Оформление
Визуальные эффекты
Отделка
3D проекты с отделкой и мебелировкой
Наличие инфроструктуры
Большие кнопки для коммуникации
Социальные объекты
Мужчины
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Безопасность
Парковка
Качество строительства
Надежность застройщика
Качество материалов
Стоимость
Телефон для связи (крупно)
Способы оплаты

22.

Поиск целевой аудитории

23.

Поиск целевой аудитории
ВКонтакте

24.

Поиск целевой аудитории
• Установка пикселя на лендингах/сайтах отдельно для отслеживания посещений и конверсий
(обязательно разделять).
1. При сборе более 1 000 человек потребуется сделать look alike (да, для недвижимости он
работает), и получаем новую базу для работы.
2. После более чем 1 000 собранных контактных данных мы для этой базы также делаем look
alike и получаем одну из самых сочных баз для работы. Но для того, чтобы иметь такую базу
контактов, требуется инвестировать действительно большой бюджет на РК.
• При создании каждого объявления создаем дополнительные аудитории:
1. Положительная реакция (перешли по ссылке, понравилась запись, поделились записью,
перешли в сообщество, подписались).
2. Отрицательная реакция (скрыли записи сообщества).
3. Просмотрели запись.
• Категории интересов (покупка жилья, недвижимость).
• Парсинг – берем группы по отдельным ЖК (сданным),
собираем аудитории и делаем look alike.
Получаем рабочую базу.
• ГЕО-таргет – выбираем скопление ЦА
и выставляем там ГЕО-точки с нужным радиусом сбора.

25.

Поиск целевой аудитории
Facebook
Instagram

26.

Поиск целевой аудитории
• Установка пикселя на лендингах/сайтах отдельно для отслеживания посещений и конверсий
(обязательно разделять).
1. При сборе более 1 000 человек потребуется сделать look alike (да, для недвижимости он
работает), и получаем новую базу для работы.
2. После более чем 1 000 собранных контактных данных мы для этой базы также делаем look alike
и получаем одну и самых сочных баз для работы. Но для того, чтобы иметь такую базу контактов,
требуется инвестировать действительно большой бюджет на РК.
• Категории интересов (квартира, недвижимость, дом, ипотека, роскошная недвижимость, рынок
недвижимости, строительство, инвестиции в недвижимость, комната). Были протестированы и
косвенные интересы, но они не дали даже близко того же эффекта. И важно! Не забываем про
исключения и сужения, чтобы работать только с ЦА.
• ГЕО-таргет – выбираем скопление ЦА и выставляем там ГЕО-точки с нужным радиусом сбора.

27.

Расширения ЦА и ретаргет

28.

Продающее объявление. Фото
Изображение
Значок безопасности
Дублирование сильных сторон ЖК (УТП).
Стрелочка
Визуальная кнопка
Все эти 5 элемента сильно снижают стоимость
заявки почти в 12 раз!

29.

Продающее объявление. Видео
• Социальные сети Facebook и Instagram
любят видео больше, чем обычное
изображение, тем более – с текстом.
Зная это, мы тестировали и разные
форматы видео. Самый лучший пример
– перед вами.
• Преимущество видео в том, что мы за
короткий промежуток времени можем
донести до клиента всю важную
информацию, чтобы он совершил
целевое действие.

30.

Продающий текст. Вариант 1
Красный отдел – заголовок, тут мы указываем дополнительные триггеры для захвата внимания
потенциального клиента. И в конце дополняем, что это хороший выбор.
Синий отдел – описание, тут мы выбираем, что удобнее. Прописываем самые основные критерии
ЖК в столбик или через запятую (на примере – через запятую). Первым делом всегда пишем
стоимость, ипотеку, скидку (если имеется) – это самые основные критерии принятия решения для
целевого действия. Далее вписываем оставшуюся информацию.
Фиолетовый отдел – призыв к действию, тут мы предлагаем клиенту совершить то действие,
которое требуется нам. Самое любимое и действующее – как раз на примере.

31.

Снижение стоимости клиента
1. Ретаргет
2. Работа с видео
3. Тонкая нарезка
4. Разбитие на пол/возраст/тип трафика
5. Дублирование визуальных элементов на креативах

32.

Обработка заявок
• Квалифицировать заявку.
• Менеджер должен обрабатывать только своего класса (эконом, бизнес, элитка).
• Добивать заявки просто до упора. Если не отвечают по телефону, звонить несколько раз в
неделю. Не помогает? Писать СМС. Не помогает – писать в мессенджеры.
• Обработка заявок в течение 5 минут (если сильно позже, тогда конверсия в следующие
целевое действие будет намного ниже).

33.

ТОП 5 причин "слива" 95% всех лидов
1. Нет обработки клиентов с циклом 6 месяцев +.
2. Отсутствие базы для связи по старым заявкам.
3. Отсутствие ретаргета или воронки продаж.
4. Отсутствие работы с имеющейся теплой базой.
5. Загруженность менеджеров (минимум времени на одного клиента).

34.

Как брокеру перейти от эконома в премиум
1. ?
2. ?
3. ?

35.

Зона ответственности специалиста
• До начала работы на руках иметь всю нужную информацию для запуска РК.
• Оставить пробную заявку и оценить качество работы отдела продаж.
• Следить за эффективностью РК.
• Снижать стоимость целевой заявки
• Поддерживать оговоренный KPI по итогам тестового периода.
• Предлагать новые идеи для достижения или улучшения результата.
• Вовремя предоставлять отчетность в формате, которой был оговорен заранее.
• Эффективно использовать выделенный бюджет.
• Максимально оперативно отвечать на вопросы и предложения.
• Анализировать записи звонков и улучшать РК.
• Настроить синхронизацию РК и СRM.
• Работать с UTM-метками и отслеживать все объявления для отключения неэффективных
каналов.

36.

Зона ответственности заказчика
• Максимально оперативно отвечать на вопросы и предложения.
• Предоставлять всю имеющуюся информацию.
• Предоставлять записи звонков (общение менеджера и клиента).
• Обрабатывать заявки в течение 5 минут после их получения.
• Не задерживать предоставление бюджета.
• Предоставлять информацию по имеющимся заявкам.

37.

Выводы
• Социальные сети на данный момент позволяют генерировать одни из самых
дешевых заявок.
• Возможно получение первых заявок в течение 12 часов
• Менеджер, что закрывает только эконом, не должен закрывать бизнес или
элитку (большая вероятность, что сделка будет потеряна).
• 1 ЦА = 1 ОФФЕР
• Всегда анализировать записи звонков. Без дополнительного бюджета можно
повысить конверсию в сделки.
• Подтягивать просаженные каналы привлечения клиентов.
• Выстраивать воронку продаж

38.

Несколько благодарственных писем

39.

Контакты
Личный аккаунт: https://vk.com/vladislav.tereshev
Группа: https://vk.com/smm_nedvizka
Телефон: +7 (909) 588 75 00
Ответим на все вопросы и предложения.

40.

41. 2-х месячная программа «Академии: Нмаркет.ПРО»

Во время которой вы прокачаете ключевые
направления работы
агентства недвижимости по 5 направлениям:
• Стратегия
• Продажи
• Персонал
• Маркетинг продукта
• Личная эффективность

42. 5 ключей стратегического прорыва

• 18 вебинаров
• 2 мастер-класса
• Защита итоговой работы и обратная связь преподавателей
Я проведу мастер-класс в рамках блока «Маркетинг продукта»
Вы можете присоединиться к потоку, который недавно стартовал.
Чтобы узнать о курсе подробнее, нажмите на кнопку «О курсе»
или приходите завтра на презентацию продуктов «Академии: Нмаркет.ПРО» в
11:00 (МСК). Регистрация в аккаунте Академии в Instagram – кнопка внизу. Или
закажите обратный звонок, оставив телефон в комментарии.

43.

Академия : Нмаркет.ПРО
Спасибо за внимание!
Подписывайтесь на нас в Instagram
@ACADEMYNMARKET.PRO
Завтра ждем вас на презентации продуктов Академии!